医療・クリニックのマーケティングならStockSunにおまかせください

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まずは当社の医療・クリニック支援実績をご覧ください

実績：メンズ美容クリニック

担当認定パートナー川口 健作

実績：美容クリニック

担当認定パートナー川口 健作

実績：医療メディアの運用

担当認定パートナー川口 健作

クリニック・医療マーケティングの流れの具体例

1. 診療圏マーケット調査
2. 競合院の調査
3. SEO / SNS / Web広告それぞれの勝ち筋策定
4. 必要クリエイティブ数の把握
5. KGI / KPIの策定
6. コスト整理
7. 運営体制の策定
8. 施策実施

① 診療圏マーケット調査

開業地に①標榜科目の特性と②立地特性を加味して、診療圏の設定を行います。

1.標榜科目の特性

・急性疾患を扱う標榜科目か
・標榜科の専門性の高さ

一般的に患者様の緊急性が高いほど診療圏は狭くなり、扱う標榜科の専門性が高ければ診療圏は広くなります。

2.立地特性

・交通アクセスの条件（電車社会か車社会か）
・昼間人口と夜間人口の割合

電車社会か車社会かによって取りうる診療圏が異なります。基本的には、電車社会より車社会の方が診療圏は広くなりますし、都市部から離れるほど競争が緩やかになり、1クリニックあたりの患者数は増えやすくなります。

② 競合院の調査

誰もが人が集まると分かるような好立地では、既に競合クリニックが開院していたり、競合クリニックが乱立しているなんてことも少なくありません。しかし、だから開業できないというわけではありません。

そこで見るべきポイントは3つあります。

一つ目は、競合クリニックがどれくらいあるかやどれくらい距離が離れているかに加え、ご自身のクリニックを開業される際のコンセプトや得意領域とどの程度被りうるのかなどもう少し細かく見ていく必要があります。例えば、同じ標榜科目でも得意とする施術や治療が異なる場合や、外科領域をメインとするクリニックとそうじゃないクリニックでは、お互いに良好な関係を築ける場合もあります。

もうひとつ見るべきポイントは口コミです。これはWEB上の口コミと患者様間で発生する口コミの2種類があり、両方とも抑えておく必要があります。前者は調べればすぐに分かりますが、後者についてはそのエリアを担当するメーカーや製薬会社の方に直接聞いたり、患者として実際に来院してみるなどの方法があります。

最後は競合のマーケティング力です。競合クリニックがどの程度集患に力を入れているかを調査する必要があります。中でもWEBマーケティングへの力の入れ具合は重要な指標となります。WEB上で医療機関を探すことが当たり前になりつつあるからです。

ご高齢の方がメインターゲットだから必要ないと思われる方もいるかもしれませんが、最近ではITに明るいご年配の方も少なくありません。さらにスマートフォンやパソコンが生活の一部となっている方々が徐々にシニア世代に入り始めている現在において、これから開業したい、安定させたい、大きくしたいというクリニックはマストの取り組みといっても過言じゃないでしょう。

③ SEO / SNS / Web広告それぞれの勝ち筋策定

競合院の調査を行ったら、次は競合クリニックに勝つためのWebマーケティング戦略が必要になってきます。

今の時代、多くのクリニックがWebでの集客に力を入れるようになっています。

競合のクリニックを上回る集客を行うためには、Webでの集客戦略を練っていく必要があるでしょう。

Web集客では、①SEO、②SNS、③Web広告の3つの勝ち筋を策定することが大切です。

(1) SEO

Googleの検索エンジンの上位にクリニックのHPが掲載されるようになれば、集患・増患につなげることができます。

例えば「クリニック 新宿」で上位を取ることができれば、より多くの方々に集患することができ、売り上げアップにつながります。

しかし、「クリニック 新宿」は競合が多く収益につながりやすいビッグキーワードで上位表示することは難しくなっています。

KW選定、コンテンツの作成、内部対策、外部対策といったSEO施策をクリニック集客の観点で戦略を練っていくことが必要になるでしょう。

(2) SNS

SNSも集患施策として重要です。

今や若者だけでなく中高年〜お年寄りまで幅広い世代の方がSNSを利用しています。SNSで定期的に役立つ情報を発信したり、施術風景を動画にし発信することで幅広い世代にリーチすることができ、集患やブランドイメージ構築につながります。

SNSでどのように有益な情報を発信するかや、エンゲージメントを高める施策、集患までの導線の配置など戦略を練ることが集客数、売上のアップに大きく影響します。

(3) Web広告

Web広告は短期間でも集客が出来るおすすめの方法です。

しかし、ただWeb広告を配信するだけだと、せっかく広告費を出したのにも関わらず、全く集客が出来ない恐れもあります。

実際、リスティング広告において1クリックあたりの広告単価は上昇しており、広告を見てもらうだけでも、数千円単位でお金がかかる可能性もあります。

一方で、出稿するキーワード選定、広告文のチューニング、効果の高い画像や動画のクリエイティブ作成、LP改善など戦略を練ることで費用対効果の高いWeb広告を打つことができます。

④ 必要クリエイティブ数の把握

次にWebマーケティングで必要なクリエイティブ（画像や動画など）数を整理します。

Webマーケティングにおいてクリエイティブは消費者の目を惹くために非常に重要である一方、多くの制作時間とコストがかかります。そのため事前にクリエイティブ数を把握しておくことで、そのあとの作業を円滑に進めることができます。

SEO対策はHPのトップページや各記事コンテンツに必要な画像やインフォグラフィックス、Youtubeマーケティングで使う動画、FB広告で使う広告用のクリエイティブなどWebマーケティング手法によって必要となってくるクリエイティブ数は様々です。

各Webマーケティング手法で必要なクリエイティブを、戦略を練る段階で整理・把握しましょう。

⑤ KGI / KPIの策定

KGI、KPIを策定することはPDCAを効率よく回していくという点で非常に重要です。

KGIとは「Key Goal indicator」の略でビジネスにおいて最終目標に設定する定量指標です。

例えばクリニックの月間売上目標2000万円をKGIに設定したとしてその月の売り上げが3000万だった場合、KGIを達成したといえます。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、KGIを達成するために各プロセスが適切に実施されているかを評価するために設定される定量指標です。

例えば、HPの検索順位や流入数、コンバージョン率（CVR）、1コンバージョンあたりのコスト（CPA）、SNSにおけるエンゲージメント数などKGI達成に必要な各プロセスがKPIに当たります。

KGIやKPIを策定するメリットは主に３つあると考えています。

(1) 施策の効果判定

先ほど紹介したSEOやSNS、Web広告といったWebマーケティング施策が効果的に行われているかをKPIを設定することで定量的に判断することができます。

例えば、SEOにおいて検索順位とページ流入数が目標の数値を下回っていた場合、SEOが効果的に行われていないことが分かり、施策の改善が必要であると瞬時に判断できます。

(2) 問題点を洗い出し、改善しやすくなる

KPIを設定することで施策のどの部分に問題があり、どのように改善したら良いのかを判断しやすくなるメリットがあります。

例えば、ある記事の検索順位が1位にもかかわらず、目標のページ流入数に到達しない場合、「魅力的な記事タイトルになっていないのでは？」「記事の説明文が短いのでは？」などと問題点を洗い出すことができ、改善につながります。

(3) 優先順位の把握に役立つ

2つのWebマーケティング施策を同時に行っていく場合、KPIを設定することでどちらの施策を優先するかの判断が容易になります。

例えば、リスティング広告とフェイスブック広告（FB広告）を回している際、FB広告は目標の数値を達成していてもリスティング広告で目標と数値感に達していない場合、リスティング広告を優先的に改善していく必要があると判断できます。

また、特定の施策を長期間行っても目標のKPIに届かないケースでは、施策自体の相性が悪い場合もあります。、KPI、KPIを設定しておくことで、施策の優先順位を下げたり中断するといった判断も早くなります。

⑥ コスト整理

続いて、策定したKGIやKPIを基に、それらを達成するためにはどれくらいのコストをかければ良いのかを整理していきます。

コストを整理することでその施策の規模感を把握できたり、無駄なコストを省くことができるといったメリットがあります。

施策によって必要なコストは変わってきます。

(1) SEO対策　

目標の順位、サイト流入数を達成するために必要な記事数や記事制作にかかるコスト、サイト自体の制作や改修にかかるコストなど

(2) SNSマーケティング　

SNS全般でエンゲージメントを獲得するために必要な投稿数や運用コスト、インスタグラムでの画像制作にかかるコスト、YouTubeでの動画制作コストなど

(3) Web広告

目標のCPAから逆算して算定した広告費、LP（ランディングページ）の作成費、広告の運用コストなど。

⑦ 運営体制の策定

Webマーケティング施策の戦略の策定、必要クリエイティブ数の整理、KGI・KPIの策定、コスト整理を行ったとしても、運営体制が整っていなければ、実行に移せないです。

施策全体の指揮を執るリーダー、SEO担当・SNSマーケティング担当・Web広告担当といった施策ごとの運営担当者、クリエイティブを担当するデザイナー、サイトの作成やシステムを構築するSEといった形で運営体制を整えていきます。（これはあくまで一例です）

特にWebマーケティングの施策を担当するマーケターの配置は重要です。

Webマーケターはそれぞれ自分の専門分野を持っています。

SEOに精通したマーケター、SNSに詳しいマーケター、Web広告に強いマーケターなど、各施策ごとに特化した専門分野を持つマーケターがいます。

それぞれのマーケターを適材適所に配置することで、高いレベルの運営体制を構築することが可能です。

⑧ 施策実施

運営体制が整えば、③で練った戦略通りに施策の実施を行っていきます。

目標のKPIに到達するにはどういった改善を行っていけば良いのか、他の施策も追加していく必要があるのか、中断すべき施策はあるのかを見極め、継続してPDCAを回していくことが重要です。

クリニック・医療マーケティングで有効な集患施策11例

1. ホームページ準備
2. SEO対策
3. Googleマップ対策(MEO)
4. Web広告
5. SNS運用
6. YouTube運用
7. LINE活用
8. ポータルサイト掲載
9. チラシのポスティング
10. 看板
11. 予約システム最適化

① ホームページ準備

クリニックに集患する上でホームページは必須です。

Google検索、SNS、広告、LINEなど様々な媒体からホームページへ流入し、クリニックに魅力を感じて来院する方が多いです。

そのため、安心かつ信頼性の高いものにしておくことで、ホームページでの成約率を飛躍的に上げることが出来るでしょう。

クリニックのホームページ制作において重要なポイントは具体的に3つあると思います。

(1) クリニックで行っている診療内容を詳細に伝える

ホームページに入ってきたユーザーは「本当にこのクリニックに行ったら治るの？」、「このクリニックには自分の診てもらいたい診療科があるのか？」といった悩みを抱えています。

そのため、何の診療科があり、それぞれの診療科でどのような治療が受けられるのかをホームページ内で詳細に説明する必要があります。

診療科ごとに細分化したコンテンツを作ると、ユーザーは自分の受診したい診療科の詳細ページに飛ぶことができ、より分かりやすいホームページになるでしょう。

(2) 他のクリニックとの差別化ポイントを押し出していく

診療内容を正確に伝えても、競合のクリニックも同じ診療内容を行っている場合、ユーザーにクリニックを選んでもらえる可能性は低くなります。

そこで、競合にはない差別化ポイントを押し出すことが必須になります。他のクリニックにはない医療機器を置くことや院長自身の経歴や特徴、自由診療であれば価格を安くするなどの差別化できるポイントを見つけ出し訴求していくようにしましょう。

(3) ブログ機能を追加する

ブログ機能を追加することでホームページ内で定期的に情報を発信することが可能になります。

ホームページを定期的に更新していくことはユーザーにホームページを何度も訪問してもらうきっかけになりますし、SEO、SNS、LINEといった他のマーケティング施策とも相性が良いです。

ブログでは単なる日記ではなく、診療内容に関係のある病気の解説や治し方、医療機器の解説などユーザーの役に立つような情報を発信するようにしましょう。

② SEO施策

SEO（Search Engine Optimization）はGoogleやYahoo!などの検索エンジンを使ってクリニックを探す人に対して有効な施策です。

SEOとはGoogleやYahoo!などの検索エンジンを使って検索したユーザーに対して当院のホームページを上位に表示する施策のことです。

検索結果経由のユーザーは悩みを解決するために自ら検索して答えを探そうとしているので、もし自分のクリニックのサイトがその悩みを解決するようなものであれば集患につながりやすいです。

そのため、検索結果の上位にサイトを掲載することができれば、多くの方を集患することができ、売上アップにつながります。

SEO施策は主に3つに分かれます。

(1) 内部対策

内部対策とはWebサイトの内部で行われる対策方法です。

検索エンジンはクローラーと呼ばれるロボットがWebサイト内を巡回し、サイトを読み取りWebサイトを評価します。そしてWebサイトの情報や評価をデータベース上に登録します（インデックス化）。

そのため

・クローラーに正しくサイト内容を伝える

・クローラーに巡回してもらいやすくする

ことが重要になってきます。

具体的には、HTMLの最適化（タイトルタグやメタディスクリプション）、ページスピードの高速化、サイトマップの作成、内部リンクの適切な設置などがあります。

(2) 外部施策

外部対策とは、他のWebサイトやSNSからのリンクを集める施策です。

他のサイトからのリンクやSNSでの反応（リツイートやいいねなど）が多ければ、Googleから良いサイトだと評価され、検索順位の上位に上がりやすくなるため外部対策は重要です。

例えば、あるクリニックが大学病院や厚生労働省からのリンクを受けていたらそのクリニックのサイトはGoogleから信用のあるサイトだと高く評価され、検索順位の上位に掲載されやすくなります。

具体的な対策方法としては、被リンクを集めることが重要です。

所属している業界、団体などのサイトに情報を掲載してもらうことやポータルサイトに登録したり、自分の診療科に関係のある他のサイトの監修を行い、リンクをもらうなどがあります。

(3) コンテンツSEO

コンテンツSEOとはブログのような形でユーザーの役に立つ情報を発信して上位表示を狙っていく手法です。

様々な対策キーワードで記事を執筆し、その記事を上位表示させてホームページに流入させます。

記事の執筆に時間とコストがかかりますが、多くのキーワードで上位表示することができればそれだけ多くのユーザーをサイトに流入させることができるので、大幅な集客アップが見込めます。

ただ結果が出るのに時間を要するため、最初は内部対策や外部対策、MEOなどで「地域系キーワード＋診療科名」で上位表示することにリソースを注ぎ、上位表示できるようになればコンテンツSEOに着手することをおすすめします。

③ Googleマップ対策(MEO)

「MEO」とは「Map Engine Optimization」の略で、Google マップに登録されているクリニックの検索順位を上げる対策方法です。

「地域＋クリニック」というキーワードで検索した時、検索上位にその地域のクリニックがリスト化されて表示されているのを見たことがあると思います。そのリストに表示させることをMEO対策といいます。ローカル検索をしたユーザーの41％が検索後24時間以内に表示された店舗を訪問しているという情報からもMEO対策がいかに大切かをご理解いただけると思います。

MEO対策は効果がSEO対策に比べて早く出ることや、「Googel ビジネス プロフィール」への登録だけで簡単にできることなどから絶対に取り組むべき施策の1つです。

さらにMEO対策では良質な口コミを多く集めることが重要になってきます。評価の高さや口コミ数によってGoogleはクリニックを評価します。また疾患名などのKWが口コミに含まれていると、Googleがそのクリニックをその診療科目の専門だと認識し「地域＋疾患名」などで上位表示されやすくなります。

口コミを集めるためのオペレーションを整えることも重要です。

④ Web広告

Web広告は主に初診患者を集める際に有効な手段だといえます。

SEO対策で上位表示させるには半年〜1年ほどかかる事が多く効果が出るのが遅いです。

しかし、Web広告はお金を払えば多くのユーザーにリーチできるので素早く結果が出ます。SEOで効果が現れづらい期間、Web広告を中心に集患していくのが良いでしょう。

リスティング広告とSNS広告がWeb広告の中でも主要な広告になります。

(1) リスティング広告

リスティング広告では、検索結果上位の広告と書かれている部分に広告を出稿します。

自ら検索してくるユーザーに対して広告を配信する広告であるため、集患につながりやすいです。

SEOやMEOと組み合わせれば検索結果の3面を占拠する形となり、集患以外にも地域における認知度を上げることにつながります。

特にリスティング広告は特定の地域に絞ったエリアターゲティングが可能で、クリニックとの相性が非常にいいのがメリットです。

特定の地域でクリニックを探す人に対して、広告を表示することができるため集患につながりやすいです。

(2) SNS広告

Facebook広告やTwitter広告などのSNS広告は興味がありそうなユーザーに対して配信する広告です。そのため、SNS広告は心に潜在的な悩みを抱えている人たちに刺さりやすく、主にコンプレックス系商材（AGAや脱毛、美容整形など）と相性がいいです。

また、1度サイトを訪れたことがあるユーザーやサイトを訪れたことがあるユーザーとSNS上の行動が一致しているユーザーに配信が可能です。

⑤ SNS運用

SNSの運用は集患以外にクリニックの認知度の拡大やブランドの構築、コミュニケーションツールとして利用することでファンの拡大などが見込めます。

具体的にはTwitter、Instagram、Facebook、YouTube、LINEなどの運用が考えられます。

まずは効果が出るまでの時間が長く、継続的にコンテンツを投稿する必要のあるTwitterとインスタグラムについてまとめていきます。

	特徴	具体的な施策
Twitter	・投稿がリアルタイムに反映される・リツイートで拡散される・LINEを除いて一番利用者が多い・炎上の危険性もある	・健康の豆知識を投稿・お得なキャンペーン情報のお届け・予防接種の定期的な告知など・公式サイトへの案内
Instagram	・女性層にリーチできる・ビフォー・アフター写真などの興味を惹くコンテンツを発信できる・写真や動画を使って分かりやすく発信できる・リール投稿で拡散できる	・リール投稿で興味を惹くbefore afterの写真を載せ、拡散を狙う・写真やイラスト付きで健康の豆知識を紹介していく・実際の施術動画を公開する
Facebook	・中高年以上の層にリーチできる・長文での投稿が可能・ビジネスアカウントが多い・いいねとシェアボタンがあり拡散力が強い・日本でのユーザー数はTwitterやInstagramと比べると少ない	・健康についての情報を長文で詳しく解説・お得なキャンペーン情報のお届け・予防接種の定期的な告知など・公式サイトへの案内・自院の職場環境などを紹介

⑥ YouTube運用

YouTube投稿はInstagramやTwitterなど文字や写真では伝えられないオペ風景の動画や健康についての情報を発信することができます。

医師しか提供することができない情報を発信することで、競合が少なく、すぐに上位表示することが可能です。

さらにオペの動画を検索してくるユーザーは、その手術を受けたい！と思って検索してくるため集患につながりやすかったりします。

また、コンテンツSEOと絡めて記事に関連するYouTubeの動画を載せることで、より専門性・信頼性・網羅性の高い記事となり集患につながりやすくなり、SEOの評価を上げることができます。

⑦ LINE活用

LINEは日本で最もユーザー数の多いSNSで1日の利用時間は平均して1時間を超えています。（https://ict-enews.net/2017/03/3js/調べ）

ユーザー数の多いSNSをうまく活用することでクリニックの集患に大きくつながります。

LINEを活用することにより次のようなメリットがあります。

(1) LINE経由での予約が可能になる

クリニックがLINEを活用するようになると、24時間いつでも好きなタイミングで予約が可能になります。ホームページにわざわざ移動したり、電話での予約は面倒だという方もLINEでの予約となればハードルは下がります。受診する際にLINEにリマインドメッセージを送ればキャンセル防止にもつながります。

(2) お役立ち情報や予防接種の情報を一斉配信できる

LINEを友達追加してくれたユーザーに対して、お役立ち情報や予防接種の情報、キャンペーン情報などを一斉配信してくれるのも強みです。定期的にこうした情報を配信することでクリニックの信頼が上がり、ユーザーの再診率を高めることができます。

さらに、通知でユーザー全員にメッセージが届いたことを知らせることができるため、メールと違って見逃しを減らすことができるのも特徴です。

(3) チャットボット機能で気軽に問い合わせが可能

チャットボット機能のように患者からの質問に自動で答えてくれるシステムを実装できます。電話対応などで追われる心配がなくなるので事務の負担を減らすことができます。

さらにLINE公式アカウントを登録してもらう導線作りも重要です。

・院内にQRコードを設置しておく

・診察時に登録してもらうよう声をかける

・問診をラインを通じて行う

・HPやSNSからLINEへ誘導する

などといった対策が考えられるでしょう。

⑧ ポータルサイト掲載

ポータルサイトとは場所や駅名、診療科、専門医などの多様な検索項目から病院やクリニックを探すことができる便利なサイトです。

主にクリニック向けのポータルサイトには

・マイクリニック
・EPARK
・ホスピた

などがあります。

これらのポータルサイトに登録することで特別な施策をする必要なく集患することができます。

しかし、ポータルサイト内で様々な機能を活用したり上位表示させるにはコストがかかるため注意が必要です。

⑨ チラシのポスティング

オフラインの施策としてチラシのポスティングも有効で、1枚7〜8円でポスティングが可能です。

チラシ・ポスティングのメリットは若年層〜高齢者まで全世代に広告を打てるという点です。スマホの使用率が上がったとはいえ、実際のところWeb検索やSNSを活用するのは若年層に偏っており、特にお年寄りのWebでの集患は難しいです。

しかし、チラシのポスティングの場合、特定の地域のすべての世帯にチラシを投函するので年代の偏りなく集患することが可能になります。

クリニックの集患はオフラインとオンラインを使い分けながら行うことが重要になってきます。

⑩ 看板広告

看板を利用したオフライン広告も有効です。

駅やビル、電車内など多くの人が存在する場所での看板広告は反復して情報を発信することができる利点があります。無意識のうちに多くの人の目に飛び込んでくるため記憶に刷り込まれやすく、もし何かクリニックに行く事態が発生した場合に選択肢の一つとして想起されやすいでしょう。

看板を設置する場所の選定は非常に重要で、都市部では駅構内や電車内といった場所の広告枠を利用して看板を設置し、地方の場合だと人の目に留まりやすい立て看板やビルの屋上などに設置するケースが多いです。

ただ看板を設置するのにそれなりのコストがかかるため、開業したてで資金が少ないクリニックなどは他の広告戦略に取り組むのが良いでしょう。

⑪ 予約システム最適化

オンラインで予約できないというだけでクリニックの予約を敬遠してしまうケースは多いです。せっかくWebマーケティングにコストをかけたにもかかわらず、オンラインの予約システムを導入していないという理由で集患率は下がってしまいます。

そのため、ユーザーがWeb経由で自由に予約ができるようなオンラインシステムを導入するべきです。

オンラインでの予約システムを導入するメリットは主に３つあります。

(1) 患者さんを待たせる必要がなくなる

オンラインでの予約システムには順番予約と時間指定予約の２つがあります。

順番予約は予約の先着順に受付番号が割り振られ、その順番通りに患者さんが呼ばれるといったシステムです。一方時間指定予約は１５分や３０分といった時間で区切って一定数の予約の受け付けを行うシステムです。

いずれのシステムの場合でも患者さんは指定された番号、時間になった段階でクリニックに行けばいいので、待つ必要がなくなります。

(2) 受付業務の負担を減らす

受付の電話での予約対応やキャンセルといった業務を減らすことができます。これにより他の業務に集中することができ、業務を効率よく回すことが可能になります。また電話対応による予約漏れやダブルブッキングなどのミスも防ぐこともでき、顧客満足度も向上します。

(3) 再診率の向上につながる

予約システムによって患者満足度が高まれば、次回も同じクリニックを利用してくれる割合が高まります。しかもオンラインで24時間いつでも予約が可能なので、仕事が忙しく電話での予約がなかなか難しい方の再診数も増えるでしょう。