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BtoB企業におけるSNSマーケティング成功事例!【StockSun式問合せ倍増術!成功のポイントも解説】

「BtoB企業でSNSマーケティングを活用する方法を知りたい」
「BtoB企業がSNSマーケティングで集客した事例を知り自社でも活かしたい」

SNSマーケティングはBtoC企業で用いることが多いですが、BtoB企業でも集客に活用できるマーケティング方法です。

ただし、業種ごとに相性の良いSNSは異なるため、ポイントを押さえて活用する必要があります。

本記事では、StockSun式のBtoB企業でのSNSマーケティング活用術や、SNSマーケティングを成功させるポイントを解説します。

BtoB企業に活かせるSNSマーケティングの成功事例もあわせて紹介しているため、参考になさってください。

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目次

BtoB企業で活用できるSNSマーケティング成功事例【StockSunが手がけた事例】

まずは、BtoB企業にも活かせる『SNSマーケティング成功事例』をご紹介します。
成功にいたった要因を深掘りして解説しているため、SNSマーケティングを成功させるポイントをつかんでいただくことが可能です。

BtoB企業で活用できるSNSマーケティング成功事例①【YouTube】1動画から売上1億円を獲得!

容クリニックがYouTubeで動画を公開したところ、1本の動画で1億円以上の売上に関わる問い合わせを獲得した成功事例です。

本事例が成功につながっている要因は次の通りです。

・競合がいない且つ売上につながるキーワードを調査
・美容クリニックでしか実行できないオペ映像の動画を作成

まずオペ映像は、顕在層にアプローチでき、集客につながります。
なぜなら美容整形をしたい顕在ユーザーは、次のニーズを抱いているためです。

・オペの流れを知り、痛さの度合いなどを確認したい
・仕上がりと医師の腕を確認しクリニックを選定したい

オペ動画が顕在層の目に触れることで、顕在層のニーズを満たすことができ問い合わせにつながりました。

さらに、YouTubeの市場を調査すると、まだまだ競合動画のないキーワードが存在しています。今回は「脂肪吸引」の競合動画がなかったことから、「脂肪吸引」のオペ動画をアップロードしたところ、キーワードをハックし売上につながりました。

BtoB企業に活用する際も、市場調査をおこない「競合がいない」かつ「売上につながりやすい」キーワードで動画を作成することで集客につなげることが可能です。
さらに、YouTubeは長尺の動画のため、貴社のノウハウや担当者の人柄が伝わりやすい特徴もあります。
信頼を獲得し問い合わせにつなげることも可能です。

現にStockSunも、YouTubeにてさまざまなマーケティングのノウハウを公開しており、動画を見て信頼してくださった企業さまからたくさんの問い合わせをいただいております。

YouTubeは、サービス内容が複雑であったり、顧客の比較検討期間の長い商材であったりするBtoB企業の集客に最適なSNSです。

BtoB企業で活用できるSNSマーケティング成功事例②【Instagram】月利益300万円UP!

飲食店向けの商材を扱うBtoB企業が、フォロワーを集めたInstagramのアカウントを営業時に活用し、月300万円の売上UPに成功している事例です。

本事例の詳細と成功のポイントは次の通りです。

・関東圏の飲食店情報を発信するグルメ系アカウントを作成しフォロワーを1万人近くに伸ばす
・伸ばしたInstagramアカウントは、「商材を購入したらInstagramで店舗を紹介します」と営業時のベネフィットに活用

上記を行ったことで、1件1〜1.5万円程度の商材を1ヶ月で200〜300万円売り上げることに成功しています。

グルメ系アカウントは伸びやすい傾向にありますが、リーチの拡大につながる発見タブに掲載されたときユーザーが思わず見てしまうような表紙とすることが大切です。
質の高い写真と文字装飾を行い目立つ表紙とすることを心がけましょう。

企業がInstagramを運用する際に必要なノウハウ・知見は、次の記事で全て公開しています。

Instagramに特化したコンサルタントの富田が、他のサイトの記事にはないInstagramマーケティングを完全攻略できる貴重な内容をまとめているため、あわせてご確認ください。

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BtoB企業で活用できるSNSマーケティング成功事例③【Twitter】2ヶ月でフォロワー8,000人増加&集客成功!

『有益な情報を発信する』ことに注力して、2ヶ月でフォロワー8,000人を獲得し集客につなげている事例です。

本事例が成功した理由は以下の2つにあります。

①『企業アカウント』ではなく、自社業種の分野に詳しい人が運営するアカウントとして運用
②自社アカウントをフォローしてもらうことで、フォロワーが時間をかけずに有益な情報を獲得できる投稿を意識

そもそも企業アカウントをフォローするユーザーは、『企業に興味があるというより、その企業が属する分野に興味がある』ことが多いとされています。

「興味がある分野に関する情報を仕入れたい」と思っているからこそ、企業アカウントをフォローする場合が多いです。

そのため本事例では、あくまで専門知識が豊富な企業の担当者個人が運営しているという位置づけでアカウント運用を開始しました。

さらに、呟く内容も『フォローしているユーザーにとって有益な内容』にのみ絞ります。
一つの投稿に2~3時間かけ、戦略的なツイート運用をおこないました。

上記をおこなった結果2ヶ月間でフォロワーが8,000人に到達し集客につながっています。

BtoB企業の場合も、専門的な知見を獲得したいというニーズから、その分野の専門家をフォローする企業の担当者が多いです。
ユーザーにとって有益な情報を発信し、集客につなげましょう。

BtoB企業で活用できるSNSマーケティング成功事例④【LINE】Lステップ施策で問合せ1.5倍アップ!

『Lステップ』を活用してStockSunのLINEアカウントを大幅リニューアルし、お問合せ件数がアップした成功事例です。

本事例において、意識した改善ポイントは以下の2つです。

1.ターゲットの調査とLINE登録を促すツールの選定
StockSunの顧客層である経営者の方や企業のWeb担当者の方に対して、より良いアプローチをするために、どのツールにLINEへの動線を設置するかを検討しました。
調査した結果、企業の担当者の方が、自分のスマートフォンからYouTubeを閲覧し、そこからLINEへ問い合わせる場合もあるとわかり、YouTubeにLINEの動線を設置しています。

2. 流入経路分析と特典の見直し
Lステップの流入経路分析をおこない、どの動画がLINE登録しやすいのか、どの動画からだとLINE登録したあと個別相談につながりやすいのか分析をおこないました。
流入経路や、LINEに登録してからの行動を分析することで、「顧客にとって足りない情報は何か?」「顧客の欲しい情報は何か?」が明確になります。
例えば、YouTubeの知見を発信する動画から登録し、その後LINEでもYouTubeに関する資料を問い合わせていることがわかると「YouTubeに興味があったり課題を抱えているユーザー」だとわかります。
ユーザーに対し、YouTubeの施策資料を発信したり、StockSunのYouTubeのコンサルタントが個別に有益な情報を発信したりすることで、顧客のニーズを満たすことができ問い合わせの獲得につながりました。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する前に準備すべきこと

BtoB企業がSNSマーケティングを成功させるには「ブランディングしたい」「顧客を30%増やしたい」など、明確な目的・準備があってこそです。

ここでは、SNSマーケティングをする前に自社で準備しておくべきことを3つ紹介します。

SNSマーケティングを行う目的を明確にする

まず、BtoB企業がSNSマーケティングを行う前に、その目的を明確にする必要があります。
闇雲にアカウントを運用しても「フォロワーが伸びない」「インプレッションが獲得できない」と行き詰ってしまうだけです。

SNSマーケティングを実施する際は「なぜ自社でSNSマーケティングをするのか?」を明確にしておきましょう。

・製品・サービスのPRをして認知拡大を図りたい
・新規顧客の獲得、既存顧客の維持
・競合他社との差別ポイントをアピールする
・顧客とコミュニケーションを取りつつ市場調査をしたい

以上のような目的を一つ定めてアカウントを開設するのがおすすめです。
目的を複数つくるとやることが複雑化してしまいアカウントの投稿内容もブレてしまいます。

目的を明確にすることで、「どのようなSNSを活用すべきか」「どのようなコンテンツを投稿すべきか」がわかりやすくなります。

ターゲットを定める

目的を決めたらターゲットを定めましょう。
この際、留意すべきは『具体的なペルソナを作り上げる』という点です。

単に「企業の担当者」と決めるのではなく詳細の設定を作り上げます
例えば、貴社が建設業向けに中古のトラックや大型重機を販売する事業の場合には、次のように定めることができます。

・年齢:43歳
・性別:男性
・職業:建設工事事業の経営者
・趣味:休日はYouTubeを見て過ごすことが多い
・経営状況:社員数名の中小企業のため費用をかけずに重機を仕入れたい

上記のように細かいペルソナを作り上げれば、たとえば次のようなユーザーが抱えるリアルな悩みやニーズを洗いだすことができます。

・狭い住宅街の現場が増えてきた
・現状所有している45トンのラフタークレーンでは対応できない
・そのため毎回レンタルしているが費用がかさむ
・25トンのラフタークレーンを購入しようか迷っている

考えられるさまざまなニーズを洗い出しましょう。

活用するSNSを決める

具体的なペルソナを設定することで、ペルソナと接点を持つことができるSNSがわかります。
前章で設定したペルソナの場合、YouTubeを活用し25トンのラフタークレーンの性能やサイズ感について調べることが予想できます。
そのため、YouTubeにて次のような情報を発信していくと効果的でしょう。

・25トンのラフタークレーンの性能やサイズ感
・対応できる工事
・レンタルと中古で購入した場合の価格の比較

またペルソナと接点を持てる可能性のあるさまざまなSNSを掛け合わせて活用することが大切です。
例えばYouTubeで認知を拡大させた後に、LINE公式アカウントに誘導し、定期的なメッセージを送って購買まで教育を促すなどです。

次の項で述べる『目的別おすすめSNSマーケティングツール』を参照しながら、自社に合ったSNSツールを選びましょう。

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【目的別】BtoB企業のSNSマーケティングにおすすめのSNSツールを個別に解説【StockSun式活用術】

数あるSNSの中でも特に次の4つは「BtoB企業」にもおすすめです。

・YouTube
・Instagram
・Twitter
・LINE

それぞれのSNSの活用術を解説します。

BtoB企業で活用できるSNS【YouTube】

YouTubeは長尺の動画のため、複雑な内容を説明できることが特徴です。
そのため、難しい商材を扱う企業や、文章や写真ではなく動きを用いて説明する商材を扱う企業に最適です。

・最先端のシステム紹介動画
・業界用語の説明動画
・金属製品の加工から完成までの動画

上記のような内容が向いています。
ポイントとなるのが、長尺でも視聴者を飽きさせない工夫を入れるという点です。
動画時間が長いと、視聴者は離脱しがちです。
最初から最後まで見てもらえるように、ユーモアを入れた編集や視覚的に伝えたいことが分かる動画づくりを心がけましょう。

以下の動画でYouTubeの活用方法や特徴について詳しく解説しているので、参考にしてください。

BtoB企業で活用できるSNS【Instagram】

Instagramは、写真や動画を投稿することができるSNSです。国内利用者数は3000万人を超えます。
ハッシュタグやリール動画からリーチの拡大に期待ができるため、認知を広げたいときに最適です。

特に、BtoB企業では、ターゲットの買い替え需要が生じたときに、ターゲットから選択肢の一つとして自社を思い出してもらう必要があります。

そのためには、買い替え需要が生じる前に日々認知度を高めて「業務用⚪︎⚪︎なら自社の製品」とブランディングしておかなくてはなりません。

利用者数が多くリーチの拡大に期待ができ、さらに写真や動画で視覚的に自社製品を伝えられるInstagramは、ブランディングに最適です。

また、成功事例でも活用した通り、アカウントを育てたうえで、「製品を導入したらアカウントで貴社を紹介する」といった営業時のベネフィットとして活用することもできます。

BtoB企業で活用できるSNS【Twitte】

Twitterは、ユーザーがリアルタイムで情報を共有するため、ニュースやトピックスの発信に最適なツールとなっています。

BtoB企業が活用する際には、業界動向や新製品の情報などを発信することが有効です。
リツイート・いいね機能による拡散力も高いため、一度バスれば一気に知名度を向上させることができます。

有益な情報を発信していると、ユーザーからの信頼を獲得できるため「この企業のこの担当者に問い合わせたい」と思ってもらうこともできます。

実際にTwitterのDMから問い合わせを獲得できる場合もあるため、フォロワーにとって有益で専門性の高い情報を発信しましょう。

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BtoB企業で活用できるSNS【LINE】

YouTube、Instagram、Twitterから集客した顧客の購買意欲を高めるのに最適なツールがLINEです。

他ツールは「認知の拡大」に長けているのに対して、LINEはユーザーの教育をスムーズに行えます。

LINEは顧客にアンケートを実施したり、行動を測定したりする機能もあります。
そのためユーザーが欲しい情報を深掘りしやすいです。

また、セグメントを分けて配信できるため、ユーザーが欲しい情報だけを届けることが可能です。
ユーザーの満足度を満たし、効果的に問い合わせにつなげていくことができます。

BtoB企業はSNSマーケティングがおすすめ!4つのメリットを解説

BtoB企業がSNSマーケティングを実施するメリットは4つあります。とくに中小企業ほど実施すべきです。以下の記事もあわせてご確認ください。

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顧客と信頼関係を築ける

SNSでは、企業の担当者の人柄や知見を伝えることができます。
そのため、顧客から親近感を持ってもらったり、信頼を獲得したりして、問い合わせにつなげられる可能性があります。

また、SNSはユーザーと双方向のコミュニケーションが取れるため、顧客との関係性を築きやすいこともメリットです。
情報・コンテンツをリアルタイムで発信可能
最新情報や新しいサービスを瞬時にリアルタイムで発信できるのもSNSならではの強みです。
ただ発信するだけではなく、ユーザーからの反応も確認できるので、改善点の洗い出しも行えます。
また、顧客が企業に対して抱くイメージを変化させたり、ブランディングの形成においてもリアルタイムの発信は大いに役立ちます。

情報・コンテンツをリアルタイムで発信可能

最新情報や新しいサービスを瞬時にリアルタイムで発信できるのもSNSならではの強みです。

ただ発信するだけではなく、ユーザーからの反応も確認できるので、改善点の洗い出しも行えます。

また、顧客が企業に対して抱くイメージを変化させたり、ブランディングの形成においてもリアルタイムの発信は大いに役立ちます。

低コストでマーケティングができる

SNSは、アカウントの運用自体にコストがかかりません。
そのためホームページ作成や広告運用のように大きなコストがかからないこともメリットです。

他のWebマーケティングに比べて、始めるまでのハードルが低く、コストがかからないのは大きなメリットと言えるでしょう。

ツールの活用で分析&改善がしやすい

ほぼ全てのSNSには『ビジネス用の分析ツール』が用意されています。
ノウハウがない状態で使いこなすのは難しいですが、慣れてくれば”自社サービスの問題点”や”ユーザーのニーズ”を把握しやすくなるでしょう。

商品・サービスの問題点をツールなしで洗い出すことは、意外と難しいものです。
分析ツールを用いれば、自社がすべきことを可視化できます。

集客や経営に課題を感じているBtoB企業のご担当者さまは、StockSunにご相談ください。
StockSunでは、貴社が抱える事業課題を分析し、最適な改善施策や経営戦略をご提案いたします。ご提案内容にご納得いただいたうえで支援を実行しております。
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BtoB企業がSNSマーケティングを実行する際の3つのデメリット

BtoB企業とSNSマーケティングは相性が良いです。一方で使い方を間違えると、思ったような結果が出ない場合もあります。

ここでは、BtoB企業がSNSマーケティングを実行する際のデメリットを3つ解説します。

事業内容とSNSの相性が悪いケースもある

事業の内容自体がSNSと相性が悪いケースもあります。
例えば、町工場にネジを卸すような製造業がInstagramを活用したとしても、ターゲットの顧客層がそもそもInstagramを活用していない可能性も高いです。その場合いくら運用してもターゲットと接触できません。

また、ネジについての知見を発信しても、そもそもSNSユーザーが「ネジの知見に興味が湧かない」ということもあります。
その場合は、リーチの拡大が難しいため、Instagramからブランディングを図ることも難しいと判断できます。

炎上のリスクがある

SNSに炎上はつきものです。
SNSでは、ポジティブ、ネガティブ関わらず情報があっという間に拡散されます。

何気ない投稿のつもりが「差別だ」と捉えられるケースも多いです。
また、SNS上で顧客に対して威圧的な態度を取って炎上した企業もありました。

SNSアカウントは、いわば「企業の窓口」です。
多くの人に知ってもらう段階であるのに、悪印象を与えてしまっては信頼を取り戻すのも難しくなってしまいます。

以上をふまえて、SNSアカウントを作る際は下記のことに気を付けてください。

・ネットモラルに知見がある人を担当者にする
・チームでアカウントを運用する
・炎上してしまった場合の対処方法も考えておく

自社内だけでSNSマーケティングを成功させるのは難しい

SNSマーケティングは、自社の強みやターゲットを明確にし、競合他社と比較分析したうえで、自社に最適な施策を打ちながら実行していく必要があります。

そのため、Webマーケティングに知見のある担当者がいない場合、成功させるのが難しい場合もあります。
自社だけでSNSマーケティングを成功させようとして、リソースだけが割かれるパターンも多いです。

確実にSNSマーケティングを成功させたいなら、ノウハウがあるSNSマーケティングの代行会社に依頼して二人三脚の運用をするのが確実です。

StockSunでは、これまでBtoB企業を中心にSNSマーケティングを手掛けてまいりました。貴社からの課題をヒアリングし、予算に応じた”最適なSNSマーケティング”を実施できるのが、我々の強みです。

BtoB企業のSNSマーケティングを成功させるポイント【StockSun式成功戦術】

StockSunが手掛けたSNSマーケティングの成功事例から見える『BtoB企業のSNSマーケティングを成功させるポイント』を4つ紹介します。

ストーリーを意識した導線設計をする

SNSマーケティングは「ただ認知度を拡大させるため」に行うものではありません。
アカウントを作ってコンテンツを発信する際は、それを見たユーザーが起こす行動を想像し、購買までのストーリー設計を怠らないようにしましょう。

SNSで認知を広げ、ユーザーをどのような心理状況にさせるか設計します。
そのうえでLINEなどのコンバージョンポイントを設定し、LINEではどのような発信を行い、問い合わせや購買に至ってもらうか設計していくことが大切です。

効果測定&改善のPDCAを回す

SNSを運用し、最終的に売上につなげるためには、分析と改善が必須です。
そのために専用ツールを使って、数値を分析し、さらなる改善施策をたてて、施策を実行していかなくてはなりません。
2週間に一度などの期間を決めて、投稿したコンテンツへのアクセスやユーザーからの反応を分析しましょう。
数値を見たうえで新たな改善施策を立てて実行します。
上記のPDCAサイクルを常に回し続けることが大切です。

中長期的な視野を持った運用をする

SNSマーケティングで結果が出るのは早くて半年後とされています。
これは、SNS上でリーチを増やすために以下の要素が必要となるからです。

・ユーザーからの信頼性
・フォロワーの増加
・コンテンツの品質向上
・定期的な効果測定と改善

「SNS広告なら早く結果が出るのでは?」と思うかもしれませんが、最適化するためには、多くのテストや分析が必要であり、これにも時間がかかります。

企業の規模によっては短期間でSNSマーケティングの効果を実感する場合もありますが、一般的には長期的な戦略を組むのが当たり前の世界です。

SNSマーケティングには『計画的かつ持続的な取り組みが必要』であることを忘れないでください。

Webコンサル会社に依頼する

専門的知識やノウハウがない状態で、SNSマーケティングを実行すると、かけた時間に見合った効果が出ない場合もあります。
そのため、実績があるWebコンサル会社にSNSマーケティングの実行支援を依頼したほうが、結果的にコストも抑えられます。

Webコンサル会社には、SNSマーケティングに関する豊富な知識や経験を持った専門家が多数在籍しているのが特徴です。

専門家に相談する利点は、マーケティングを成功させるだけではありません。

・自社が抱える課題や問題点の発見
・顧客のニーズ把握
・製品やサービスの改善

上記のプラス要素も取り込めるのが、Webコンサル会社への相談を推奨する理由です。

ただし、Webコンサル会社を選ぶ際には、業界経験や実績、料金体系などを比較検討し『自社に合ったコンサル会社』を選ぶようにしましょう。

StockSunでは、BtoB企業のマーケティングを支援しております。
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BtoB企業がSNSマーケティングの実施を検討する際のよくある質問

BtoBやBtoCの中小企業のSNS成功事例は?

BtoB、BtoCの中小企業に活用できるSNS成功事例は次の通りです。

・4ヶ月で1万人の認知拡大に成功したInstagramの成功事例
・たった2ヶ月で2,000人の認知拡大に成功したTwitterの成功事例
・TikTok向けに商品を開発しアカウントをバズらせ売上が倍増した成功事例

詳細や他の事例は、次の記事で紹介しています。
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BtoB企業のWebマーケティング施策については、以下の記事でもご紹介しています。

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どのようなBtoB企業がSNSを活用するべき?

SNSを活用するべき企業は次の通りです。

・認知度を上げたい企業
・ブランディングを進めたい企業

拡散力の高いSNSを活用することで、認知の拡大に期待ができます。
また、特にYouTubeは長尺の動画であるため、難しいノウハウや知見について発信することも可能です。
「⚪︎⚪︎の分野で専門性の高い企業」と貴社のブランディングを行うこともできます。

BtoB企業で「自社ではどのようなSNSマーケティングが効果的か知りたい」とお悩みの場合は、ぜひ一度ご相談ください。

まとめ

BtoB企業がSNSマーケティングする際は、ターゲットを明確に定めたうえで、ターゲットと接点を持てるSNSの選定が大切です。
それぞれのSNSで適した活用術があるため、本記事を参考にして貴社でも取り入れてみましょう。

「自社の事業にはどのSNSを活用すれば良いのかわからない」
「自社の事業に最適なSNSの戦略や施策がわからない」

その場合はStockSunにご相談ください。
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