Web集客（ネット集客）の手法7つと成功事例6選！集客の課題を解決する戦略を公開
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「不動産を経営しているがうまく集客できない」
「Webを使った集客について事例を知って自店舗でも生かしたい」
不動産会社の集客では、大手不動産会社と差別化を図ったうえで、貴社の強みを最大限にアピールできる施策を用いて集客しなくてはなりません。
本記事では、不動産の集客方法を9つ紹介します。
また、明日からマネできるStockSunが手がけた不動産会社の集客成功事例も合わせて解説するので、ぜひ参考にしてください。
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不動産会社の集客を相談をする
目次
不動産の集客方法はオンラインとオフラインの2つに分かれます。
ここではオンラインの集客方法を6つ解説いたします。
ちなみにWebを使ったオンラインの集客方法は、次の記事でも解説しています。合わせてご確認ください。
ホームページ・オウンドメディアを作りSEO対策をすることで、顕在層に認知してもらうことができ、集客に繋がります。
SEO対策とは、Googleのような検索エンジンで貴社のホームページを上位表示させるための施策です。
また、オウンドメディアとは『自社で保有するメディアサイト』を指します。
自社の情報を流すためのWebマガジンやブログなどの媒体と聞くとイメージしやすいかもしれません。
不動産なら、以下などをテーマにオウンドメディアを作成するのが良いでしょう。
・賃貸の仕組み
・優良物件の探し方
・○○駅周辺のおすすめ物件
ホームページ・オウンドメディアを作り、ユーザーが「○○市 マンション」などで検索したときに貴社のサイトが上位表示されていれば、”周辺地域で不動産を探している顧客”を獲得できます。
検索結果1位のサイトはクリック率14%とされています。つまり、SEO対策して1位を獲得できれば、500人が検索したとき、70人に物件を認知してもらうことができます。
SEO対策でサイトを上位表示させるためには、内部対策と外部対策が必要です。
InstagramやTwitterなどのSNSは現代の集客に欠かせないツールです。
特にInstagramは国内利用者数が3,300万人を超えるSNSなので、上手く活用すれば一気に認知度を高め集客に繋げることができます。
Instagramで不動産の集客をする際は、例として以下のようなフィード投稿をするのがおすすめです。
・優良物件を文字入り写真で分かりやすく紹介
・賃貸の審査に通るコツを解説
・動画で紹介物件の室内や立地環境を紹介
物件を探す人が知りたい情報を発信することで、すぐに顧客となりそうなフォロワーを集めることができます。
また、効率よくフォロワーを獲得していくために、『#（ハッシュタグ）』の設計も考慮しましょう。
例えば、顕在層が検索しそうな「#⚪︎⚪︎駅新築物件」といったハッシュタグ以外に、以下のような潜在層にも刺さりそうなタグも設定します。
「#賃貸インテリア」
「#ミニマリスト」
「#⚪︎⚪︎市の暮らし」
トレンド性があり検索ボリュームが多く、且つ潜在層に届くハッシュタグをつければ、リーチの拡大ができ多くのフォロワーを獲得できます。
Instagramを使った集客方法と集客成功事例は以下の記事で紹介しています。合わせてご確認ください。
リスティング広告は「○○市 マンション」などで検索したとき、検索結果上部に表示されるため「○○市のマンションを探している」顕在層へアプローチができます。
もちろん広告をクリックしてもらわないと集客には繋がりません。検索ユーザーの心に刺さる効果的な広告文を考えるのが重要です。
不動産において効果的な広告文を作るポイントは以下の通りです。
・「春から○○大学に通うあなたにおすすめ物件」などターゲットに刺さる具体的な言葉を入れる
・「駅チカ＆コンビニ徒歩3分で家賃55,000円」など具体的な数字を使う
さらに、リスティング広告はキーワードとクエリの管理を細かく適切に行わなくてはいけません。
管理のポイントは以下の通りです。
| 完全一致 | フレーズ一致 | 部分一致 |
| 効果が良いものは残す 効果の悪いものは停止 |
効果が良いものは部分一致に拡張 効果が悪いものは停止 |
効果が良いものは完全一致に追加 効果が悪いものは停止してフレーズ一致で掲載する |
徐々に段階を踏み、マッチタイプを広げましょう。
ポイントを守りながら部分一致を完全一致化させることで、狙い通りのリスティング広告集客が可能です。
不動産の集客には、YouTubeを活用することもおすすめです。
YouTubeは、リーチの拡大に効果的なツールのため、顕在層に刺さる動画を発信すれば、YouTubeから集客することが可能です。
リーチを拡大するためには、トレンド性の高いキーワードを含めた動画にしなくてはなりません。例えばトレンド性が高く物件紹介と絡めて使えそうなキーワードは、次の通りです。
・ルームツアー
・モーニングルーティーン
さらに上記のキーワードを含め動画をアップしたとしても、「⚪︎⚪︎駅周辺物件のルームツアー」といった動画では競合が多すぎて再生にはつながりません。
そのため、「⚪︎⚪︎駅周辺！1R6万円以下のデザイナーズ物件のルームツアー」といった形で物件の特徴を尖らせた動画にしましょう。
さらに、チャンネルも貴社名で運営するのではなく、「23区の1R6万円以下デザイナーズ物件紹介チャンネル」と特徴を打ち出したチャンネル名にします。
チャンネル名とニーズがマッチするユーザーにチャンネル登録してもらえる可能性が上がるためです。
チャンネル登録してもらえれば、顧客につながりやすいユーザーに、新着物件動画を届けることが可能です。
ちなみにYouTubeは、アドセンス収益だけをリターンと考えてしまいがちですが、不動産会社などの企業にとって、8つのリターンがあります。
①アドセンス収益
②企業案件の収益
③認知の拡大
④顧客リストの獲得
⑤自社製品を販売できる
⑥採用コストの削減
⑦YouTubeを他の媒体（SNSなど）と一緒に展開できる
⑧ホームページ・オウンドメディアのSEOを押し上げる
たった数万回再生でも、ターゲットに明確に刺さる動画とチャンネルを運営すれば、多くの顧客を獲得することが可能です。そのためYouTubeの活用は集客におすすめです。
MEO対策とは、Googleマップ上で貴社の店舗情報を上位表示させるための対策です。
例えばGoogleで「地域名 不動産会社」で検索したとき、Googleマップは検索結果の上部に表示されるため、周辺で不動産会社を探すユーザーに認知してもらいやすくなります。
Googleマップに自社情報を掲載するためには、『Googleビジネスプロフィール』に情報を登録しなくてはなりません。以下の情報を登録すれば、マップの中に反映されます。
・店舗名
・住所
・電話番号
・口コミ
・ホームページ
Googleマップにある複数の店舗の中でも、上位表示させるためには、情報を細かく入力し充実させることが大切です。
さらに、口コミが多いと上位表示されやすい傾向もあります。また口コミは、閲覧したユーザーが来店するきっかけとなります。
そのため、以下のような口コミを集める施策も実行しましょう。
・来店して口コミを書いてくれた人に粗品をプレゼント
・契約して口コミを書いてくれた人に家電をプレゼント
顧客にとってメリットを感じる施策を用意して、効率的に口コミを集めましょう。
不動産の顧客は『SUUMO』や『いい部屋ネット』といったポータルサイトからの流入も多いです。
不動産で集客する際は、大手ポータルサイトへの出稿を視野に入れることもできます。
しかし、ポータルサイトでは、大手不動産に信頼が集まりやすい傾向もあります。例えば、同じ物件を扱っている場合、「大手の方が信頼できそうだから」という理由で顧客と取りこぼしてしまう恐れもあります。
そのため、貴社が売主もしくはオーナーであり、貴社でしか扱っていない物件であればポータルサイトの出稿を検討しても良いかもしれません。
ただしポータルサイトは掲載料金がかかることも留意しておきましょう。
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不動産会社の集客を相談をする
インターネットを使わない『オフライン集客』は、古くから不動産界隈で用いられてきました。たとえ小さな不動産会社でも、オフライン集客を活用すれば”地域に根付いたアピール”が可能です。
ここでは、不動産のオフライン集客方法を3つと各ポイントについて解説します。
チラシ・ポスティングは、顧客が目にする確率が高い方法です。そのため、時代を問わず多くの不動産会社が集客に利用しています。
ポスティング集客では、とにかく多くの住宅へ届けるのが重要です。
「地域ごとに文章やデザインを変えたい」という明確な理由がない限りは、印刷費用を安く抑え大量に印刷して広いエリアに配布するのをおすすめします。
中高年の購読者が多い新聞に広告を掲載することで、以下のターゲットにアピールできます。
・高齢者専用物件へ住み替えを希望している中年層
・相続した実家を売りたい中年層
高齢者物件への契約を獲得したいとき、もしくは土地を仕入れたいときに有効な手段です。
ちなみに、各新聞にある「不動産情報欄」に掲載できます。
しかし、昨今は中年層もインターネットで物件を探すことが増えてきました。
新聞の”配られるエリアが限定される”という特性を考えても、費用対効果は見込みにくいです。
看板を設置すれば、付近の住民に分かりやすいアプローチができます。
特に、同エリアに引っ越したいユーザーに対して有効な宣伝となるでしょう。
また、物件紹介というよりは、オープンハウスやモデルルームの見学会をPRするのに適した宣伝方法です。
看板を設置する際は、エリアに住んでいる住民層を考え『インターネットには載ってない情報』を掲載しましょう。
自社に適した集客方法を選び、多くの反響を得ている不動産には共通点があります。
ここでは、大手不動産に負けない集客をするためのポイントを3つ紹介いたします。
物価の上昇や、円安、さらにローン金利がこれから高騰していくため、不動産という高い買い物をするとき、顧客はより慎重となっています。
さらに現代は、SNSを活用し、多くの情報を知ることができる時代です。そのため顧客の目も肥えている傾向があります。
そのような時代でも「この物件を購入したい」「この物件を契約したい」と思ってもらうには、貴社のファンになってもらわなくてはなりません。
ファンを獲得するためには、集客する際に自社のコンセプトを設計し他社との差別化を図ることが大切です。ただの「不動産会社」だけだと、競合他社に埋もれてしまいます。
例えばYouTubeでいえば、以下のように貴社が扱う物件の特徴を尖らせたコンテンツを発信します。
・デザイナーズ物件だけを紹介するチャンネル
・ログハウス風物件だけを紹介するチャンネル
・平家だけを紹介するチャンネル
物件の特徴を尖らせて配信すれば、マッチするユーザーに確実に刺さります。また、「専門性の高い会社なら安心できるから依頼したい」と貴社のファン獲得につながります。
さらに、物件を紹介するだけでなく、「物件に使用する木材の種類」といったハウツー動画なども取り入れ、購入や契約につながるよう教育しましょう。
オフライン・オンライン問わず、一つの集客方法で訴求できるターゲット層は限定されています。
集客する際は一つの集客方法に固執せず、潜在層・顕在層それぞれに適したアプローチを行いましょう。
・潜在層
不動産・物件に興味はあるものの行動を起こしていない人たちです。
潜在層はホームページやポータルサイトに訪れることがまずありません。そのため、リーチの拡大に期待できるSNSなどを活用し、自然と目に付くような手法をとって貴社の物件をPRしましょう。
例えば、Instagramのリールで物件のルームツアーをするといった手法がおすすめです。
・顕在層
すでに物件探しをしている顧客が顕在層です。
顕在層に対しては『契約につながるような施策』が求められます。
例えば、ホームページに「LINEから物件を見学予約する」といったCVポイントの設置がおすすめです。
さらにLINEでは、契約につながるお得情報を配信し続け、顕在層を教育しましょう。
大手や競合他社との明確な差別化
大手不動産は全国展開しているため、対応エリアの広さではまず勝てません。
そのため中小不動産は、地域に根付いた経営をして大手では掲載していない物件を獲得する必要があります。
大手にはない物件を獲得する施策として、個人で複数一棟アパートマンションを運営している不動産投資家は、決まった地域に物件を複数所有している場合が多いです。
上記のような投資家を1人集客できれば、大手不動産では見つけられない優良物件を複数獲得できます。
投資家を集客するときには、大手不動産にはできない地域に特化した客づけ力をアピールしましょう。
さらに、地域への『専門性を高める』ことも必要です。
「坂の多い場所」や「近年で急に土地の価格が高騰した場所」「開発予定の商業施設情報」など引っ越す人が知りたい情報に応えられるようにしましょう。
不動産会社が集客をするとき、気をつけたいことが3つあります。
顧客を獲得し成約率を上げるためにも、ここで紹介する『不動産集客でやってはいけないこと』を確認しておいてください。
「この企業は近寄りがたい・親しみづらい」と思われてしまうと、入店までのハードルが上がり顧客獲得がしづらくなってしまいます。
特に不動産は「引っ越しの日時が決まっていないのに入るのは失礼かも」「契約しない場合冷やかしかと思われるかも」と感じる顧客も多いです。
上記のイメージを払拭し親しみやすいと思ってもらうためにも、ホームページやSNSで以下の事柄を伝えましょう。
・契約や引っ越しにかかる初期費用の見積もり相談だけでもOK
・LINEから24時間いつでも気になる物件の見学予約が可能
顧客にとって来店のハードルが下がる事柄をアピールし、親しみやすい店舗を目指しましょう。
ホームページなどに掲載している物件情報が古かったり契約済みのものだったりすると、不信感が蓄積されます。
近年はユーザー側で物件情報を念入りに調べることも多くなりました。情報の改ざんをしていたり、不正確な物件情報を載せていたりすると一瞬でバレてしまいます。
会社の信頼を失わないようにするためにも、物件情報は常に最新の状態にしておいてください。
スマートフォンを持ち、インターネットに触れることが当たり前となった現代において紙媒体の需要は減少しています。
チラシや新聞広告の効果がないわけではありませんが、時代にそぐわないのは事実です。
顧客側もネットで気軽に物件情報を閲覧したいと思っているため、紙媒体主体の宣伝活動は費用対効果が出づらいです。
宣伝する際はWebを主体にした電子媒体をメインにしましょう。
不動産の集客はノウハウがないと成功させるのが難しいです。
安定した集客をするためにも、成功事例からポイントを学ぶことが求められます。
ここではStock Sunが手掛けた不動産の集客成功事例を3つ紹介いたします。
設計事務所がYouTubeチャンネルを作成し、1つの動画から月に”18〜19件の問い合わせ”と”5件ほどの契約”が発生している成功事例です。
まずはリーチ拡大のために、設計事務所ならではのデザイン性の高い物件に絞り、ルームツアー動画を投下しました。
その結果、デザイナーズ物件好きの視聴者ファンを獲得することに成功。
さらに、住宅設備の選び方、木材の選び方など、契約につながる動画も投下して、視聴者の教育に注力しました。
その結果、平均再生回数25万回以上を記録するようになり、3000万前後の契約も獲得できるようになったのです。
LINEのステップ配信を用いて、展示会へ集客し、売り上げを9倍にした事例です。
LINEでステップ配信を行う際は、『オファーからゴールまでの道のりを細分化して設定する』必要があります。
その際、現在ユーザーがどんな悩みを抱えていて、どんな心理状態になれば問合せするのかを考慮し設計しなくてはなりません。
まずは、ユーザーの心理状況を的確に判断するため、1通目でアンケートを実施しました。アンケートを行うことにより、例えば以下などユーザーが最重視しているニーズを確認できます。
・駅近物件を重視している
・価格を重視している
・設計を重視している
そのうえで、以下の構成でステップ配信を実施しました。
①信頼した会社であるという説明
②この物件なら理想を叶えられるという説明
③現状いい物件が見つからない問題点への刺激
④自社なら理想を叶えられるという解決策の提示
ユーザーのニーズを明確化し、オファーからゴールまでのステップを道筋立てたことで、結果として展示会への集客に成功し売り上げが9倍になりました。
事例の詳細については以下の動画で詳しく解説しています。
不動産会社のLINE活用術は以下の記事でも解説しています。
ホームページのリンクビルディングを行い、月間PV数が1億以上になり、問合せ数が増加している事例です。
元々あったサイトの被リンクを精査し、自社にとって有効なリンクを取っていったことで3ヶ月で流入数が1.4倍になりました。
被リンク営業をかけるまでの順序は次のとおりです。
①クライアントのジャンルと競合サイトの被リンクを分類分け
②分類したものに対して被リンク営業の方法を考える
③実際に問い合わせフォームから被リンク営業をする
被リンク営業をかけた結果、ドメインレートも2倍になりSEOが向上したことで集客に繋がりました。
いまホームページがある不動産会社ならば、上記の事例をマネするだけでWebからの集客数が飛躍的に伸びる可能性があります。
不動産会社では、大手不動産会社と差別化を図ったうえで、適切な集客施策を実行することが大切です。
貴社の強みと相性のよい施策を用いましょう。
「ターゲットに響くような物件の見せ方がよくわからない」
「どの集客施策を実行すれば良いのかわからない…提案から実行までお願いしたい。」
上記のお悩みがある際は、StockSunにご相談ください。不動産業界で確固たる集客実績のあるコンサルタントが、貴社に最適な集客施策の提案から実行まで承ります。
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不動産会社の集客を相談をする「WEBマーケティングの施策を進めているが効果を得られていない…。」
「効果を出すためには実行すべきソリューションが多すぎる…。リソースを確保できない！」
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StockSunの新サービス「マキトリ」では、貴社に適した最適施策をご提案し、知見豊富なプロ人材が施策を実行します。
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