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BtoB企業のオウンドメディア成功事例と事例の戦略を解説【PV数1億突破に成功】

BtoB企業において一番重要なのが、商品・サービスについて知ってもらうことです。
せっかく作った自信がある商品も知名度がなければ集客はできず、売り上げも伸びません。

そこでBtoB企業が認知度を高める方法として有効なのが『オウンドメディア』です。

「BtoB企業のオウンドメディア運営で成功した事例を知りたい」
「BtoB企業がオウンドメディアの運営に成功するコツを知りたい」
という方に向け、StockSun式が手掛けたBtoB企業オウンドメディア成功事例を4つ紹介します。

さらに、事例が成功した理由を紐解いて分析し、何が成功に繋がったのかポイントも解説しています。

最後まで読むと、BtoB企業がオウンドメディアを運営するうえでの効率的なやり方がわかり、今すぐ貴社でも実施していただけます。

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BtoB企業のオウンドメディア成功事例4選【StockSunの成功事例】

早速StockSunがコンサルティングしたBtoB企業のオウンドメディア成功事例を4つ紹介します。
成功要因を分析しながらご紹介しているため、オウンドメディアの運営における成功のコツを掴んでいただけます。そして今すぐ貴社で取り入れていただくことが可能です。

【PV数1億以上!】効率的なSEO対策を施したオウンドメディア

BtoB企業のオウンドメディアが、月間PV数1億以上を記録した成功事例です。

今回おこなった具体的な施策は次の2つです。

・被リンク営業
・コンテンツの改善

成功に大きくつながったのは被リンク営業です。これをおこなっただけで、3ヶ月でサイトに訪問するユーザー数が1.4倍にも跳ね上がりました。

もともとコンテンツが量産されているオウンドメディアでしたが、競合サイトと比較しドメインレートが低いという課題がありました。
ドメインレートを向上するために、被リンク営業に注力することに。
具体的な施策は、同じ様なジャンルのサイトが獲得している被リンクを全て調査しました。
調査し500にも及んだリンク先を、3つに分類します。

①卸業者系のサイト
②個人のブログサイト
③政府関連のサイト

①②のサイトにおいては、被リンクを貼ってもらう代わりにこちらからもリンクを設置するなど、相手側にもベネフィットとなるものを用意し営業をかけました。
また、③のサイトでは、登録すれば被リンクを獲得できるもののため、低単価ですぐに作業してくれる人材に依頼しました。

事前に分類し、各サイトに合った適切な方法で営業をかけたことにより、高い確率で被リンクを獲得していくことができました。
その結果ドメインレートが2倍になり、サイト順位が向上しユーザー数が跳ね上がることに。

さらにコンテンツの改善も成功につながっています。
メディアに投下するコンテンツを作成する際、キーワードのニーズを満たすために上位10サイトのコンテンツ内容を確認します。
そのうえで、ユーザーニーズを満たしGoogleから評価される記事を作成します。このとき、キーワードに対する関連キーワードも抽出し、関連キーワードも入れ込むことを意識してコンテンツを作ることもあります。

しかし、関連キーワードのニーズを満たすことを重視しすぎるのはおすすめできません。
関連キーワードのニーズは、本来上位を狙いたいキーワードのユーザーが持つニーズとは異なる場合があるためです。
そのため無理に入れ込むと、ユーザーのニーズから外れたコンテンツ内容となってしまいます。

今回の事例でも、関連キーワードを意識し作成されていた記事は、1つのキーワードのニーズを満たす内容の記事に変更。
そして関連キーワードの記事は別の記事として制作しました。
その結果、どちらの記事も順位の向上につながり、ユーザー数の増加に貢献しています。

上記でご紹介した事例は、動画でもさらに詳しく解説しています。

【月間問い合わせ100件以上UP】派遣・紹介オウンドメディアの立ち上げ

フリーランスエンジニアを企業に派遣・紹介するオウンドメディアでSEO対策を行い、月の問い合わせ件数を100件UPした事例です。

本事例の成功要因は、コンバージョン(問い合わせ)につながりやすいキーワードを抽出したことにあります。

まず”フリーランスエンジニアが検索しているキーワード”を徹底的に調査するため、ユーザーの欲求を研究しました。
すると、「エンジニアの仕事を探したい」というニーズだけでなく、「独学で勉強した初心者のフリーランスでも受けれる仕事を探したい」などユーザーごとにさまざまなニーズが見えてきます。
そのうえで、検索ボリュームが多くアクセス数を見込めるキーワードでなく、コンバージョンにつながりやすいキーワードをピックアップし記事を制作していきました。

例えば、「プログラマー」というキーワードは月間で1万件検索されています。
しかし、この単語だけでは仕事を探すエンジニア以外のユーザーが検索している可能性も非常に高いです。

一方で、「アプリエンジニア 初心者」というキーワードは、仕事を探しているエンジニアが検索しているキーワードです。
検索ボリュームも3桁程度で競合が少なく、SEO対策の効果が出やすい状況だったのです。

コンバージョンに直結し上位表示を狙いやすいキーワードを精査したことで、結果的に月の問い合わせ数を100件増加させることに成功しました。

【年間40万PV⇒90万へ】被リンク対策でCVが2倍に

地域キーワードを狙っているオウンドメディアで、被リンク対策を行い年間40万PVが90万PVに変化し、CVが2倍になった事例です。

この事例では以下の6つの施策を行いました。

①地元のセミナーなどオフラインイベントに参加し、営業をしてリンクをもらう
②権威性のある協会・公的機関への参加
③PR TIMESを用いたプレリリースの実施
④ゲストポスティングと呼ばれる寄稿を行う
⑤比較サイトに掲載してもらう
⑥競合他社のバックリンクを自社で再現する

今回の事例の成功要因は、上記のとおり、権威性のあるサイトからの被リンク獲得に成功したことです。

オウンドメディア運営で一番重要ともいえる『SEO対策』では『専門性・権威性・信頼性』の3つをGoogleから評価してもらう必要があります。
業界において信頼性のある他社からの被リンクを獲得すれば、自ずと自社の評価も上がっていきます。

また今回は、「レンタルオフィス 恵比寿」のように地域キーワードでの上位表示を狙いたいオウンドメディアでした。
そのためその地域で開催されたイベントに参加し、地域の組合のホームページからのリンクを獲得した施策も有効でした。

多数のリンクを獲得した結果、Googleから質の良いサイトと判断され、年間PV数が90万・CV数が2倍という成果を出せました。

【一瞬でアクセス10倍】Google砲を発動し瞬時に記事とサイトの順位向上

BtoBのオウンドメディアでGoogle砲を発動させアクセス数が10倍以上になった事例です。

Google砲とは、Googleのアプリやクローム内で「おすすめ記事」として掲載され、急激にアクセスが伸びる状態のことです。

今回Google砲を発動させることができた成功要因は次の2つにあります。

①良いコンテンツ(ユーザーが求めている記事)を掲載する
②初期の流入を取る

ユーザーが求める質の良い記事を作成することは大前提として必要です。

『初期の流入を取る』とは、Twitterやフェイスブックなど外部のSNSからの流入を取ることです。
特に、検索エンジンからの自然流入が発生する前に、SNSからの流入を取ることが必須条件としてあります。
さらに、記事が検索エンジンからインデックスされているという点も重要です。サーチコンソールを活用し記事を投稿したと同時にインデックス申請をおこないました。

インデックスされている且つ外部から流入が多い記事は、Google側でメディアの質がいいと判断され、結果的にGoogle砲を受けることができました。

また『トレンド性×専門性×初期の流入』の掛け合わせが多いほど、Google砲が発動する可能性が高いです。

たとえば、中古車輸出をおこなうBtoB企業のオウンドメディアであれば、半導体チップの不足から新車の生産が追いつかないという現状の時事ネタを取り入れた自動車の記事を書きます。
そのうえで、自社で運用しているSNSから記事を拡散する手法をとります。

Google砲は、100%発動するものではありません。しかし上記のポイントを抑えていれば、発動する可能性は十分あります。

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【StockSun式】BtoB企業がオウンドメディアを成功させるポイント5つ

StockSunの成功事例でも実施した、『オウンドメディアの運営を成功させる5つのポイント』を紹介いたします。貴社でも今すぐに実施いただける内容となっています。
さらに5つのポイントを知ると、事例が成功に至った理由をさらに理解していただくことが可能です。

顧客事例を導入する

オウンドメディアを運営する際は『実際に手掛けた顧客事例』を必ず入れてください

ユーザー目線で考えた時に、実体験から基づくコンテンツは説得力があります。
また会社の信頼性・権威性を上げるという観点からも顧客事例コンテンツは絶大な効力を発揮するでしょう。

顧客事例を書く際は、インタビュー形式で出来れば顔出しもするのがおすすめです。
ユーザーが「この会社に依頼したい」と思うきっかけになるような記事を作りましょう。

Googleからも独自性が評価されやすいコンテンツのため、可能であればオウンドメディア立ち上げの前に準備しておくようにしてください。

自社でしかできないコンテンツを見極める

他社との差別化も込めて『自社の施策や理念を入れた独自性の高いコンテンツ』を作るようにしましょう。

競合他社が運営するオウンドメディアと同じような内容だと、差別化を図ることができません。
結果的に、すでに存在している競合メディアに打ち勝つことができません。

また、失敗するオウンドメディアに共通している問題として『コンテンツ内容が薄い』というのもあります。
外注に頼りきり薄い内容の記事を量産したとき、PV数は稼げても実際にコンバージョンへとつながる可能性は低いです。

記事を作成する際は、自社の商材で取り組んでいる具体的な施策や、自社だからこそ発信できる一時情報を取り入れましょう。

上記でご紹介した戦略については、以下の動画で詳しく解説しています。

セールスライティングの徹底

セールスライティングを徹底し、ユーザーが商品を買いたくなるストーリーを設定しましょう。

記事を書く際は、キーワードから連想される「ユーザーの気持ち」に共感した内容にすることが非常に重要です。

困っている人・悩んでいる人へ向けた臨場感のある記事を書くことで、ユーザーも記事内容を自分のことのように捉えます。
そして「これを導入して解決につながるのなら」と商品の購入につながります。

『問題提起⇒共感⇒解決策の提示』という法則に基づいたライティングにすると、ユーザー目線の質が良いコンテンツを作成可能です。

また、外部ライターに記事を発注する際は、クラウドソーシングの評価を確認し、専門性の高いライターを確保することも大切です。

SNSと連動する

各SNSと連動して進め、検索エンジンにインデックスされる前にSNSからの流入を増やすことも大切です。
Google砲が発動しやすくなるためです。

昨今はSNSを検索エンジン代わりに利用するユーザーも急増中です。
オウンドメディアのSEO対策と平行してSNS対策もすれば、SNSからの集客も見込めます。

オウンドメディアを運営する際は、自社SNSも交えた多角的な施策でアクセス数を伸ばしましょう。

定期的にSEO対策を改善していく

一度作ったコンテンツは定期的に結果を調査し改善に取り組みましょう

記事を投稿して順位がついたものの、なかなか高順位を獲得できない記事は適宜リライトし改善していきます。

また、Googleのコアアルゴリズムは、年に数回アップデートがあります。アップデートでは、Googleが定めた指標を満たし、ユーザーニーズも満たしている記事が上位表示します。

Googleの指標に合わせ、ユーザーのとって価値ある記事に改善し続けることがオウンドメディアでは重要です。

BtoB企業がマーケティングを成功させるコツも合わせてご確認ください。

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【StockSun式】BtoB企業のオウンドメディアの始め方は6ステップ

BtoB企業がオウンドメディアを始めるときには、効率の良いステップを踏むことも成功のカギです。
成功事例でも実施しているStockSun式の『オウンドメディアを始めるための6ステップ』を紹介いたします。

1.オウンドメディアの運営目的・ゴールを定める
2.キーワードの徹底調査
3.メディアコンセプト・タイトルの選定
4.ターゲットの設定
5.カスタマージャーニーマップを作る
6.コンテンツの作成

ひとつひとつ解説していきます。

WEBサイトの構築から始める時には、WEBサイトの制作方法について解説した記事をご確認ください。

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1.オウンドメディアの運営目的・ゴールを定める

まず最初にオウンドメディアを運営する目的を明確にしましょう。
目的が決まればKPI(目的を達成するための具体的な行動策)も定まります。
実施した施策が目的の達成に貢献しているのか、分析していくことも可能です。

BtoB企業でのオウンドメディアの運営目的は、例として次が考えられます。

・自社サービスの・商品の認知度を高め問い合わせ件数を○○件増やす
・自社のブランディングを行う

方向性だけでなく、具体的な目標数値を掲げることも大切です。

2.メディアコンセプト・タイトルの選定

コンテンツの指針や軸を設定し、「どんなサイトだと思われたいのか」を明確にします。
コンセプトがいくつもあったり抽象的なものだと、メディアの存在意義もあやふやになってしまうので要注意です。

また、さまざまなコンセプトがあるとユーザーから見ても何について専門性が高いサイトなのかわかりません

サイトタイトルに関しても、ウィットに富んだものをつけるより、誰が見てもなんのサイトなのかが分かるタイトルにすることが大切です。

3.ターゲットの設定

次にターゲットペルソナを設定し、誰に情報を届けたいかを明確にします。

重要なのは「具体的なペルソナ」を作り上げることです。
キーワードから連想される企業像を出来るだけ細かく想像することが質の良いコンテンツ作りに直結します。

・資本金
・企業として抱えている問題
・従業員数

上記を細かく設定しましょう。
BtoB企業なので、個人の趣向というよりも、会社の立場・背景を想定した調査を重視しましょう。

4.キーワードの徹底調査

運営目的とターゲットを明確にしたあとは、ターゲットが検索するであろうキーワードを徹底的に調査します。
そしてメディアの方針にブレないキーワードを選定していきます。

また、キーワードの調査では、関連性の高いキーワードを洗いだしたうえで、コンバージョンにつながりやすいキーワードをピックアップしておくことが有効です。

検索ボリュームが少ない且つコンバージョンにつながりやすいキーワードであれば、記事の順位が上がりやすくユーザーの流入と売り上げを見込めます。
また検索ボリュームの少ないキーワードで高順位を勝ち取っていけば、メディアの評価が上がり、検索ボリュームの大きいキーワード記事の順位も向上します。

オウンドメディア運営におけるキーワード調査やその他ノウハウについては以下の動画でより詳しく解説しています。

5.カスタマージャーニーマップを作る

カスタマージャーニーマップとは、サイトに訪れたユーザーの導線を可視化したものです。
自社メディアに訪れたユーザーの動きを想像し、購買に至るまでの流れを設定しましょう。

カスタマージャーニーマップを作る手順は以下の通りです。

・ユーザーが抱えている問題を洗いだす
・検索するであろうキーワードの調査
・発見した記事に対する反応
・記事を読んだ後にする行動の想像
・「購入する決め手」となる判断とは何かを調査・想定する

このようにメディアに訪れたユーザーが取るであろう行動を順番に洗いだすことから始めましょう。
そして、ユーザーの心境がどのような状態になれば購入に結びつくのかを明確にしていきます。
ユーザーの心境が購入に結びつく段階になるよう、記事を使ってユーザーを教育しましょう。

6.コンテンツの作成

明確にしたターゲットのニーズを満たす記事を作成していきます。
キーワードごとにターゲットペルソナが何を考えて検索しているのかを汲み取り、適切な記事を書いてください。

ちなみにコンテンツを作る手順は次の2つを意識して行う場合が多いです。

①関連キーワードを調査した結果に基づいた記事内容にする
②上位サイトのコンテンツを整理する

注意点としては『関連キーワードを持ち込むことを過剰に意識しない』という点です。
関連キーワードと、本来のキーワードは、ユーザーの検索意図が異なる場合もあります。
そのため、どちらの内容も盛り込んでしまうと、ユーザーのニーズから離れた記事となってしまいます。

上位サイトからユーザーのニーズを的確に把握したうえで、関連キーワードの内容を盛り込むことでさらなる潜在ニーズを満たせる場合は記事に含めましょう。

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BtoB企業がオウンドメディアに取り組むべき理由

BtoB企業がオウンドメディアに取り組むべき理由は『自社サービス・商品の売り上げにつながる』ためです。

オウンドメディアを運用し、検索順位の上位に表示されれば、それだけ貴社の商品がさまざまな人の目にとまり商品を認知してもらうことができます。

また、オウンドメディア内の記事を使って、訪問してくれたユーザーを顧客に教育していくことも可能です。
オウンドメディアは、潜在顧客の集客から顧客の教育までを一貫しておこなえるのです。

さらにSNSと比較し、オウンドメディアは一度構築すれば、少ない手間とコストで運用していくことが可能です。
ある程度記事を投下し順位が安定すれば、毎日のように施策を打つ必要はありません。

そのためWebマーケティングにリソースをさくことができないBtoB企業ほど、オウンドメディアを構築しておくべきでしょう。

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オウンドメディアを構築し、SEO対策を行うことができる会社は以下の記事で比較紹介しています。合わせてご確認ください。

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BtoB企業がオウンドメディアに取り組むメリット4選

オウンドメディアはBtoC企業が運営するものというイメージを持っているかもしれません。
しかし、BtoB企業だからこそオウンドメディアを運営するメリットが4つあります。

さまざまなターゲット層へのアプローチができる
競合他社が少ない
ブランディングも可能
長期的に安定した集客

ここでは一つ一つのメリットについて詳しく解説するので参考にしてください。

さまざまなターゲット層へアプローチができる

オウンドメディアは、記事ごとにターゲットを設定していくことができるため、さまざまなターゲット層にアプローチできます

たとえば、名刺代わりのような企業の公式サイトのときは、貴社に興味を持ってくれたユーザーだけしか訪れてくれません。

オウンドメディアでは、貴社に興味を持ってくれそうな貴社のことをまだ知らない潜在顧客にもアプローチが可能です。

潜在顧客のニーズを解決する質の高いコンテンツを提供することで、貴社が認知されるきっかけを作れます。

競合他社が少ない

BtoB企業では、業種によってはオウンドメディアの競合サイトが少なく上位表示を狙いやすい場合があります。
自社の強みが多くの企業へ知れ渡る絶好の機会です。

BtoBビジネスはWeb上での展開が活発でなく、オフラインの施策が主になっていることも。
オフラインだとライバルが沢山おり、営業力がものをいう世界だとしてもオンラインは違います。
業界でオウンドメディアの先駆者となれば、自ずと知名度は向上するでしょう。

ブランディングも可能

自社のブランディングにもオウンドメディアは役立ちます
SEO対策を行い上位表示されれば、認知を拡大していくことが可能です。
さらにさまざまなコンテンツを配信できるからこそ、貴社のことをさまざまな角度から知ってもらえます。

公式サイトなどのシングルページのウェブサイトでは、貴社が意図するイメージを抱いてもらうことが難しい場合もあります。
さまざまなコンテンツを発信し、ユーザーにさまざまな情報を与えられるからこそ、貴社が意図した形でブランディングしていくことができるのです。

長期的に安定した集客

オウンドメディアを運営し、上位表示されるようになると、常に一定数のユーザーが流入してくれます。

立ち上げてからすぐに効果が出るのは難しいです。しかし長期的な視野で考えると非常に安定した集客源となるでしょう。

要注意!BtoB企業がオウンドメディアに取り組むデメリット2選

BtoB企業によるオウンドメディア運営にはデメリットもあります。
ここでは2つのデメリット『投資期間が長く継続が必須』『専門性が必要』について解説します。

投資期間が長く継続が必須

オウンドメディアで利益を出すには長期的な運用が必須です。

Google側から「質の高いサイト」と判断されるまでにも時間がかかりますし、ユーザーに認知されるためには最低でも半年かかるものです。

またサイト運営にはサーバー費・ライティング代などランニングコストもかかります。
つまり利益を出し続けなければ採算はとれないということです。

即効性のあるメディアではないということは理解した上で運営してください。

専門性が必要

BtoBオウンドメディアの運営には専門性・運用スキルが求められます

Webマーケティング、市場調査スキル、メディア設計、ライティング、コンテンツ作成、ディレクションスキル…など必要なスキルは様々。

全て自社内で完結させるのは厳しいものがあります。

オウンドメディアを運営する際は、StockSunのようなコンサルティング企業へ最初の構築を依頼した方がスムーズです。

BtoBのサイト制作における注意点は以下の記事も併せてご確認ください。

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まとめ

BtoB企業がオウンドメディアを運営すれば、集客源にもなりますし、企業の権威性を大幅アップさせることも可能です。

ぜひ本記事で紹介した成功事例と成功のポイントを元に、オウンドメディア立ち上げを計画してください。
既に立ち上げている場合でも本記事で紹介した施策を意識すれば、数字が改善されるでしょう。

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その場合は、StockSunにご相談ください。

StockSunでは、貴社の商材や売り上げを分析したうえで、オウンドメディアの運用が最適なのかをご判断します。また最適な施策をご提案し、ご納得いただいたうえで支援を実施しております。
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