眼科クリニックの集客方法！広告・SEO・ホームページ、集患効果がある施策まとめ

はじめまして。StockSun株式会社の川口です。

私はStockSunの事業領域において医療マーケティングに特化したコンサルタントです。

医療マーケティングの特徴として標榜科目ごとに特徴が大きく異なりますので、それぞれの科目に合わせた最適な方法を紹介していきます。

今回は眼科クリニックのマーケティングについてお伝えしていきます。

ちなみに、StockSun株式会社では、クリニック関係者や開院予定の方に向けて無料のプランニングを行っています。

とくに立地に関しては診療圏調査だけでなく、Google広告のシミュレーションから、医療マーケティングのコンサルタント目線でクリック数や集客数の見込みをデータで提供できます。

ぜひこの機会にお問い合わせください。

結論、眼科クリニックの経営においてはコンセプト作りが最重要

眼科経営は結論、コンセプト作りが一番大事です。

コンセプトは、開院されるドクターの得意分野や開院されるエリアに合わせて設定する必要があります。

たとえば、コンセプトを決定するための軸として以下があげられます。

・保険診療の外来数を多く獲得する
・オペを中心に外科手術で売上を作る
・自費診療の中でも最先端な治療方法で差別化する

今回は次の5つの観点から眼科のコンセプト作りやマーケティングについて解説していきます。

1.立地選び
2.競合調査
3.事業計画
4.マーケティングプラン
5.採用

まずは立地選びにおける眼科クリニック集客でのポイントをお伝えします。

眼科クリニックの集客における立地の選び方のポイント

クリニックのWebマーケティングが成功するか否かは立地で7割が決まると考えています。

商圏範囲には多くの方がいるのか、どのような属性の人がいるのか。

また、リスティング広告を出した場合、他の競合がどれだけ強いかによってクリックの単価も変わります。立地選びにおいて重要なことは次の3つです。

・顧客となるターゲットの設定
・診療圏マーケット調査
・薬局等、眼科関係者からの情報

これから立地選びをする方だけでなく、すでに立地が決まっている方も立地に合わせた戦略作りの参考にしてみてください。

顧客となるターゲットの設定

どのような患者さんがターゲットなのか、昼間人口と夜間人口どちらが重要かも大切です。

アクセス方法も、都内にあるのか郊外にあるのか、たとえばターミナル駅もしくは車でないといけないのかで変わってきます。

ビジネスパーソン層を狙うのか、ファミリー層を狙うのか、ターゲット設定を極めるための調査を行います。

診療圏マーケット調査

診療圏マーケット調査とは、商圏範囲にどれくらいの人が住んでいて、年齢データからどれくらいの患者さんが見込まれるかを調査することです。

診療圏の調査は、あくまでも年齢や人口に対して係数をかけただけの数字になります。そこに加えて、マーケティングをするためにはWebとの相性が良い層もいるのか見極めなければなりません。

たとえば、Webマーケティングとの相性が良い立地の例に、ベッドタウンが挙げられます。

保険診療の外来の数を担保するには有利な立地で、自費診療や自由診療にも相性が良いです。

Webリテラシーの高い層が通うと予測されるので、その層に対してWebマーケティングが効果を発揮します。

一方、都内で立地のいい場所は競合が多いため、保険外来でやり切るのは大変です。

この場合、ICLやレーシック、多少点眼内レンズといった自費診療で売上を伸ばしていくことが重要です。

都内に関しては、計画性なく進めると事業計画の売上目標を未達になる場合もあります。

固定費が高いため、売上目標も引きあがるためです。そのため、都内で売り上げを作ろうとなると難易度が上がります。

郊外と都心のどちらがおすすめ？

眼科で開院するとなった場合、固定費が少なくて外来数も担保できるようなベッドタウンや郊外の方が立地戦力としてはおすすめしています。

参考までに、都心ではオペありの場合、平均の月初売り上げが1,500万円前後です。

一方、地方では開院月初から都内の月平均を上回り、年間3億以上の規模のクリニックも少なくないです。

ICLのような自由診療を高リテラシー層に対して売っていくという戦略を除き、現状は郊外がおすすめの立地戦略になります。

薬局等、眼科関係者からの情報

立地を決めるにあたって、関係者との関係値も大事です。

たとえば、新しく薬局を出店すると外来数はすぐに確保できるため、大手の薬局はテナント数を増やしています。

そのため一階に薬局、二階にクリニックのような医療テナントの関係者との関係値を作ることで、さまざまな集患データを得られるでしょう。

実際の患者の流れをファクトデータとして参考にできますので、医療関係者との密な関係作りをおすすめいたします。

ちなみに、StockSun株式会社では、クリニック関係者や開院予定の方に向けて無料のプランニングを行っています。

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眼科クリニックの集客における競合調査のポイント

眼科クリニックへの参入は増えているため、他院と競合することは避けられないでしょう。

競合に勝つためのコンセプトを作るためには、競合調査が必要となります。

クリニックの強みを把握してコンセプトを作ることで、多少不利な立地でも売上を伸ばせるでしょう。

ここでは、眼科クリニックの競合調査とコンセプト作りのポイントをお伝えします。

競合調査｜競合のパワーバランス

オペをする場合、病院とのアライアンスで外科の患者を紹介してもらうことで、売り上げの基盤を作れます。

しかし、競合のパワーバランスによってはアライアンスをつくりにくいこともあるため、競合のパワーバランスを把握しておくことが重要です。

具体的には、商圏範囲の競合数と競合が所属している学会を調査しておきましょう。

競合調査｜口コミ・レビュー

Google Mapや医療ポータルサイトの口コミ・レビューを多く集めている競合には注意しましょう。

とくに、ICLや白内障など強みとなる検索ワードや同じコンセプトのワードを集めている競合がいる場合、対策が必要となります。

競合に勝つためのコンセプト作りと事業計画

眼科クリニックの集客における競合調査とコンセプト作りのポイント

競合に勝つためにクリニックのコンセプト作りは不可欠です。コンセプトとは、クリニックを強調する強みのことを指します。

コンセプトを作る際、強みの認識を勘違いされている方が多いです。

クリニックの強みは、「白内障を取り扱っている」というようなクリニックの特徴ではありません。

「〇症例以上の治療実績」や「難易度の高いオペができる」など、ドクターのスキルに伴う部分のことです。

ドクターのスキルが強調できるものであれば、コンセプトとして成り立ちます。

また、扱っている眼内コンタクトレンズの種類や導入予定の医療機器といった、マニアックな部分も強みになります。

「マニアックすぎると患者が理解できないのでは？」

と感じるかもしれませんが、

患者によってはクリニックに置かれている機械を重視している方がいることも事実です。

患者自身で調べているという場合も少なくないので、強みとして強調できます。

競合調査とコンセプト作りを終えた後は、競合との比較も行いましょう。

競合の診療時間やコンセプトを把握し、立地戦略で調べた昼間・夜間人口の情報をもとに、競合がカバーできていないニーズの隙間を埋めていくことで差別化を計れます。

眼科クリニックの集客における事業計画のポイント

競合調査・コンセプト作りの次は、事業計画書の作成です。

競合調査で得た情報と設定したコンセプトをもとに、売上の目標値や広告費を設計していきます。

その後、売上目標を踏まえてのマーケティングプランを作ります。

マーケティングプランとは、どのような施策で集客するかを検討することです。

詳細は次節で解説しますが、Webマーケティングの目的・目標に合わせて広告予算や期間を決める必要があるため、慎重に考えなければなりません。

また、予約フォームにレセコンを連携させるか検討することも重要です。

ただし、レセコンによってはマーケティングのタグが埋め込めない仕様になっています。

その場合、広告によって得た売上を正確に把握できなくなります。

一度、レセコンを導入すると切り替えは難しいため、事前に内容を確認しておくと良いでしょう。

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眼科クリニックの集客におけるマーケティングプランのポイント

マーケティングは、単純に広告を運用すればいい、SEOを対策すればいいというものではありません。

複数ある施策をうまく組み合わせて、コストパフォーマンスの優れた集客施策をしていくことが重要です。

それぞれのWeb施策について、またマーケティングプランの際に考えなければいけないことについて解説します。

集客に効果的なWebマーケティング施策6つ

マーケティングプランで検討しなければならない主なWeb施策は次の6つです。

SEO｜検索エンジン対策
MEO｜Google Map対策
リスティング広告｜検索連動型広告
SNS｜Facebook、Instagramなど
アフィリエイト広告｜成功報酬型広告
動画マーケティング｜YouTube、TikTokなど

検索順位をあげるためのSEOや、Google Mapに関連するMEOは必ず行う必要があります。

リスティング広告は、検索連動型広告とも呼ばれており、HPの認知拡大に有効的な施策です。

SNSは必ずしも必要ではありませんが、目的によっては有効になります。

ICLなど高額の自費診療メニューには、アフィリエイト広告が効果的です。一方で、外来患者を呼ぶ場合には必要ありません。

YouTube・TikTokなどを使用した動画マーケティングは、自費診療のメニューと相性が良いです。

これから開院される予定の方は挑戦してみても良いでしょう。

眼科クリニックに最適なWebマーケティング施策は次の記事で解説しています。

施策のやり方や成功事例を掲載しているため、あわせてご確認ください。

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Webマーケティングとは相性が悪い場合もある

目的によってはWebマーケティングとの相性が悪い場合もあるため、施策は本当に効果的か考えなければなりません。

外来患者の集客や、レーシックやICLといった高リテラシー層が利用するメニューの広告、また特殊症例系はWeb経由での流入が見込めるため相性は良いです。

一方で、網膜剥離のような緊急性の高い症例で再現性の高い集客をすることは、難易度が高くなります。

また、緑内障のような健康診断で判明することが多い症例も、狙って集客することは難しいです。

集客の再現性が低い症例の患者を集めるには、まず外来患者の数を増やすことに注力しましょう。

外来患者でも網膜剥離や緑内障といった再現性の低い患者は一定数集まるため、狙って集客するより効率よく患者を集めることができます。

マーケティング予算

当然、予算を増やすほど売り上げに繋がりやすいですが、利益も残さなければなりません。

商圏範囲の競合数によって費用対効果は変わりますが、開院初期は目標売上の3％を広告費用に使うことをおすすめしております。

1日当たりの外来数は60〜100名が到達点の一つになるため、そこを目標に広告費用を検討すると良いでしょう。

眼科クリニックの集客における採用のポイント

最後に採用についてです。

採用が必要になるタイミングや分院する場合の採用についてもお伝えします。

採用が必要になるタイミング

広告の費用対効果が上がってくると、外来患者が増えてきます。

そうなると必然的に人手が足りなくなるため、求人媒体を利用しなければなりません。

目安として、外来患者数が一日に100人以上となった場合、採用を検討すると良いでしょう。

求人において事務員は見つかりやすいですが、看護師や検査技師といった有資格者は売り手市場となっているため、条件を良くしないと人が集まらない状況にあります。

そのため、外来患者が増えて対応が追い付かなくなる前に採用の条件や戦略を考えておきましょう。

分院長は人脈をたどって適任者を探すのがおすすめ

分院したいとなると、雇用する院長を見つける必要があります。ここに関して、結論はドクター本人が人脈をたどって見つけることをおすすめしております。

分院するときに生じる一番多い問題は人間トラブルです。

問題を回避するためにも、外注でドクターを採用するのではなく「この人に裏切られても仕方ない」と思えるような方を分院長に選びましょう。

また、以下のページでもクリニックマーケティングの勝ち筋を川口が網羅的に解説しております。「保険で年商1億」「自費診療で年商2億」を最短で目指したい場合にご確認ください。

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まとめ

今回は眼科クリニックのマーケティングについて、5つの観点からお伝えしました。

1. 立地｜商圏範囲の情報を集める
2. 競合調査｜競合に勝つためのコンセプトを作る
3. 事業計画｜売上の目標値や広告費を設定する
4. マーケティングプラン｜施策と目的との相性を考慮する
5. 採用｜外来患者数100人以上が目安

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