Web集客（ネット集客）の手法7つと成功事例6選！集客の課題を解決する戦略を公開
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日本一社内競争の激しい
Webコンサルティング会社
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「新規患者数を増やしたい。」
「歯科医院の売上がアップする集客方法を知りたい。」
歯科医院で新規の患者様を集客するとなると、どのような方法があるか気になるクリニックオーナーの方も多いです。
歯科医院では保険診療の集客と自費診療の集客は異なることはご存知でしょうか。
もしかすると、ホームページ業者にいわれるがまま制作だけをして放置しているオーナーもいるかもしれません。
ホームページを使う以外にも歯科医院では、新規患者を集客する手段はたくさんあります。
当記事では、StoukSun式歯科医院特化のオンライン・オフライン集客手段をメインに解説していきます。
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歯科医院の集客について無料相談する目次
歯科医院で新たな患者を増やすための方法を考える前に、歯科医院の現状について知っておきましょう。以下の厚生労働省のデータによると、歯科医院の数はほとんど横ばいです。
そのため、データだけを見れば競争が激しくなっているとはいえないでしょう。
出典：厚生労働省「令和元(2019)年医療施設（動態）調査・病院報告の概況」
ただ、日本の人口推移を見ると年々人口が減っているため、結果として歯科医院の競争が激しくなっているといっていいでしょう。
出典：厚生労働省「日本の人口の推移」
歯科医院の数は増えていないものの、日本の人口は減っているため、歯科医院を必要とする患者も減っていくことが予想されます。
そのため、新患を増やさなければ歯科医院が倒産する可能性もあるでしょう。
歯科医院の集客を取り巻く現状を把握したところで、歯科医院の集客が難しい理由を紹介します。
それぞれ詳しく解説します。
先述の通り、日本の人口は右肩下がりで減少し続けています。
歯科医院が同じ地域に複数あることも珍しくなく、歯科医院が飽和状態にあるといっていいでしょう。
そのため、継続的に通ってくれる患者や新患がいない場合、倒産してしまう可能性が高いです。
年々歯科予防の重要性は高まっており、厚生労働省においても「80歳になっても20本以上の歯を保つ」ことを目標に8020運動がなされています。
国全体で虫歯予防に力を入れた結果、虫歯が原因で通院する患者は減少傾向にあります。
そもそもの患者数が減少したため、結果として歯科医院の競争が強まっていくことが予想されるでしょう。
SNSなどが発達した現在、歯科医院を探すときにインターネットで口コミや評判など情報収集をすることが一般的です。
しかし、ホームページの作成やポータルサイトへの掲載、Web広告の出稿などはほとんどの歯科医院で行われており、同じく取り組むだけでは集客につなげるのが難しいのが現実です。
SEO対策などに力を入れている医院が競合にあると、インターネット検索からの新患を獲得できないケースも存在します。
その結果、資金力がある歯科医院だけに患者が集まり、他の歯科医院が淘汰されてしまうことも考えられます。
歯科医院の集客で成果を上げるためには、他院と差別化することが不可欠です。
さまざまな集客方法を試しても、他院との差別化ができていなければ高い成果を上げるのは難しいでしょう。
差別化できるポイントは以下のように多数あります。
他院との差別化を行うためには、何かしらの強みを打ち出す必要があります。
自院のコンセプトを明確にすることで、患者の興味を惹きやすく、印象にも残りやすくなるでしょう。
歯科医院の集客に不可欠なのが、患者のニーズを把握することです。
従来は、虫歯になってから通院することが一般的でした。ただ、昨今は歯科予防が一般的となり、虫歯の治療だけが来院する目的ではありません。
患者のニーズは時代とともに変わるため、変化する患者のニーズをとらえていくことも重要です。
歯科医院で新規患者を集客する方法は大まかに分類して10個あります。
集客となると1つの手法にこだわりがちですが、以下に解説する方法は同時に展開が可能なものなので数を打って集客につなげていきましょう。
ちなみにWebを使った集客方法は、次の記事でもさまざまな施策を解説しています。合わせてご確認ください。
歯科医院で新規患者を集客する方法の1つ目は、ホームページのSEO対策です。
SEO対策とは、Googleのような検索エンジンで貴院のホームページを上位表示させるための対策です。
たとえば、ユーザーが「〇〇町 歯科クリニック」で検索したとき、貴院のホームページが上位に表示されていれば、周辺の歯科医院を探している患者様を集客できます。
ちなみに検索結果1位の場合、クリック率はおよそ14％とされています。500名のユーザーが検索したとき、約70名の見込みの患者様が貴院の診療メニューなどのコンテンツを見てくれます。
コンテンツも充実させておくことでさらに集客を図れるでしょう。
StockSunでは、SEO対策のコンサルティングをお引き受けしております。SEO対策を専門に行うコンサルタントの詳細は以下をご確認ください。
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SEO対策のコンサルタントを確認する続いてはGoogleビジネスプロフィールに登録してMEO対策をすることです。
GoogleビジネスプロフィールとMEO対策両方の解説をすると以下の通りになります。
・Googleビジネスプロフィール：Googleにビジネスの情報を登録するプラットフォーム
・MEO対策：Googleビジネスプロフィールに詳細な情報を入力しGoogleマップ上に表示させる・表示される検索順位をアップさせる施策
Googleビジネスプロフィールに歯科医院の詳細情報を入力すると、Googleマップ上に表示されます。
Googleマップの情報は、「地域×歯科医院」で検索したとき検索結果の上部に表示されるため、登録しておくだけで患者様に認知されやすいです。
またMEO対策では、Googleビジネスプロフィールの情報を充実させることが有効です。特に口コミを充実させると順位アップにつながります。
来院された患者様や外部団体に依頼して口コミを入力してもらうようにしましょう。
歯科医院のスタッフやオーナーが自ら口コミを書く「サクラ行為」は効果が薄いため行わないことをおすすめします。
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MEO対策のコンサルタントを確認するまたランディングページを作成したあとに、ウェブ広告を回して集客するのも有効な手段です。
ウェブ広告とは、「地域×歯科医院」などのキーワードを検索エンジンに掛けると一番最初に表示される次の画像のようなものです。
ホームページの横に広告の文字が表示されています。
ウェブ広告は「歯が痛い」といった緊急性の高いニーズを抱えている見込みの患者様のファーストビューになるため、集客効果が高いでしょう。
ただ広告予算を付けたとしても、ウェブ広告をクリックした患者様が実際に来院されているかを確認できなければ意味はありません。
この点はローカルキャンペーンを利用すれば、Google Mapとのデータ連携を通して広告から来院した患者様の数を確認できます。
より費用対効果の高い広告の打ち出し方を検討することが可能です。
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WEB広告運用のコンサルタントを確認するSNS広告を使うとターゲットを絞り込んだ広告配信が可能です。
SNSはGoogleやYahoo!といった検索エンジンと異なり、ユーザーが詳細な情報を入力してアカウントを開設するため、個人的なデータがSNS内に蓄積されています。
個人的なデータが大量に蓄積されているため、FacebookやInstagramではウェブ広告よりも詳細なターゲティングで配信できるのが強みです。
特にFacebookでは「Look Like（類似オーディエンス）」という、サービスを購入した方と近しい属性を持つ方に向けて広告を配信できる機能があります。
以前購入した方と近しい属性を持っている方であれば、その人も購入しやすいという結果も出ています。
またエリアや年齢でもターゲティングが可能なため、ウェブ広告よりも顕在顧客に広告が届きやすいでしょう。
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SNS集客のコンサルタントを確認するまた、EPARKなどのポータルサイトに登録しておくことも有効です。
医療系のポータルサイトでは、「近くの良さそうな歯医者を探したい」と、まさに顕在層となるユーザーが利用しています。
登録しておけば、多くの顕在層に貴院を認知してもらいやすく、集客につながるでしょう。
またポータルサイトは、多くのユーザーが流入していることも確認できます。
「地域×歯科医院」で検索するとGoogle Mapの直下にEPARKやドクターズファイルといったポータルサイトが並んでいる状態を見たことがある方も多いのではないでしょうか。
上記画像は「四日市×歯科医院」で検索した結果ですが、1位がEPARK、2位がドクターズファイルという結果です。
短期的に新患集客を強化し売上を上げるために、ポータルサイトを利用する方法は有効なウェブ集客施策です。
ただし、ポータルサイトを利用するユーザーには「複数の歯科医院から良さそうなところを比較して決めたい」というニーズもあります。
そのため、比較検討した結果、他院に見込み客を奪われる可能性もあることは視野にいれましょう。
掲載費用がかかる点も留意すべきです。
歯科医院のような実店舗では、InstagramなどのSNSを活用して認知度をアップしておくと集客につながります。
SNSから何かしらのサービスの購入を検討されるユーザーが増えているため、ウェブ集客手段としてSNSは有効です。
ただし、戦略がなければフォロワーも増えません。集客するためにはホームページを作るような感覚でSNS運用しましょう。
たとえば、Instagramではフォロワーを伸ばすコンテンツとフォロワーへ来院を促すコンテンツを織り交ぜていくことが大切です。
具体的なInstagramでの施策は次のようになります。
・リール動画で施術風景やお客様のインタビュー動画を投稿する（フォロワーを伸ばす施策）
・ストーリーで口コミやアクセス情報を流す（フォロワーに来院を促す施策）
上記2点を織り交ぜていくと、たったフォロワー1,000人でも業界によっては150万円程度の売上が立ちます。
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SNS集客のコンサルタントを確認するまたオフラインの集客方法として看板やポスターを使って認知を掴んでいく方法は、昔から行われています。
見込みの患者様が何度も看板やポスターを見ていると、「歯医者に行きたい」と考えたときに「歯医者に行くなら〇〇（貴院の名前）」という第一想起を獲得できるようになります。
ただ、看板やポスターは目に入る位置に存在し、多くの人に見てもらう必要があるため、オンライン集客と異なり立地戦略を考える必要もあるでしょう。
オフラインで認知を獲得する手段の2つ目は、交通広告を使って周辺住民に歯科医院の存在を認知させる方法です。
先ほども解説しましたが、見込みのお客様が何度も歯科医院を見たり、聞いたりしていると第一想起を獲得できます。
たとえば、バスの中で音声ガイダンスを流したり、電車の中の釣り広告を使ったりするといいでしょう。
ポスターや看板、広告を使って見込みの患者様になってくれる方の認知を獲得できたら、折込チラシなどを使ってキャンペーンを展開します。
ただしキャンペーンといっても令和3年3月25日から更新された「医療広告ガイドライン」に抵触しない方法を取らなければなりません。
もちろん今来院したら割引が行われるといった営利性が伴うキャンペーンは展開できないため工夫が必要です。
たとえば、ティッシュに歯ブラシを付けて配布するといった方法も有効になります。
新しい患者様を外から連れてくるだけではなく、既存の患者様からご家族や知人を紹介してもらうといった方法も利用できます。
たとえば、矯正歯科の自費診療を行っていたら、知り合いの紹介で割引キャンペーンを行ってみるのもいいでしょう。
既存のお客様からの紹介来院の割合は50％以上が目安とされているため、数値より低い場合には改善項目としてあがってきます。
その他歯科医院のマーケティング戦略は、以下の記事でも解説しています。
StockSunでは、貴社の事業課題を分析したうえで最適な集客施策をご提案いたします。施策の実行支援まで一気通貫してお引き受けいたします。
ご提案内容にご納得いただいたうえで支援を実行いたしますので、お気軽に現状の課題をご相談ください。
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歯科医院の集客について無料相談する
歯科医院での新患集客に成功したからといって、リピーターを獲得できていなければ経営は安定しません。
StoukSunでは、ウェブを使った集客だけでなくリピート率を改善するための施策も随時提案中なので、どのような方法が効果的だったのかもあわせて紹介します。
歯科医院でのリピーター獲得方法の1つ目は、Lステップを導入してLINEを活用することです。
Lステップとは公式LINEを効率的に運用するアプリであり、クーポンや情報配信を簡単にできます。
総務省発表による令和2年の個人のスマホ普及率調査によると、約67％の方がスマホを持っています。
さらにLINEのユーザーも約67％となっていて、スマホユーザー＝LINEユーザーでもあるといっても過言ではありません。
そこで、Lステップを使ったリピート施策としてお得情報の配信を行ったり、ポイント付与の機能を使ったりする方法が有効です。
・割引クーポンの配信
・毎日Lステップにログインするだけでポイントが貯まる
・1ポイント1円で利用できる
上記3点の施策をLステップから行い、3回目のリピート率を1.5倍の42％に伸ばした事例もあります。
StockSunでは、LINE集客のコンサルティングをお引き受けしております。LINE集客を専門に行うコンサルタントの詳細は以下をご確認ください。
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LINE集客のコンサルタントを確認するLINEという個人的なSNSでなく、よりパブリックなSNSもリピーター獲得に役立ちます。
双方向のコミュニケーションを取れるようになると、個人の見込みの患者様に認知が進み、ファン化が促進されます。
たとえばTwitterやInstagram、FacebookといったSNSを使えば、歯科医院の投稿に対してコメントが付き医院とユーザー間での交流が可能です。
ただし、次のようなアカウント運用では効果が出にくいため注意しましょう。
・医院の概要を前面に押し出してしまう
・単なる投稿の複製
・botのように繰り返し同じことをつぶやく
上記3点を行ってしまうと、人間味のないアカウント運用になってしまうため、認知獲得やリピーター獲得につながりません。
Twitterに丁寧に作成された画像を付けるだけで、エンゲージメント率（投稿をクリックしてみた数）が5％から30％まで伸びた事例もあります。
StockSunでは、Twitter集客のコンサルティングをお引き受けしております。Twitter集客を専門に行うコンサルタントの詳細は以下をご確認ください。
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Twitter集客のコンサルタントを確認するそのほかにもリピーター集客の方法として手紙を使った手段があります。
具体的な事例をお伝えすると次のとおりです。
オンライン集客がメインになっている現在でも、心のこもった手紙をきちんと送ることは効果的です。
・リコールDMの送付：半年ほど来院されていない患者様にお伺いの手紙を送って来院を促す
・新規集患後のハガキ送付：新規で来院した患者様に定期検診などのお知らせとともに医院の思いを伝え、来院を促す
新規集患とリピーター集客どちらもオンライン・オフライン問わず手段を集客手段を増やしていくのが最大のポイントといえるでしょう。
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歯科医院で新規集患とリピーター集客を行うコツは全部で6個あります。
集客全般にいえることは、ビジネスモデルを理解しオペレーションの最適化といった面を最初に行っておかなければ、チグハグな集客になってしまうという点です。
どのようにして集客全般を行っていけばいいのかを順番に沿って以下では解説します。
集客する上でまず行わなければならないのは、歯科医院のビジネスモデル理解です。
歯科医院のビジネスモデルの基幹部分は、地域密着型でありオンライン上で診察・治療はできません。
SEO対策やウェブ広告、SNS広告といったウェブ集客を行う上で、地域密着型のビジネスモデルである点を忘れないでください。
この前提を忘れてしまうと、費用を余計に掛けてしまった割に売上につながらないので注意しましょう。
集客を行う上で意外と忘れがちなのが既存の患者様に対するフォローです。
既存の患者様に対するフォローができていなければ、目の前の売上を逃してしまっていると判断できます。
たとえば、患者様に対するフォローは次のような指標からも読み取れるでしょう。
・1回目リピート率が悪ければ初回の診療に問題がある場合が多い
・リピート率全般が悪ければ3回目以降のフォロー体制や来院する理由付けが弱い
・自費診療への転換率が悪ければスタッフや医師が患者様に転換のおすすめをしていない場合が多い
上記3点のうち転換率が悪いといった指標がわかっているだけで、スタッフや医師に自費診療への提案営業を必ず1回するように促せます。
新患集客の前に既存の患者様から理想的な数値が取れているかどうかを見ることで、オペレーションの不具合や問題点を洗い出していきましょう。
仮に既存の患者様へのフォローが理想的な数値に届いていないようであれば、スタッフの教育が行き届いているかを確認する必要があります。
既存の患者様に対してフォローができていないとクレームにもつながります。ウェブ施策を行おうにもスタッフが対応できません。
また、新規来院に対して来院率が70％を超えていないようであれば、電話対応などにも問題があるでしょう。
既存の患者様や新規来院される患者様の各数値を見える化し、どこの教育を行わなければならないかをあぶり出してください。
仮に既存スタッフの教育が行き届き、カウンセリングに来た新規のお客様の成約率が50％になれば、成約率25％の場合と比べて顧客獲得単価が2分の1になります。
売上アップを図れるため、重要な項目です。
新規患者様や既存の患者様への理想値が達成されたら、オペレーションをマニュアル化して悪化しないように努めていきましょう。
マニュアル化が成功すれば、既存スタッフの誰もが実践し動けるようになります。
たとえば、患者様に対してどのようにしてクロスセル・アップセル商品を提案していくのかであったり、自費診療に切り替えていくのかであったりなどがあげられます。
StockSunではクリニックの新規開業案件を多数抱えるプロが在籍していて、理想的な数値（KPI）基準を制定できるため、事業のどの部分からでも支援が可能です。
具体的な支援施策としてStockSunが行っているのは次のとおりになります。
・保険診療から自費診療に切り替えるトークスクリプト作成
・高額商品のメニュー作成
たったこれだけの院内オペレーションを整えるだけで売上が上がった事例もあります。
より詳しく知りたい方は以下の動画を見てみてください。
院内オペレーションの最適化とマニュアル化が完了したら、すぐにホームページの最適化からスタートします。
作成してから年数の経過したホームページは、ユーザーから見にくい可能性があるため改修を行っていきましょう。
具体的な改修内容は次のとおりです。
・タイトルに地域名とクリニック名を入れる
・アクセスマップを載せる
・メニュー表を載せる
・お問い合わせ導線を整える
・コンテンツを充実させる
ただ上記は他の歯科医院も実行しているため、被リンク対策などもあわせて行う必要があります。
被リンクをもらう外部対策として有効なのは次のとおりです。
・EPARKなどのポータルサイトに登録する
・色々な歯科医院の団体に加入する
・寄稿や記事監修による掲載
上記の施策を行い、ホームページの整備とともにSEO対策も実行しましょう。
ホームページの改修が完了したら、本格的に集客を行っていくためにクリニックの強みと弱みを分析していきます。
クリニックの強みと弱みがわかると、集客でどのような戦略を取っていけば伸びやすいかを見分けられるようになるでしょう。
たとえば、子どもの来院が多いのであれば、子ども向けの歯ブラシなどの商品を充実させます。
大人の方が多いのであれば、矯正歯科やホワイトニング、インプラントなどの自費診療を充実させる選択ができます。
クリニックの強みと弱みをきちんと分析すれば、高付加価値の売れる商品を開発できるので必ず集客をスタートする前に行ってください。
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なぜここまで歯科医院の集客を強化しなければならないとお伝えしているかというと、歯科医院は競合が多いからです。
仮に新患集客を怠れば、既存の患者様が転院すれば売上は下がる一方です。
効率的に歯科医院の集客と売上を伸ばしていくための方法を以下では解説します。StockSun式売上倍増施策は次の動画でも詳しく解説しています。
歯科医院で集客を行いながら売上を倍増させるステップの1つ目は、自費診療メニューを開発することです。
自費診療メニューの中でも、歯列矯正は粗利率が70〜80％で70万円の単価が取れるため、特化すると売上も伸びます。
仮に自費診療につながる強みを発見できない場合には、歯列矯正を自費診療のメニューに加えるといいでしょう。
自費診療のメニュー開発が完了したら、ウェブ集客を使って見込みの患者様を見つけます。歯列矯正のLPを作って集客しようとしても、患者様のほとんどは馴染みの歯科医院で治療を受けるため、あまり効果はありません。
歯列矯正特化で集客するよりも、まずは保険診療で緊急のニーズがある患者様を見つけ、公式LINEに登録させたり、リピートしてもらったりする戦略を取っていきましょう。
歯列矯正のような高付加価値商品を販売するためには、患者様への教育が必須です。
なぜ歯列矯正が必要なのかや歯列矯正をしたあとのビフォーアフターなどを公式LINEを通して教育することで、購入のための心理的障壁は下がります。
心理的障壁を下げたあとは、整えた院内オペレーションを使い虫歯治療の一環として歯列矯正を提案するストーリーラインを整えてください。
すると、無理なセールスにならず自然と売上につながる提案がスタッフでもできるようになります。
ちなみに、メルマガでのCVが3％だったものが、LINEを使うようになっただけで3.7％に増加した事例もあります。
更にその事例では、公式LINEの機能を使って最初の文章を読んだユーザーに連続で文章を読ませたことで成約率が8％まで上昇しました。
歯科医にも活用できるクリニック全般の集客戦略は、以下の記事で解説しています。合わせてご確認ください。
ここまで歯科医院の集客方法を複数紹介してきました。
実はStockSunでは歯科医院を含め、様々なクリニックの立ち上げからグロースまでを支援しているため、たくさんの成功事例があります。
クリニック成功事例の中でも、今回は歯科医院の成功事例だけに絞って紹介していきます。
保険診療から院内オペレーションを整えて利益率80％の客単価70万円にUPした事例です。
ウェブ集客のなかでもウェブ広告を使って、保険診療の見込みの患者様を集客し、院内オペレーションを整えて自費診療への転換を行いました。
具体的な施策手順としては次のとおりです。
1.ウェブ広告で緊急のニーズがある患者様を集客する
2.虫歯や歯周病の治療を行う
3.根本的な治療として歯列矯正を院内で勧める
4.成約する
虫歯や歯周病の治療を行っても根本的な原因は歯列にあるので、治療直後の診察で歯列矯正を勧めるといった簡単なオペレーションの支援を行いました。
もちろん医学的な見地からも、歯列矯正は根本原因の解決に役立つため無理なセールスにならず、スタッフや患者様の負担も少なくなります。
自費診療メニュー特化のウェブ集客も大切ですが、院内でのオペレーションを整え転換率を向上させることも並行して行っていきましょう。
通常のコンサルではオフライン施策の実行支援までは行っていませんが、StockSunに所属するコンサルタントは売上にコミットするための実行支援まで行います。
SEO対策を行いホームページへのアクセスを従来の2倍にし、集客につなげた成功事例です。
Googleなどの検索エンジンからの自然流入が多くなれば、広告による顧客獲得単価は下がるため利益率はあがります。
具体的にSEO対策だけでアクセスを2倍以上にした施策は次のとおりです。
・他の歯科医院が行っている基本的なSEO対策を行った
・申請するだけで掲載できるポータルサイトに登録し被リンクを獲得した
・歯科医院に関する団体に加入申請をして被リンクを獲得した
特に歯科医院と関連が強く、ホームページ自体が強いところから被リンクをもらうために施策を行った結果、徐々にSEO上の評価があがり流入が2倍以上に変化しました。
実際にどのような団体から被リンクをもらっているのかは次の動画で詳しく解説しています。
歯科医院の集客は競合が多いからこそ、差別化を図らなければいけません。
ただ、集客に責任を持つオーナーが一人でオンライン・オフラインの集客をしていては、診療時間に圧迫されほとんど時間を取れないことが多いです。
「集客に力をいれたいけれど、リソースは割けない…。」そんなときは、StockSunのコンサルティングにお任せください。
歯科医院の集客に知見豊富なスタッフが、WEBマーケティングの提案実行から、院内オペレーションまでご提案いたします。
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歯科医院の集客について無料相談する「集客を進めたいが、どの施策を取ればわからない…。」
「集客以外にも販促のマーケティングを進めたいが、時間を捻出できない…。」
そこでマキトルくん！貴社の悩みを全て解決します！
StockSunの新サービス「マキトルくん」では、貴社の商材に適した最適施策をご提案し、知見豊富なプロ人材が施策を実行します。
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