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ECサイトの集客方法7選!【月商400万突破!StockSunの成功事例】

更新日
ECサイトの集客方法7選!【月商400万突破!StockSunの成功事例】

著者

西田圭佑

「ECサイトを開設したものの、新規顧客の集客に苦労している」
「効果的な集客方法や成功事例を知って自身でも活用したい」

ECサイトの集客に関して課題を抱えており、上記のように悩みや要望を持っている方も多いのではないでしょうか。
売上を伸ばすためには集客が重要になるため、効果的な集客方法を知りたいというのは当然です。

そこで、この記事ではStockSunがコンサルティングしたECサイトにおける集客の成功事例をご紹介します。

なぜ成功に至ったのか、その理由を分析し深掘りしています。
そのうえで成功につながったポイントを大公開しています!

最後まで読めば、ECサイトの集客を進めるときに、抑えるべきポイントをご理解いただけるため、今すぐに施策を実施していただくことが可能です。

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目次

ECサイトにおける集客の重要性をStockSunのスペシャリストが解説

楽天市場やAmazonの普及によりECの購買が根付いているため、小売業態であれば店舗販売だけでなくECサイトの展開も重要になります。
ECサイトを利用することで、今まで集客できていなかった層にも認知を広げることができるため、大きく売上を伸ばすことも可能です。しかも、ECサイトではどのような価格帯の商品であっても売ることができます。

ただし、ECサイトを立ち上げただけで売上が伸びるわけではありません。
ECサイトの売上は、「集客×客単価×購入率」で決まるため、集客が非常に重要です。

当然のことですが、客単価が高くてもそもそも集客できてないと売上を上げることはありません。
そのため、ECサイトを効果的に活用したいのならば、集客方法が非常に重要になることを理解しておきましょう。

なお、ECサイトの展開方法は次の2つがあります。

・「自社のECサイト」
・「楽天市場やAmazonへの出品」

以前はECサイトの展開方法としてまずは楽天市場やAmazonに出品することが主流でした。

しかし最近は、決済や在庫管理の機能などECサイトに必要な機能を低コストで構築できるサービスも普及しています。そのため手数料がかからない自社のECサイトから立ち上げる方法を取る企業も多いです。

ECサイト集客の成功事例2選【StockSunの売上10倍事例】

ここでは、StockSunが実施したEC集客の成功事例をご紹介します。

成功した理由を分析し、深掘りしながら紹介しているため、ECサイト集客における成功のポイントを掴んでいただくことができます。

ECサイトで販売する商品に付加価値をつけて売上10倍に成功した事例

果物卸しの会社でギフト需要があるメロンに付加価値をつけて売上10倍にした事例をご紹介します。

この事例の成功要因は以下の2つです。

・農協(農業共同組合)の箱を利用していたのを独自の箱を作成した
・一定以上の糖度のあるメロンを品質保証して値上げして提供した

まず、当初利用していた農協(農業共同組合)の箱は見た目があまり良くなかったため、特別感のある金色の箱に変更しました。
しかもこの箱は農協(農業共同組合)の箱よりも100円安く仕入れることができました。そのため、コストダウンにも繋がっています。

次に、事前に計測したメロンの糖度をもとにして、糖度の高いメロンだけをギフト用に利用する形式に変更しました。
さらに、糖度が高いメロンは、1,000円値上げすることで特別感を演出することにも成功。

上記のように購買意欲を高める付加価値をつけることで、潜在的なニーズを顕在化し、売上が10倍に達成したのです。

ご紹介した事例については以下の動画で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

楽天市場のECサイトに出店して月商400万円に達成した成功事例

楽天市場に出店して月商400万円に達成した成功事例を紹介します。

この事例は元々2店舗のECサイトを運営している会社が、多くのユーザーがいる楽天市場に出店を行って売り上げを伸ばした事例です。

ちなみに、ただ単に楽天市場へ出店すれば、売上アップできるわけではありません。
楽天市場内の検索順位で上位表示されるために、以下の施策を実行したことが成功につながりました。

・検索順位が上位になるように商品名と商品説明文を最適化する
・外部の広告からアクセスが集まるように設計する
・インフルエンサーに商品を紹介してもらう

楽天市場の流入は、7割が商品名の検索から入ってきます。
そのため、検索順位を意識し、商品名と商品説明文にキーワードを含めることを実行しました。

すでに商品を認知しているユーザーだけでなく、悩みを解決するための方法を探している顧客に向けたキーワードを取り入れることも大切です。
たとえば、自転車用のレインコートであれば、「自転車用レインコート」というキーワードだけでなく「雨の日 自転車」といったキーワードでも対策する必要があります。

さらに楽天市場内での施策だけでなく、外部広告を回したり、YouTubeでインフルエンサーに商品紹介してもらう施策も実行しました。

上記の施策を行うことで月商400万円を達成し、月商2,000万円も目指せるのではないかというラインまで成長しています。

ご紹介した事例については以下の動画で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

ECサイトの集客方法7選【StockSun流成功につながる新規客の集客方法】

ここからは、成功事例でも実施した、ECサイトで新規顧客の集客に成功するための施策を7つご紹介します。

StockSun流のポイントを深掘りして解説しているため、貴社でも実施していただくことが可能です。

ECサイトの新規顧客集客方法①リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果上部に画面に表示される広告のことです。

たとえば、「財布 5万円台」などで検索したときに上部に表示されていれば、すぐ購入につながる顕在顧客に認知してもらうことができます。
そのためECサイトの集客方法としてもっとも効率が良い方法です。

しかしリスティング広告を行っていても上手く集客できていない企業も少なくありません。

StockSunでは、以下のポイントを改善し、売上を1.5〜2倍にすることができました。

・競合他社がどのようなキーワードで流入しているのかを有料ツールを使用して分析する
・入札方法の使い方を最適化する

実際、「このキーワードで運用すれば効果がありそう」という想像ベースでキーワードを選定している場合が多いです。

しかし上記の場合だと、競合が獲得しているユーザーを取りこぼしている場合もあります。
そのため競合他社がどのようなキーワードで流入しているのか、ツールを使って確認しましょう。

また部分一致のキーワードに広告費用をかけて運用しているケースも多いです。しかし部分一致キーワードは、顧客が直接購入につながらないキーワードの場合もあります。
そのため、「財布 5万円」「ミニ財布 緑」など直接購入に結びつきやすい完全一致キーワードを洗い出して設定します。

手間がかかる作業ですが、売上の向上に直結するため、完全一致キーワードにかける費用を90%で運用していくことが効果的です。

ECサイトの新規顧客集客方法②ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトに設定されている、広告枠の中に表示される画像広告のことです。

年代や興味関心に合わせて、広告を配信するターゲットを絞り込むことができます。
そのため直接商品を探しているユーザーだけでなく、商品の購入につながりそうな潜在層にアプローチしたいときに有効です。

ちなみに、ディスプレイ広告を行う際に理解しておくべきポイントは以下になります。

・YouTubeやGmail、Google検索画面のTOPにアプローチできるGDNのファインドキャンペーンを利用する
・バナーサイズを面倒くさがらずに全部作る
・自社の強みを謳ったバナーを作成する

ファインドキャンペーンを利用することでYouTubeやGoogleの検索画面などGoogleの保有している良質な主要な面にアプローチできるため、広告効果が高まります。

また、バナー広告をすべてのサイズで作成していない企業も多いです。
主要なサイズのバナー広告だけ出稿しても、60%程度しか網羅できず、効果を最大限発揮できません。

すべてのサイズのバナー広告を作成することで残りの40%にアプローチすることが可能です。
しかも、競合やマーケットにはない強みを謳ったバナーを作成することで、集客につなげることができます。

上記のポイントを理解しておくことでより効果的にディスプレイ広告を活用することが可能です。

ECサイトの新規顧客集客方法③Googleショッピング広告

Googleショッピング広告は、キーワード検索を行った際に検索画面上部に表示される商品画像付きの広告のことです。
目を引きやすいため、購買意欲の高い顧客を効果的に集客しやすくなります。

ECサイトのトップページではなくて商品単体のページに飛ぶため、ほかの商品を購入してもらえない懸念を持つかもしれません。

しかし商品名で検索する人はそもそもその商品以外を購入する可能性は低いため、トップページに誘導しなくても機会損失は少ないといえるでしょう。
そのため、効率よく集客するためには、Googleショッピング広告を利用することもおすすめします。

以下の記事でも、ECサイトの集客に広告を活用するときのポイントを解説しています。合わせてご参考になさってください。

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ECサイトの新規顧客集客方法④ECサイトのSEO対策

SEOとは検索エンジン最適化のことです。商品名などのキーワードで検索したときに、貴社のECサイトが上部に表示されるようになります。
そのため多くの顧客に認知されることができ集客につながります。

ただし、ECサイトのSEO対策を行う場合には、「質の高いレビューを記載する」ことや楽天市場やAmazonに出品する際は「楽天市場やAmazon内でのSEO対策」が必要になるといったポイントを押さえておかなければなりません。

それぞれ解説していきましょう。

まず、Googleのアルゴリズムでは、質の高いレビューがある記事がユーザーにとって有益と判断されます。
そのため、ECサイトの集客目的でSEO対策を行う場合には、次のレビューを記載しましょう。

・実際に使用した感想
・具体的な使い方など実体験をもとにしたレビュー

次に、楽天市場やAmazonに出品する際は、楽天市場、Amazon内でのサジェストキーワードを入れてSEO対策を行い、上位表示されるようにすることが重要です。
上位表示されることで、自社の商品の露出が増えて注文数のアップに繋がります。

また、購入したい商品が定まっている顕在顧客だけでなく、悩みの解決に適した商品を探している潜在顧客に向けたキーワードも入れることが大切です。
たとえば「バイク 寒さ対策」「熱中症予防」といったキーワードです。

ECサイトの新規顧客集客方法⑤SNS集客

SNS集客とは「Twitter・Facebook・Instagram・TikTok」などを利用した集客方法を指します。

上記のSNSの中でも特にInstagramは、ECサイトに直接飛ばすことができるうえに、Instagramライブを利用して商品を紹介できるためおすすめです。
ファッションを取り扱うECサイトの場合ならば、Instagramライブで複数の自社商品を活用し着回し方法を発信すれば、1つの商品だけでなく他の商品も同時購入してもらえる可能性があります。

ECサイトをやっているなら、Instagramを利用して集客につなげましょう。

なお、SNSを利用した集客方法として「SNS広告」という方法もあります。

「SNS広告」はSNSプラットフォームに配信する広告のことです。
若い世代に対する露出が高まり、SNSを利用している世代にアプローチしやすいのが特徴です。

各プラットフォームが持っているデータに基づいて関心度が高いユーザーに効率よく広告を配信できるので、効果的に集客を行うことができます。

ECサイトの新規顧客集客方法⑥インフルエンサーによる紹介

専門性の高いインフルエンサーに自社商品を実際に使ってもらい、客観的に紹介してもらう方法です。

消費者目線のレビューを発信してもらえたり、ターゲティングしやすいなどのメリットがあります。

インフルエンサーは、InstagramやYouTube、TikTokなどのさまざまな媒体で活動しています。
そのため、ECサイトの商材と相性の良い媒体を選ぶことが重要です。

例えばInstagramは短い動画と画像がメインのツールのため、単価が5,000円程度かつ外形で映える商材が向いています。

一方、YouTubeは長尺の動画のため、高単価商品や口頭でしっかりと説明が必要な商材に最適です。

ほかにも、TikTokは、Amazonなど各媒体で上位表示されているか、ほかの商品と比べてあきらかに優れていることが分かる特徴を持っている新商品が適しています。
また若者ユーザーが多いため、10〜20代をターゲットとしている商品もおすすめです。

このように、上記の参考にして自社の商材がどのSNSに向いているのかを確認してから、インフルエンサーに紹介してもらうようにしましょう。

ECサイトの新規顧客集客方法⑦アフィリエイト広告

アフィリエイトとは、「アフィリエイター」と呼ばれるブログやメディアの運営者に商品を宣伝してもらう方法です。

成果報酬型のため費用対効果が高く、幅広い掲載先でユーザーを集客できます。

ただし、自社のイメージに合わない形でプロモーションされる可能性があるため、アフィリエイターがどのような形で広告を掲載するのかを確認しておくことが重要です。

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ECサイトのリピーター集客施策は4つ【StockSun流】

ECサイトにおいて新規顧客を獲得することも重要ですが、リピーター集客することも売上を伸ばすためには重要です。

ここでは、StockSunが成功事例でも実施しているECサイトのリピーター集客施策を4つ紹介します。

ECサイトのリピーター集客方法①広告媒体を分散することを意識する

リピーターを獲得したいときは、広告媒体を分散して出稿しましょう。

新規顧客を増やす際は、商品に定めたターゲットとマッチした広告媒体に広告を出すことが大切です。

さらにリピーターを獲得するためには、購入後もターゲットに対して広告を見せ続けることでリピート率が向上します。
そのためにさまざまな媒体に広告を出す必要があります。

顧客は購入後も広告を見ると「メディアで紹介されるような良い商品を使用しているんだ」と再認識する機会が生まれます。
改めて商品の良さを認識してもらうことで、リピートする可能性が飛躍的に高まります。

例えば化粧品であれば、Instagram広告から新規顧客を集めるだけでなく、YouTubeでインフルエンサーを活用し、商品を紹介してもらいます。
インスタから購入したユーザーが、YouTubeでインフルエンサーが商品紹介しているのを見て、「こんな使い方もあるなんてやはり良い商品だ」「このカラーも購入してみたい」という気持ちが生まれるのです。

ECサイトのリピーター集客方法②インフルエンサーに依頼する際におまとめ訴求してもらう

インフルエンサーに依頼する際には、おまとめ訴求してもらう方法も有効です。

例えば化粧水1つを紹介してもらうのではなく、乳液から美容液までのトータルラインでの購入をおすすめしてもらいましょう。

1つの商品だけでなく、他の商品を一緒に購入してもらえる可能性があるため、顧客単価が向上します。
使い終わるタイミングが同時のため、リピートして購入する際もまとめて購入してくれる可能性が高いです。

上記の仕組みが完成すると、平均の購入本数が増えていき、広告費用も回収しやすくなります。

ECサイトのリピーター集客方法③商品を受け取る顧客体験する

自社が販売している商品を受け取る顧客体験をおこなうと、リピーターや顧客単価の向上につながります。
Amazonや楽天の倉庫に納品して発送している場合、ユーザーが不快に感じる形で納品されるケースがあるためです。

例えば、大きなダンボールに小さな商品が入っており、緩衝材があるだけの状態などが挙げられます。
このような状態で届いてしまうと、ユーザーがもう一度購入したいと思う可能性は非常に低くなってしまいます。

自社のロゴが入ったダンボールを用意したり、商品の外装箱に強度の強い物を用意したりする対策を講じ、継続率が10%以上上がった事例もあります。

お客さんがどのような体験をしているのかを把握して問題点を確認するようにしてください。

ECサイトのリピーター集客方法④オフラインでの露出施策を実施する

オフラインでの露出施策を実施することも重要になります。
お客さんの生活の中で商品が露出することで、商品自体の権威性を高めることにつながるためです。

権威性が高まることで、良い商品だと思って再購入してもらえる可能性が高まります。

具体的には、街中の看板広告やLOFTなどの実店舗で取り扱ってもらう方法です。
オンラインだけでなくオフラインでの展開も忘れないようにしましょう。

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ECサイトの集客を成功させるStockSun式ポイントは4つ

ここでは、成功事例でも実施したStockSun式のECサイト集客を成功させるためのポイントを解説します。

具体的なやり方をわかりやすく解説しているため、今すぐ貴社でも取り入れていただくことが可能です。

なお、ECサイトの集客を成功させるStockSun式ポイントについては下記の動画で詳しく解説しています。

キャンペーンを高頻度で行う

ECサイトの売上を伸ばすためには、「キャンペーンを高頻度で行う」のが重要です。

例えば、商品の1周年記念やホワイトデーなど、季節や自社内のイベントなどが挙げられます。
キャンペーンでは、5%オフクーポンなどを配布することもおすすめです。

季節感のあるイベントを行うことで、ユーザーはお祭り感を感じられて購買意欲が上がります。

ECサイトの売上が伸びずに悩んでいるなら、さまざまなキャンペーンの実施を検討してみてください。

LINE公式アカウントやメルマガでキャンペーン告知を行う

LINE公式アカウントやメルマガでキャンペーン告知を定期的に行うことも重要になります。

定期的に配信を行うことで、自社のことを再度認知してくれるユーザーが増えます。
友達登録したものの購入に至らなかった場合も、お得なキャンペーンやクーポン情報を配信することで、購入につながる可能性があります。

さらに、定期的にお得なキャンペーンを配信することでブロック防止にも繋がります。

主要なアフィリエイトサービスを利用する

ECサイトの集客を成功させるためには、主要なアフィリエイトサービスを制限なく利用することも重要です。

さまざまなアフィリエイトサービスを利用することで、多くのアフィリエイターに取り上げてもらえるようになり、認知度を高めることができます。
認知度が上がることでECサイトに訪れる顧客が増えるため、売上の向上を期待することが可能です。

ユーザー1人当たりの購入金額を高くする

ECサイトの売上を伸ばすためには、ユーザー1人当たりから、生涯(取引終了)までに当たって得られる購入金額(LTV)を高くすることも重要になります。

1回の購入額だけでなく、リピートしてもらったりリピート時の購入額も高くしたりすることを考えましょう。
LTVを向上させることで、当然ですが売上を伸長させることが可能なためです。

LTVを向上する具体的な施策は、法人をターゲットに入れることです。

例えば、お歳暮に利用してもらえれば、大量受注が可能です。さらに企業の担当者としては毎回お歳暮を依頼する業者を変更するのは手間がかかり面倒なため、リピートしてもらえる可能性も高いです。

法人をターゲットにできる商材の場合は、法人向けのキャンペーンを行い法人を獲得していきましょう。

ECサイトの売上が伸び悩んでいるときに取るべき戦術4つ【StockSun流】

ここではStockSunが成功事例でも実施している、ECサイトの売上を伸長させる戦術を解説します。

すぐに売上改善に繋がる戦術もあるため、ECサイトの売上が伸び悩んでいる方は参考にしてください。

LINE友だち追加広告(CPF)を利用する

1つ目の戦術はLINE友だち追加広告(CPF)を利用することです。

LINE友だち追加広告(CPF)は、1人あたりのユーザー獲得単価が200円程度です。
さらに、ユーザーの興味関心に合わせターゲットを絞って広告の配信が可能です。

コストをかけずに潜在顧客を獲得できるため、まだ実施していないのであれば、取り入れることをおすすめしています。

さらにLINEからの集客数増加を見込めるだけでなく、キャンペーンの告知を配信することもできます。そのため、リピーターの集客にもつながります。

なお、LINE集客に関しては下記の記事で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

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比較記事への掲載を依頼する

2つ目の戦術は比較記事への掲載を依頼する方法です。

比較記事に掲載してもらうことで商材の認知度が上がり、集客に繋げることができます。
近年は商品を購入する際に比較記事を確認して、購入する方が増えています。

さらに比較記事は、ユーザーに有益な情報であるからこそ、Googleから評価されやすく上位表示されている傾向にあります。
そのため、上位を獲得している比較記事への掲載を依頼することは、非常に効果的な方法です。

クロスセルを実施する

3つ目はほかの商品を一緒に売るキャンペーン、クロスセルを実施することです。

例えば、「A商品を買ってくれた方には、B商品を20%offで販売します」といった内容のキャンペーンです。
このようなクロスセルを実施することで、ほかの商品を一緒に購入してくれるため顧客単価が上がります。

それだけでなく「このブランドは、カバンだけでなく財布も使いやすいんだな」と、一緒に購入した他の商品もファンになってくれる可能性があります。

顧客にとって満足してもらえる商品が増えれば、自社のブランド自体を好きになってくれます。そして「ファッション小物であれば貴社」と、ブランディングにも繋げることが可能です。

決済手段を増やす

4つ目の戦術は決済手段を増やすことです。決済手段が増えることで成約率が上がります。
希望する決済手段がないことで購入をやめてしまうユーザーもいるためです。

「クレジットカードのポイントが貯められる他のサイトで買おう」と他社に乗り換えられてしまう場合があります。

決済手段は種類があればあるほど良いため、可能な限り用意しておきましょう。

すべての決済手段を用意できない場合は、以下を最低限用意しておくようにしてください。

・クレジットカード
・代引き
・後払い系
・AmazonPay
・ApplePay

利用者数の多い上記の決済手段は必ず取り入れ、ユーザーを離脱させないECサイトを目指しましょう。

以下記事にてECサイトの戦略をさらに詳しく解説しています。

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まとめ

ECサイトの集客方法にはさまざまな方法があり、リピーターや売上が伸び悩んでいるサイトなど、シチュエーションによって実施すべき施策が異なります。
このため、自社のサイトに適した方法を見つけるために、本記事で紹介した成功事例と、なぜ成功したのかのポイントを理解し、貴社に最適な施策を取り入れましょう。

「自社のECサイトにとって最適な集客施策がわからない…」
「自社のECサイトの問題点がわからない…何から取り組めばいいのか知りたい。」

上記の場合はStockSunにご相談ください。StockSunのコンサルティングでは、貴社の商品に合わせて最適なECサイトの戦略をご提案しています。
現状の課題をヒアリングさせていただいたうえで、最適な施策をご提案し、ご納得いただいてから支援を実施させていただきますので、お気軽にお問い合わせください。
これまで数々のECサイトをコンサルティングしてきたスペシャリストが貴社をご担当いたします。

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