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CRO対策を効率的に進める方法とは? データ分析で効果検証!

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CRO対策を効率的に進める方法とは? データ分析で効果検証!

インターネットの利用が日常になっている昨今においては、Webサイトの運営が重要な位置づけとなるでしょう。単に運営・管理をしていくだけでなく、自社の利益につながるようなWebサイトの運営・管理が求められています。そのためには、Webマーケティングを意識することが重要と言えるでしょう。
Webマーケティングでは、「CRO」と呼ばれるコンバージョン率最適化が大切となります。コンバージョンとはWebサイトを訪れたユーザーが、商品を買ったり資料請求をしたり会員登録をしたり、何らかの行動を起こすことを示す用語です。コンバージョン率を向上させることが、自社の利益につながるWebサイトの運営・管理につながると言えるでしょう。
この記事では、コンバージョン率を最適化する方法や成功事例などについて、紹介します。

なお、弊社StockSunでは、格安でCRO対策をはじめとするWeb集客全般の施策を依頼できる「マキトルくん」というサービスを提供しています。
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CRO(コンバージョン率最適化)の基本概念

CRO(Conversion Rate Optimization)とは、コンバージョン率最適化のことです。Webサイトを訪れたユーザーが、会員登録をしたり商品を購入したりするなど、何らかの行動を起こすことをコンバージョンと言います。コンバージョンの回数を増加させることが、CRO(コンバージョン率最適化)です。

CROの目的と重要性

コンバージョンとは、Webサイトに設定されている目標のことです。Webサイトによって設定されている目標は異なりますが、一般的にはユーザーが商品を購入したり、資料を請求したり、会員登録したりすることを言います。例えばECサイトの場合は、商品の購入がコンバージョンとなるでしょう。
コンバージョン率最適化であるCROの目的としては、コンバージョン率の増加です。コンバージョン率とは、Webサイトを訪れたユーザーがコンバージョンを達成した比率になります。例えば100人のユーザーがWebサイトを訪れて、5人のユーザーがコンバージョンを達成した場合は、コンバージョン率は「5%」ということです。
コンバージョンを増やすための対策であるCROに取り組むことは、Webサイトの目標を達成し自社の利益につながるため、重要な取り組みと言えるでしょう。

CROとLPO、EFOの違いと関連性

CRO、LPO、EFOはすべて、Webサイトを最適化するための用語です。それぞれは、Webサイトのどの部分を対象にするのかが異なります。

用語

説明

CRO(Conversion Rate Optimization)

コンバージョン率最適化のことです。対象とするのはWebサイト全体になります。

LPOやEFOには、それぞれ最適化の対象とするページがありますが、CROはWebサイト全体を見渡した最適化が役割です。

Webサイト内にある各ページのアクション数や訪問者数などを分析して、総合的に対策を検討していくことが必要となります。

LPO(Landing Page Op

timization)

ランディングページ最適化のことです。つまりランディングページを対象とした最適化の対策になります。

ランディングページとは、Webサイトを訪れたユーザーが商品購入につながる行動を起こさせるための誘導ページです。ユーザーが求めている内容を分析して、改善していく方法になります。

EFO(Entry Form Optimization)

エントリーフォーム最適化のことです。これはエントリーフォームを対象とした最適化の対策になります。

エントリーフォームとは、ユーザーが注文する際や問い合わせる際に情報を入力する場所です。ユーザーをエントリーフォームへ導くための対策や施策となります。

CRO対策の実践方法とポイント

Webサイトを訪れたユーザーがコンバージョンを達成するためには、いくつかのポイントがあります。そのためCRO対策には、複数の取り組みが挙げられるでしょう。ここでは、CRO対策の実践方法とポイントについて紹介します。

ユーザー行動分析を活用した施策立案

Webサイトを訪れたユーザーが、どのような行動をとっているのかを分析することが重要になります。この行動をコンバージョンにつなげていくことが、CRO対策となるからです。ユーザーの行動分析をしないと、有効な対策を実施することができません。現状を把握することが大切です。
ユーザーの行動を分析する場合、「ヒートマップ」や「Google Analytics」などの分析ツールを活用する方法があります。Google Analyticsを活用した場合、ユーザーがどこから流入したのか、ページごとの滞在時間、離脱率、直帰率などを可視化することが可能です。これらのデータをもとに分析を行います。
例えば、あるページを修正した後に直帰率が下がっているなど、Webサイト内での変化を分析して対策を検討することです。
またデータを用いた分析以外にも、ユーザーに対してヒアリングやアンケートを実施し情報を集める方法も効果的でしょう。

ABテストを用いた効果検証

立案した対策の効果を検証するには、ABテストが有効です。ABテストとは、いくつかのパターンを試してそれぞれの結果を比較する方法となります。一般的には対策前をAパターン、対策後をBパターンとして、どちらがコンバージョンを高めることができるかを検証する方法です。Aパターン、Bパターンの2つだけでなく、C、D、E、Fパターンのように複数のパターンを準備してテストする場合もあります。

CV向上のためのデザインとコンテンツ改善

Webサイトのデザインやコンテンツも、コンバージョンを高めるためには重要です。これらはWebサイトを訪れたユーザーが感じる「雰囲気」「操作性」「使いやすさ」につながります。そのためサービスや商品のブランドイメージに大きく関係してくると言えるでしょう。
ターゲットとしているユーザーの描いているイメージと、Webサイトのイメージが一致していなかった場合は、離脱されてしまう可能性もあります。また、使い勝手の悪いWebサイトになっている場合も、効果は期待できないでしょう。
コンバージョンを高めるためには、Webサイトのデザインやコンテンツを改善していくことが必要と言えます。

SEOとCROの相互作用の活用

SEO(Search Engine Optimization)とは、検索エンジン最適化のことです。検索エンジンの検索結果において、自社のWebサイトを上位に表示させるための対策になります。主なSEO対策の一つとしては、ユーザーが検索エンジンに入力するキーワードをWebサイトに含めるなどです。
自社の利益を向上させるためには、SEO対策で自社のWebサイトに多くのユーザーを呼び込み、CRO対策でコンバージョン率を高めることが必要となります。そのためにはユーザーが求める要素を分析し、要求に応じたSEO対策とCRO対策の両方を実施していくことが重要です。
またSEOとCROは両立させる必要があります。例えばSEOだけに注力した場合、SEOに有利なキーワードを使用し自社のWebサイトが上位表示されると、多くのユーザーが訪れるでしょう。しかしCRO対策が弱いとコンバージョン率が向上しません。SEOとCROを両立していく対策が必要と言えるでしょう。

CRO対策の効果を最大限に引き出す方法

CRO対策は一度行えば終わりではありません。CRO対策を効果的にするためには、継続した取り組みが必要となります。ここでは、CRO対策の効果を最大限に引き出すための方法について解説します。

データ分析で継続的な改善

自社のWebサイトを訪れたユーザーの行動分析や、Webページ改善後の効果を測定するためのABテストなどを実施し、CRO対策を行ったとしてもこれで終わりではありません。CRO対策の効果を最大限に引き出すためには、行ったCRO対策の結果を再度検証し、新たな対策を検討していく必要があります。
このように仮説、実施、検証を繰り返す「PDCAサイクル」を実施し、CRO対策の効果を高めていく方法です。
CRO対策はWebサイト全体に対しての対策になるため、ターゲットとする部分がいたるところに存在しています。Webコンテンツ、サービスや商品のラインナップ、ユーザビリティ、ページの表示速度など、多岐に渡るでしょう。
これらの中からどの部分に着目すれば良いのかを決めるのは、自社のWebサイトの状態次第です。参考までに、コンバージョンに直結しやすいポイントについて以下に説明します。

項目

説明

キーワードの設定

WebサイトのSEO対策として設定しているキーワードのことです。ユーザーが検索エンジンで検索するキーワードとSEO対策として設定しているキーワードは一致させる必要があり、さらにはWebサイトの内容にも合っている必要があります。

仮にユーザーが求めているものがWebサイト内に無ければ、すぐに離脱されてしまうでしょう。そのためユーザーのニーズを正確に汲み取ったキーワードやWebサイトの内容にする必要があります。

行動喚起(CTA)

行動喚起はCTA(Call to Action)と呼ばれます。Webサイトを訪れたユーザーの次の行動を喚起する要素です。次の行動とはコンバージョンにつながるものになるでしょう。

例えば「商品をカートに入れる」「申込ボタンを押す」などです。

これらの行動を起こしやすいようにWebページを改善することがCTAの改善となります。

事例紹介

自社のサービスや商品が実際に使われている事例を紹介することで、コンバージョン率の向上につなげることが可能です。

事例紹介はカタログの代わりになると言えるでしょう。魅力的な事例紹介を掲載することで、購買意欲を高めコンバージョン率の向上につなげます。

価格表記

価格の表記はコンバージョン率に深く関係してきます。Webサイトを訪れたユーザーは、必ず価格を確認するからです。

価格の表記が無かったり、分かりにくい場所に掲載されていたりする場合は、購入意欲が下がってしまう可能性もあるでしょう。

また価格を明確にすることで、信頼感の向上にもつながります。送料などユーザーが負担する費用を明確にしておく必要があると言えるでしょう。

広告

Webサイトの中だけでなく、SNS広告やWeb広告などの集客対策も有効な方法です。広告を掲載する場合は費用が発生しますが、広告を見てWebサイトを訪れたユーザーはニーズが一致していると考えられるため、コンバージョンの可能性が高くなると言えるでしょう。

そのためには、Webサイトが提供している内容を要望しているユーザーを効果的に集められる広告の設定が必要となります。

ランディングページ

ランディングページは、Webサイトを訪れたユーザーに商品購入などのアクションを起こしてもらうための誘導ページです。

SEO対策や広告によってユーザーを集客しても、最終的にはランディングページの良し悪しでコンバージョン率が決まってきます。ユーザーがコンバージョンまで進めるようなデザインやコンテンツにする必要があるでしょう。

入力フォーム

サービスや商品の購入、申し込みなどで使用する入力フォームは、コンバージョンの最終段階と言えます。ユーザー自身が複数個所に情報を入力する必要があるため、煩わしいと思われることも少なくありません。

そのため入力フォームの煩雑さが原因で、離脱されることもあります。

入力フォームはユーザビリティを考慮したものにする必要があると言えるでしょう。

ツールを活用した効率的なCRO運用

CROツールを活用して、効果的なCRO対策を実施する方法があります。CROツールを利用すれば自動的に自社のWebサイトに訪れたユーザーの行動を集計したり、ABテストの効果をチェックしたりすることが可能です。CROツールの一般的な種類としては、次の4種類が挙げられます。

種類

説明

ヒートマップツール

自社のWebサイトに訪れたユーザーの行動を分析することができます。どのページを長く閲覧したのか、どの場所でスクロールしたのか、クリックしたのかなどです。

訪れたユーザーの興味を示したページや場所、閲覧されたかったページなどを把握することができます。

EFOツール

入力フォームの操作を最適化するツールです。入力フォームへの登録はユーザー自身が行うため、わずらわしさから離脱されてしまうことも少なくありません。

そのようなケースをサポートする場合、EFOツールが利用できます。EFOツールでは、氏名を漢字入力するとカナが自動入力されたり、郵便番号から住所が自動入力されたりするため、ユーザーの負担が軽減される仕組みです。

ABテストツール

ABテストとは、例えばWebページの改善前をAパターン、改善後をBパターンとして、それぞれの効果をテストする手法です。このABテストの結果を自動的に集計してくれるのがABテストツールとなります。ABテストツールを活用することで、ユーザーの興味を示すページを効率的に見つけることが可能となるでしょう。

Web接客ツール

Web接客ツールは、自社のWebサイトに訪れたユーザーに合わせたアクションを実施してくれるツールです。例えば、訪れたユーザーの行動パターンを把握し、最適なサービスや商品を提案したり、ポップアップをだしたりします。

Web接客ツールによって、ユーザーのニーズを迅速に解決することができるため、満足度の向上につながるでしょう。

CRO施策の成功事例

CRO施策を成功させている事例を紹介します。近い業種では同じ方法で成功する場合もあるため、参考になる可能性もあるでしょう。

BtoB企業のCRO事例

日本コンベンションサービス株式会社が実施した事例を紹介します。

項目

説明

会社概要

日本コンベンションサービス株式会社は、半世紀以上の歴史を持つ老舗のコンベンション専門会社です。国際会議や学術集会、企業内のミーティングなど、さまざまなビジネスイベントを手がけています。

抱えていた課題

過去から引き継がれてきた取引手法である、クライアントと地道にコミュニケーションをとりながら信頼関係を構築していく手法が中心でした。

しかし世の中のデジタル化が急速に進んでいく中で将来を見据えたときに感じたのが、この方法ではいつか通用しなくなるという危機感です。そして社内でデジタルマーケティングを強化していくためのプロジェクトが発足しました。

取り組み内容

BtoBの販売促進チャネルとして、自社のWebサイトを戦略的に活用できるように取り組みました。取り組み項目としては次の3つです。

  1. Webサイトを全面的にリニューアル
    従来のWebサイトは訪問ユーザーから全く評価されていなかったため、半年かけて全面的にリニューアルし直帰率や平均ページ回遊数、CV数の改善に努めました。
  2. 社内で協力者を増やし営業力強化
    勉強会を通じて社員の知識を向上させると共に、デジタルマーケティングに関連する案件の受注が増えました。
  3. ユーザーニーズを充足するコンテンツマーケティング
    SEO、事例、企画それぞれのコンテンツのバランスを意識したマーケティングを実施しました。

成果

取り組みの結果、Webサイトへのアクセス数は2倍以上、ビジネスイベントに関する問い合わせは約5倍に増えています。

またデジタルマーケティングに関係する依頼案件も年々増えており、社内でもデジタルマーケティングに関する研究が活発化している状況です。全社的にデジタル化を推進し、社員のレベルやリテラシー向上を進めています。

参考URL:ミエルカ導入事例「BtoB企業がマーケティングのデジタル化を推進し3年でCV数5倍を実現

ECサイトにおけるCRO事例

富士フイルム株式会社が実施した事例を紹介します。

項目

説明

会社概要

富士フイルム株式会社は、デジタルカメラ、光学デバイス、カラーフィルム、写真プリントサービスなどを手がける会社です。

抱えていた課題

年賀状は同社のサービスとって大きなイベントとなっていますが、年々発行枚数が縮小傾向にあります。Webサイト上での注文件数は増えていますが、市場の縮小を補えるほどの伸び率はありませんでした。

また自宅プリンターの普及により、自宅で年賀状を制作する人が増えているため、写真年賀状の注文につなげることが難しい状況です。

取り組み内容

年賀状離れが広がっているため、マスメディア広告よりもコンテンツマーケティングに注力した方が良いと判断しました。

GoogleトレンドやGoogle Search Consoleなどからキーワードを抽出し、コンテンツ制作の開始です。またメインターゲットである子育て中のお母さんとの会話などからキーワードを抽出し、ニーズの高いものを論理的に整理しました。

成果

整理したキーワードに不足しているニーズを補い、コンテンツを制作した結果、Webサイトへの流入数は前年比172%、注文件数は114%に増加しました。

現在ではコンテンツマーケティングで分析した情報を、別の業務にも活かし始めている状況です。商品企画や店頭ツール、紙のカタログ、マーケティングオートメーション施策などになります。

また別事業であるデジタイズやフォトブックなどにも横断展開する計画です。日本だけでなくアジアや欧州、米州の関連会社にも広げていくこともミッションと考えています。

参考URL:ミエルカ導入事例「富士フイルムの「写真年賀状サービス」

CRO対策はマキトルくんがおすすめ!

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Webコンサル会社であり、実績豊富なフリーランス集団であるStockSunだからこそできる費用対効果の高いサービスになっています。

ここでは、CRO対策でマキトルくんを活用するメリットを3つご紹介させてください。

  • 月5万円から優秀なフリーランスにCRO対策を依頼できる
  • CRO対策だけでなくWebマーケ全般の実行支援に対応
  • 外注を一本化できるためコスト削減につながる

月5万円から優秀なフリーランスにCRO対策を依頼できる

マキトルくんでは、月額定額5万円より優秀なフリーランスにCRO対策を依頼できます。

コンサル料がかからないため、「優秀なプロに依頼したいものの、高額な費用を支払う予算がない」といった企業にも安心してご利用いただけます。

また、CRO対策を担当するのは、StockSunに在籍する2,000名以上のフリーランスの中から、上位20%の優秀な人材に厳選しております。自社で優秀な人材を探す手間がかかりません。

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上記の要素を備えたフリーランスだけをアサインいたしますので、高クオリティーなCRO対策が可能です。

CRO対策だけでなくWebマーケ全般の実行支援に対応

マキトルくんでは、CRO対策だけでなく、マーケティング全般の実行支援を月額定額制で依頼いただけます。

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上記のようなニーズにも柔軟に対応可能です。

まず貴社のニーズ・課題を丁寧にヒアリングした後で、最適なご提案をさせていただきます。施策の内容が決定したら、次に必要な人材を集めて独自のチームを構築し、業務に取り掛かっていく流れです。

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この問題を未然に防ぐために、マキトルくんでは専属のディレクターが貴社とフリーランスの間に入ります。ヒアリング能力の高いディレクターが担当いたしますので、コミュニケーションコストを最小限にすることが可能です。

外注を一本化できるためコスト削減につながる

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最小限のコストでスピーディーにCRO対策を依頼したい方は、ぜひマキトルくんの無料相談へお問い合わせください。

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まとめ

今回は、CRO(コンバージョン率最適化)の方法や成功事例などについて紹介しました。CROは自社の利益向上につながるため、企業としては重要な位置づけになると言えるでしょう。ユーザーのニーズを正しく把握し、それに一致した価値を提供することでコンバージョン率を向上させることが可能となります。
CROで最適化する対象は、Webサイト全体です。そのためさまざまな部分に注目する必要があります。現状のWebサイトを分析し、どの部分を改善すれば効果が高まるのかを見極めたうえで対策を実施するのが良いと言えるでしょう。
現状のWebサイトや、立案した施策の効果を測定する場合は、CROツールを利用することで効率よく進められます。ツールにはいくつかの種類があるため、どのようなものがあるのかを把握し最適なツールを利用するようにしましょう。
また他社の成功事例から、自社に適用できる施策がある場合も考えられます。成功事例を参考にすることも効率よくCRO対策を進めるうえでは有効な方法です。

また、フリーランスを活用する場合には人材紹介サービスの活用もおすすめです。特にマキトルくんでは優秀なフリーランスのみを取り扱っていますし、コミュニケーションも取りやすいのが特徴です。

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