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「BtoBテレアポとほかの営業方法の違いを知りたい」
「BtoBテレアポ営業を成功させるコツが知りたい」
上記のような疑問をお持ちではありませんか。
BtoBテレアポは企業に電話をかけて、営業を行う方法です。一般的に、テレアポは企業からの信頼が得られにくく、精神的な負担が大きいです。
テレアポを成功させるためには、問い合わせのリスト作成やトークスクリプトなど事前準備を行いましょう。
本記事では、BtoBテレアポの概要やテレアポを成功させるポイント、注意事項を解説します。
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目次
BtoBテレアポとは、法人営業の際に行われる営業方法の1つで、企業に電話をかけ、新規顧客の開拓を主な目的としています。
法人営業には、テレアポ以外にもメールアポや飛び込み営業などがあり、それぞれのメリット・デメリットは以下のとおりです。
| メリット | デメリット | |
| テレアポ | ・顧客を絞り込める ・低コストでできる | ・企業から信頼されにくい ・精神的な負担が大きい |
| メールアポ | ・多くの企業にアプローチができる ・効率よくアプローチができる | ・反応率が低い ・企業との関係構築が難しい |
| 飛び込み営業 | ・信頼感を得られやすい ・顧客の本音を聞きやすい | ・1日あたりの営業数が低い ・移動に時間とお金がかかる |
メールアポとは企業にメールをする営業方法で、テレアポと異なり、多くの企業に効率よくアプローチができます。しかし企業からの反応率が低く、商談までにつながる可能性がほかの営業方法と比べ、低い傾向にあります。
飛び込み営業はテレアポとメールアポと異なり、直接会社に行って営業を行う手法です。直接顔を合わせて会話ができるため、信頼関係を築きやすく、顧客の本音を聞きやすいメリットがあります。
一方、テレアポやメールアポの違い、1日の営業数に限界があり、コスパが悪い方法です。
テレアポは企業から信頼を得られにくく、精神的な負担が大きいため、社内のリソースで対応できない企業も多いでしょう。
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また、次の記事ではおすすめの営業代行会社について紹介しています。
以下の記事ではおすすめのテレアポ代行会社、問い合わせフォーム営業代行会社について解説しています。
結論、BtoBのテレアポは難しいです。
企業に電話をかけても、目当ての人物であるキーパーソンと話せる確率はわずか15%ほどです。もちろん、アポを取る確率はさらに低くなります。
つまり、8割以上の企業は電話で売り込もうとしても門前払いされたり担当者が不在だったりします。一日中テレアポをし続けてもアポを取れるのは数件、悪い場合にはゼロになることもあるでしょう。
さらに、中にはテレアポをしていると「迷惑」と言ってくる企業もあり、精神的に疲弊することも少なくありません。
次の記事では成果報酬型の営業代行会社について紹介しています。
テレアポ営業を成功させるためには、事前準備と電話での伝え方が大切です。
本章では、テレアポを成功させるコツを場面別に3つ紹介します。
それぞれのコツを詳しく解説します。
リスト作成時のコツは主に以下の2つです。
リスト作成を行う際は、業界ごとにわけることで効率よくテレアポができるようになります。また、リストに加える企業は、すでに取引を行っている企業を優先的に加えるのがおすすめです。
詳しいリスト作成時のコツを解説します。
業界ごとにリストを整理することで、業界ごとに特徴を把握しやすく、自社の製品やサービスに関心を持ちそうな企業を効率的に選び出せます。各業界の特定の課題や悩みを解決できる提案が可能となり、より効果的なコミュニケーションができます。
たとえば、製造業に対しては生産性向上のソリューションを、IT業界には最新技術の導入効果を強調するなど、業界特有の関心事に焦点を当てることが可能です。
業界ごとにリストを整理することで、それぞれの業界に特化した質の高い提案ができ、BtoBテレアポの成功確率を上げられるでしょう。
過去に取引した企業を優先したリスト作成を行うことで、新規開拓するよりも、既存顧客の方がアポイントを取りやすいです。そのため、新規開拓で営業の時間を活用するよりも、信頼関係をすでに築いている企業の方が効率的です。
しかし、すべての取引先や候補を対象にすると時間がかかるため、慎重に選定しましょう。リストを作る際は、取引先を優先的に整理し、効果的に営業を進めることがおすすめです。
トークスクリプトの作成時のコツは以下の3つです。
トークスクリプトを作成する際は、業界の特徴ごとに準備をし、どのようなトークをするのかシミュレーションすることが大切です。
事前に何を話すのか決めることで、本番では落ち着いて話せます。
BtoB営業でのトークスクリプト作成では、ターゲット企業や業界ごとにスクリプトをわけることが大切です。たくさんの企業に一度にアプローチをするよりも、特定のターゲットに焦点を当てた方が成功しやすいです。
スクリプトを作る際には、業界の特性や専門性を理解し、特徴を踏まえた内容を盛り込むことで、相手企業に訴えかける効果的な営業ができます。異なる業界に同じ方法でアプローチするのではなく、ターゲットや業界ごとに内容を考慮してスクリプトを作成することが、効果的な営業へのコツとなります。
トークスクリプトを作成する際、顧客のニーズを理解し、よい関係を築くために相手の話をしっかりと聞くことが大切です。そのため、トークスクリプトには、顧客の意見を引き出す質問を多く盛り込むのがおすすめです。
質問には「Yes/No」で答えるクローズドクエスチョンと、より自由な回答が可能なオープンクエスチョンの2種類があります。たとえば、「他のサービスを使っていますか？」はクローズドクエスチョン、「どこのサービスを利用していますか？」はオープンクエスチョンです。
初めは、簡単に答えられるクローズドクエスチョンを使い、適宜オープンクエスチョンを取り入れることで、顧客の本質的なニーズや課題が明らかになりやすくなるでしょう。
企業にテレアポをする際に、断られることは多いため、断られたときに切り替えの言葉を準備することが大切です。
「忙しいので」と断られたときは、話を聞ける適切な時期を尋ねます。実際に忙しい場合、具体的な時期を教えてもらえることが多いため、相手に少しでも興味があれば、後日会ってもらえる可能性があります。そのため、しつこくするのは避けましょう。
「今は要らない」と返答された場合、すぐに引き下がらず「将来の参考のために」と話し、アポを取る試みが有効です。この際、相手に有益な情報を提供することが大切です。
また、次の記事ではフリーランス・個人事業主におすすめの営業代行会社について解説しています。
架電時の主なコツは以下の3つです。
架電する際は、相手に伝わりやすい構成や内容にすることで、関心を持ってもらいアポイントメントにつなげやすくなります。しかし、自社サービスや商品の情報をすべて紹介するのではなく、興味を持ってもらえるメリットのみを伝えるなど工夫が必要です。
電話を行う際は、まず結論から話すことを心がけましょう。理由や根拠を最初に話すと、相手に伝えたい内容が伝わりにくくなります。
逆に、結論から始めると、そのあとの説明や具体例が順序よく展開され、相手に内容が理解しやすくなります。
結論を先に伝えることで、同じ情報でも話の流れや相手の反応が大きく改善されることがあります。電話をする前に話の構成を意識し、聞き手にわかりやすく伝えるようにしましょう。
企業に電話をかける際は、相手の業務の忙しさによって受け入れやすさが変わるため、電話をかける時間帯を工夫することが大切です。
たとえば、業務開始直後や昼休み後は忙しさが落ち着き、電話に出やすくなる傾向があります。また、金曜日の午後や月曜日の朝は、多くの企業で週報の作成や週初の計画立てに忙しい時間帯なため、電話を避けましょう。
業界や企業ごとの繁忙パターンを把握し、それに合わせたタイミングでアプローチすることで、相手が応対しやすく、よりよい結果につながる可能性が高まります。
BtoBテレアポでは、製品やサービスの詳細な情報提供は対面や別の機会で行う方が効果的なため、すべての情報を紹介するのは避けましょう。
たとえば、ある製品の基本的なメリットを簡潔に伝えるだけに留め、詳細な機能や価格はあとのアポイントメントで説明する方法があります。
電話での紹介はあくまで関心を引くためのもので、詳細な説明は相手が十分に時間を取れるときに行いましょう。
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次に、BtoB営業のテレアポで受付を突破する方法を4つ紹介します。
それぞれのポイントを詳しく解説します。
受付では「どういったご用件でしょうか？」のように聞かれることが多いです。この質問に対する返答として、単に「○○の件で」のような話し方だけでなく、例えば「最大で〇％の経費削減が可能です」などで、相手の会社が得られるメリットを明確に伝えるのがおすすめです。
受付にもわかりやすくメリットを伝えることで担当者につなぐべき電話であると認識してもらえ、キーパーソンと話せる可能性が高まります。
営業電話は受付ですべて断るよう指示されていることも少なくありません。受付の反応が悪い場合には、「○○の件でお電話したことを、〇〇様にお伝えください」と言えば、ほとんどの場合で担当者に伝えてくれるでしょう。
もちろん、担当者の名前を把握していることが前提ですが、一気にキーパーソンに近付ける効果的な方法です。
受付は、専門的な知識を持ってないことも多いため、訴求したい商品やサービスに関する専門的な質問をすると担当者に変わってくれる場合があります。
「担当者さまはいらっしゃいますか？」のような直球だと相手にしてもらえないことも多いです。そのため、受付の性質を上手く利用するのが重要です。
受付を突破するのが難しければ、そもそも受付がいない時間に電話をかけるのも有効的な方法です。
会社によっては18時までしか受付がいない会社もあるので、18時以降であればそのまま担当者が電話を受け取る可能性もあります。
「ご担当者様はいらっしゃいますか？」のように直球で電話をかけていては、なかなかテレアポ営業の成果は上がらないため、何かしらの工夫が必要です。
受付を突破してアポを獲得するためには適切なトークスクリプトも必要不可欠です。
トークスクリプトがあれば電話で慌てることなく冷静に会話できるでしょう。
次にトークスクリプトの例文を紹介するので、ぜひ参考にしてください。
BtoB営業のテレアポで効果的なトークスクリプトの例文を紹介します。
それぞれのフェーズ順に例文を紹介します。
挨拶は、第一印象を大きく左右する重要な要素です。最初に自分がどのような人物なのかを簡潔に説明した後、相手の関心を引くような話題を提供しましょう。
テレアポでは、言葉遣いや声のトーンなどが第一印象に大きく影響するため、柔らかな表現と丁寧な口調でスクリプトを作成することが重要です。
【例文】
「いつもお世話になっております。〇〇というサービスを提供している株式会社〇〇の〇〇です。弊社のサービスは現在500社以上に利用いただいておりまして、御社にも〇〇といったメリットがあるかと存じます。」
挨拶の後は、受付にフロントトークを展開して担当者に取り次いでもらうようにしましょう。自社や商品の魅力を長く語っても、受付の方は導入に関する意思決定には関与しないため、あまり効果はありません。
また、無理強いするような営業手法を使ってしまうと、受付の方から取り次いでもらえない可能性もあるため注意が必要です。
【例文】
「〇〇について詳しいご説明をさせていただきたいのですが、御社の〇〇様はおられますでしょうか？」
担当者に引き継いでもらった後は、メイントークでのアピールを始めましょう。改めて自己紹介し、要件を簡潔に伝えて商品やサービスの魅力を伝えることが大切です。
長々と話すと逆効果になる可能性が高いため、具体的な数字を使って魅力を明確に伝えましょう。
【例文】
「お忙しいところ失礼いたします。株式会社〇〇の〇〇と申します。弊社では〇〇というサービスを提供しております。〇〇は△△のようなメリットがあり、御社の業務効率改善に貢献できるかと存じております。現在、5社限定で無料キャンペーンを行っており、大変お得となっております。〇〇のような課題を解決できると存じますが、ご興味ございますでしょうか？」
クロージングは、目標であるアポイントの取得や契約締結などの達成に向けて、相手方の意思決定を促す重要な段階です。
目的に応じてクロージングを行い、顧客との次のステップを明確にしましょう。
【例文】
「ぜひともオンラインにて詳しくご説明させていただければ幸いです。つきましては、来週の〇日・〇日・〇日の〇時～〇時でご都合のよろしいお時間はございますでしょうか？」
テレアポを行う際の注意事項は主に以下の3つです。
テレアポを行う際、相手にプレッシャーを与えたり、不快感を抱いたりすることは避けましょう。一度でも相手に不審がられると、相手にしてもらえない可能性が高いです。
BtoB営業では、電話で相手企業にプレッシャーをかけ過ぎないように、無理に深追いしないようにしましょう。
初回の電話で興味を示さない相手に対して何度も追加の情報を押し付けるのではなく、興味があるかどうかの確認をし、関心が低ければ適切なタイミングで話を終えることが大切です。
相手の反応を見極め、無理に深追いをしないことは、BtoBテレアポにおける重要な戦略です。適切な距離感を保つことで、長期的な関係を築けます。
テレアポを行う際は、競合製品の欠点を指摘するのではなく、自社製品のメリットを前向きに説明することで、ポジティブな印象を与えられます。企業によっては、競合企業と契約している場合があり、相手が不快感を抱く可能性があります。
自社の商品やサービスを活用するメリットを伝え、相手に信頼感を与えることで、長期的なビジネスの関係を築ける可能性が高いです。
また、競合に対する尊重は、業界全体の印象を高めることにもつながります。
テレアポを受ける社員にとって、長時間の説明よりも要点を押さえた説明の方が受け入れやすいため、簡潔に要件を伝えることが大切です。電話に出てくれても、要領を得ない説明の場合、電話が切れることがあります。
そのため自社製品の主なメリットや解決できる問題を数点挙げ、具体的な利益を短く明確に伝える方法が効果的です。
伝えたい情報の要点を絞り込み、相手の時間を尊重することで、相手の関心を引きつけられます。相手の時間を尊重する心がけが、円滑なコミュニケーションを実現することにつながります。
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次に、カリトルくんのテレアポ代行の事例を3つ紹介します。
それぞれの事例を詳しく紹介します。
はじめに、営業支援SaaSのインサイドセールス代行の事例です。
ニーズが明確にあるリード数を増やし、ニーズが曖昧な商談はウェビナーに誘導したいとのご要望がありました。
商材理解を徹底し、1ヵ月で約170件ものリードを獲得できました。
詳しい内容は以下の動画をご覧ください。
次に、新卒の採用パッケージ設計・支援の営業代行を行った事例です。
もともと別の営業代行会社に依頼していたものの成果が出なかったため、カリトルくんに切り替えていただきました。
結果として、営業代行開始1ヵ月で5件のアポを獲得。開始月から120万円の受注を創出しました。
| 利用プラン | トライアルプラン |
| 施策内容 | 新卒向けの企業説明会を実施している企業にテレアポ |
最後に、看護師専門の転職・採用マッチングアプリの営業代行を行った事例です。
マッチングアプリのユーザー増加にともない、求人を掲載する企業を増やしたいとのご要望がありました。社内でアウトバウンド営業のリソースがなくカリトルくんに依頼していただき、3ヵ月で47件のアポを獲得。そのうち20件もの成約が実現できました。
| 利用プラン | ライトプラン |
| 施策内容 | クリニックに対してテレアポ |
最後に、BtoB営業のテレアポでよくある質問を2つ紹介します。
それぞれに回答するので、最後までご覧ください。
BtoB営業のテレアポが上手い人の特徴は主に以下の8つです。
逆に、人との会話やテレアポそのものに苦手意識を持っている場合は克服するまで数をこなす必要があります。
BtoB営業のテレアポで担当者がわからないときは、担当者に取り次いでもらうよう丁寧にお願いしましょう。基本的には、丁寧にお願いすれば相手も取り次ぎが可能か教えてくれます。
ただ、企業によっては求めている担当者がいない場合もあります。担当者がいない場合は決裁権を持つ人に取り次いでもらいましょう。
テレアポでは担当者につないでもらうことが重要ですが、強引に聞き出そうとすると逆効果になります。最悪の場合、会社が炎上する可能性もあるため、誠意をもって話しましょう。
本記事では、BtoBテレアポの概要やテレアポを成功させるポイント、注意事項を解説しました。
BtoBテレアポは、法人営業の際に行われる営業方法の1つで、新規顧客の開拓を主な目的としています。テレアポは、直接顔を合わせないため、企業から信頼されにくく、精神的な負担が大きいデメリットがあります。
テレアポは自社のリソースで行うと、社員の負担が大きい可能性があるため、専門家に依頼するのがおすすめです。
専門家に依頼することで、自社でやるべきことに集中でき、人件費も押さえられるメリットがあります。
営業代行なら『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
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