ECサイトの集客方法7選！【月商400万突破！StockSunの成功事例】
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「ECサイトの運営で成果を上げるには、どんな施策を行えばいいんだろう？」
「プロのノウハウを吸収して、自社のECサイト運営に活かしたい」
ECサイトは実店舗とは違い、テナント料がかからずコストを抑えながら商品を販売できます。
効率的に商品を販売できるのがメリットですが、運営方法は実店舗と大きく異なるため、事前に正しい知識を補完しておくことが大切です。
本記事では、ECサイトの運営に必要な業務や費用、商品を売るためのノウハウを紹介します。
ECサイトの売上を安定させ、長期的な運用を目指したい方は参考にしてください。
弊社StockSunには、ECサイト運営の実績が豊富な認定パートナーが多数在籍しています。Webマーケティングにも精通しており、3C分析などを通じて商品コンセプトの設計や、モール選びのサポートも可能です。
サイト構築から保守運用まで一気通貫で対応できますので、ECサイトの運営方法にお悩みの方は、無料相談をご活用ください。
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ECサイト運営の相談をする目次
EC業務の流れは以下の通りです。
商品企画は市場の分析を行い、ニーズを把握したうえで売れる商品を企画する業務です。
商品自体にニーズがなければ成果が見込めないため、ECサイト運営の中でも重要度が高い業務と言えます。
実際に商品をどう売るかまで設計することで、的を得たECサイト運営が可能になります。
販売戦略や予測に基づいて、販売機会の損失や不良在庫を作らないように、適切な数量の商品を仕入れたり、製造したりします。
これらによってどれくらい売れるかを予測可能です。
はじめて仕入れる商品の場合は、数量を少なめに抑えてテスト仕入れ・テスト販売を行うとよいでしょう。
また、SNSでバズが発生すると1つの仕入れ先だけでは、間に合わなくなる可能性もあります。あらかじめ複数の仕入れ先を確保しておくと、販売機会の損失を最小限にできるでしょう。
商品を販売するECサイトを作成し、保守運用します。
ユーザーが使いやすいサイトデザインを追求し、最小限のストレスで決済完了まで持っていけるのが理想です。
そのため、オリジナリティのあるデザインやレイアウトよりも、すでに使ったことのあるようなデザインが適しています。
また、LTVを最大化するための施策も事前にECサイトに組み込んでおきましょう。
「この商品を買った人はこちらの商品も買っています」
「この商品に興味がある人はこちらの商品もチェックしています」
カート内に追加した商品に基づいて、上記のようなレコメンド機能を実装しておくと追加購入を促せます。
マーケティングはECサイトに集客し、商品が売れる状態を作る業務です。
かけられる予算や効果が見込める期間を考慮しながら、複数のマーケティング方法を組み合わせていくのが一般的です。
最近では、オンラインでの販売拡大のためにポップアップストアや店舗への卸など、オフラインのマーケティング施策を強化する企業も増えてきています。
プロも実践するECサイトの集客方法については、下記記事で詳しく解説しています。
受注した注文を管理する業務です。
クレジットカード決済の場合は、正常に決済が完了したか確認します。銀行振込の場合は、入金確認を行う工程です。コンビニ後払いの場合は、与信審査を通っているかなどを確認します。
また、お客様からの重複注文はないかや、転売ヤーなどによる不正注文がないかなどを確認します。
注文の詳細を確認したら、在庫確認や出荷作業に移りましょう。
注文された商品の在庫があるか確認する業務です。
在庫がある場合は、商品のコンディションに問題がないかもチェックします。
上記のようなチェックを行います。事前にチェックシートを作成しておくと、業務をスムーズに進められるでしょう。
在庫が少なくなっている場合は、仕入れについても検討します。
商品を倉庫からピッキングして梱包、発送する業務です。
自社のパンフレットを送付したり、丁寧に梱包したりして他社と差別化するなどの施策も行います。
誤発送があると返品や再送の手間が生じるため、複数回チェックを行ってミスを未然に防ぐことも大切です。ただし、ある程度の売上規模のあるECサイトの場合は、倉庫などに外注してしまうことが多いです。
ECサイトの規模や予算などを考慮して、適宜効率化を図りましょう。
商品購入時に登録していただいたメールアドレス宛に、サンクスメールを送信します。
商品のレビューをリクエストして、他のユーザーが購入しやすいECサイトを構築することも重要な施策です。
クーポンや割引情報を送信してリピート購入につなげるなど、アフターケアにも力を入れましょう。
ECサイトでは、構築する際のイニシャルコストと運営時のランニングコストの2つが必要です。
ECサイトを構築する費用は、サイトの種別により大きく変動します。
| サイト種別 | 費用 | 特徴 |
| ECモール | 無料〜10万円 | 手軽に利用でき費用も安いが、自由度が低い |
| ASP型 | 無料〜250万円 | 月額費用がかかるが構築の手間や費用を抑えられる |
| オープンソース型 | 10万円〜 | 自社開発なら自由度が高く費用が抑えられるが、専門知識が必要 |
| パッケージ型 | 100万円〜 | 自由度が高く大規模ECに適しているが、費用が高い |
| フルスクラッチ | 500万円〜 | 独自開発のため自由度が非常に高いが、費用が高額になる |
費用だけでなく、独自性をどこまで求めるのかなども考慮してサイトの種類を決めることが大切です。
ECサイト運営には次の費用が必要です。
自由度の高いオープンソース型やパッケージ型、フルスクラッチはサーバーの契約とドメインの取得が必要です。
また、サイト内だけでなく倉庫やスタッフ雇用などオフラインでのコストもかかります。
構築費用だけでなく、運営にかかるコストも含めたうえで構築するサイトの選定や、商品価格を決定しましょう。
ECサイトを運用する際には、以下のスキルが求められます。
1つ目はECサイトを制作や、保守運用していくスキルです。
構築するECサイトによって必要なスキルが異なるため、自社の構想に合ったスキルを持つ人材が必要になります。
例えば、プログラミングスキルを持っている人材は、ECサイトの構築はできるもののShopifyの運営ができるわけではありません。また、ECモールごとに管理画面や運営方法は大きく異なります。
ECサイト運営に長けており、複数のECモールを使いこなせるスキルを持っていれば、安心して任せることができるでしょう。
また、ECサイトを立ち上げる際は、管理体制をできるだけ作りこんでおくことが大切です。
例えば、SKUや画像フォルダの命名規則を明確にしておかないと、ECサイトの規模が大きくなるにつれて、管理体制に不具合が生じやすくなります。
商品数が少ない頃は問題が生じても対処でき、適当な管理をしてしまいがちになるため、先を見越して細やかな管理ができる人材が理想的です。
売れるECサイトにするため、集客やブランディングに関するスキルが求められます。
ECはオンラインでの販売なので、上記のようなWebマーケティングスキルは必須です。
マーケティングスキルを持った人材が自社にいない場合は、新規に雇用したり、外部に業委託したりすることになります。
マーケティングスキルを持ったEC人材の採用や、代行会社については次の記事を参考にしてください。
商品画像の作成や、ECサイトのレイアウトなどのデザインスキルも求められます。
同じ商品であっても、デザインによって売れ行きが変わるものです。
ユーザーの関心を惹きつけたり、ブランドイメージを確立したりできるスキルを持っている人材がいると重宝します。
次のような特徴のある人はECサイト運営に向いています。
顧客目線に立って商品やキャンペーンを企画できる人は、ECサイトの売り上げ向上に貢献できるでしょう。
また、自身がECサイトでよく買い物をする人は、問題点や使いづらい点に気づきやすいため、適した人材と言えます。
「自分ならこの機能をつけたいな」や「ここに決済ボタンがないから使いにくい」といった顧客目線を自然に考えられる人がいると、ECサイト運営をスムーズに進められるはずです。
また、梱包やキャンペーンなども、顧客目線を持っている人材がいることで、理にかなったものにできるでしょう。
データをもとにEC運営の戦略を立てられる人は、成果を出しやすいです。
自社ECを運営していると、ついつい感情的な分析を行ってしまいます。「きっと〇〇をすれば売れるだろう」といった分析をしてしまうと、市場のニーズとズレてしまい成果が出ない原因になるのです。
数字をベースに商品企画や戦略を立てられる人は、改善を繰り返すことで費用対効果を高めていけます。
数字と向き合うのが好きな人や、データを扱うことに苦痛を感じない人が向いているでしょう。
ECの仕組みは陳腐化しやすいので、新しい技術や仕組みを積極的に学べる人は重宝されます。
また、ECモールを利用する場合、不定期な規約変更に対応する必要もあるでしょう。自ら情報をチェックして、自社のECサイト運営に落とし込める人は、長期で成果を上げられるはずです。
他社のECサイトを参考にしたり、最新トレンドを学んで応用できる方はECサイト運営に向いているでしょう。
ECサイトの運営では以下5つのポイントを押さえることで、成果を高められます。
こちらの内容は以下の動画でもご覧いただけます。
ShopifyやSTORESなどのASPを活用すれば、最小限の初期コストでECサイト運営をスタートできます。
ECサイトの構築がはじめての方や、コストが限られている時にはASPの利用がおすすめです。
上記のような要素から最適なASPを選びましょう。
ASPを選定する際は各カートシステムでの他社事例を参考にして、自社が目指す運営スタイルにマッチしているか検討するのがおすすめです。
LINE公式アカウントを開設して、顧客リストを作る準備をしておきましょう。
特にリピーター獲得を前提にしたビジネスモデルの場合、LINE公式の活用は必須です。
定期的にメッセージを送信して顧客と継続的に接点を持つことで、ファンを作ったり、キャンペーン情報を流して売り上げアップに繋げたりできます。
LINEはユーザーが手軽に登録できるので、友達追加してもらいやすく、ECサイト運営でもメリットが多いです。
ただし、LINEの規約変更に伴いアカウントが利用停止になるリスクもあるので注意しましょう。
LINE公式アカウントと並行してメルマガ会員を集めると、LINEを利用していない人にもアプローチできリストの取りこぼしが減るのでおすすめです。
LINE公式アカウントのリストを増やすために、SNSも活用していきましょう。
上記のような、ユーザーにとってメリットのある発信をするとリスト獲得に効果的です。
SNS運用は自社ブランディングにも役立つので、コンセプトを決めたうえで定期的な投稿を心がけましょう。
ECモールを活用することで、自社の認知度アップにつながります。
自社でECサイトを作成した場合、最も難しいのが集客です。Googleの検索上位に自社ECサイトを表示して集客を成功させるには時間がかかります。
この点、Amazonや楽天市場などのECモールであれば、既存客に対してセールスできます。
販売手数料がかかるデメリットはありますが、その分商品が売れやすいのがメリットです。
特にEC運営をスタートさせた初期は、ECモールを上手に活用して売り上げアップを目指すとよいでしょう。
アフィリエイトを活用することで、ノーリスクで販売促進が期待できます。
成果報酬型のため、商品が売れなければ手数料がかかることもありません。
ただし、アフィリエイターや代理店の管理ができていないと、薬機法や景表法などに抵触する表現で訴求してしまう可能性が高いので十分な注意が必要です。
良質なアフィリエイターとタッグを組むことで、着実に売れ行きを伸ばしていけるでしょう。
ECサイトの運営はオフライン施策と組み合わせることで、より強固な環境を構築できます。
以下のようなオフライン施策も検討してみましょう。
こちらの内容は以下の動画でもご覧いただけます。
自社商品を実際に購入してみて顧客体験をチェックすると、リアルな問題点が見えてきます。
例えば、自社で販売していた化粧品を購入してみたところ、ダンボールが大きすぎて見た目が悪いと感じたという事例もありました。
化粧品は「綺麗になりたい」という思いで購入するものであり、梱包も綺麗でなければ使う前の期待値も下がってしまうことがわかったのです。
その他にも、以下の要素は顧客体験を左右しやすいです。
上記を改善しただけで、リピート率が10％上昇した事例もありました。
実際にECサイトを利用してレビューすることで、明確な改善点を見つけられるようになるでしょう。
街中の看板広告の活用や実店舗に商品を置くなど、オフラインで露出を増やすことも重要です。
オフラインは商品を手にとって確認できるメリットがあります。そのため、目視で商品をチェックしてから購入したいと考える人の要望に応えることができるのです。
オンラインのみで商品を販売するよりも安心感を与えられるため、小売店で取り扱ってもらうことも検討してみてください。
その他、売上が伸び悩むときは、リニューアルも検討すべきです。以下は費用を抑えてリニューアルする方法も解説しています。
ECサイトは効率的にセールスができる反面、競合他社と比較されやすいため、戦略を立てて運営することが大切です。
上記のような要素をもとに、自社にとって最適なECサイトの運営体制を作っていきましょう。
ちなみに弊社StockSunでは、ECサイトの運営に長けたマーケターが多数在籍しています。
「成果の出るECサイトを作って運営していきたい」
「ECのプロに支援してもらいながら内製化していきたい」
このような場合は、無料相談よりお気軽にお問い合わせください。
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