「テレアポはどうやって始めたらいいの？」「テレアポで成果をあげるコツは？」このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
テレアポとは、見込み顧客に電話をかけて訪問や面談のアポイントを取る営業方法です。
本記事では、カリトルくんチームで実際にテレアポのディレクターをしているメンバーに取材をし、テレアポで受付突破率を高めるコツや契約が取れない理由を紹介しています。
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テレアポとは、「テレフォンアポインター（Telephone Appointer）」の略で、電話を通じて商談や面談などのアポイントを獲得する業務です。
対象読者は、営業リソースが限られている企業や、新規開拓に課題を感じている事業者。単なる電話営業ではなく、キーマンと確実に接触し、商談につなげるための論理的なシナリオ設計とPDCA運用が求められます。
成果を出すには、リスト精度や通話タイミング、会話スクリプトの質が重要です。
テレアポとテレマは電話の目的が異なります。テレアポは、見込み顧客に電話をかけて訪問や商談などのアポイントを獲得することが目的です。
また、すでに利用されている方には、別の商品やサービスをおすすめして、新たなアポイント獲得を試みることもあります。
一方、テレマはすでに商品やサービスを利用しているお客さまに対し、市場調査やアンケートを行うために電話をかけます。
商品購入やサービスの利用をしていない顧客にコンタクトを取る意味ではテレアポもインサイドセールスも同じですが、使用するツールや話す内容が異なります。
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを使って内勤で営業活動を行って見込み顧客を見つけ出し、育成します。
インサイドセールスでは、見込み顧客と長期的な関係を築くために継続的に接触し、長期的な視点で信頼関係を構築していくのが特徴です。
テレアポの場合は、アポイントを取った後の訪問や商談業務は主に営業担当者が行います。
弊社では『カリトルくん』というテレアポを含む営業を定額制で商談獲得まで伴走するサービスを展開しています。
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反応率を高めたい方はぜひ参考にしてみてください。
カリトルくんでは、以下のようなスクリプトを用いてテレアポを行っています。カリトルくんならではの、受付突破率を高められるトークもございますので、テレアポのコツなどを知りたい方はぜひお気軽にお問い合わせいただければと思います。
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カリトルくんを見るカリトルくんのテレアポ運用における主要指標は、以下の通りです。
通電率は業種・業界を問わず高水準で、電話が鳴れば大半は応答があります。キーマン接続率は、経理部や情報システム部など「固定席にいる職種」ほど高く、企業規模より接触難易度が成果を左右します。
アポ率は平均1％前後ですが、セグメントの精度やPDCAの体制が整っている場合には2％近くまで向上した実績もあります。
次に、テレアポで受付突破率を高めるコツを9つ紹介します。
それぞれのコツを詳しく解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
テレアポでは、事前準備を念入りに行うことが大切です。
実際にアポイントの電話をかける前に、顧客のリストや商品・サービスの内容をよく理解しておくことが求められます。
また、顧客から質問があった場合には、正確に答えられるようにするためにトークスクリプトも用意しておきましょう。
顧客と電話がつながった直後の10秒間は、自分の紹介や用件の説明、電話をつないでほしい人物など、重要な情報を簡潔に伝えることが大切です。
テレアポが上手い人は最初の数秒で相手の心をつかみ、聞いてもらうための準備をします。
10秒ほどで伝えられないと、相手は不信感や不快感を抱く可能性があり、早く電話を切りたいと感じてしまう可能性があります。
提供する商品・サービスの特徴を分かりやすく伝えることも大切です。
商品やサービスの説明が冗長だと、顧客に不快な印象を与えるだけでなくクレームにつながることもあります。
トークスクリプトをもとに、簡潔で分かりやすい話し方を練習しましょう。
相手の話をしっかり聞き、対話を心がけることも大切です。自分だけが一方的に話すのではなく、顧客との対話を大切にすることを意識しましょう。
顧客の話をよく聞いて相手の状況を理解したうえで、商品やサービスの案内をしましょう。会話がスムーズに進み、アポイントの獲得率も高まります。
電話の最後には必ずクロージングをしましょう。話が盛り上がっていても顧客の意思がわからなければその後の営業活動の方針が定まりません。
確実にアポイントを獲得するためには会話の終盤で行う「クロージングトーク」が重要です。
クロージングトークで顧客の意思や商談の日時などをしっかり確認し、確実にアポイントを獲得するようにしましょう。
テレアポではただ電話をかけるだけではなく、具体的な目標を持つことが重要です。
具体的には、アポイントの獲得、商品の提案、商談の機会創出など、明確な目的を設定することで話の流れがスムーズになり、顧客との信頼関係を築きやすくなります。
目的が曖昧なまま電話をかけてしまうと、相手に伝わる情報も不明瞭になり、結果として時間を無駄にしてしまう可能性があります。
テレアポの成功率は、相手が忙しい時間に電話をかけてしまうと大きく下がってしまいます。
そのため、相手の業務時間や日程を事前に把握し、最適なタイミングを見計らって電話をすることが必要です。
テレアポが上手い人はあらかじめ、相手のスケジュールを見て連絡する人が多いです。
相手の都合に配慮したタイミングで電話をかける営業担当者は、相手からの好印象を得やすく、信頼関係を築きやすくなります。
全ての顧客に対して同じ内容のスクリプトを使うのではなく、業種や担当者の役職、抱える課題に応じて、最も効果的な話し方を選びましょう。
たとえば、経営者に対してはコスト削減や事業成長に関連する話題を強調し、現場担当者には具体的な商品のメリットや導入のしやすさをアピールするなど、それぞれに合った提案が必要です。
ターゲットに合ったアプローチを行うことで、顧客は自分のニーズが理解されていると感じ、商談がスムーズに進む可能性が高まります。
テレアポでは、相手のニーズや課題が事前に完全に把握できない場合が多いため、仮説を基に話を進めることが効果的です。
「貴社の業界では、近年コスト削減が課題だと聞いていますが、現状はいかがでしょうか」といった形で仮説を提示し、それに基づいて具体的な提案を行います。
このように、仮説を立てることで相手の関心を引き、会話をスムーズに進めることが可能です。
仮説が的確であれば、相手に信頼感を与えるだけでなく、迅速に本題に入ることができ、商談の成功率が高まります。
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カリトルくんを見る最後に、テレアポで契約が取れなくて上手くいかない主な理由を3つ紹介します。
それぞれの理由を詳しく解説します。
テレアポでは、相手とのコミュニケーションを重視していないと契約が取りづらいです。
ただマニュアルを読み上げるだけの営業トークでは伝えたいことを言う前に相手に電話を切られてしまいます。
テレアポでは、顔の見えない相手に対して商品やサービスの強みや導入するメリットを簡潔に伝えることがポイントです。
テレアポが上手くいかないのであれば、まずはコミュニケーションを重視して、対話を継続するということを意識しましょう。
テレアポをする目的が明確になっていないことも契約が取りづらい理由の一つとして挙げられます。
顧客にとって有益な情報を提供して会話を楽しく進めることは大切ですが、情報を提供することが目的になってはいけません。
当然ですが、商品やサービスに関する情報を的確に伝えられなければ、テレアポの目的を果たしたとは言えないでしょう。
顧客のニーズを汲み取り切れていないのも上手くいかない原因となります。
テレアポで商品やサービスの説明を顧客に聞いてもらうためには、相手のニーズを把握する必要があります。
会話の中で顧客のニーズを把握し、ニーズにもとづいたアプローチしなければなりません。
ただし、無駄に電話をかけ続けても成果につながらないうえに、会話だけで顧客のニーズを見つけることも簡単ではありません。
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カリトルくんを見るカリトルくんのテレアポ運用では、成果に直結する4つの要素を明確に定義しています。いずれも単発の工夫ではなく、継続的な改善サイクルの中で最適化を図っています。
この4つがうまく機能することで、平均的なアポ率1％から、最大で2％近くまで成果を押し上げることが可能です。以下で、それぞれのポイントを具体的に解説します。
テレアポの成果を最大化するには、架電先の業種に応じた時間帯の見極めが重要です。
たとえば、美容室は開店直後の10:00〜11:00が狙い目です。施術が始まる前の準備時間であれば、比較的対応してもらえる可能性が高くなります。飲食店の場合はランチとディナーの合間、15:00〜17:00がベスト。仕込み時間中に対応してもらえることが多いためです。
一般企業への架電は平日10:00〜17:00の間が基本で、17時以降は退勤リスクが高まります。また、業種によって定休日も考慮が必要です。たとえば不動産は火曜・水曜が休みであることが多いため、その時間帯を避けることで通電率と接触率が大きく改善します。
架電のタイミングは、単なる“回数”ではなく“質”を左右する要素です。
テレアポの成果は、キーマン＝意思決定者に直接アプローチできるかどうかで大きく変わります。ポイントは、企業規模ではなく「どの部署にコンタクトを取るか」です。
たとえば、経費精算システムなどの商材では、経理部門や情報システム部門へのアプローチが主となりますが、これらの部署は固定席での勤務が多く、電話対応に出やすいため接触率が高くなります。
一方、営業担当者など外出の多い職種をターゲットとした商材では、キーマンへの接触は困難になりがちです。この場合、受付や総務を通した取り次ぎが必要となり、効率が下がることもあります。
テレアポの成果を大きく左右するのが、リストやセグメントの精度です。
特に、従業員数が少ない順にアプローチすることで、決裁者までの導線が短くなり、商談化率が向上する傾向があります。また、求人媒体（例：マイナビ、リクナビ）で特定の職種を募集中の企業をピックアップすれば、課題が顕在化している可能性が高く、アポ率にも好影響を与えます。
こうした戦略的なセグメント設計により、無駄な架電を削減し、限られたリソースで最大の成果を引き出しています。
テレアポの質を継続的に高めるには、PDCAサイクルを回せる環境の整備が不可欠です。たとえば、カリトルくんでは、初期フェーズにおいて10〜20件の通話ログをクライアントと共有し、トークの流れや切り返しの質を確認。ここでのフィードバックをもとにスクリプトや担当オペレーターを調整することで、ブラックボックス化を防ぎます。
さらに、日次レポートで成果・通電数・キーマン接続率などのKPIを可視化し、進捗のズレを早期に発見。週単位・月単位のレビューで仮説と検証を繰り返すことで、より確度の高い改善策を見出します。単なる架電代行にとどまらず、成果につながる運用体制を構築するための“伴走型テレアポ支援”を実践しています。
テレアポはただ単にトークスクリプトを読むだけでは上手くなりません。では、テレアポが上手い人はどのようなことを意識しているのでしょうか。
ここではテレアポが上手くなるための5つのコツをご紹介します。
テレアポの営業電話は嫌になるほど受けてきているという会社も少なくありません。
結論から話すことによって、電話を切られる前に興味があるかどうかのチェックをすることができます。
ここで興味を引くことができれば、話をスムーズに進めることができ、相手も内容の理解が深まるはずです。
結論を話す際には具体的な数字を入れることがポイント。より興味を引きやすくなります。
人間はどちらかというと、話を聞いてもらいたいという人が多いです。
傾聴するという姿勢は話を引き出す効果もあり、結果としてより深いニーズを引き出すことにもつながります。
一方的な話の展開では「切ってしまおう」と考える時間を与えますが、質問などを投げかけることによって、回答することに意識を向けさせます。
相手の課題を解決したいから話を聞かせてもらっているというスタンスで傾聴しましょう。
客観的なデータを参照することで、具体性が増して興味を引きやすくなります。業態に合わせた事例や数字などを入れるとより効果的です。
競合他社の事例があれば、名前を上げることで「知っている！」となり話を聞いてくれるようになるかもしれません。
具体的な数字などがない場合には、使用している会社にどういった声をもらっているのかを出すのも効果的です。
テレアポではついトークスクリプトに頼りがちですが、聞き手からするとどうしても一辺倒な会話になりがちです。
それを打開するためにも質問を要所要所に織り交ぜることが大切になります。
簡単に答えられるクローズドクエスチョンから始めて、オープンクエスチョンを取り入れることでより会話を広げることができるでしょう。
結局のところ、テレアポが上手くなりたいのであれば上手い人のコピーをすることが手っ取り早いです。最初は完全なコピーでもまったく問題ありません。
テレアポをしていく中で自分に合ったスタイルを確立していくことで、上手くなっていきます。
最初から下手にアレンジなどは加えずに、まずは完全コピーのトークスクリプトをいくつか覚えておきましょう。
以下の記事ではBtoBテレアポを成功させる3つのコツを詳しく解説しています。
「カリトルくん」で行っているテレアポのコツや今日から使えるトークスクリプトの例文も紹介しているので、ぜひご覧ください。
【営業のプロ監修】BtoB営業のテレアポを成功させる3つのコツとは？例文や注意点も解説
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カリトルくんを見るテレアポでは、必ずといっていいほど「断り文句」に直面します。代表的な3つの断り文句と対処法は以下の通りです。
「すでに他社を利用しています」
→ 他社利用企業の改善事例を提示し、「比較検討の一環」として話を進める。
「予算がない・優先度が低い」
→ 「契約前提ではなく、情報収集としての打ち合わせでも構いません」とハードルを下げる。
「課題を感じていない」
→ 類似企業の成功事例を用いて、潜在課題の認識を促す。
こうした対応により、アポの「入口」での離脱を最小限に抑え、商談化につなげています。
テレアポに疲弊し、成果が見えにくいと感じている方は少なくありません。アポイントの獲得までに多くの時間と精神的負担がかかり、断られることの連続に消耗してしまうケースも多いでしょう。特に、自社内で営業体制が整っていない場合、個人の努力だけでは限界があります。
こうした状況においては、営業そのもののやり方を見直すことが必要です。単に件数をこなすのではなく、「誰に」「どのように」アプローチするかを戦略的に設計し、実行していく体制が求められます。しかしそれを自社だけで構築するのは容易ではありません。
だからこそ、営業代行の活用が有効です。外部のプロフェッショナルに依頼することで、戦略設計からアプローチの実行、改善サイクルまでを一貫して任せることができます。テレアポに行き詰まりを感じたら、自社の営業体制を一段上に引き上げる手段として、営業代行の導入を検討すべきタイミングかもしれません。
以下の記事では、事業を真に成長させるために特におすすめな営業代行会社を紹介しています。売上を上げる手段を探している方は、ぜひご覧ください。
最後に、テレアポに向いている人の特徴を2つ紹介します。
それぞれの特徴を紹介するので、最後までご覧ください。
テレアポに向いている人の特徴の一つとして、人との会話が好きであることが挙げられます。
テレアポは、電話越しに顧客とコミュニケーションをとる仕事であり、相手との対話が中心です。
話すことが好きな人は、自然なトーンで会話を進めることができ、相手に親しみやすさを感じさせることができます。
また、会話を楽しむことで、相手のニーズや課題を引き出しやすくなり、信頼関係の構築にもつながります。
会話を通じて顧客との接点を見つけられる人は、成功しやすいといえます。
テレアポでは、多くの電話をかける中で断られることが頻繁にありますが、断られたことに引きずられず、次の電話に向けて気持ちをすぐに切り替えられる人は成功しやすいです。
気持ちを素早くリセットできることで、ポジティブな態度を保ちながら次の電話に臨むことができ、相手にもその前向きなエネルギーが伝わります。
感情に左右されずに自分をコントロールできる力は、テレアポのような業務で特に求められるスキルです。
これができる人は、長期的に安定した成果を上げやすくなります。
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カリトルくんを見るテレアポは業種を問わず活用できますが、特に成果が出やすいのは「キーマンとの接触がしやすい商材」を扱う企業です。たとえば、経費精算や請求書管理などのツールは、経理部門や情報システム部門が対象であり、これらの部署は大企業でも中小企業でも固定席にいるケースが多く、接触率に大きな差が出ません。
一方で、営業担当者をターゲットにする商材では外出・出張が多く、テレアポでの接触が難しくなります。このため、「誰にかけるか」という設計次第で、成果の出やすさが大きく変わってきます。
また、営業リソースが限られており、インバウンドだけではリード獲得が不十分な企業にとっても、テレアポは即効性の高い手段として有効です。
次に、テレアポをするメリットを3つ紹介します。
それぞれのメリットを詳しく解説します。
テレアポはオフィスやリモート環境で行われるため移動時間を必要としません。
一方、フィールドセールスでは移動に時間がかかるため、アプローチできる数に制限があります。
例えば、直接訪問する形での営業はおおよそ3〜5件程度が目安です。しかし、テレアポなら同じ時間内で10件以上の見込み顧客に接触することも簡単です。
テレアポは多くの見込み顧客にスピーディに接触し、ビジネスチャンスを増やす効果的な手段です。
Web広告やSEOなどのWeb集客は、成果を得るまでに時間がかかる中長期的な手法ですが、テレアポでは即時的なアプローチで迅速にアポイントを獲得できます。
例えば、Web広告キャンペーンでは問い合わせからアポイントまでに数日から数週間かかる可能性がありますが、テレアポでは数日間で複数のアポイントを獲得することも可能です。
そのため、成果を素早く求められるビジネス環境ではテレアポが有効です。
Web集客では、興味を持った人からの反応のみ得られますが、テレアポでは興味を持たない理由を含め直接的なフィードバックを得られます。
例えば、テレアポを通じて顧客から「価格が高い」などの具体的なフィードバックを受けた場合、その情報をもとに価格設定を見直せます。
これらのメリットをしっかりと数字として出せるのが「カリトルくん」です。「カリトルくん」は営業を定額制で商談獲得まで伴走するサービスです。
テレアポが上手いとされている精鋭で構成されており、商談を獲得しやすいスクリプトも数多く持っています。
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カリトルくんを見る次に、テレアポをするデメリットを3つ紹介します。
それぞれのデメリットを詳しく解説します。
テレアポは、担当者によって成果にバラつきが出やすいのがデメリットです。
電話の対話のみによって行われるテレアポでは、個人によって成果にばらつきが生じやすいです。
成果は担当者のトーク力やコミュニケーション能力に大きく影響を受けるため、スタッフによって成果に差が生じることはある程度仕方ありません。
しかし、顧客との接触数が多くても商談の獲得につながらなければ、かかったコストや時間が無駄になってしまいます。
そのため、成果のばらつきを減らすためには、テレアポスタッフのスキルアップが必要です。
担当者の適切なトレーニングや継続的なスキル向上の取り組みなどが求められます。
テレアポは、テレアポ人材の育成や教育に時間やコストがかかるのもデメリットです。
テレアポは、厳しいノルマが課せられたり売り込み目的の業務がストレスになったりすることで早期離職が起こりやすいです。
そのため、テレアポの有効求人倍率は他の職種に比べて高く、新規採用が難しいと言われています。
また、新規採用した従業員を育成するためには継続的な研修を行わなければいけません。結果として、採用や教育にかかるコストが増えてしまいます。
テレアポは企業から突然電話をかけるため、相手が迷惑に感じる場合があるのもデメリットです。
しつこく電話をかけたり顧客の反応に対して不適切な受け答えをしたりすると、企業への不信感が生じるおそれもあるため注意が必要です。
テレアポの際には相手の状況を考慮して、誠実かつ丁寧なアプローチを心がけることが大切です。
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カリトルくんを見る「飛び込み＝非効率」と感じている方にこそ読んでほしい内容です。現場で成果を出すための考え方と、押さえるべきポイントを整理しました。
営業現場の手応えを変えたい方はぜひご覧ください。
テレアポで安定した成果を出すには、単に架電数を増やすだけでなく、情報管理と運用体制の整備が不可欠です。そこで注目されているのが、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）です。
これらを導入・活用することで、アプローチの質を高め、商談化率や成約率の向上を図ることが可能になります。
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係性を一元管理・分析するためのシステムです。
過去の問い合わせ履歴、属性情報、反応内容などを蓄積し、顧客との最適なコミュニケーションの実現を支援します。
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を可視化・効率化するための支援ツールです。
営業の進捗、訪問履歴、提案内容などを管理し、属人化しがちな営業業務を仕組み化することで、組織全体の生産性を向上させます。
CRMやSFAを活用することで、テレアポ業務の質と成果を大きく改善できます。
単なる名簿ベースの架電ではなく、蓄積された情報を活用した「戦略的なアプローチ」が可能になるのです。
一度対応した顧客の情報が蓄積されていれば、過去の反応や問い合わせ内容に基づいた的確なトークが可能です。
顧客ごとに適した提案ができるため、信頼構築がしやすくなります。
CRM・SFAには架電内容やフィードバックを記録する機能があり、「なぜ断られたか」「どの表現が刺さったか」などを分析できます。
この情報は、スクリプト改善や営業戦略の見直しに活かされます。
事前情報なしでの無差別な架電は精神的負担が大きいですが、CRM・SFAを活用することで、過去の接点や対応履歴を参照しながら話ができるため、会話の質が高まり、ストレス軽減につながります。
テレアポ担当と営業担当の間で情報が共有されることで、引き継ぎがスムーズになります。
顧客対応に一貫性が生まれ、チーム全体での成果最大化が期待できます。
この動画ではカリトルくんのテレアポの様子を公開しています。営業代行がどのようにアポを獲得しているか知りたい方はぜひご覧ください。
「過去に他社へテレアポを外注したけど成果が出なかった」「なぜうまくいかなかったのかが分からない」そんな企業こそ、カリトルくんのサービスを一度お試しください。
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「どこがボトルネックなのか」を明確にしながら、商談化率の向上を着実に目指せるテレアポ支援。それが、カリトルくんの最大の強みです。
テレアポは見込み顧客に電話をかけて訪問や面談のアポイントを取る営業方法です。
対面の営業よりも効率的かつ確度の高い顧客にピンポイントでアプローチができるため、新規開拓には不可欠です。
しかし、テレアポは直接相手からのフィードバックやクレームを受けるため精神的に疲弊したり上手くアポが獲得できないこともあるでしょう。
テレアポが上手くいかないと感じている場合は外注してノウハウを盗むのも戦略です。
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カリトルくんを見る営業代行を選ぶ際に押さえておきたい比較ポイントを知っていますか？料金や支援体制、得意分野まで、17社を徹底的に比較しました。
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