マーケティングトレース入門編：PEST分析を活用した5つの成功ステップ

マーケティングは安定した企業経営において非常に重要な命綱であり、マーケティング戦略を適切なタイミングで立案することが、事業成功へのポイントとなります。

しかしながら、デジタル時代の市場環境は日々進化を続けており、企業を取り巻く環境を正確に把握することが難しくなっています。

このような環境下で、PEST分析を活用したマーケティングトレースは環境変化に企業が柔軟に適応し、競合他社との競争力を維持するための強い味方となります。

PEST分析とは、政治的要因(Political)・経済的要因(Economic)・社会的要因(Social)・技術的要因(Technological)の4つの要素から企業の外部環境を分析する仕組みのことです。

PEST分析を活用することで、企業は自社を取り巻く外部の環境変化を部分的ではなくすべてを網羅して捉えることができ、自社マーケティングの戦略立案や改善を行うことができます。

本記事では、PEST分析の具体的な実施方法や、マーケティングトレースの手順・成功した事例と失敗した事例から学ぶべきポイントを押さえて解説します。

また、マーケティングトレースのスキルを上げたいが、プロの担当者がいない。今から新規で採用することに時間をかけず、すぐにマーケティングを改善したい方向けに私たちのサービスを紹介します。

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1.「マーケティングトレース」基礎知識

1-1.「マーケティングトレース」とは？

マーケティングトレースとは、企業や商品のマーケティング活動に対して実際に展開を行ったあと追跡と分析を行い、より効果的なマーケティング戦略を立案するプロセスのことです。

つまり、マーケティング活動を支えるマーケターの「筋トレ」をコンセプトにマーケティングの思考力を鍛えるためのトレーニングとして捉えることができます。

たとえば、新商品の販売促進を目的としてキャンペーンを行った際、効果を得られたターゲット層への訴求や施策など分析を詳細に行うことで、課題点を見つけ次の施策に活かすことができます。

このように効果的で適切なマーケティングトレースを行うにあたって、欠かせないPEST分析はマーケティングトレースにおいて非常に有効な手法の一つです。

PEST分析とは、企業を取り巻く外部環境を「政治」「経済」「社会」「技術」の4つの面から自社に関わる影響を分析する仕組みのことです。 

企業は、政治的な法改正や市場の動向など経済要素の分析を行うほかに、消費者の価値観の変化や新しい技術の普及など、外部環境が自社に与える影響を分析することが重要となります。

変化の激しい環境下でも柔軟に適応するマーケティング戦略を立案するには、PEST分析が役立ちます。

1-2.PEST分析の概念

PEST分析の概念は、自社を取り巻く外部環境が「政治的」「経済的」「社会的」「技術的」の4つの面から現在や将来的に与える影響を分析する仕組みであり、重要な役割を担っています。

たとえば、4つの要素が与える影響は以下の通りです。

上記の図のように、企業は常に変化する市場環境下のなかで社会のニーズや新技術の導入など、試行錯誤しながら事業展開を行っています。

また、4つの面から自社に与える影響を予測分析し消費者の価値観の変化に柔軟な対応を求められたり新技術を取り入れた革新的な新商品の開発を行ったりと市場のニーズにマッチした魅力的なマーケティングを展開することが重要となります。

PEST分析は、環境変化を的確に捉えて自社のマーケティングを柔軟に展開するための強い味方となります。

1-3.「5Forces分析／STP分析／4P分析」の仕組み

マーケティングにおいて、PEST分析以外にもマーケティングトレースに役立つ仕組みはいくつか存在しています。さまざまな仕組みを活用することで、複雑な分析でも漏れることなく的確な情報整理を行うことが可能になります。

5Forces分析／STP分析／4P分析の仕組みについて、以下にまとめました。

マーケティングは、PEST分析に加えて、5Forces分析／STP分析／4P分析などの仕組みをうまく組み合わせることで、より深く多角度から見たマーケティングトレースが可能になります。

市場環境や自社の変化に応じた適切なツールを選び、マーケティング戦略の施策に役立てましょう。

2.PEST分析の実施方法

2-1.政治的要因(Political)分析方法

政治的要因(Political)の分析方法は、政府の公開資料を閲覧したり業界の見方や考え方などの見解を参考にするほか、専門家に相談することも効果的でしょう。

政治的要因(Political)がマーケティングに影響を与える主な項目は「政府政策」「政権交代」「法律」「規制」「税制」「助成制度」などです。

たとえば、法人税率が引き上げられた場合、企業は雇用を控える可能性がありますが、税制優遇措置が導入された場合、該当する企業は意欲的に投資を行ったり雇用拡大を視野に展開するかもしれません。

また、選挙結果により政権交代が起きた場合、政府の政策や方針が大いに変わる可能性があり、新政権が押し進める政策内容に応じて関連する企業にとっては成長する機会となる一方で、規約が増し苦戦を強いられる場合も考えられます。

事前に政治的な動向を把握し対策をとることで、マーケティング活動を円滑に進めることが可能となるほか、最低限のリスクを抑えることに繋がります。

経験豊富なマーケターが専属でチームを組み、WEBマーケティングを支援する「マキトルくん」なら、さまざまな要因から分析を行うことが可能となります。

2-2.経済的要因(Economic)分析方法

経済的要因(Economic)は、経済の成長や景気・物価・為替の動向など、経済においてあらゆる変化が企業の収益や消費者の購買行動に直接的な影響を与えるため、マーケティングトレースにおいて重要な分析対象となります。

経済的要因(Economic)がマーケティングに影響を与える主な項目は「金利」「税率」「物価」「為替」「賃金」などです。

たとえば、景気が思わしくない時期は消費者の所得が減少することによって購買意欲が低下し、最低限の商品やサービス以外の需要の落ち込みが予測できるでしょう。一方で、好景気の場合は消費者の購買意欲が高まることで、高い付加価値のサービスなどにも対価を支払い満足度を得る傾向が見込めます。

また、為替は輸出入に大きな影響を与えます。円安になった場合は輸入コストが増加するため、企業は商品の価格を値上げしたりコスト削減に努めることに繋がるでしょう。

消費者の「外食を控える」「高価な商品を購入する余裕がある」などといったリアルな声も重要な経済的要因(Economic)の分析材料となります。

このように、経済的要因が与える影響の分析を的確に行うことで、自社に合った最適なタイミングでマーケティング戦略の立案をすることが可能となります。

2-3.社会的要因(Social)分析方法

社会的要因(Social)がマーケティングに影響を与える主な項目は「人口率」「ライフスタイルの変化」「インフラ」「トレンド」などが含まれます。

社会的要因(Social)の分析は、社会と消費者の動向を常に観察しながら柔軟な発想と見直しを行うことで、マーケティングトレースを成功に導くポイントとなります。

たとえば、ワークライフバランスを重要視し地方へ移住を決断した場合やテレワークの働き方を選択した場合は、社会的な要因の影響を少なからず受けているといえるでしょう。

また、健康志向が高まることで低カロリーやオーガニックの健康食品に人気が高まるほか、ジムなどのフィットネスサービスの需要の増加も考えられます。

このように、社会的要因(Social)の分析は、ユーザーニーズを世代別に把握することや消費者のライフスタイルの変化を逃さず自社商品やサービス展開に取り入れることが大切です。

2-4.技術的要因(Technological)分析方法

技術的な進歩は消費者の生活において、非常に大きな影響を与えます。最新スマホの高い機能性にも驚かされます。

新しい技術の発展は、消費者にとって身近な商品やサービスの在り方に効果的な変化をもたらし、より高い満足度を得る結果に繋がる一方で、使いづらい商品や満足度が得られないサービスは技術の進化に遅れをとり、市場から埋もれてしまう可能性があります。

たとえば、ネット通販の世界的ブランドAmazonは、Amazon Web Services(AWS)を導入し数多くのサービスを整えているほか、信頼できるセキュリティーから高い評価を得ています。

マーケティングトレースにおいて、常に進化し続けている技術の発展に柔軟な対応を心がけて新しい技術を導入することで、革新的な商品やサービスの展開に期待がもてるでしょう。

また、最新技術を取り入れている企業の動向にも注目を置き、専門家や技術コンサルタントなどからアドバイスを受けることもおすすめします。

3.マーケティングトレースの実践方法

3-1.マーケティングトレース手順の概要

では、実際にどのようにしてマーケティングトレースを進めるのか解説します。

マーケティングトレースを進めるにあたって、PEST分析を活用した5つのステップを踏みましょう。

上記のように、継続的に5つのステップを踏むことで、質の高いマーケティングトレースを行うことが可能となります。

3-2.PEST分析を活用したトレース手順

では、PEST分析を活用した具体的な例を基にトレースの手順を解説します。

トレース手順で一番最初に行うことは、PEST分析の結果から自社にとっての「リスクと成りうる可能性と好転する機会の可能性」について洗い出します。

たとえば、新型コロナの流行は、自社にとってリスクなのか？それとも新商品の開発や新しい働き方を生み出す転機なのか？ひとつずつ丁寧に検討を行います。

次に、洗い出したリスクと発展の転機に対する具体的な対応策を考えます。

・新型コロナに伴い、出社を控えたリモートワークの推奨を行う

・店舗での購入率低下に伴い、SNSを活用したオンライン展開を取り入れる

このように、新型コロナの流行が自社にとって購入率低下のリスクとなる一方で、リモートワークの働き方改革などの利点に繋がることが分かります。

実際に展開した結果の効果測定を欠かさず行い、数値を明確化してマーケティング戦略の評価と見直しを行うことが非常に重要です。

最初は戸惑うかもしれませんが、PEST分析のサイクルを継続的に行うことで、確実にマーケティングトレースの手順が定着するでしょう。

3-3.PEST分析を活用したテンプレート紹介

マーケティングトレースを効率化するためには、PEST分析を活用したテンプレートを使用することをおすすめします。

テンプレートはすでにフォーマットが作成されているため、フォーマットに沿って戦略を叩き出すことができ、立案にかける時間短縮のほか戦略の漏れを防ぐことが可能となります。

テンプレートのフォーマットは以下を参考にしましょう。

Adobe株式会社/Adobe Experience Cloud Blog/「マーケティングトレース」でマーケティング思考を手に入れよう2024.5.24

上記の表のように、政治／経済／社会／技術の4つの面から企業に与えるリスクと好転となる機会に対する対応策をフォーマットに記入し、優先順位をつけて計画的に実行に移しましょう。

たとえば、政治的な視点から法改正が施行される場合、法の改正によって規制に対する自社の対応策として新商品の開発が必要だと立案することができます。また、技術的な視点では新しい技術の進歩によって新技術を導入したサービス展開の活用策も検討できるでしょう。

いかなるときも、自社の取り組みで効果は期待できたのか？と振り返る姿勢を心がけて明確な数値で効果の測定を行い、継続的に続けることが大切です。

4.成功と失敗から学べること

4-1.成功事例から学ぶべきポイント

自動車メーカーが、PEST分析を活用し新興国市場への参入を決定した際の成功事例を紹介します。

新興国とは、国際社会において政治や経済などの分野で飛躍的な発展を遂げつつある国のことです。

新興国へ参入を決めた自社の商品ラインナップや価格設定など、現地のPEST分析を行うことでマーケティング施策をグローバル展開で実行することができ、新興国での販売台数が飛躍的に伸びる結果となりました。

マーケティングトレースの成功の秘訣は、PEST分析の結果を具体的な施策に組み込んでいくことです。

4-2.失敗事例から学ぶべきポイント

マーケティングトレースで成功を収める企業がある一方、市場の動向分析が不十分であったり消費者ニーズの的を得られなかったことが原因で、苦戦を強いられる企業があることも事実です。

それでは、以下の失敗事例を参考にしましょう。

■ コンビニエンスストア店舗でのドーナツ販売（レジ横の陳列販売を行う戦略）

先駆けは、2014年にセブンイレブンから始まり他のコンビニエンスストアでも同様の展開が見られましたが、売れ行きは少しずつ低下し市場から撤退する結果となりました。

撤退理由は、以下のことが考えられるでしょう。

・コーヒーと一緒にドーナツを購入する消費者が少なかった

・ドーナツ専門店のミスタードーナツよりも品揃えが不十分だった

このように、ドーナツ専門店とコンビニユーザーとの顧客層が違うことから売上低下に繋がり、コンビニがドーナツ事業を撤退する形で終了しましたが、コンビニ各社は袋詰めのドーナツ展開で自社ブランドの確立を図り続けています。

マーケティングトレースでは、他社の失敗事例から「なぜ、失敗したのか」「見落としはどこにあったのか」とPEST分析に基づいて行うことが非常に重要です。感覚や経験値など個人の視点だけでは盲点が生じやすく、PEST分析のどれかひとつでも分析結果に見落としがあると企業経営に大きな失敗をもたらしかねません。

さらに、PEST分析の結果を施策に組み込んでいくには専門知識を備えた専門チームのアドバイスを参考にすることもよいでしょう。

「マキトルくん」は、優秀なWebマーケティングチームが専属でマーケティングの支援を行います。マーケティングの施策を徹底的に支援してくれる充実したサポート体制が強い味方となってくれるでしょう。

4-3.具体的な業界のトレース事例

マーケティングトレースを行った業界別の具体的な事例をみていきましょう。

某大手化粧品メーカーは、PEST分析を活用して新商品の開発に成功しました。結果として、環境に優しい高機能な新基礎化粧品を展開し、消費者から高い評価を得て売上が伸びたという事例があります。

某有名スポーツメーカーは、PEST分析を活用して経済成長が期待される新興国市場へグローバル展開を決定しました。社会的要因である健康意識の高まりを把握したことで、スポーツジムで使用するスポーツウエア商品の開発や価格設定のマーケティング施策の実行を行うことができました。

結果として、経済成長が期待される新興国市場での販売が飛躍的に伸びたという事例もあります。

このように、マーケティングトレースは環境に配慮した商品展開を考えることが必須であり、社会的なニーズに応えるほか、根強い「ブランドのファン」を創り出し顧客獲得を目指すことが大切です。

5.効果測定方法と学習の手段

5-1.マーケティングトレースの効果測定方法とは

マーケティングトレースを成功させるうえで、実際に展開を行ったあとの効果を測定することは非常に重要です。

「マキトルくん」のようなWEBマーケティング支援のサービスを導入することで効果を適切に測定することができ、企業の課題点を見つけることが可能になります。また、優秀な専属マーケターが顧客のリアルな声を捉えたマーケティング施策を後押しします。

マーケティングトレースの効果を測定する方法は、マーケティング展開の目標を明確化し達成度を測る数値を設定する必要があります。

上記のように、リード獲得率や売上げアップ率など、具体的な数値で目標を立てる必要があり、WEBサイトの行動データを分析することができるツール（サーバーログ・ウェブビーコン・パケットキャプチャ）を活用しながら、マーケティング施策前後の数値の変動を測ることが大切です。

マーケティングトレースの効果を測定する際は、結果を一時的な判断として捉えず長期的な視野をもち、PDCA分析のサイクルを持続的に回すことで、より洗練された商品展開のマーケティング活動に繋げることが可能になります。

5-2.なぜ継続的な学習が必要なのか

マーケティングの世界に限らず事業を成功させるためには、常に学び続ける姿勢と課題を真摯に受け止めて前進し続ける姿勢が非常に大切です。

なぜなら、マーケティング業界の動向は日々進化しており新技術の普及や新しいWEBツールなど、続々と登場しているなかで、一旦身につけた知識や技術だけで満足してしまうと時代の流れに遅れをとる可能性があるからです。

たとえば、インターネットやIT技術を活用したデジタルマーケティングの世界では、AIや大量なデータを目的に応じて図表化できるビッグデータ解析ツールなどの進化により、これまでにない顧客との強い繋がりが持てる素晴らしい施策が期待できます。

このように、日々変化する市場の動向を把握し時代の流れに沿った新しい知識やスキルを柔軟に身につけていく必要があります。

マーケティングの分野において継続的な学習を怠ると、競合他社に大きく差をつけられてしまう可能性があるため、経験豊富な専門分野のマーケターからWEBマーケティングに関する知見を学び、取り入れていくこともよいでしょう。

5-3.専門家から学ぶためのコミュニティに参加する

マーケティングトレースの学びをより深めるためには、専門知識を持った専門家が集うコミュニティなどに参加し交流することが、一番の近道です。

なぜなら、WEBマーケティングの第一線で活躍する高い知識とスキルをもったマーケターからアドバイスをもらえるだけでなく、同じ世界で志を持つ貴重な仲間と交流することもできるからです。

例えば、「マーケティングWeek」は、日本最大級のマーケティングイベントの総合展示会を行っています。

マーケティングWeekは、9つの専門分野で開催されるマーケティングの総合展示会で、以下のような提供内容を提示しています。

マーケター・Webディレクター・宣伝・広報・営業推進とマーケティング支援サービスのプロが出会うビジネスマッチングの場として、売上アップ・ブランディング・集客力アップなど、企業の課題解決に絶好の機会をご提供します。

マーケティングWeek/日本最大級のマーケティングの総合展示会/2024.5.24

このように、セミナーやWEB関連の専門展示会・ワークショップなどに参加することで、最新のマーケティングトレンドを学ぶことが可能となるほか、オンラインコミュニティの場も充実しており、質の高い情報交換が効率よく得られると高い評判を得ています。

奥が深いマーケティングの世界について一人で学ぶよりも、専門知識をもった専門家から直接学べるメリットは非常に大きく、マーケティングトレースの学びにおいても加速させることができます。

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ここでは、リード獲得の集客においてマキトルくんを活用するメリットを3つご紹介させてください。

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• Webデザイン全般の実行支援に対応
• 外注を一本化できるためコスト削減につながる

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マキトルくんでは、月額定額5万円より優秀なフリーランスにマーケティング施策を依頼できます。

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マキトルくんでは、Webマーケティング全般の実行支援を月額定額制で依頼いただけます。

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まとめ

本記事では、マーケティングトレース入門編：PEST分析を活用した5つの成功ステップについて、お伝えしてきました。

マーケティングトレースは、PEST分析を活用して企業の強みを活かしたトレースをすることにより、効果的なマーケティング戦略を立案できるプロセスです。

適切なマーケティング戦略を創り出すためには、PEST分析やテンプレートを活用することで、自社の施策で効果を得られたのか？課題となる点はどこにあったのか？など、明確な数値の効果測定から継続的に見直しを行うことが可能となります。

しかしながら、分析が不十分であると施策が失敗に終わる可能性もあるため、PEST分析の結果を施策に組み込んでいくために専門知識を備えた専門チームのアドバイスを参考にすることもよいでしょう。

日々変化するマーケティングの時代に遅れをとらないよう、一度身につけた知識や技術だけで満足することなく学べる機会を大いに活用し、スキル磨きを加速させましょう。

なお、弊社StockSunでは、格安でWeb広告の依頼はじめとするWeb集客全般の施策を依頼できる「マキトルくん」というサービスを提供しています。

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