【完全オンライン化移行への道標】ECサイトのWebマーケティングノウハウ

2020/5/2 (土)

コロナの影響で、今までよりも多くの人がインターネットを用いて買い物をするようになりました。

アマゾンや楽天は言うに及ばず、様々なアパレル企業やついにはメガネ屋やコンタクトレンズを販売するECサイトも現れてきました。

このコラムでは、ECサイトを運用する際にどのようにマーケティングを行えば、効果がより現れるのかをお伝えいたします。

このコラムは、以下の動画を元に作成した記事です。よろしければ一緒にご参照ください。

 

CPAを目標に広告運用をしてはいけない理由

CPA(cost per action)は顧客獲得単価を意味する略語です。

新規顧客を一人獲得するにあたり、一人当たり費用がいくらかかったのかを示すものです。CPAは以下の計算式で求めることができます。

CPA=広告費用/コンバージョン件数

この計算式では、コンバージョンの件数を増やせば増やすほどCPAを下げることができます。しかし、何も考えずにコンバージョンの件数を増やそうとするのは大きな間違いです。

ECサイトならば、多くの商品が存在するので、商品の価格ごとにコンバージョンの価値が変わってきます。

例えばアパレルショップのECサイトにおいて、1足売れたら200円の利益が出る靴下と、1着売れたら2万円の利益が出るコートでは、コンバージョンの価値が100倍違います。

広告運用をする場合には、CPAを闇雲に下げることを目標にするのではなく、商品ごとに利益を算出して広告運用を行い、利益を最大化することが大切です。

Image from Gyazo

 

ECサイトの集客をするにあたって、やるべき3つのこと

集客をする際には、Web上で広告を運用することが集客に最も繋がりやすいです。Web広告の中でもECサイトに効果覿面な広告を紹介していきます。

Googleショッピング広告

おなじみのGoogleショッピング広告です。商品名やブランド名、グッズ名を検索すると、ユーザーが検索したキーワードに合わせて、商品の広告を検索の上位に表示する広告です。

商品ページに直接飛ぶので、ほかの商品もカートに入れたりするアクションを期待するのは難しいです。

しかし、商品名を直接検索する人は他の商品には全く興味がない場合も多いので、機会損失をしているとは考えづらいです。

「◯◯を買いたい」その一心で検索している人にダイレクトにリーチできる広告です。

ショッピングの広告の3つのメリット

①CTRの質の向上

ショッピング広告は、検索連動型広告という、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告の一つです。

これにより、購入意思の高いユーザーに広告が表示されることが期待できるので、コンバージョンにつながる確率が高いとされています。

②煩雑なキーワード設定が不要

リスティング広告などのテキスト広告では手間のかかるキーワード設定が必要になりますが、ショッピング広告ではその手間が比較的かかりません。Google商品カテゴリ、商品カテゴリの設定をして、幅広くの潜在顧客に広告を表示させることができます。

③広告感が少ない

欲しいものを検索したときに表示される広告なので、ユーザーが感じる広告感が少なく、警戒心を持たれにくいです。

 

ダイナミック広告

ダイナミック広告とは、ユーザーのサイト閲覧状況などの行動に合わせて、最適な広告を自動的に生成し、掲載できる広告配信手法です。

有名なダイナミック広告の媒体としては、クリテオやダイナミックエックス、Googleディスプレイ広告がありますが、FacebookやLINEにもダイナミック広告はあります。

せっかくダイナミック広告に出稿するならば、ユーザーに何度も商品をリーチしたほうがコンバージョンに繋がりやすくなるので、より多くの媒体に出稿しましょう。

ダイナミック広告の2つのメリット

①広告の自動作成

広告の要素データを入稿しておくことで、一人ひとりのユーザーに対応した広告が自動的に生成されます。

②複数商品の同時表示

たくさんの商品データを入稿しておくことで、一つの広告に複数の商品を表示させることができます。

 

インサーションTD

インサーションTDとは、商品名や紹介文に類似キーワードを挿入することで、より多くのキーワードに商品を表示することができます。

例えば「コナカ」だけで広告を出稿するよりも「紳士服のコナカ」で広告を出稿した方が、「紳士服」と「コナカ」どちらを検索したユーザーにも広告を表示させることができ、「紳士服」と調べて洋服の青山を使おうとしていたユーザーを流入させる可能性もあります。

このように、商品と類似のキーワードを商品名や紹介文に差し込むことで、CPAをより良くする効果を期待できます。

 

まとめ

ECサイト広告の目的は利益の最大化なので、利益や売上をベースにしたKPIを設計すべき

重要なのは
①Googleショッピング広告を導入
②ダイナミック広告の網羅
③リスティング広告をインサーションTDで最適化

ECサイトは商品のおかげで売上が上がるので、設計を見直すことで効果が上がることも多く、広告と設計、どちらにも気を配る必要がある。

 

最後に

以上になります。最後になりますが、ECサイトの集客に困っている方がいらっしゃれば、以下のリンクのお問い合わせフォームより、井上さん指名でご連絡をいただければと思います。また、HPやオウンドメディアの制作、YouTubeならびにSNSの運用などのご相談も承ります。

https://stock-sun.com/

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