YouTubeのマーケティング戦略！【売上1,000万を達成した成功事例も解説】

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更新日 2023/10/05

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YouTubeのマーケティング戦略！【売上1,000万を達成した成功事例も解説】

この記事の著者

植本涼太郎

YouTubeスペシャリスト

神戸大学卒業後、大手コンサルティングファーム等を経てStockSun株式会社に参画。

年収チャンネル立上げ責任者を担当後、YouTubeを基軸とした企業マーケティングの戦略立案～実行を担当。商品開発者、SNSコンサル、動画制作会社等をチームとして統括。

ビジネス領域への理解が深く、単なるチャンネルグロースだけでなく、売上拡大/採用向上等の事業課題の解決にコミットした支援が得意。

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StockSun株式会社の植本です。
私は、StockSunの事業領域において、YouTubeマーケティングに特化したコンサルタントです。

「自社のマーケティングにYouTubeを取り入れて集客を進めたい」
「しかしどのような戦略で取り組めばいいのかがわからない」

YouTubeは、見込み客の獲得や採用を進める際に活用できるツールです。
マーケティングに活用する際は、貴社の目的に合わせて戦略設計を行い、適切な手法で運用していく必要があります。

本記事では、YouTube企業チャンネルを100個以上立ち上げたStockSunが、具体的なマーケティングの戦略と成功事例をプロ目線で徹底解説します。

YouTubeは集客に有効なツールですが、一から担当者様が学び始めると膨大な時間がかかってしまうものです。また、収集できる情報・データにも限りがあります。
もしよろしければ以下よりお問い合わせいただけましたら、YouTubeの無料相談を承らせていただきます。チャンネルの立ち上げを検討されているときには、ぜひご活用ください。

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YouTubeのマーケティング戦略とは

なぜ今、YouTubeを用いたマーケティング戦略が注目を集めているのでしょうか。

それには、インターネット広告とYouTubeそれぞれに理由があります。

ネット広告の台頭

これまで広告を出す場所といえば、テレビや新聞などのマスメディアでした。

ラジオやチラシなど媒体は様々であっても、共通した特徴に「正確な効果が即的できない」ということが挙げられていました。

なぜなら効果を測る方法が、お客様へ「どちらでこの商品を知りましたか」といったアンケート等、限られた方法しかなかったからです。

しかしインターネットでは、その広告が何回露出して何回クリックされ、そのうち何人がどの商品を買ったのかを正確に計測できます。

さらに広告に必要なWebサイトや画像なども編集が簡単であり、もし効果が振るわなければ画像を入れ替えて改善を図ることも容易です。

その上、媒体や露出回数を制限することで1万円以内でも広告を出すこともでき、広告の試し打ちというのも可能になります。

そういった利便性がマスメディア広告に比べて圧倒的に有利であり、2010年代より右肩上がりでした。

そして2019年、インターネット広告費がテレビ広告費を上回り、2021年にはインターネット広告費がマスメディア４媒体（新聞・雑誌・ラジオ・テレビ）の合計広告費を上回りました。

参照参考：消費者庁「近年の広告市場の動きについて」

このように、インターネット広告は新たなマーケティング戦略であると共に、今や広告市場の主戦場ともなっているのです。

なぜYouTubeを使うのか

ではそのインターネット広告にて、なぜYouTubeを用いたマーケティングが活発なのでしょうか？

一つに、インターネット広告の中でも動画広告が最も市場として大きいからです。

インターネット広告と言っても、バナー広告やアフィリエイト広告、メール広告など様々な種類があります。

先ほどご紹介した、マスメディア４媒体を超えた広告費はこれらを合算したものですが、中でも急成長を遂げているのが動画広告です。

2017年から2020年の3年間にて2倍以上に成長しており、最も広告出稿するプラットフォームがYouTubeでした。

国内月間アクティブユーザー数も7,000万人と国民の約半分が使用している巨大プラットフォームであることも、最も広告を打つのに適していると判断する一因と思われます。

このような点から現在YouTubeにおいてマーケティングするという戦略が注目を集めていると考えられます。

企業がYouTubeを始めるメリットは以下の記事でも詳しく解説しています。

YouTubeを使ったマーケティング戦略のメリット・デメリット

ではYouTubeを使うことによって具体的にどのようなメリット、またはデメリットがあるのか、以下にて簡単にまとめました。

メリット

YouTubeでマーケティングすることのメリットは、大きく3つあります。

1:参入撤退が簡単
2:効果を最大化しやすい
3:資産性がある

参入撤退が簡単

基本的にインターネットを用いたマーケティングは、参入や撤退が行いやすいです。
例えばテレビなどのマスメディア広告は出稿までの期間やコンプライアンスへの配慮等が必要になる上、まとまった予算が必要となります。

しかし、インターネットの場合、オンラインで手続きが完了する上に設定さえできれば即日出稿可能です。小さな予算による試し打ちや、効果が出なかった際の出稿停止もすぐ行えます。

そういったインターネット広告としての参入撤退の容易さが、まず挙げられます。

効果を最大化しやすい

2点目と3点目のメリットは、YouTubeならではのものとなります。

前述のように動画広告市場は今伸び続けており、YouTubeはその中で一番大きなプラットフォームです。
つまり人が最も集まっているところのため、うまくいった際の効果が最大化しやすくなります。

例えば1,000人の会場にて営業し、5%の成約率だった際は50人が購入します。
しかし、10万人の会場にて営業して同じ成約率だった際、5,000人が購入し、同じ成約率でも100倍の効果が得られるのです。

もちろんジャンルによってはレッドオーシャンだったり、そもそも企業が向いていない場合もあります。

そのような各マーケティング戦略の向き不向きについては次の「3. YouTubeマーケティング戦略 3選」にて解説させていただきますのでご覧ください。

資産性がある

YouTubeでは投稿した動画が半永久的に残ります。そのため一度アップロードすれば追加費用を支払わなくても広告効果が得られるのです。

もちろんこちらはYouTubeに広告出稿した場合を除きますが、自社チャンネル運用やインフルエンサーマーケティングの場合、こちらのメリットを得られます。

こちらのメリットは各マスメディア広告では得ることができません。
なぜならテレビCMなどは出稿を止めてしまうと視聴者に忘れられてしまいます。
それだけでなく、仮にソフトバンクなどシリーズで出すことにより記憶には留めても、現状どのようなサービスがあるのかまで認知させることは不可能だからです。

対してYouTubeの場合、動画が残るのはもちろんのこと情報が更新されれば概要欄にURLを追加する等の対応で済みます。また、その際に費用はかかりません。

このような資産性はYouTubeならではのメリットであり、他のマスメディア広告や一部インターネット広告より優れた点と言えます。

デメリット

一方、YouTubeを使ったマーケティングにもデメリットは以下の3点のように存在します。

1: 効果が出るまで時間がかかる
2: 競合が少なくない
3: 委託会社によって知識がまばら

効果が出るまで時間がかかる

チャンネルを1から立ち上げる場合、どうしても数ヶ月は必要となります。
広告を出稿したりインフルエンサーを起用すれば短縮化できますが、
・確実に
・効率よく
・継続的な
成果を得るとなると、それらの手法でも即日叶えるのは厳しいでしょう。

もちろん効率を度外視して成果のみを追う場合、大量の広告や動画投稿などによってすぐ得ることは可能です。
しかし多くの場合採算が合わなくなってしまうでしょう。

成果が出始めれば他メディア・広告より盤石なものとなりますが、それを得るまではどうしても時間がかかりやすいのがYouTubeマーケティングです。

競合が少なくない

ジャンルによりますが、既にレッドオーシャンとなっている市場もあります。大手や資本の大きい会社が参入して認知を奪いきっており、今から参入しても限られたパイしか取ることができないケースです。

YouTubeがマーケティングに適していると気づいた企業の多くは既に参入しているため、おそらくどんなジャンルでも競合は既にいます。

しかし「少なくない」と表記したのは、GoogleでのWebサイトやオフラインでの店舗ほどの競合はいないからです。

今から参入してもそのジャンルで知名度を得ることは不可能ではありません。また、集客や採用など認知拡大以外が目的の場合、登録者数百人でも十分成果を得られます。

ただ競合が全くいないブルーオーシャンではない点は、1つのデメリットと言えるでしょう。

委託会社によって知識がまばら

もし自社ではなく制作会社・コンサルティング会社に運用代行を依頼する際、会社によって持つノウハウはかなり異なります。
例をあげると、次のように対応できる範囲や得意としていることがさまざまです。

・チャンネルの戦略設計から動画制作・その後の運用も対応できる
・動画の制作のみ対応できる
・BtoC企業の案件のみ対応できる

など

ご自身が参入したいジャンルを全く経験したことがない会社に運用を任せた場合、予算のみ消化されて成果が出ない可能性もあります。

また、土台となる戦略設計を得意としていない会社に依頼をした場合、いくら運用しても目的を達成できないことも。

さらに、一時期は上手くいっていたけどトレンドに追いつけず、時代遅れのテクニックのみ駆使している会社も少なくありません。

依頼する委託業者の選定が難しい点もデメリットと言えるでしょう。

YouTubeのマーケティング戦略3選

YouTubeマーケティングによって得られる成果は集客・採用など様々ありますが、戦略に関しては大きく3つに分かれます。

ここではそれらの戦略について、メリット・デメリットや向いている企業を解説します。

自社チャンネルの運用

YouTubeにてマーケティングをするとなった際、多くの方が思い浮かべるのが自社チャンネルを運用する手法です。
また、今回ご紹介する3つの戦略の中で一番おすすめの手法といえます。

ご自身の会社に沿ったテーマで、チャンネルを運用するというやり方になります。
飲食であればレストランの裏事情やご自身の店舗について、コンサルティング会社でしたら自社特有のノウハウを一部紹介したり巷の噂を分析したりといった形です。

メリット

自社チャンネルの運用には次のメリットがあります。

・資産性がある
・費用対効果が高い

ご自身で動画を消したりYouTubeがなくならない限り、動画は半永久的に見られるため資産性は確実です。
またしっかりとした土台を作れれば、動画を1本数万円で制作するだけで数十万円分の集客を行えたり、本来1人10数万円する採用もできたりします。

YouTubeマーケティングの良い点を最も享受できるのは、この戦略であると考えています。

自社チャンネルを運用する際に必要な知識は以下の記事でまとめています。

デメリット

デメリットは、成果が出るまでの時間がどうしても数ヶ月必要となることです。
「最短3ヶ月、平均6ヶ月、1年経っても目が出なかったら終了」といった指標がプロの世界にあるように、即日や始めた月中に成果を出すことは厳しいのが現状です。

マーケティングとして土台を整えるためには、そのチャンネルがどういうテーマで、どの視聴者に向けたものかをYouTubeに理解させる必要があります。

それを数本で完結させることは難しいのです。最低でも20〜50本ほどの動画が必要となります。
仮に週2本投稿したとしても1ヶ月で8本、20本投稿するのに3ヶ月かかるため、短期的な成果は得にくいでしょう。

向いている企業・向かない企業

基本的にはほぼ全ての企業にて、自社チャンネルの運用は成果を得ることができます。
ただしYouTubeのガイドラインに反するテーマ・既に競合が認知を取り切っている分野にて認知を拡大したい企業は厳しいでしょう。

例えば次のようなテーマを取り扱う場合です。

・暴力的
・性的
・ヘイトスピーチ

上記のコンテンツは、自動的に削除されてしまうことがあります。表現を和らげずに、上記の要素を含んだ過激な動画を出し続けるとチャンネル停止となることもあるため注意が必要です。

また、テーマや競合チャンネルの状況によっては認知拡大を狙う場合、1年以上かかるケースもあります。
もし「既にテーマが決まっているが成果を得られるのだろうか？」という場合には、無料相談にて診断いたします。
ぜひ一度お問合せください。

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インフルエンサー起用

いわゆる企業案件と呼ばれる手法であり、既に有名なインフルエンサー・チャンネルに報酬を支払い、商品やキャンペーンを告知してもらう方法です。

メリット

メリットとして、次の2点が挙げられます。

・成果を即日得ることも可能な即効性
・高い費用対効果を期待することができる

即日というのは動画をあげたその日中ということであり、決して思い立った日ではありません。
インフルエンサーの所属事務所によっては長い手続きが必要な場合もありますが、動画を上げることができれば投稿後数時間でお問合せを獲得することは難しくないでしょう。

またインフルエンサーのPR方法や商品との親和性にもよりますが、視聴者からの反応が良ければ、インフルエンサーに支払う高額報酬の何倍もの売上や成果を得ることもできます。

デメリット

デメリットとして、次が挙げられます。
・高額であること
・成果保証がないこと

多くの場合ではチャンネル登録者の数倍という値段設定になります。
そのため、登録者10万人のインフルエンサーを起用しようと思うと数十万円が必要です。

また、起用したからと言って成果が必ず出るとは限らず、視聴者属性が合わない場合やPR方法がよくなかった場合も往々にしてあります。

「うまくいけば」というのはどの方法にも共通しますが他の手法より確実性が低いことが懸念点です。

向いている企業・向かない企業

期間限定といった短期キャンペーンを打つ企業、その中でも親和性のあるチャンネルを見つけられた場合には向いているかと存じます。

また、その会社の商品・サービスを既に使用していることが判明した際、そのチャンネルで告知してもらうと成果が得やすいでしょう。

しかし自社のブランディングや認知拡大など、長期に渡った施策が必要な成果にはあまり向いておりません。
動画ごとに高額な報酬が必要となる上、あくまでその動画の主体はそのインフルエンサーのため、のちに見られたとしても自社チャンネルの運用ほどの成果を得ることは難しくなります。

広告出稿

YouTubeに広告出稿する戦略もあります。
広告は、動画を再生する前に流れる広告動画や、関連動画の一番上に「広告」と表示されるものが該当します。

メリット

メリットとして、次の2つが挙げられます。

・確実に露出できる
・予算を調整しやすい

広告を設定する段階にて上限単価や予算等を設定できるため、設定ミス等がなければ予算を超えず施策を打つことが可能です。

また視聴者属性も設定することができ、よほど少ない視聴者に限定しない限りは確実に露出することができます。

デメリット

デメリットとして、次の2つが挙げられます。

・費用対効果が悪くなる場合がある
・代理店を使うと高額になりやすい

YouTubeにおいて通常動画の場合、視聴者が自発的にクリックするためコンテンツに対する積極性があります。
対して広告の場合は自動的に流れるため視聴者が受け身になり、同じ視聴回数の場合は広告の方が効果が低いことが多いです。

また代理店にて制作・運用を任せる場合、広告制作費が通常動画製作費の何倍も設定している会社や、自動運用しているのみにも関わらず数十％上乗せした金額を請求するといった事態も多く見受けられます。

向いている企業・向かない企業

短期的なプロモーションや、視聴者の反響をテストしたい場合には向いているでしょう。
逆に長期的な運用によるブランディングや、定番化させたい商品のPRの場合は、自社チャンネル運用の方が費用・資産性ともに優れています。

YouTubeマーケティングの成功事例5選

ここでは実際にYouTubeを用いたマーケティングで成果を得られた事例を5つご紹介します。

年収チャンネル

弊社で最も認知を獲得できたチャンネルであり、先日行われたオフラインイベントの「フリーランスサミット」では広告費用0円にて4,500人の集客に成功しました。

他にも各企業案件にて1動画から数十件の問い合わせをいただいたこともあり、数十万の費用で約1,000万円売り上げたケースもあります。

StockSunチャンネル

toBでの各種コンサルティング事情やノウハウを発信するチャンネルです。
toCでのエンタメ要素等は少ないため、1動画数千再生前後と目立った視聴回数はありません。

しかしキャンペーン等の告知をすると広告を回さず動画のみで問い合わせを十数件いただくことは珍しくなく、インバウンドでの営業が可能となります。

建設チャンネル

toB/Cにて建設業界の実情を、現場のプロやゲストが語るチャンネルです。弊社が約1年半運営に携わり、チャンネル登録者は2.4万を達成しました。

toBへのブランディングは数値化が難しいですが、toCの採用は達成しています。本来であれば一人あたり数十万円が毎回必要となるところ、資産性がある動画を投稿し続けることで、最終的には数万円の動画1本で数人の採用応募を達成することも可能です。

ファイヤー院長ダイエットチャンネル

現役医師が顔出しで出演することにより信頼度が高まり、無料相談やカウンセリング予約を皮切りに集客に成功しています。

エンジニアファースト

エンジニアという限られた職種かつ採用単価も高い人材を、動画製作費は通常のままで募集できるため他業種でのYouTubeよりさらに効率よく採用することが可能です。またプログラムが何もわからない人向けのエンタメ要素をあえて少なくすることで、無駄に露出が広がらず顕在層への確実なアプローチが叶いました。

YouTubeマーケティングの勉強法

YouTubeを用いたマーケティングは始めればなんでも成果が得られるものではありません。

ここではどのようにすれば知識やノウハウが勉強できるのかを4つの方法から解説します。

実践が一番

結論として、実践によって得る知識やノウハウが一番有効的だと考えています。

以降にて各種媒体での勉強法を解説いたしますが、ご自身のケースとはタイミングも状況も内容も必ず異なるでしょう。

すると、ノウハウ通り実践したのに紹介されたほどの成果が得られなかったり、逆にマイナスに働くケースも往々にしてあり得ます。

闇雲に運用していてもノウハウは蓄積されませんが、ご自身で検証を重ねながら運用して得られた情報に勝るものはありません。

そのため、以下にあげる勉強法はあくまで参考資料としてご活用ください。

セミナー

YouTubeコンサルタントや知名度を得たYouTuberが行うセミナーにて情報収集するという方法です。

有料だからこそ無料だったり安価な本・YouTubeでは聞けない情報を得られたり、質問コーナーや懇親会があった際には登壇者へご自身の状況を相談できたりするかもしれません。

ただ有料だからといって有益な保証はなく、あくまで有益な情報を得る確率が無料より多いだけなので、何も学びがない場合もあるでしょう。

またセミナーによっては価格のみ高く設定して中身は無料動画とあまり変わらないといった、価格と情報が比例しないケースは少なくありません。

YouTubeマーケティングについて学び立てて概略を知りたい場合や、いつも参考にしているチャンネル運用者の場合はオススメですが、既にある程度学んだ状態や実績があまりない人の場合、学びも少なくなりやすいです。

本・YouTube

書店やkindleなどの本や、YouTubeにてアップロードされている動画から情報収集する勉強法です。

本の場合は出版社を通すため信頼性が高くなります。
また、YouTube動画の場合も本人が語っているのであれば虚偽情報を言うと、リスクがあるため信頼しやすいでしょう。

しかし本の場合、出版依頼を受けて執筆し検閲を通して発売されるため必ず数ヶ月前の情報になります。
またYouTubeの場合も、その後セミナー等の有料商材へ誘導する場合は情報を制限する可能性が十分あるため、必要な情報を回収し切れるとは限りません。

安価で手軽に取り組める反面、正確でまとまった情報量を得るには時間をかけて大量の情報収集が必要になるでしょう。

無料相談

各運用代行会社やコンサルティング会社が行っている無料相談を活用する方法です。

日々結果と向き合っているプロの目線を無料で引き出せる上、自分以外に相談者がいないケースがほとんどのため、セミナーなどと違って学びの時間を自分仕様にできます。

デメリットとして、会社も無料相談の後に受注することが目的のため、仮に自力で取り組める分野であっても外注をオススメするケースもあります。
また、本当は成果を得るのが厳しくてもチャンネルを立ち上げるなど、自社利益につながる行動を取りやすくなるでしょう。

StockSunの場合、クライアント様からいただくコンサル費用以上の利益を生み出すことをモットーに支援を実施しております。
無料相談では、YouTubeを活用することで貴社の目的を達成できるのか、YouTube以外の施策を用いた方がよいのかをアドバイスいたします。

貴社の事業課題を解決する方法を提供いたしますので、この機会に相談をご活用ください。

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YouTubeの運用方法

最後に、YouTubeマーケティングの戦略として最も推奨する「自社チャンネルの運用」を実際どのような流れで行うのか、解説いたします。

チャンネル立ち上げ

まずチャンネルを立ち上げるにあたり、方針・目的・視聴者像を決定します。

すぐに動画を撮影して投稿することももちろん可能ですが、あまり推奨できません。

なぜならYouTubeには立ち上げたばかりのチャンネルをやや優遇する機能、いわば初動ボーナスがあるため、それを無駄にしてしまう可能性があるからです。

初動ボーナスでさまざまな視聴者に見られた際、どういうチャンネルでどんなコンテンツかを判断しやすくしてもらうためにも、バナー等のデザインの用意や、想定する視聴者に合わせた編集をする必要があります。

そのためチャンネル設立段階で、チャンネルの目的や運用方針、届けたい視聴者像を確立しておきましょう。

企画・撮影・編集

目的・方針・視聴者像が定まった後は、それらを達成するための企画立案に入ります。

その視聴者たちが検索しそうなキーワードから発想したり、既に似たジャンルで成功しているチャンネルを参考にするなど、立案方法はさまざまです。

自社のイメージを崩さない範囲で好印象を得られる企画を考えたら、次は撮影です。

信頼を得るためにも顔出しが推奨されますが、自社社員かキャスティングした演者かはチャンネルによる上、撮影を自社でやるのか撮影スタジオでやるのかといったことも決める必要があります。

撮影が完了した後は、その動画の編集です。
・見づらい箇所のない自然なカット
・想定した視聴者像に適した大きさ／フォントのテロップ
・見ていて飽きさせないためのBGM／SE／エフェクト
上記のような要素を駆使し、あくまで見やすくするための編集を行います。

それらが完了した後、動画を投稿します。
そしてそのサイクルの繰り返しとなります。

動画の制作方法は、以下の記事をご確認ください。

分析・改善

投稿後は、動画がどのような成果を得られたのかを分析します。
週次でまとめることが理想ですが、難しい場合は月1・2回のmtgにて数値振り返りをする形となるでしょう。

チャンネル立ち上げ時にはかなり細かく分析することを推奨いたします。
最初の動画が届けたい視聴者へと確実に届いているか・コンセプトが間違っていないかをこまめに確認する必要があります。もし初動が良くなかった場合はチャンネル作り直しも視野に入れるべきだからです。

YouTubeは近年、登録者がかなり少ないチャンネルであっても露出するようになりました。
意図は不明ですが、おそらく試しに広く視聴者へ露出してみて、その反応を探っているのかと思われます。特にそのような試し打ちは、チャンネルを立ち上げたばかりの数本にて起きやすくなるため、その期間を不意にしないためにも初期は毎日数値確認・分析しましょう

改善ですが、YouTubeでは動画の一部を差し替えることはできません。サムネイルやタイトルの変更によってクリック率の変更は期待できますが、公開から時間が経過しているほどインプレッションも少なく落ち着いてくるため、変更する場合は公開後1週間や1ヶ月など早めに行う方が良いでしょう。

また過去動画の中でもうまく伸びたもの・思いのほか伸びなかったものがあることでしょう。
伸びなかったものは企画・編集・トレンドなど何が要因で伸びなかったのかを見定め、伸びたものの企画は似たものを再度投稿することで着実に成長することができます。

ここから先は、分析や改善と共に動画投稿を継続していく流れとなります。YouTubeでは最初の3ヶ月で芽が出ることは稀ですが、そこでの分析を重点的に行うことで、結果が出始めた半年後・1年後の数値が大きく変わってくるので、ぜひ頻度高く取り組みましょう。

登録者を増やすコツは、次の記事で解説しています。