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「テレアポ営業の成功率を上げたい」
「そもそもテレアポ営業の成功率を上げるコツはなんだろう」
このようにお悩みではありませんか？
営業方法にはレター営業やメールなど、さまざまな方法があります。それぞれの営業活動は成約率やコツが異なり、うまく行かないと悩んでいる方も多いでしょう。
本記事では、代表的な営業活動の1つである、テレアポ営業の成功率について紹介します。
テレアポ営業は代表的な営業活動の1つであるものの、成約率が高いとは言えず、悩んでいる方も珍しくありません。
そこでこの記事では、テレアポ営業の成約率を上げるコツを11つ紹介します。上手い人が取り入れているやり方や心構えも解説していますので、ぜひ最後までご覧ください。
また、テレアポで成果が出ないと悩んでいる場合は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、テレアポ代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
テレアポとは、営業相手に電話をかけてアポイントを取る手法です。自社から顧客に働きかけるため、アウトバウンド営業に分類されます。
テレアポはひたすら電話をかけるうえ、すぐに切られることも珍しくありません。さらに現在はSNSの発達によるマーケティング手法の多様化、テレアポの成約率の低さから、「病む」「時代遅れ」と言われがちです。
しかし、購買意欲の低い相手には効果的であるため、まだまだテレアポを行っている企業は多くあります。そのため、テレアポは時代遅れではありません。
ここでは、テレアポのやり方を以下の流れに分けて紹介します。
それぞれの流れを詳しく解説します。
当然ですが、電話をかけてはじめは挨拶から始まります。いくら魅力的な商材であっても、挨拶の方法を間違えると第一印象が悪くなって、話を聞いてもらえません。
堅苦しい挨拶は相手を警戒させ、反対にフランクすぎる挨拶は失礼とされて、電話を切られる可能性があります。
挨拶の仕方はさまざまですが、基本的には電話した経緯を話し、マナーは守りつつも堅苦しさを感じさせないのが理想です。具体的には、以下のポイントを押さえておきましょう。
電話では相手の声を聞き取りにくいことがあるため、ゆっくりと落ち着いたトーンで話すようにしましょう。同じ言葉でも、話し方次第で印象は大きく変わります。
次に行うのが、自己紹介です。自己紹介では次につなげるために興味を持ってもらえる内容にしましょう。具体的には、以下のような自己紹介が挙げられます。
〇〇の開発を行っている株式会社✕✕の△△と申します。
どのような会社で、何を行っているのかを説明しましょう。次に、実際の実績を簡単に述べることで、より具体的なイメージを持ってもらいます。
自己紹介が長くなると「結局何が言いたいのか分からない」「聞く気力がなくなった」となるため注意しましょう。
自己紹介が終わったら、提供するサービスが相手にとってどのようなメリットがあるのかを伝えましょう。自社が提供している商材は、相手企業にとってどのように役立つのかを伝えることで具体的な話に持っていくことができます。
相手企業が抱えている課題がわかるのであれば、そちらに絡めてアピールをするのが効果的です。ここを省略してしまうと、話を聞く必要がないと思われて成約につながりません。
相手の立場に立って、伝えるメリットを考えましょう。
次に、適宜質問をして相手のニーズを探ります。トークスクリプトが用意されているのであれば、それに基づいて話を進めます。
ただし、スプリクト化されていない対応が求められることもあるため、その際は臨機応変に対応しましょう。
そして、一方的にこちらのメリットや魅力だけを伝えるのではなく、質問してニーズを引き出しましょう。質問をしてニーズを引き出すことで、的確にアプローチができます。
ここでは、テレアポの最終段階です。これまで行ってきたことが無駄にならないように、スムーズに商談の予定を取り付けます。
アポイントの成約率を上げるためには、以下の2つのポイントを意識しましょう。
こちらから具体的な日程を提案をすることで、先延ばしを防ぐことができます。例えば「都合のよい日程を教えて下さい」「後ほどこちらに連絡してください」という内容では、後回しになり日程の確保ができません。
そのような事態を防ぐためにも、こちらから具体的な内容を提案しましょう。さらに2択で迫ることによって、受ける・受けないという判断をスキップすることができます。
先述した通り、テレアポの成功率は高いとはいえません。しかし、コツを押さえることで成功率を高めることができます。具体的なコツは、以下の11個です。
1つ1つのコツを押さえて、テレアポの成功率を上げていきましょう。
1つ目は、テレアポの役割を理解しましょう。テレアポの役割は顧客リストをもとに電話をかけて、資料送付の了承を得たり、訪問の日程を決めたりすることです。
あくまで次のステップにつなげるためのものであり、テレアポだけで終わりではありません。
仮にテレアポで受注を取ろうとしても、商材について詳細を話す必要があり、その場で不要になることもあります。そのような断られ方を避けるには、テレアポの役割を把握することが大切です。
2つ目は、挨拶と自己紹介は必ず行いましょう。挨拶と自己紹介は事務的になりやすいものの、第一印象を決めるものでもあります。
ネガティブな印象を与えると、その時点で電話を切られてしまう可能性もあるため、明るく挨拶するようにしましょう。
3つ目は、電話をかける時間帯やタイミングは相手の都合に合わせましょう。法人営業のテレアポの場合は、電話がつながっても最後まで話を聞いてもらえないことがあります。
また、個人営業の場合は、そもそも電話を取ってもらえないこともあります。そこで相手のゆとりがありそうな時間を予測して、その時間帯に電話をかけましょう。
相手が忙しいときに電話をすると、時間がないという理由で断られる可能性があります。業界や企業によって忙しいタイミングは異なりますが、いずれにしても相手に合わせたタイミングで電話をかけることが大切です。
もしも断れてしまった場合は、「何時頃なら戻られますか？」「何時頃ならいらっしゃいますか？」と相手の戻り時間を訪ねておきましょう。
4つ目は、事前調査をして相手の情報を把握しましょう。テレアポを行う際は、見込み客になる可能性の高い企業を選定して、それらをまとめた営業リストを作成しましょう。
営業リストは、インターネットで調べて無料で作成できます。ただし、より精度の高い営業リストを作成したい場合は、有料のリストや作成ツールを購入してもいいでしょう。
テレアポの成功には、伝え方や話し方も大事ですが、事前調査も大切です。自社の製品と相手企業に関連性があるか、どのような悩みがあるのかといったことを調べておくと、より適切なアプローチができるようになります。
5つ目は、心理学を参考にして落ち着いたトーンで話しましょう。テレアポで重要なのが、声質や声のトーンです。心理学で有名なメラビアンの法則では、それぞれの情報が以下の割合で相手に影響を与えると言われています。
顔が見えないテレアポでは、聴覚情報と言語情報が大切です。声のトーンを意識して、明るい声ではっきりと喋りましょう。
さらに相手のトーンに合わせたり、話す内容によって調整したりするのも、テクニックの1つです。
6つ目は、商品の説明は簡潔にまとめましょう。テレアポで大事なのは、相手の興味を引くことです。話す内容が長いと相手は興味を失ってしまうため、商品の説明は簡潔にまとめておきましょう。
新人の場合は電話を切られたくない、商材の魅力を伝えようと前置きや説明が長くなりがちです。相手に話を聞いてもらうためには、まずは要点を伝えて、細かいことは質問されたら答えるようにしましょう。
7つ目は、営業感が強くならないように言葉を選ぶことが大切です。成約率を上げようと、営業感が強くなってしまうのはよくあることです。
しかし、営業感が強い言葉は「押し売りされそう」「よいことしか言っていない」とネガティブな印象を抱かれがちです。
そのため、セールス感、押し売り感のない言葉を使うようにしましょう。以下の言葉は営業を始めたてのときに使いがちですが、なるべく使わないようにしましょう。
8つ目は断られる隙を自分から作らないようにしましょう。テレアポは成功率が高くないことから、ついつい丁寧な言葉遣いを意識しすぎて、相手の顔色を伺っているような態度になりがちです。
しかし、そのような態度では信頼されず、断れる要因となります。したがって、まずは自信を持って簡潔に話を切り出しましょう。
特に「現在お時間は大丈夫ですか」「お忙しいところ失礼します」などの言葉は相手への配慮であると同時に、断りやすい状況を作っていることになります。
9つ目は、主観的な表現は使わないようにすることです。具体的には、以下のような表現は避けましょう。
といった主観的な話し方は、あいまいかつ抽象的で商品の特徴が伝わりづらいです。数値を用いたり、メリットとデメリットを紹介するなどしたりして、客観的に伝えるようにしましょう。
10つ目はアポイントの取り方を工夫しましょう。テレアポでは、以下のように伝えることでアポイントメントが取りやすくなります。
このように2択で迫ることで、無理矢理感なく受ける前提で話を進めることができます。反対に「◯日はいかがでしょうか？」「ご都合のよい日はありますか？」といった質問は、相手ベースで話が進むため、断られる可能性も高くなります。
最後は、導入事例や実績もすぐ説明できるようにしておきましょう。初対面の相手からの電話は、少なからず不安感があるものです。
その際は、実際に他社に使われているサービスであること、つまり導入事例を紹介する方法が効果的です。すでに周りが使っていることがわかれば、安心感と信頼感を得やすくなります。
以下の記事では、テレアポで契約を取る方法を解説しています。テレアポのメリットや契約が取れない理由も紹介しているので、ぜひご覧ください。
テレアポとは？契約を取る5つのコツや「きつい」と言われる理由を解説
ここでは、テレアポで成果の出やすい例文を作る3つのステップを紹介します。以下の項目に分けて、詳しく見ていきましょう。
これから紹介する内容を押さえて、例文を作ってみましょう。
まずは、基本となるトークスクリプトを用意しましょう。あらかじめトークスクリプトを作っておけば、相手のトーンや自分の状況に左右されず話を進められます。
以下の3つの構成に分けると、トークスクリプトを作りやすくなります。
同僚や先輩のトークを真似るのも、成功への近道です。
続いては、トークスクリプトの応用編として切り返しトークを複数作ることです。切り返し例とは、相手の言葉に対してどのように返答をするのか、返し方を考えることです。
こう質問されたらこのように返す、こう断られたらこう切り返すなど、相手の質問や出方に動揺せずスムーズに答えられます。
切り返しトークに加えて、キラートークリストを作っておきましょう。キラートークとは、どのような状況においても相手の興味を引ける話題のことです。
キラートークリストがあれば、トークスクリプトから外れても相手の関心度を高めることができ、アポの成功率アップにつながります。
なお、キラートークリストには相手が想像しやすいシチュエーションや、具体的な数字を用いると効果的です。
これまでにテレアポを成功させるコツを紹介しましたが、その他のコツや例文、注意点については以下の記事でも解説していますので、ぜひ参考にしてください。
【営業のプロ監修】BtoB営業のテレアポを成功させる3つのコツとは？例文や注意点も解説
ここでは、テレアポをする際に重要な心構えである以下の3つを紹介します。
それぞれの心構えを見ていきましょう。
テレアポの成功確率は、最初から高いものではありません。とはいっても、量をこなすうちに確率が高くなっていきます。
断られることが多いとモチベーションが下がってしまうものの、はじめはそのようなものと割り切って挑戦していきましょう。
回数を重ねると成功するコツと失敗するパターンの2つが見えてくるため、徐々に成約率も上がっていくはずです。
先述した通り、テレアポの成約率は高いものではありません。それにともない、立ち上げたばかりのサービスや取り扱ったばかりの商材ともなれば、成約率はさらに低くなります。
したがって、テレアポは断られて当然だと考えておきましょう。続けていること自体を冷静に褒めて、目標実現のために努力することが大切です。
最後は、同僚や上司と仲間意識を持つことです。テレアポ業務自体は個人で取り組むものですが、1人ではないという仲間意識があれば根気強く進めることができます。
また、定期的に同僚や先輩と業務を共有し、テレアポのコツを積極的に学んでいくと効率的です。また、普段から関係構築をしておくと、悩んだときもスムーズに相談ができます。
本記事では、テレアポ営業の成約率を上げる方法について紹介しました。テレアポは受動的な顧客や、購買意欲の低いユーザーには効果的なマーケティング手法です。
はじめの成約率は低いものの、コツを押さえることで徐々に成功するようになります。本記事で紹介した内容をもとにして、テレアポの成功率を挙げていきましょう。
テレアポで成果が出ないと悩んでいる場合は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、テレアポ代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
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