LPO対策とは？SEO・EFO・CROとの違い、対策のポイントを解説【広告予算50%削減のマーケターが解説】
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Webコンサルティング会社
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StockSun株式会社の深井です。
私は、StockSunの事業領域において、LP制作やLPO対策に特化したコンサルタントです。
「LPO対策を進める中で行動ターゲティングLPOという言葉を耳にしたが、どのような施策なのかわからない」
「自社で行動ターゲティングLPOを導入するにはどうすればよいのか知りたい」
ターゲットの属性やニーズに合わせ、あらかじめ用意した複数のLPの中から最適なLPを表示させる施策を行動ターゲティングLPOといいます。
ターゲットとなる顧客に対して訴求効果の高いLPを表示できるため、成約率の向上に期待ができます。
ただし、成果を得るには、正しい実行方法を把握したうえで、試行錯誤を繰り返す必要があります。
本記事では、行動ターゲティングLPOの導入メリットや対策のポイントなどを解説します。
もしもLPに課題を抱えているようでしたら、お気軽にご相談ください。 貴社のLPを確認させていただき、経験に基づいた定性的な観点から独自の改善案をご提案いたします。
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LPOの無料相談目次
まずは、行動ターゲティングLPOの導入を検討するにあたって知っておきたい基礎知識をわかりやすく解説します。
そもそもLPOとは「Landing Page Optimization」の頭文字の略で、日本語で「ランディングページ最適化」と訳されます。
簡単にいうと、自社製品のCVRを向上させる目的のもとで、ランディングページ（LP）を改善することです。LPとは、検索結果や広告などを経由して訪問者が最初にアクセスするページをさします。
LPO対策を講じる目的は、LPを最適化し、訪問者のエンゲージメントやCVRを向上させることです。ビジネスにおいて、LPO対策は以下のような目的で活用されています。
| 目的 | 概要 |
| CVRの向上 | 訪問者がWebサイトで望むアクション（購入、問い合わせ、資料ダウンロードなど）を取りやすくなり、売上やリード獲得につながる。 |
| UX（ユーザーエクスペリエンス）の改善 | LPのデザインやコンテンツの最適化により、訪問者にとって使いやすく魅力的なページを提供でき、顧客満足度が向上する。 |
| 広告費用対効果の最大化 | CVRの向上によって、広告費用対効果が大きくなり、広告予算をより効果的に活用できるようになる。 |
| ブランドイメージの向上 | デザインを洗練させることで、訪問者に好印象を与え、ブランドイメージを向上させられる。 |
LPOの詳細は以下の記事で解説しているため、合わせてご確認ください。
行動ターゲティングLPOとは、LPO対策のなかでも、訪問者の行動履歴や属性に基づいて、LPのコンテンツやデザインを最適化する手法やツールのことです。
簡潔にご説明すると、複数パターンのLPを用意し、以下などのユーザーの要素に合わせて最適なLPを表示させることです。
・流入KW
・流入経路（リスティングなのかディスプレイなのか）
・ユーザーの年齢・性別・所在地域などの属性
・初めて訪れたユーザーか、再訪問のユーザーか
など
行動ターゲティングLPOを導入することで、それぞれの訪問者に合ったページを提供でき、エンゲージメントやCVRの向上が見込めます。
LPO対策の手法としては、行動ターゲティングLPOだけでなくA/Bテストやエリアターゲティングなども存在します。これらはそれぞれ異なる特徴を持つ施策なので、相違点を把握しておきましょう。それぞれの施策の特徴を下表にまとめました。
| 施策 | 概要 |
| A/Bテスト | LPの異なるバリエーション（例：デザイン、コンテンツ、レイアウトなど）を訪問者にランダムに表示し、どちらがよりよいパフォーマンスを示すかを比較する実験手法のこと。 最も効果的な要素を特定し、CVRやエンゲージメントの向上を図れる。 |
| エリアターゲティング | 訪問者の地理的な位置情報をもとにLPのコンテンツやデザインを最適化する手法のこと。 特定の地域や国に住んでいる訪問者に対して、より適切かつ効果的な情報を提供できるようになる。 |
このように、LPO対策の手法によってアプローチの仕方や期待できるメリットは異なります。LPを改善していくためには、行動ターゲティングLPOだけでなく上記2つの施策も併せて実施することが大切です。
A/Bテストのやり方は次の記事にて解説しています。
本章では、LPO対策の一環として行動ターゲティングLPOを取り入れるメリットとして、代表的な2つをピックアップし、順番に解説します。
行動ターゲティングLPOを実行することで費用対効果を向上させられる可能性があります。
理由は、流入したKWやユーザーの属性に応じて、CVに直結しやすいLPを表示できるためです。
具体例をあげると次の通りです。
＜美容液のLPを想定したケース＞
| 流入KW | ユーザーニーズ | 表示させるLP |
| シワ 美容液 | シワを改善したい | ハリのある肌を手に入れられることを訴求したLP |
| 乾燥 美容液 | 乾燥を改善したい | 肌が潤うことを訴求したLP |
上記のようにユーザーのニーズに訴求したLPを表示できるため、CVにつながりやすくなります。
例えば、「シワ 美容液」で流入してきたユーザーに対し、乾燥肌が改善する旨を押し出したLPを表示させてもユーザーのニーズに刺さらず離脱される可能性が高いです。
リスティング広告は、クリックされることで費用が発生してしまうため、その分の広告費用が無駄になってしまいます。
上記を踏まえると、行動ターゲティングLPOを実施することにより、顧客獲得単価の減少になり、費用対効果の高い状態でLPを運用することができます。
行動ターゲティングLPOを実施することでCV率を高めることができます。
例として、行動ターゲティングLPOでは、次のことを実施できるためです。
・検索KWごとに最適なLPを表示できるため
→ユーザーニーズに訴求できることからCV率が高まる
・ユーザーの行動履歴（再訪問しているのか）別にLPを表示できるため
→ユーザーの温度感（比較検討段階なのか、購入をほぼ決めている段階なのか）に合わせ、最適な訴求ができる
以上の点を踏まえて、行動ターゲティングLPOを挿入することで、ターゲットとする顧客の行動特性を理解し、CVRの向上につなげられます。
本章では、行動ターゲティングLPOを導入することで問題となりやすいデメリットを2つピックアップし、順番に解説します。
行動ターゲティングLPOを導入しても、必ずしも効果が出るとは限りません。
ユーザーの属性に合わせて最適なコンテンツを提供する仕組みであるため、あらかじめ想定した特定のユーザーからのアクセスがない場合、効果は期待できないためです。
想定しているターゲット層がそもそもズレていたり、ターゲット層の分析が甘い場合には思ったような成果を得られないでしょう。
行動ターゲティングLPOの施策を最大限に講じるためには、マーケティングの知識・スキルが求められます。
社内にスキルを持った人材がいない場合には、人材育成や外注の必要性がある点は考慮しておきましょう。
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行動ターゲティングLPOのツールを導入する際は、リダイレクト方式ではなくタグ方式が適していると考えられています。本章では、それぞれの方式の特徴を順番に解説します。
リダイレクト方式とは、特定の流入経路からの流入を指定のURLに転送する方式です。
従来のLPOツールの多くが採用しています。
リダイレクト方式では、サイト訪問者が広告をクリックした際に専用サーバーを経由して指定URLへ転送し、LPの表示を切り替えます。
リダイレクト方式では、あらかじめ複数のランディングページを制作しなければならない手間が発生します。
タグ方式は、JavaScriptタグをLP内に挿入し、「流入経路」「閲覧しているエリア」「ユーザーの行動や属性」などさまざまな要素に合わせて自動で最適なLPを表示させる仕組みです。
ユーザーの属性をより細分化し、最適なLPを表示させられることが魅力です。
また、複数パターンのLPを制作する必要がなく、コストの削減につながる点がメリットでしょう。
本章では、行動ターゲティングLPOを導入・活用する際の流れを5つのステップに分けて順番に解説します。
まず、ターゲット顧客の設定に用いるセグメント情報をチェックします。
セグメント情報とは、次のものなどを指します。
・Webサイトにおける流入KWの種類
・掲載している商品
・サービスのカテゴリ数
・訴求コンテンツの種類や属性
Webサイトの訪問者からターゲット顧客を抽出するためのセグメント情報の概要を下表にまとめました。
| 抽出方法 | ターゲティング内容 | 一例 |
| 流入経路 | ・サイト訪問者の流入経路に合わせたターゲティング機能。 ・流入時のKWや広告や流入元ホスト別に異なるクリエイティブを表示する。 |
「予防」と「治療」 |
| ページセグメント | ・サイト訪問者の行動履歴から頻繁に閲覧しているページセグメント（カテゴリ）に適したクリエイティブを表示する。 | 「スポーツ」「ファッション」「トラベル」「不動産」 |
| エリア （都道府県） |
・訪問者のIPアドレスから都道府県を判別するターゲティング機能。 ・例：同じKWで訪問したとしても、東京と大阪のユーザーに対して異なるクリエイティブを表示する。 |
「東京」「大阪」「福岡」 |
| 行動ステータス | ・サイト訪問者が進入したページを基準にステータスを判別したリターゲティング。 ・到達ページ毎（申込フォーム、購入ページ）にユーザーを「潜在客」「見込客」に区分し、区分別に異なるクリエイティブを表示する。 |
「直帰ユーザ」と「離脱ユーザ」「申込フォームまで来たユーザー」「会員」と「非会員」 |
| ユーザー属性 | ・ユーザが登録した情報から性別、年代等の属性条件を組み合わせるターゲティング。 ・例：同じKWで訪問したとしても、「男性 独身」と「男性 既婚」のユーザーに対して異なるクリエイティブを表示する。 |
「男性」と「女性」 「独身」と「既婚」 「20代」と「30代」 |
またスマホから閲覧しているユーザーには、スマホ用のLPを表示させることも大切です。スマホサイトのLPOについては以下記事にて解説しています。
ターゲットとする顧客を抽出できたら、訴求する内容を検討していきます。
このとき、たとえばターゲット顧客の閲覧履歴を見て、「どのKWや広告に反応したユーザーがどのような商品・サービスを購入する確率が高いのか」や「商品・サービス購入の前にどのようなページを頻繁に閲覧する確率が高いのか」といった傾向やニーズを把握し、ターゲット顧客に対して訴求する商品やコンテンツをクリエイティブとして設定します。
その後は、「各ターゲット層に対して、いつ・何を表示させるか」といった訴求シナリオを設定していきます。
訴求シナリオの設定にあたっては、商品・サービスのカテゴリ数が多い総合通販や旅行関連のサイトでは、クロスセルやアップセルの手法を用いて購入経験者や会員登録者に対する再購入を訴求することを重視する傾向があります。
また、繁忙期が比較的想定しやすい健康食品や化粧品などの単品通販や教育関連のサイトでは、新規ユーザーやリピートユーザーに対する購入喚起や動機付けの訴求を重視する傾向が見られます。
続いて、SEO・SEM・バナー広告・メール配信などの手法を用いて、ターゲットとする顧客をサイトに集客していきます。訴求シナリオの設定に基づき、ターゲット顧客に向けて最適なクリエイティブを表示します。
しかし、ユーザーの関心事は必ずしも常に同じとは限らないため、サイト訪問者の流入情報や閲覧履歴からターゲット顧客を抽出するのみでは、将来的にユーザー行動の変化に対応していくことが難しくなります。
サイト訪問者の興味・関心の変化に柔軟に対応していくには、自己学習型のターゲティング機能を活用することが望ましいです。
自己学習とは、サイト訪問者が、表示クリエイティブをクリックした際のユーザーのセグメント情報を蓄積し数値化することで、表示クリエイティブにおけるセグメント条件の優先順位を自動判断する機能のことです。
たとえば、初めてサイトを訪問するユーザーに対して、その閲覧履歴から類似したユーザーがよく反応したクリエイティブを優先的に表示できるようになります。
最近では、こうした自己学習機能が備わった行動ターゲティングLPOツールも登場しています。
次に、ターゲット顧客に対する訴求シナリオの効果検証を実施します。
訴求シナリオの評価にあたっては、主として、表示クリエイティブに対するターゲット顧客の反応率・成約率・およびCVページへの送客数（誘導数）などが指標として利用されます。
そのほか、設定したターゲット顧客のセグメント情報が意図した表示クリエイティブに対して的確であったかどうかを検証することも重要です。
分析にはツールの使用をおすすめします。LPOに活用できるツール12選を以下記事にて比較紹介しています。
もしも表示クリエイティブが、当初の想定と異なるセグメント情報のターゲット顧客に反応しているならば、新たなターゲット顧客の絞り込みを実施しましょう。
具体的には、ターゲット顧客の訴求シナリオの反応から、CVにつながる可能性の高い新たなターゲット顧客を絞り込み、さらに新たな訴求シナリオを作成・検討していきます。
当然ながら、行動ターゲティングLPOの導入を成功させるには、CVにつながるLPを制作する必要があります。
本章では、ユーザーの属性に合わせて、最適な訴求をするためのコツを解説しています。
「どのようなテキストで訴求すればよいのかわからない」そのような場合に参考にしていただけます。
LP制作では、取り扱う商品やサービスのスペックを中心に記載してしまいがちです。たとえば、以下のような表現を使用する傾向が見られます。
・6倍の光学ズームと5,000万画素。手ぶれ補正付きで、これまでより高画質なカメラを搭載。
・小さくたためて運びやすい。汚れにも強いキャンプチェア。
上記のような表現は特に開発現場でよく使われていますが、顧客にとってはイメージしにくく、LPからのCVにつながりにくいです。
LPからCVにつなげるには、「読み手にとって直接的にどのようなメリットがあるのか」という内容を記載する必要があります。たとえば、以下のような表現に変えると、読み手に商品の魅力をダイレクトに伝えられ、CVにつながりやすくなります。
・動いているお子さんもブレなく撮影。一瞬の思い出も逃さない。
・使い終わったらリュックにポン。A4サイズにたためるキャンプチェア。
企業からすれば、できるだけ多くの人に商品やサービスを届けたいと思うものです。そのため、「老若男女を問わず誰でも使える」ことをアピールしがちです。
しかし、LPでターゲットを広く取りすぎてしまうと、一人一人の顧客が「自分事」として感じなくなり、商品やサービスの魅力が伝わりにくくなってすぐに離脱されてしまいます。
たとえば、以下のような表現はターゲットを広く取りすぎています。
・投資を始めたいあなたへ。3日間限定セミナー開催。
ひとことに「投資を始めたい人」といっても、そこには多くの層が含まれており、顧客は「自分事」に感じられず、LPから離脱してしまいます。
そこで、行動ターゲティングLPOを実施して、ターゲットを細分化し、「自分事」に感じてもらう文章を読ませる必要があります。
たとえば、細分化した上で、以下のような表現にすると、顧客が「自分事」に感じやすいです。
・給料だけで老後資金を貯める自信がない40代向け。3日間限定の投資セミナー開催。
ユーザーの温度感に合わせて問いかける形の文章を用いることで、顧客を惹きつけて、LPの文章を最後まで読んでもらえる可能性が高まります。
たとえば、以下のような表現は、ある程度購入を検討している温度感の高いユーザーには刺さるかもしれません。
・この教材ならば月10万円誰でも稼げます。
・マイナス3kg痩せたい方向けダイエットサプリ。
しかし、はじめて商品を知る潜在層のユーザーの場合「怪しい」と感じ、離脱してしまうケースが多いです。
そこで、以下のように問いかけ型の表現に直すことで、顧客に「続きを読みたい」と思ってもらいやすくなります。
・自宅にいながら月10万円を稼ぎたい人は他にいませんか？
・間食しながらマイナス3kgを達成した、たった一つの方法とは？
上記の文章は、怪しさは残るものの「とりあえず最後まで読んだうえで判断しようかな？」と顧客に思ってもらいやすく、LP冒頭での離脱率が減少します。
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本章では、実際にStockSunが手掛けた行動ターゲティングLPOの成功事例を2つ紹介します。こちらで紹介する事例は、以下2つの動画からもご確認いただけます。
1つ目に、顧客にマッチした媒体選定をおこなったことで、売上単月1億円超えに成功した事例を紹介します。
この事例では、アイプチ（まぶたを一重から人工的に二重にするための化粧品）の定期通販の販売にあたって、LINEに広告を配信したところ、1日で1,000件以上の売上に成功しました。その後も、1ヶ月で10,000件程度の売上を数ヶ月間にわたり継続させており、売上単月1億円を達成しています。
この事例の成功要因としては、「媒体の選定」が大きいと分析しています。
LINEは20代の女性が頻繁に利用するコミュニケーションツールです。LINEの利用層は、アイプチの利用層とマッチしています。
また、そのLINEで広告配信する「LINE広告」には、セグメントを指定して広告を配信する「オーディエンスセグメント配信」という機能があります。これは、年齢・性別、地域、興味関心などでターゲティングし、条件に合致したユーザーに広告を配信する機能です。
LINE広告において適切なターゲティング設定をおこなうことで、商材・サービスのターゲットユーザーに広告を表示できるため、費用対効果の高い配信が期待できます。
そのほか、広告配信では、バズり始めて間もない（SNSやインターネット上で多くの人から注目を浴び始めて間もない）媒体を選ぶことも重要です。バズり始めて間もない媒体を用いることで、CPC（広告を見たユーザーが1クリックするたびに何円かかったのかの費用指標）を安く抑えられるうえに、CVRが3~5%高くなるとされています。
今後どのような媒体が伸びるのか知るためには、最新の動向をSNSなどで逐一チェックしておくことが大切です。
2つ目に紹介するのは、ユーザーニーズに訴求したテキストに変更したことでCVRを0.5%UPさせることに成功した事例です。
この事例では、ノンシリコンシャンプーの販売において、LPのファーストビューに使用する訴求テキストを「新登場」から「サロン帰りのうる艶髪」に変更したことで、CVRが0.51%上昇し、離脱率の15%減少にも成功しています。
この事例の成功要因は、ユーザーニーズと商品の強み（訴求ポイント）に共通する内容を訴求テキストとして打ち出したことだと分析しています。
具体的には次の通りです。
| 流入KW | 表示させるLP |
| 「髪ゴワゴワ」「髪 きしむ」で流入したユーザー | ファーストビューテキストが「サロン帰りのうる艶髪」のLP |
「新登場」のようなスペックを示す表現は、開発側では重要視される要素ではあるものの、「髪がきしむ」と悩むユーザーのニーズからはかけ離れているため、離脱につながります。
ユーザーのニーズに合わせて「使用することでどのような状態になるのか」を訴求したLPにすることが大切です。
LPのCVRを向上させる方法は、以下の記事でも解説しています。
最後に、行動ターゲティングLPOの導入でお悩みの企業様からよくある質問と回答をまとめました。
行動ターゲティングLPOの導入を含めて、LPO支援のみを代行業者に依頼する場合は、単発で5〜20万円、継続の場合で月額10〜30万円が相場の目安です。
なお、LPO支援だけでなく、LPの制作も含めて外部に依頼する場合には、30万円〜40万円程度が相場となります。
LPOにかかる費用相場や、LPOを依頼できる会社は次の記事にてご確認ください。
行動ターゲティングLPOとは、LPO対策のなかでも、訪問者の行動履歴や属性に基づいてLPのコンテンツやデザインを最適化する手法やツールのことです。
行動ターゲティングLPOを導入すれば、それぞれの訪問者に合ったページを提供でき、エンゲージメントやCVRの向上が期待できます。
行動ターゲティングLPOの導入で成果を得るには、以下のポイントを踏まえてLP制作することが大切です。
・商品のスペックではなく顧客のメリットをアピールする
・細分化したターゲットに向けて自分事に感じられる文章で伝える
・顧客に問いかける形で続きを読んでもらう
そのうえで、本記事で紹介した事例を参考にしながら、継続的な改善をおこなうことで、目標達成につなげましょう。
「行動ターゲティングLPOのメリットはわかったものの、複雑でうまくできるかわからない…」
「自社のLPはどこを改善すべきかを知りたい…」
その場合は、無料相談をご活用ください。
無料相談では貴社のLPを確認させていただき、経験に基づいた定性的な観点から独自の改善案をご提案いたします。
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