【StockSun式】BtoB広告を成功させるための4つのコツ｜概要と効果的な手法も解説

BtoB事業を行う中で、広告運用について悩んでいる担当者の方は多いのではないでしょうか。

BtoB広告で見込み顧客を獲得するためには、正しいターゲット設定や、効果的な手法を選択するなどのコツが必要です。

この記事では、BtoB広告がなぜ必要なのか、BtoBにディスプレイ広告は有効なのかという疑問にもお答えします。加えて、BtoBとBtoCの違いやWEB広告の手法も具体的に解説します。

この記事を最後まで読めば、BtoB広告運用にあたって発生する課題の多くは解決されるでしょう。ぜひ最後まで読んで、参考にしてください。

また、StockSun株式会社では、BtoB広告運用にあたっての無料カウンセリングを実施しております。

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BtoB広告の概要

BtoBとはBusiness to Businessの略称で、企業同士での商取引を意味します。そのためBtoB事業のターゲットは、個人ではなく法人です。

まずはじめに、BtoBを目的としたBtoB広告について以下を理解しておきましょう。

• BtoB広告とは
• BtoB広告の目的
• BtoB広告とBtoC広告の違い

BtoB広告とは

BtoB広告とは、BtoB商材を企業や取引の決裁者となるビジネスマン・経営者をターゲットに訴求する広告のことです。 そのため、「BtoB向け広告」と呼ばれることもあります。

BtoB事業では、システムや業務のアウトソーシング、素材提供などの他にも、食品・飲料、情報…あらゆるものが法人を対象に提供されています。これらの法人用商品やサービスを宣伝する方法のひとつが「BtoB広告」です。

そのため、BtoB広告のターゲットは一般消費者ではなく、個人事業主や企業の決裁権を持った人物です。

なお、広告の方法自体は一般消費者向けのものと重なる部分が多く、その分ターゲットを確実に狙える戦略が欠かせません。

BtoB広告の目的

BtoB広告の最終目的は、企業自体や商品・サービスの認知獲得と見込み顧客獲得です。そして、BtoB広告で一定の成果を得るためには、一般消費者向けのものとは異なる広告戦略が必要です。

法人向け事業は一般消費者と違い市場の絶対数が限られているため、自社商品やサービスで要望を満たせる企業となればターゲットとなる市場はさらに少なくなるでしょう。

そのため、BtoB事業は一般消費者向けの事業に比べると競争率が高くなるため、的確な戦略が要求されます。

BtoB広告とBtoC広告の違い

BtoBとBtoCの違いは、取り扱うターゲット層にあります。BtoB広告が法人をターゲットにしているのに対し、BtoC（Business to Consumer）は個人の一般消費者がターゲットです。

また、BtoBとBtoCの違いはターゲットだけではなく、それぞれの目的も異なります。

BtoB広告は、決裁権を持った人に「この商品（サービス）は自社へ導入する価値がある」と興味を持たせることを目的にしています。そのため、商品やサービスの機能や利便性、コスト面など具体的で専門的な内容が求められます。

一方でBtoC広告は、消費者の購買意欲を高められるようなイメージやデザイン性で消費者の感情に訴求する内容が多いです。

BtoB広告の種類

BtoB広告に限らず、広告手法は大きく「オンライン」と「オフライン」の2つの施策に分けられます。

オンライン施策はインターネットなどを利用したWeb上での広告手法を指し、オフライン広告は紙媒体やデジタルサイネージなどインターネットを利用しない広告手法全般を指します。

• オンライン広告
• オフライン広告

ここでは、それぞれの特徴と違いについて理解していきましょう。

オンライン広告

オンライン広告とは、インターネットなどを介して通して行う広告のことで、デジタル広告ともいいます。

オンライン広告は、GoogleやYahoo・YouTube、そしてSNSなどさまざまなプラットフォームで表示されます。現代では広告掲載媒体の種類が豊富であるため、多様な形で広告を表示できる点が特徴です。

また、パソコンだけでなく、スマートフォンでも表示できるため、紙媒体での広告に比べて多くの人の目に触れることが可能です。

また、オンライン広告は提供する企業側が訴求したいターゲット層を狙って表示させることもできます。そのため、顧客を待つだけではない積極的な営業戦略として有効です。

オフライン広告

オフライン広告とは、インターネットを介さずに行う広告のことです。主に、テレビCMや新聞・ラジオ、雑誌やチラシなどの電波や紙を使ったものがこれに当てはまります。

最近では、電子を使った看板も多く、なかでもデジタルサイネージは駅や繁華街で頻繁に見られます。

オフライン施策全般に共通して、エリアターゲティングや保存性・反復性などといった特徴を活かしたBtoB広告が効果的です。

BtoB広告の手法・事例

現在はWEB広告を中心に、さまざまな広告媒体が増え続けているため、BtoB広告のプラットフォームは無数にあります。

ここでは、BtoB広告の手法や事例について紹介します。それぞれどのようなターゲットにおすすめの手法かという点にも触れていますので、確認していきましょう。

リスティング広告

リスティング広告とはオンライン広告のひとつで、ユーザーがインターネットで検索したワードを元に広告を表示します。

たとえば、自社の警備を強化したいと考えている法人担当者は、Webで「法人　警備」などのキーワードで検索すると予想できます。

そのため、法人向け警備を提供している企業が「法人　警備」をキーワードとしたリスティング広告を打てば、法人警備を求めている企業担当者の目に触れやすい広告となります。

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ディスプレイ広告

ディスプレイ広告もオンライン広告のひとつで、WEBサイトやアプリなどに設けられている広告枠を使った広告手法です。

ターゲットが日常的に使っているサイトやアプリの中に、ディスプレイ広告を出すことで潜在意識に働きかけられます。そのためディスプレイ広告は、企業や商品・サービスの認知向上におすすめです。

ディスプレイ広告はリスティング広告と違い、画像や動画の利用が可能です。そのため、企業イメージやブランディングを表現しやすい点が大きなメリットです。

また、大手サイトへのディスプレイ広告出稿は、企業に対する信頼性にもつながります。

ただし、文字・画像・動画と表現の幅が広いため、広告内容やデザインは綿密に考える必要があります。

リターゲティング広告

リターゲティング広告もオンライン広告のひとつです。リターゲティング広告は、一度自社サイトを訪れたユーザーに対して、自社サイトへの再訪問を目的として行います。

たとえば「マーケティング　システム」で過去に検索し、マーケティングシステムを扱っている自社サイトを訪れたユーザーがいるとします。

そのユーザーに、もう一度自社のことを思い出してもらうために、ユーザーが閲覧する別サイトへ自社の広告を表示する、これがリターゲティング広告です。

個人が顧客となるBtoCに比べてBtoBには時間がかかります。契約先を探している法人担当者は、いくつもの企業サイトを閲覧し、自社のことを忘れているかもしれません。そこで一度訪れた自社を、別サイト内の広告で思い出してもらう、という仕組みです。

SNS広告

SNS広告もオンライン広告のひとつで、TwitterやInstagram・LINE・TikTok・FacebookなどのSNSに広告を表示します。無課金の場合に表示されるYouTube広告もSNS広告です。

近年では、意図せず拡散された記事を「バズる」と言い、バズった広告宣伝は想定していたターゲット以外の多くのユーザーに視聴されることになります。

また、どのSNSにも標準でアカウントごとの視聴者属性を把握する機能が備わっているため、ターゲティングを行った計画的な広告宣伝としても活用できるでしょう。

記事広告

記事広告にはオンラインのものだけでなく、オフライン広告もあります。記事広告とは、紙面やWEB上に、記事形式で載せる広告のことです。

記事広告のメリットは、多くの情報を広告として提供できることです。オンライン広告の多くはスペースや文字数が限られていますが、記事広告はどれだけでも情報を提供できます。

BtoBはBtoCと違い、商品やサービスの機能や利便性、コスト面など具体的で専門的な内容がわからないと導入を検討してもらえません。記事広告であれば、ターゲットが必要とする情報を専門的に解説し、興味を引くことができます。

純広告

純広告とは、オンライン広告のひとつです。WEBメディアの広告枠を買い取り、自社広告を掲載します。

広告枠の買い取りをしているため、WEBメディアとの契約期間内は常に広告が表示されます。

リスティング広告やSNS広告などと違い、不特定多数の人が目にするという点が大きな特徴です。また、信頼性のあるサイトに常に掲載されることで、自社のイメージアップやブランディングにもつながります。

ターゲットを絞り込むことができないため、BtoBの具体的な訴求は難しいですが、企業や商品を広く認知してもらいたい場合は有効です。

マス広告

マス広告とは、オフライン広告のひとつです。テレビCMや雑誌・新聞・ラジオなどマスメディアを使って広告を打ちます。

テレビCMは特に多くの人の目に触れますし、曜日や時間帯でターゲットを絞ることもできます。また、テレビCMでの広告に信頼性を持つ人も多いでしょう。

ただし、BtoB広告の場合は一般消費者へ訴求しないため、社名の認知などを目的とした場合に限られやすい傾向にあります。

マス広告は媒体によって費用の差が激しいという点も特徴です。テレビCMは大きな費用がかかりますが、新聞や雑誌などであれば比較的安い費用で行えます。

DM（ダイレクトメール）

DM広告はオフライン広告で、企業や個人に直接広告を届ける手法です。Eメールや郵便物などが使われます。

例として、EメールでのDM広告であれば、費用をかけずに多くの企業担当者へ宛てることが可能です。自社サイトへのリンクを貼り付けておけば、自社商材への誘導もしやすくもなるでしょう。

ただし、BtoBでのDM広告は多くの郵便物やEメールに埋もれやすいというデメリットもあります。

交通広告

記事広告にはオンラインのものだけでなく、オフライン広告もあります。電車・バス内やタクシー内に掲示するポスターやステッカー、駅構内などに設置されるデジタルサイネージも交通広告です。

交通広告は自然と目に入りやすいため、企業や商品・サービスの広い認知が期待できます。インパクトのあるデザインや興味を引く動画などを使ったものは話題となります。

ただし、場所や交通機関によってターゲットは限られるため、BtoB広告としての絞り込みには欠けます。

BtoB広告を成功させるためのコツ【StockSun式】

BtoBに限らず、広告には費用がかかることがほとんどです。特にターゲットが限られているBtoB広告では、費用をできるだけ抑えて、効率良く見込み顧客を獲得しなければなりません。

ここでは、BtoB広告を効率的に行うための4つのコツを解説します。確認したうえで、効果的なBtoB広告戦略に活かしましょう。

入念にターゲットを選定する

BtoB広告を発信する上では、まずはペルソナを設定して、ターゲットを明確にすることが重要です。

ペルソナとは、自社がターゲットにしている顧客を具体的に想定することです。自社が提供できる商品やサービスを必要としているターゲット像を細かく想定することで、ターゲットの興味を引くBtoB広告に近づけます。

BtoBのターゲットは業種や業務内容で決定することが多いことに比べ、BtoBのペルソナは顧客となる企業担当者のパーソナルな情報を細かく設定します。

設定したペルソナに刺さる広告が、効果的なBtoB広告です。

ターゲットに合わせた広告媒体を決める

次に、ペルソナで明確化したターゲットに合わせた広告媒体を決定します。ペルソナが細かく作成されていれば、どの広告媒体がもっともターゲットに近いかがわかるはずです。

自社の強みを確実にわかりやすく、ターゲットに伝えられる手法を選び、「見てもらえる広告媒体」を決定しましょう。

広告予算を明確にする

BtoB広告を効率的に行うためには、広告予算を明確にしておくことも重要です。

特にWEB広告は、手法によって費用のかかり方が違います。最初だけ費用が発生するものもあれば、ランニングコストがかかるものもあるので注意が必要です。

しかし、今はほとんどのビジネスマンや個人事業主がWEBを使っているため、状況によっては低予算で多くの成果を期待することもできます。

また、予算内で複数の手法を選択して併用することもできます。予算額だけでなく、予算の内訳についても深く検討しましょう。

配信設定を入念に行う

WEB広告は配信のデザインや内容などの設定を入念に行う必要があります。

リスティング広告やディスプレイ広告などのWEB広告は、広告を打った後でもリアルタイムでの修正が可能です。広告の反応を見て、より良いWEB広告になるよう細かく設定を見直すようにしましょう。

WEBは不特定多数の人々が常に利用し続けています。その中から、自社がターゲットとする人や企業に見つけてもらわなければなりません。常に反応を見て、思うような効果が出ていないと感じたら、理由を追及して修正する、を繰り返して効果的な広告に仕上げていきます。

BtoB広告の成功事例【StockSun式Web集客強化事例】

ここでは、弊社StockSun株式会社が支援して成果を挙げたBtoB広告の成功事例をご紹介します。

広告運用の成功イメージを共有しますので、ぜひ参考にしてください。

企業研修管理システム提供企業｜CV獲得単価を維持しながら安定的にCV獲得に成功

グローバルで企業研修管理システムを提供する企業様では、「web集客の強化」に対して強い課題を抱えていました。

弊社では、CPA¥30,000以下でのCV獲得をミッションとし、CV獲得キーワードへ配信を寄せ、徐々にキーワードの拡大を行いました。

また、一般キーワードでのCPCが高額であったため、広告文の改善などを行い広告のランクを強化。加えて、CVキーワードへ配信予算を寄せるなど適切な予算配分を実施。

その結果、目標CPCの約30％低い単価でのCV獲得に成功し、上記CV獲得単価を維持しながら安定的にCV獲得にも成功しました。

また、StockSun株式会社では、BtoB広告運用にあたっての無料カウンセリングを実施しております。

ご相談は無料ですので、BtoB広告の運用でお困りの際は、まずは一度StockSun株式会社にお問い合わせ下さい

まとめ

BtoBは訴求から契約まで時間がかかるため、効果的な広告が必要です。オンライン広告やオフライン広告など、ターゲットそれぞれの目的に適した広告媒体が存在します。

そのため、広告宣伝を行う際はBtoB広告にとらわれすぎず、まずは広告宣伝の目的を考え、目的にあった広告媒体を選ぶことが重要です。

これからBtoB広告を始める人は、ぜひこの記事を参考に様々な媒体について調査・検討し、最適な広告媒体・広告手法を探してみてください。

しかし、近年の社会情勢から鑑みると、低予算で発信できるBtoB広告に比重を置いた稼働を求められ、悩んでいる担当者の方も多いかと思います。

そのような悩みをお抱えの場合はStockSun株式会社にご相談ください。

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