Web集客（ネット集客）の手法7つと成功事例6選！集客の課題を解決する戦略を公開
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「弁護士事務所を経営しているが、集客面で苦戦をしている」
「弁護士事務所の集客における成功事例を把握して自社にも取り入れたい」
弁護士は差別化を図ることが難しく、集客するためにはさまざまなマーケティング施策をおこなう必要があります。
実際、具体的な弁護士事務所の集客に関する事例が中々見つからないことから、自身に合っている施策がわからず途方に暮れているという方も少なくありません。
そこで、この記事では弁護士事務所に適した集客方法7選をご紹介します。
StockSunが実施した集客成功事例を交えて解説します。
なぜ成功に至ったのか、理由を紐解きながら解説しているため、集客を成功させるためのポイントを掴んでいただくことが可能です。
StockSunでは、貴社の課題や悩みを分析し、最適な集客戦略をご提案いたします。ご提案内容にご納得いただいたうえで支援を実施しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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弁護士事務所の集客を相談する
目次
独立した弁護士の中には集客に苦戦して悩んでいる方も少なくありません。
弁護士は差別化が難しいなど、集客に失敗しやすい理由が存在するためです。
ここでは、独立した弁護士が集客に失敗する4つの理由について解説します。
独立した弁護士が集客に苦戦する理由は、弁護士の数が多いことです。
日本弁護士連合会が公表している「基礎的な統計情報（2021年）」によると、2021年の弁護士の数は43,206人となっており年々その数は増加傾向にあります。
今後も増え続けていくことが想定されています。
実際に、弁護士の仕事は飽和した状態であるため、独立してから安定して集客できていないケースが多いです。
そのため、Web集客などの集客対策を講じる必要があると言えるでしょう。
出典：弁護士数の推移／男女別年齢構成／男女別弁護士数の推移（基礎的な統計情報2021年）
弁護士は数が増えていることで他の弁護士事務所との差別化が図りにくい状況にあります。
顧客が依頼する弁護士を決める際は「専門性・費用・立地」などで決めることが多いです。
そのため、知名度や実績が乏しい独立したての弁護士は、特定の分野に特化していないと他の弁護士との差別化が図れず、集客に苦戦してしまう傾向があります。
過去の実務経験から自身の得意分野を顧客にわかるように宣伝し、集客することが重要です。
例えば、債務整理や交通事故など自身の経験に基づいて得意分野をアピールするのが効果的な手段の一つと言えます。
内閣官房法曹養成制度改革推進室が公表している「法曹人口調査報告書」によると、「弁護士の探し方を調査したアンケート」では回答した35.9%の人が「知り合いに聞いて探す」と回答したことが分かりました。
知り合いづてに探す人が多いため、ただでさえ認知される機会が少ないと判断できます。
とはいえ、「インターネットの情報を基に探す」と回答した人は21.7%もおり、開業したての弁護士事務所にも集客できる可能性はあります。
出典：内閣官房法曹養成制度改革推進室『法曹人口調査報告書』
しかし、開業したてで集客に悩んでいる弁護士事務所の多くはインターネット検索で上位表示されておらず、顧客から認知されていません。
顧客の認知度を向上させて集客するためにも、SEO対策に特化したWebサイトを作成してWeb集客をおこなうことを検討してみてください。
内閣官房法曹養成制度改革推進室が公表している「法曹人口調査報告書」には、3割弱の人が「弁護士に依頼や相談することにためらいを感じている」と回答しています。
実際、トラブルが起きた際に「裁判沙汰になるまで弁護士に相談しない」という考えを持つ人は少なくありません。
弁護士に相談すると問題がこじれたり、費用がかかりすぎたりするイメージを持っていることが多いためです。
そのため、無料相談の実施などで親身に対応して親しみを持ってもらうことが、弁護士の集客では重要なポイントと言えます。
弁護士事務所のWeb集客方法にはさまざまな方法があります。
その中で、ここではStockSun式の弁護士事務所の集客方法について詳しく解説していきましょう。
具体的なやり方を詳しく解説しているため、すぐに実践していただくことが可能です。
SEO対策とはGoogleなどの検索エンジンで「弁護士 債務整理」などのキーワードで検索した際に、集客サイトが上位表示されるようにすることです。
検索結果で上位に表示されることで多くの顧客に認知されるため、集客につながります。
そのため、弁護士事務所でWeb集客をおこなう際は集客サイトのSEO対策が重要です。
ただし、SEO対策は事前にポイントを押さえて実施しないと、成果が出ずに集客ができないといった事態になりかねません。
SEO対策の重要なポイントは、以下の4つです。
・E-A-Tを満たす
・ドメインパワーを向上させる
・ユーザー行動
・コンテンツの充実度
1つ目のE-A-Tとは「専門性・権威性・信頼性」のことです。
この3つの要素を満たすことでGoogleから評価されるサイトになり検索順位が向上します。
なお、E-A-Tを満たすためには、以下の3つの施策を実施することが重要です。
・運営者情報を充実させる
・Googleビジネスプロフィールの登録
・ドメインの運営者が誰なのかを公開する
上記3つの要素を満たすことで、Googleから評価されやすいサイトになります。
次に、2つ目のドメインパワーを向上させることも、サイトの評価を上げるポイントです。
ドメインパワーを向上させるためには、被リンクを獲得することが大切です。
例えば、弁護士協会に所属したり、取引先にサイトのリンクを貼ってもらうことで、被リンクを獲得できます。
3つ目のユーザー行動とは、サイトにユーザーが来るまでの行動と来てからの行動を指します。
まずサイトにユーザーが来るまでの行動で重要になるのが、以下の3つのポイントです。
・クリック率を向上させるタイトルタグとメタディスクリプションにする
・ユーザーのブラウザバック率などを分析して離脱する確率を下げる
・検索画面に質問を出せるFAQの構造化マークアップを設定する
上記の3つの施策をおこなうことでサイトのクリック率が向上します。
4つ目のコンテンツは、顧客の顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズを満たす良質なコンテンツを作ることが重要です。
例えば、「近隣トラブルを解決したい」という顕在ニーズを持つユーザーに対し、「近隣トラブルを解決する方法」をコンテンツに取り入れます。
ユーザーは顕在ニーズが満たされると、次に「解決するためにおすすめの弁護士を知りたい」「弁護士の依頼にかかる費用が知りたい」といった潜在ニーズが生まれます。
潜在ニーズまで網羅して満たしてあげられるコンテンツ作成が大切です。
上記で解説した4つのポイントを押さえてSEO対策を実施することで、上位表示される可能性が高くなります。
TwitterやInstagramなどのSNSを運用して集客する方法も弁護士事務所の集客方法として効果的な手段の一つです。
SNSは拡散力のあるツールです。拡散されたコンテンツから顧客がアクセスしてくれるため、集客につなげることができます。
ちなみに、特に弁護士事務所におすすめしたいのが「Instagram」です。
実店舗系ビジネスにおいて、Instagramならフォロワー数1,000人ほどのアカウントでも集客の成果が得られる傾向があるためです。
特にInstagramでは、拡散力の強いリール投稿を使い、潜在顧客を集客することがおすすめです。
リール投稿で、顧客が抱えている悩みに対して弁護士として解決方法を述べるコンテンツを発信します。
同様の悩みを抱える潜在顧客にフォローしてもらったところで、潜在顧客が事務所への相談に結びつくよう、フィード投稿で育成します。
具体的には、弁護士にかかる費用相場や、実際に解決した事例などを投稿すると良いでしょう。
MEO対策とはGoogleビジネスプロフィールに登録することで、Googleマップ上に表示される自社の情報の検索順位をアップさせる施策のことです。
Googleマップは、Google検索で「地域名＋弁護士事務所」というキーワードで検索したときに、検索結果画面の上部に表示されます。
さらにMEO対策をしておけば、マップ上の一覧の中でもさらに最上部に貴社の事務所を表示させることが可能です。
顧客に対する認知度が上がるだけでなく、弁護士事務所を探す顧客にもアピールできるため、集客効果を期待することができます。
ちなみに、MEO対策のポイントは、Googleビジネスプロフィールに登録した情報を充実させることです。
特に顧客が入力してくれる口コミ数が多いと上位表示されやすくなります。
口コミが多いと信頼性も高くなるため、長期的な集客につながるのも利点です。
なお、口コミを集めるためにも、顧客に口コミの投稿を促すギフトを配布するなどの施策を整えておくことが重要になります。
料金を支払うことで目立つ場所に掲載してもらえるWeb広告の出稿も、弁護士事務所におけるおすすめの集客方法です。
とはいえ、Web広告には以下のようにさまざまな種類があり、何でも良いというものではありません。
・リスティング広告
・リターゲティング広告
・アフィリエイト広告
・ネイティブ広告
・純広告・バナー広告
・記事広告
・リワード広告
・動画広告
・SNS広告
上記の中で弁護士事務所におすすめしたいのは、指定したキーワードで検索されたときに自社のサイトを上部画面に表示できる「リスティング広告」です。
リスティング広告は、Googleでキーワードを検索したとき以下画像の赤枠に表示される広告を指します。
認知度の向上を期待できるうえに顕在層にアプローチできるため、高い集客効果を期待できます。
また、ターゲットにしているユーザーの属性やエリアを入力することで、ターゲットにしているユーザーに対する広告配信ができるのも嬉しいポイントです。
ただし、この方法ではスマートフォンの位置情報のずれなどによって顧客を逃してしまうケースがあり、機会損失が発生してしまう可能性があるため注意しましょう。
顧客の取りこぼしを発生させないためには、エリアターゲティングした広告とエリアターゲティングを実施せずに地域キーワードを盛り込んだ広告を両方出稿するのが効率的です。
YouTubeチャンネルの運用やYouTube広告を利用して集客する方法も弁護士事務所におすすめです。
分かりやすいように、それぞれ分けて解説します。
まず、YouTubeチャンネルを運用した集客方法は、初期費用がかかりますが資産性があるため、中長期的な観点からでいうと販管費が下がります。
一方、チャンネルが育っていくためには時間がかかるうえに、必ず成功するわけではなくリスクが高いのが欠点です。
逆に、YouTube広告は短期間で集客効果が期待できることや再現性が高いことがメリットとして挙げられます。
ただし、資産性がないため、広告を出し続ける必要があり、利益率は低くなりがちです。
このように、それぞれ一長一短であるため、選択するのが難しいという方も多いでしょう。
では、どのようにしてYouTube広告とチャンネル運用が自社にとって適しているのかを判断すればいいのでしょうか？
それは、資金の状況や、商材の単価です。
YouTubeチャンネル運用で成果を出すためには半年程度かかることが多く、半年感は赤字が続くことになります。
そのため、資金的な余裕がなければYouTubeチャンネル運用はできません。
一方で、YouTube広告は短期間で成果が出ますが、顧客から成約を取るのにかかった単価を表すCPOが10万円前後かかってしまいます。
そのため、10万円よりも安い商材でYouTube広告を利用しても意味がありません。
このような特徴を理解したうえで、どちらの方法を利用して集客するのかを判断するようにしてください。
LINE公式アカウントを利用して集客する方法もおすすめできます。
利用ユーザー数が多く開封率も高いことから、メルマガよりも高い集客を期待できるためです。
LINE公式アカウントで集客するためには、LINE公式アカウントを活用して顧客の育成や集客、マーケティングをおこなうための配信ツールである「Lステップ」のポイントを抑えて利用する必要があります。
Lステップを利用する際に重要なことは、配信した内容を読んでくれる少数ユーザーを成約につなげることに注力した配信です。
多くのユーザーは開封したとしても配信した内容を読んでくれないため、読んでくれないユーザーをターゲットにした配信を行っても成約につながる可能性は低いです。
そのため、登録してくれたユーザーに嫌われないような配信内容にするのではなく、読んでくれるユーザーに対し、事務所の長所をアピールした配信内容にしましょう。
また、ユーザーを属性などで分類し、配信する内容や時間を決めたシナリオを構成することも有効です。
例えば、ユーザーが友達登録したのと同時にどのような悩みを抱えているのかアンケートが取れる仕組みを構築しましょう。
・離婚
・相続
・近隣トラブル
・交通事故
・労働環境
などユーザーを分類しておけば、それぞれのユーザーに刺さる配信をおこなうことができます。
効率的にユーザーを教育できるため、成約率の向上につながるでしょう。
ポータルサイトは登録している弁護士の情報を集めたサイトです。
アクセス数が多いポータルサイトに登録することで、独立したての弁護士であっても集客を見込むことができます。
代表的なポータルサイトには「弁護士ドットコム」や「弁護士ナビシリーズ」などがあります。
ただし、これらのサイトに登録するには、費用がかかることも覚えておきましょう。
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弁護士事務所の集客を相談する
弁護士事務所の集客方法には、Webを利用した集客だけでなく、オフラインの集客方法もあります。
ここでは、弁護士事務所のオフライン集客方法を3つ紹介します。
セミナーは複数人に向けて発信できるため、認知度の向上や顧客との信頼関係が構築しやすいメリットがあります。
また、有益な情報を発信することで、口コミの広がりを期待することも可能です。
ただし、知名度がない状態でセミナーを開催してもなかなか参加者が集まりません。
セミナーへの参加者を集めるには、認知を拡大できるSNSを使った集客施策と併用することがおすすめです。
チラシをポスティングして集客する方法もあります。
定期的にチラシ広告を実施することで、事務所を構えている地域で認知度を高めることが可能です。
ただし、頻繁にチラシ広告を実施してしまうと、「仕事がない」という悪いイメージがつく可能性もあり注意が必要です。
交通広告とは、タクシーや電車など交通機関を利用した広告のことです。
社会人や高齢者などをターゲットにした広告ですが、掲載までに時間がかかったり、費用対効果が確かめにくかったりするデメリットもあります。
そのため、交通広告を利用する場合は、ターゲットを明確にしてから効果があるのかを慎重に検討するようにしてください。
なお、StockSun式のWeb集客の施策をさらに知りたい場合は以下の記事もご確認ください。
弁護士事務所でWeb集客を成功させるためのStockSun式のポイントを4つ解説します。
今すぐ実践に移せるように、具体的なやり方を解説しているため、参考にしてみてください。
弁護士集客でも有効なSEO対策を成功させるためには、まずはオフラインで顧客のニーズを理解することが重要です。
実際に顧客と話をすれば、顧客のニーズを肌感覚で理解できるようになります。
例えば、法律相談会で顧客と話をしてみてもいいでしょう。
上記の取り組みで顧客が持つニーズを的確に理解することで、ツールでは見つからない対策ワードを深掘りすることが可能になります。
弁護士事務所の集客において、ターゲットが弁護士に相談し成約するまでの経緯である「カスタマージャーニー」を作成して成約までの導線設計をすることや、ターゲットの設定が重要です。
導線を設計するときには、ターゲットが成約に至るまでの各段階でどのようなニーズを持っているのか調査する必要があります。
例えば、YouTube動画を利用した集客を進める場合、ターゲットのニーズと興味関心度を調査し、ホームページに直接誘導したほうが良いのか、一旦メルマガやLINEを経由したほうが良いのかを分析することができます。
さらにどんなターゲットが何を達成するために弁護士事務所を利用するのか、ターゲットの設定も明確にしておきましょう。
ターゲット設定が明確でないと、自己満足なコンテンツになってしまい顧客満足度が低いものになってしまう可能性があります。
独立した立ち上げ初期の段階で集客するためには、自分たちからアクションを起こすことが重要です。
当然のことですが、独立したての状態ではSNSやサイトの認知度が低いため、自身でアクションを起こさなければ潜在顧客を獲得できません。
特にInstagramの場合、アカウント立ち上げ初期は投稿した内容が拡散しづらいという特徴があります。
そのため、フォロワーを増やしストーリーズなどの投稿を見てもらえるようにするために、フォロワーに「いいね」などのアクションを取りましょう。
このように、SNS集客を実施する場合は、自身からユーザーに対してアクションを起こすことを意識して運用するようにしてください。
弁護士事務所がWeb集客を成功させるためには、有益な情報や診断サービスを用意することが重要です。
弁護士を活用したいというユーザーは、大きな問題を法律によって解決したいと思うユーザーです。さらに、「弁護士への相談は高い費用がかかる可能性があるため、事前に解決できるか知りたい」というニーズも抱えています。
そのため問題や悩みを法律的な観点から解決できるのか情報を提供する必要があります。
そのためにおすすめしたい手段がLINE公式アカウントです。
認知を拡大できる広告のLPやSNSにLINEでの無料相談や無料診断の導線を設置する施策が最適です。
初回の配信では、アンケートを実施してユーザーの属性を把握したうえで、セグメントごとに分けてニーズに刺さる配信をしましょう。
例えば、債務整理に悩みがある方に向けて発信する場合、債務整理のよくある疑問について配信することが効果的な方法の一つとして挙げられます。
ユーザーのモチベーションがあがる配信をすることで登録者が増えやすくなるため、LINEを利用した集客につなげたい場合は検討してみましょう。
弁護士事務所の集客に活用できるStockSunのWeb集客成功事例を3つ紹介します。
他の業界の事例ですが、弁護士事務所でも応用できるので参考にしてみてください。
「〇〇市」などの地域キーワードのコンテンツを充実させてSEO対策を実施した結果、ホームページが年間40万PVから90万PVにアップし売上が2倍になった事例を紹介します。
この成功事例で実施したことは以下の2つです。
・業種に特化した協会に所属して被リンクを獲得した
・地域のイベントに参加して被リンクを獲得した
上記の手段で被リンクを獲得したことで自社のサイトの権威性があがり、検索順位が向上しました。
弁護士事務所の場合は、例えば「日本弁護士連合会」に所属し被リンクを獲得します。また、事務所が所在する地域のイベントにも積極的に貢献し、地域のホームページからの被リンクも獲得しましょう。
信頼性が高く、かつ関連性の高いホームページに弁護士事務所のホームページのリンクが設置されることで、検索エンジンからの評価が上がります。
結果として検索順位の向上につながりました。
なお、ご紹介した事例は、以下の動画でも解説しています。
YouTubeチャンネルを作成し動画を発信したところ、採用に関する問い合わせが月に1件程度だったものが月30件まで増加した成功事例を紹介します。
この成功事例で行った施策は以下のとおりです。
写真の撮り方や映像の撮り方を解説した動画を発信したところ、写真や映像に興味がある方にコンテンツが刺さり、問い合わせが増加しました。
しかも、チャンネル数は2,000程度で決して登録者が多いわけではありません。
このように、ターゲットを絞り自社のポテンシャルを外に発信することによって認知を広げることができるため、集客につなげることが可能です。
もちろん、上記の事例は弁護士事務所でも実践できます。
弁護士事務所への依頼は、ユーザーが時間をかけて比較検討するためです。
そのため、YouTubeで問題解決系動画を発信していけば、自分のポテンシャルや専門性を知ってもらえることができ、結果的に問い合わせを獲得できます。
顧客の悩みに寄り添ったステップ配信で売上が9倍アップした成功事例を紹介します。
この成功事例で実施した内容は以下の5点です。
・ユーザーの心理状況をアンケートで確認する
・ユーザーの心理状況を分析し、悩みをセグメントに分ける
・どのような心理状況になれば成約に結びつくのか、ゴールまでのシナリオを作成する
・シナリオに合わせたメッセージをセグメントごとに10〜20通り作成する
・セグメントごとに合わせたステップ配信をおこなう
上記のように、手間がかかる作業ですが、ユーザーの悩みを解決する配信をおこなうことで成約率の向上が期待できます。
弁護士事務所でもユーザーの悩みを「債務整理・交通事故」などに分類しておくことで悩みを解決できる配信が行えるため、ぜひ実践してみてください。
なお、ご紹介した事例は、以下の動画でも解説しています。
StockSunでは、貴社の課題や悩みを分析し、最適な集客戦略をご提案いたします。ご提案内容にご納得いただいたうえで支援を実施しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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弁護士事務所の集客を相談する
弁護士事務所の集客に関するよくある質問について回答していきます。
回答を読んで集客を実施するときの参考にしてみてください。
独立した弁護士事務所が生き残るためには、自分の技術や得意分野を明確にし、ブランディングを図ることが重要です。
そして、ブランディングを図るために有効な集客方法が、YouTubeになります。
動画を利用してユーザーの悩みを解決する解決系の動画を発信することで、潜在顧客や顕在顧客に対して自身の得意分野などをアピールすることが可能です。
そのため、独立したばかりの弁護士の方は、ブランディングを図るためには、本記事でも紹介したYouTubeの利用を検討してみてください。
近年悩みの解決方法についてユーザーは、Webで検索している傾向にあるため、営業活動ではWebを用いることが重要です。
これは弁護士であっても変わりません。
そのため、まずは潜在顧客に向け以下のWebを用いて営業方法を行います。
・集客サイトの作成とSEO対策
・SNSの運用
・MEO対策
・Web広告の出稿
・YouTube
その後、LINEなどで無料相談へ誘導し、アンケートなどで掴んだ顧客のニーズに合わせたステップ配信を行い、成約につなげる営業戦略がおすすめです。
弁護士は弁護士法72条により、飛び込み営業、訪問営業、テレアポは禁止されているため、営業代行を依頼する場合はWebマーケティング代行会社に依頼をする必要があります。
では、どのような会社に依頼すれば良いのでしょうか？
信頼できる会社を選ぶ際に重要になるのが、調査して戦略まで提示してくれる会社です。
上記の会社に依頼することでWeb集客が成功する可能性が高くなります。
このため、会社を選定する際は提案内容をしっかりと比較検討しましょう。
Webマーケティング会社に悩んでいる方は、以下の記事におすすめの会社を比較しているので参考にしてみてください。
弁護士がWeb集客をおこなうメリットは、新規顧客の流入が見込めることです。
顧客の悩み（ニーズ）が明確であるため、ニーズを満たすためのコンテンツを配信していくことで新規顧客を獲得できます。
しかも、コンテンツが育ってくると中長期的に新規顧客を獲得することも可能です。
一方で、Web集客を成功させるためのポイントを押さえずにおこなうと、一向に結果がでないというデメリットがあります。
このため、Web集客を成功させるためには依頼する会社選定が重要です。
依頼する際は、会社の提案内容を確認して慎重に選ぶようにしてください。
集客に成功し問い合わせを獲得してお客様と対面してからは、信頼を獲得する必要があります。
そのためには、以下の6つのポイントに気をつけておくことが重要です。
・スタッフや自身の対応を良くする
・依頼人の説明や不満を丁寧に聞く
・進行状況の報告や説明を怠らない
・費用を明確に示す
・依頼されたトラブルの問題点や方針を明示する
・不利な場合は誤魔化さずに事実を伝える
上記のポイントを押さえておくことで、顧客からの信頼を獲得できる可能性が高くなるため、実践してみてください。
弁護士が集客するためにはWeb集客を実施する必要があります。さまざまな集客方法を組み合わせることで、より効率的に集客することが可能です。
しかし、「どの集客方法をどのように組み合わせれば良いのか分からない」などの疑問を持つ方は多く、最適な方法を選択するのは容易ではありません。
そこで、本記事ではStockSunの成功事例やポイントを紹介しました。本記事を参考に集客に取り組んでみてください。
「どの施策から始めればいいのかわからない…」
「自社のコンセプトや売上に合った施策の提案と実行をしてほしい…」
その場合は、ぜひStockSunにご相談ください。貴社の強みや現状の売上も分析し、最適な施策の提案から実行までを担当いたします。
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特典：問合せ30件UP!?戦略・戦術をご提案
弁護士事務所の集客を相談する「Webマーケティングの集客施策を進めているが効果を得られていない…。」
「Webを使った集客は外注したいがお金がない…優秀な人材に安く依頼したい。」
そこでマキトリ！貴社の悩みを全て解決します！
StockSunの新サービス「マキトリ」では、貴社に適した最適なWebマーケティングの施策をご提案し、知見豊富なプロ人材が施策を実行します。
限られた予算の中で売上を短期間で伸ばしたいときや、Web周りのマーケティングを知見豊富なプロに丸投げしたいときはぜひご検討ください。
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