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【営業のプロ監修】BtoB営業でテレアポを成功させるコツを3つの観点から解説!

更新日
【営業のプロ監修】BtoB営業でテレアポを成功させるコツを3つの観点から解説!

著者

小原一輝

「BtoBテレアポとほかの営業方法の違いを知りたい」
「BtoBテレアポ営業を成功させるコツが知りたい」

上記のような疑問をお持ちではありませんか。

BtoBテレアポは企業に電話をかけて、営業を行う方法です。一般的に、テレアポは企業からの信頼が得られにくく、精神的な負担が大きいと言えます。

テレアポを成功させるためには、問い合わせのリスト作成やトークスクリプトなど事前準備を行いましょう。

本記事では、BtoBテレアポの概要やテレアポを成功させるポイント、注意事項について解説します。

本記事を読むことで、テレアポを成功させるポイントが理解でき、アポイントメントにつなげられる可能性が高まります。

テレアポでなかなかアポイントメントにつながらないと、悩んでいる企業の営業担当者の方は、StockSunの無料相談を活用してみてください。

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BtoBテレアポとは?ほかの営業方法の違いを解説

BtoBテレアポとは、法人営業の際に行われる営業方法の1つで、企業に電話をかけ、新規顧客の開拓を主な目的としています。

法人営業には、テレアポ以外にもメールアポや飛び込み営業などがあり、それぞれのメリット・デメリットは以下のとおりです。

メリットデメリット
テレアポ・顧客を絞り込める・低コストでできる・企業から信頼されにくい・精神的な負担が大きい
メールアポ・多くの企業にアプローチができる・効率よくアプローチができる・反応率が低い・企業との関係構築が難しい
飛び込み営業・信頼感を得られやすい・顧客の本音を聞きやすい・1日あたりの営業数が低い・移動に時間とお金がかかる

メールアポとは企業にメールをする営業方法で、テレアポと異なり、多くの企業に効率よくアプローチができます。しかし企業からの反応率が低く、商談までにつながる可能性がほかの営業方法と比べ、低い傾向にあります。

飛び込み営業はテレアポとメールアポと異なり、直接会社に行って営業を行う手法です。直接顔を合わせて会話ができるため、信頼関係を築きやすく、顧客の本音を聞きやすいというメリットがあります。

一方、テレアポやメールアポの違い、1日の営業数に限界があり、コスパが悪い方法と言えます。

テレアポは企業から信頼を得られにくく、精神的な負担が大きいため、社内のリソースで対応できない企業も多いでしょう。

弊社では法人営業のプロが揃っており、専門家に依頼する方が人件費を抑えられ、社内リソースを確保できます。

StockSunでは無料相談を行っているので、一度問い合わせて見てください。

BtoB営業のテレアポ営業を成功させるコツを場面別に解説

テレアポ営業を成功させるためには、事前準備と電話での伝え方が大切です。

本章では、テレアポを成功させるコツを場面別に3つ紹介します。

  • リスト作成
  • トークスクリプト
  • 加電

リスト作成時の2つのコツ

リスト作成時のコツは主に以下の2つです。

  • 業界ごとにリストを整理する
  • 過去に取引した企業を優先する

リスト作成を行う際は、業界ごとにわけることで効率よくテレアポができるようになります。また、リストに加える企業は、すでに取引を行っている企業を優先的に加えるのがおすすめです。

詳しいリスト作成時のコツを解説します。

リスト作成時のコツ①|業界ごとにリストを整理する

業界ごとにリストを整理することで、業界ごとに特徴を把握しやすく、自社の製品やサービスに関心を持ちそうな企業を効率的に選び出せます。各業界の特定の課題や悩みを解決できる提案が可能となり、より効果的なコミュニケーションができます。

たとえば、製造業に対しては生産性向上のソリューションを、IT業界には最新技術の導入効果を強調するなど、業界特有の関心事に焦点を当てることが可能です。

業界ごとにリストを整理することで、それぞれの業界に特化した質の高い提案ができ、BtoBテレアポの成功確率を上げられるでしょう。

リスト作成時のコツ②|過去に取引した企業を優先する

過去に取引した企業を優先したリスト作成を行うことで、新規開拓するよりも、既存顧客の方がアポイントを取りと言えます。そのため、新規開拓で営業の時間を活用するよりも、信頼関係をすでに築いている企業の方が効率的です。

しかし、すべての取引先や候補を対象にすると時間がかかるため、慎重に選定しましょう。リストを作る際は、取引先を優先的に整理し、効果的に営業を進めることがおすすめです。

トークスクリプト作成時の3つのコツ

トークスクリプトの作成時のコツは以下の3つです。

  • 業界ごとに合ったスクリプトを書く
  • 質問を交えながら会話する
  • 断られた場合の切り返しを用意する

トークスクリプトを作成する際は、業界の特徴ごとに準備をし、どのようなトークをするのかシミュレーションすることが大切です。

事前に何を話すのか決めることで、本番では落ち着いて話せます。

トークスクリプト作成時のコツ①|業界ごとに合ったスクリプトを書く

BtoB営業でのトークスクリプト作成では、ターゲット企業や業界ごとにスクリプトをわけることが大切です。たくさんの企業に一度にアプローチをするよりも、特定のターゲットに焦点を当てた方が成功しやすいです。

スクリプトを作る際には、業界の特性や専門性を理解し、特徴を踏まえた内容を盛り込むことで、相手企業に訴えかける効果的な営業ができます。異なる業界に同じ方法でアプローチするのではなく、ターゲットや業界ごとに内容を考慮してスクリプトを作成することが、効果的な営業へのコツとなります。

トークスクリプト作成時のコツ②|質問を交えながら会話する

トークスクリプトを作成する際、顧客のニーズを理解し、良い関係を築くために相手の話をしっかりと聞くことが大切です。そのため、トークスクリプトには、顧客の意見を引き出す質問を多く盛り込むのがおすすめです。

質問には「Yes/No」で答えるクローズドクエスチョンと、より自由な回答が可能なオープンクエスチョンの2種類があります。たとえば、「他のサービスを使っていますか?」はクローズドクエスチョン、「どこのサービスを利用していますか?」はオープンクエスチョンです。

初めは、簡単に答えられるクローズドクエスチョンを使い、適宜オープンクエスチョンを取り入れることで、顧客の本質的なニーズや課題が明らかになりやすくなるでしょう。

トークスクリプト作成時のコツ③|断られた場合の切り返しを用意する

企業にテレアポをする際に、断られることは多いため、断られたときに切り替えの言葉を準備することが大切です。

「忙しいので」と断られたときは、話を聞ける適切な時期を尋ねます。実際に忙しい場合、具体的な時期を教えてもらえることが多いため、相手に少しでも興味があれば、後日会ってもらえる可能性があります。そのため、しつこくするのは避けましょう。

「今は要らない」と返答された場合、すぐに引き下がらず「将来の参考のために」と話し、アポを取る試みが有効です。この際、相手に有益な情報を提供することが大切です。

架電時の3つのコツ

架電時の主なコツは以下の3つです。

  • 結論ファーストを意識する
  • 電話をかける時間帯を工夫する
  • 電話の段階では全て紹介をしない

架電する際は、相手に伝わりやすい構成や内容にすることで、関心を持ってもらいアポイントメントにつなげやすくなります。しかし、自社サービスや商品の情報をすべて紹介するのではなく、興味を持ってもらえるメリットのみを伝えるなど工夫が必要です。

架電時のコツ①|結論ファーストを意識する

電話を行う際は、まず結論から話すことを心掛けましょう。理由や根拠を最初に話すと、相手に伝えたい内容が伝わりにくくなります。

逆に、結論から始めると、そのあとの説明や具体例が順序よく展開され、相手に内容が理解しやすくなります。

結論を先に伝えることで、同じ情報でも話の流れや相手の反応が大きく改善されることがあります。電話をする前に話の構成を意識し、聞き手にわかりやすく伝えるようにしましょう。

架電時のコツ②|電話をかける時間帯を工夫する

企業に電話をかける際は、相手の業務の忙しさによって受け入れやすさが変わるため、電話をかける時間帯を工夫することが大切です。

たとえば、業務開始直後や昼休み後は忙しさが落ち着き、電話に出やすくなる傾向があります。また、金曜日の午後や月曜日の朝は、多くの企業で週報の作成や週初の計画立てに忙しい時間帯なため、電話を避けましょう。

業界や企業ごとの繁忙パターンを把握し、それに合わせたタイミングでアプローチすることで、相手が応対しやすく、より良い結果につながる可能性が高まります。

架電時のコツ③|電話の段階では全て紹介をしない

BtoBテレアポでは、製品やサービスの詳細な情報提供は対面や別の機会で行う方が効果的なため、すべての情報を紹介するのは避けましょう。

たとえば、ある製品の基本的なメリットを簡潔に伝えるだけに留め、詳細な機能や価格についてはあとのアポイントメントで説明するという方法があります。

電話での紹介はあくまで関心を引くためのもので、詳細な説明は相手が十分に時間を取れるときに行いましょう。

BtoB営業のテレアポにおける3つの注意事項

テレアポを行う際の注意事項は主に以下の3つです。

  • 無理に深追いしない
  • 競合の印象を下げる表現は避ける
  • 簡潔に要件を伝える

テレアポを行う際、相手にプレッシャーを与えたり、不快感を抱いたりすることは避けましょう。一度でも相手に不審がられると、相手にしてもらえない可能性が高いです。

無理に深追いしない

BtoB営業では、電話で相手企業にプレッシャーをかけ過ぎないように、無理に深追いしないようにしましょう。

初回の電話で興味を示さない相手に対して何度も追加の情報を押し付けるのではなく、興味があるかどうかの確認をし、関心が低ければ適切なタイミングで話を終えることが大切です。

相手の反応を見極め、無理に深追いをしないことは、BtoBテレアポにおける重要な戦略です。適切な距離感を保つことで、長期的な関係を築けます。

競合の印象を下げる表現は避ける

テレアポを行う際は、競合製品の欠点を指摘するのではなく、自社製品のメリットを前向きに説明することで、ポジティブな印象を与えられます。企業によっては、競合企業と契約している場合があり、相手が不快感を抱く可能性があります。

自社の商品やサービスを活用するメリットを伝え、相手に信頼感を与えることで、長期的なビジネスの関係を築ける可能性が高いです。

また、競合に対する尊重は、業界全体の印象を高めることにもつながります。

簡潔に要件を伝える

テレアポを受ける社員にとって、長時間の説明よりも要点を押さえた説明の方が受け入れやすいため、簡潔に要件を伝えることが大切です。電話に出てくれても、要領を得ない説明の場合、電話が切れることがあります。

そのため自社製品の主なメリットや解決できる問題を数点挙げ、具体的な利益を短く明確に伝える方法が効果的です。

伝えたい情報の要点を絞り込み、相手の時間を尊重することで、相手の関心を引きつけられます。相手の時間を尊重する心がけが、円滑なコミュニケーションを実現することにつながります。

まとめ|BtoBのテレアポは営業代行会社への依頼がおすすめ

本記事では、BtoBテレアポの概要やテレアポを成功させるポイント、注意事項について解説しました。

BtoBテレアポは、法人営業の際に行われる営業方法の1つで、新規顧客の開拓を主な目的としています。テレアポは、直接顔を合わせないため、企業から信頼されにくく、精神的な負担が大きいというデメリットがあります。

テレアポは自社のリソースで行うと、社員の負担が大きい可能性があるため、専門家に依頼するのがおすすめです。

専門家に依頼することで、自社でやるべきことに集中でき、人件費も押さえられるメリットがあります。

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