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企業にとってBtoBブランディングが必要なことは認識しているが、実際にどのように始めたらいいかわからないとお困りの広報担当者は多いのではないでしょうか。
ブランディング戦略を適切に行えば、企業のイメージアップを図るだけでなく、競合他社との差別化が図れます。購買意思決定に関わる全てのステークホルダーに「情緒的価値」を伝えることができれば、大きく事業成長が見込めるでしょう。
本記事では、BtoBブランディングの成功事例を紹介し、BtoCとの違いやブランディングを成功させるための進め方を5つのステップに分けて解説します。
BtoBブランディングを成功させて、自社のブランドイメージを確立させましょう。
また、StockSun株式会社では、BtoBブランディングにあたっての無料カウンセリングを実施しております。
自社のブランディングイメージを強化したい、自社にとって適切なブランディング戦略を構築したいと考えられている方は、下記の申し込みフォームから古澤までお問い合わせ下さい。
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目次
BtoBブランディングとは、企業間取引でのブランディング戦略のことを指します。
BtoBブランディングの主な内容は、企業向けの製品やサービスを提供する企業がその価値を顧客企業に伝え、自社のブランドイメージを構築するための活動をすることです。
BtoB市場では購入決定のプロセスが通常、長期間にわたるものであり、より複雑で多数の意思決定者が関与します。そのため、企業は製品を売るだけではなく、企業全体の良いイメージを持ってもらうことが大切です。
現代のマーケティング領域では、製品の魅力だけを発信するのではなく、企業としての魅力をできるだけ多くの企業へ伝えるブランディングが欠かせません。
BtoBとBtoCは、「誰とビジネス・取引をするか」という点において違いがあります。
企業の魅力を伝えることが重要なのはどちらも同じですが、BtoCブランディングは幅広い消費者のニーズを満たすように設計し、多くの消費者に自社商品を知ってもらうことが大切です。
また、BtoBとBtoCでは包括しているリスクも異なります。BtoBでは顔が見える顧客に販売するのでリスクを低く抑えられますが、BtoCでは市場へ発信してみなければ当たりはずれはわかりません。
そのため、BtoBとBtoCでは、立案・実行するブランディング施策にも大きな違いが出てくるでしょう。
Business brand scribbled on a notepad
BtoBブランディングは、事業成長を見込むためには欠かすことのできない戦略です。
しかし、実際にどのような施策を行う必要があるのか悩んでいる担当者の方も多いでしょう。ここでは参考として、実際にBtoBブランディングの成功事例5選を紹介します。
ブランディングを成功させるために、ポイントや手法などを参考にして積極的に取り入れてみてください。
StockSunでは、「SNSでの発信」をブランディングの軸として成功させたモデルを持つBtoB企業です。
StockSunはクライアント企業からの受注も、フリーランス人材のアサインも、全てSNSの発信を通して行っています。そのため、「社員ゼロ、在庫ゼロ、オフィスなし」という、固定費ゼロの状態で、売上額は10億円規模を突破しています。
また、StockSunサロンでは、動画コンテンツで営業テクニックやSEO対策などのビジネスノウハウを発信しており全ビジネスマンにとって有益な内容になっています。
また、StockSunではWeb事業に関するコンサルティングサービスを無料で実施しています。
最短3日以内に無料コンサルティングを開始することができるため、BtoBブランディングのノウハウを手軽に受け取りたい場合は、利用を検討してみてください。
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IBMは、ソリューションに対するブランディングとして「コグニティブ・コンピューティング」を提唱し、自社の人工知能である「Watson」の売上につなげました。
IBMの業績は1980年代から低迷し、1993年には3年連続で赤字になりました。この事態に直面し、従来のハードウエア偏重から脱却を決意します。そして2017年には、ソリューションプロバイダーとしてサービス中心の企業に生まれ変わりました。
ソリューションブランディングによって「コグニティブ・コンピューティング」の理解が広まれば広まるほど、IBMに対する期待感情が高まります。その結果、Watsonが売れていくという構図を戦略的に創り上げたのです。
ドルビーラボラトリーズは、「高音質性を保証するシンボル」としたBtoBtoCのブランディング成功事例です。
ドルビーラボラトリーズは、音響技術に関わる研究・開発を行っている米国の企業で1965年に設立されました。会社名を知らなくてもドルビーサラウンド という言葉は聞いたことがあるでしょう。
また、ドルビーラボラトリーズは、自社のノイズリダクション技術をブランド化することを目指し、ライセンス提供をした製品に自社のロゴ表示を行っています。
加えて、自社が定めた商標を表示した製品は品質を保証しただけでなく、商標の入ったすべての製品の品質イメージを高く維持させる取り組みを行いました。
近年では、スマートフォンやタブレット端末といったモバイル製品の小型スピーカーやヘッドフォンでも「高音質」を求める需要が増しています。その結果、幅広い分野で「高音質性を保証するシンボル」として認知されるようになりました。
TOTOは、「ロゴが付与された製品は水滴がつかない」「汚れが落ちやすい」ことを一目で理解させる技術ブランドのシンボルとして、企業ブランディングに成功しています。
「TOTO」といえば「ウォシュレット（温水洗浄便座）」と思い浮かぶ方が多いと思います。しかし、独自技術の「トルネードフラッシュ」は、少ない水で流してもトイレがきれいな状態を保つ節水技術で革新を起こしました。
さらに、2019年4月には成田空港にIoTを活用した最先端のおもてなしトイレ空間「experience TOTO」をオープンしています。これにより、訪日した空港で初めて使用した外国人観光客の多くは、日本の高機能トイレにインパクトを受けることが期待できるでしょう。
LIGは、オウンドメディアのパイオニアとしてBtoBブランディングに成功したWeb制作会社です。
オウンドメディアは、企業が自社の価値やメッセージを伝え、顧客との関係性を深めるために有効なツールです。しかし目的が曖昧なまま運用してしまうと無意味なものになります。
しかし、LIGでは「社員ブログ＝サラリーマンブログ」というテーマで運営されており、Web・IT業界に携わるビジネスマンのバイブル的な位置付けで一定の評価を得ることに成功しました。
申し込み数を増やす＝リード獲得のみに目的を置くのではなく、読者への共感や価値提供を絶えず行っているため、「プル営業」のアプローチ手法として大きく参考になるでしょう。
ここでは、BtoBブランディングが必要な理由4選をご紹介します。
近年ではインターネットでの情報収集が容易にできるようになったこともあり、企業がどれだけ社会へ貢献しているかにも大きく関心が集まっています。
他社との差別化を図るためにも、企業のブランドイメージは重要な要素です。必要とされる理由を詳細に理解して、自社にとって適切なブランドイメージを作り上げましょう。
上記で触れた通り、BtoBブランディングは、競合他社との差別化を行うためにも必要な施策です。
ブランドを確立するとは、消費者（及び流通業者）に銘柄が広く認知されていること、消費者が何らかの好意的なイメージを保有していることです。そのため、ブランドが確立すれば、その銘柄を選択する消費者がいること、価格競争力があることを意味します。
ブランドを確立すれば、他社の製品やサービスにはない自社製品の強みや特徴を押し出すことで差別化を図ることが可能です。
BtoBブランディングは、新規取引先を開拓するためにも必要な戦略だとされています。
新規取引先の開拓をするためには、既存取引先のニーズを深く知ることが大切です。
ターゲットと顧客のニーズを掴むことで、新規取引先の開拓が見えてきます。
しかし、実際に新規取引先の開拓をするためには、一度の営業だけですぐに結果に結びつくことは難しいでしょう。その課題を解決するためにも、BtoBブランディングは必要です。
ブランドイメージの確立がされていれば、自社の商品やサービスを事前、あるいは事後に知ってもらえる可能性が高まります。
ブランドイメージによって、効果や利益を顧客側が想起することができれば、リーチからコンバージョンまでスムーズに進めることができるでしょう。
BtoBブランディングは、ここ数年のソリューションの需要傾向から、企業の成長支援のためにも必要とされています。
ここ数年の急速なデジタル化はほぼすべての業界に影響を与えており、SaaSに代表される「サブスクリプション型ビジネス」の普及によって、多くの企業でビジネスの変革が求められています。
サブスクリプション型のビジネスモデルでは、企業はカスタマージャーニーのあらゆる場面で、顧客との関係性や満足度を維持する必要があります。
そのため、優れたブランドイメージを提供することは高いロイヤリティにも繋がり、企業の成長にも大きくつながるのです。
BtoBブランディングが必要とされる理由として、「人材不足」の課題も大きく関わっています。
BtoB企業はBtoC企業と比べて知名度が低い傾向が多く、多くの企業は採用活動に苦労しているとされています。
そのため、適切なBtoBブランディングによって企業の知名度が上がれば、就職活動を行っている求職者の目に留まり、採用活動を有利に進めることが可能です。
また、ブランディング戦略を整えることで、企業や商品のイメージ、企業の社会的使命や存在意義が理解されることで商品への期待感も高まります。そのため、「この企業で働きたい」と志望する、意欲の高い人材の確保にもつなげることが可能です。
BtoB企業がブランディングに取り組むべき理由は様々ですが、ビジネスの動向が多様化する現代では、企業の未来を決定づけるための重要な施策と言えるでしょう。
しかし、ブランディングといっても具体的にどのようなことをしていけばいいのか疑問に思っている方も少なくはないでしょう。
ここでは、実際にBtoBブランディングの進め方を5つのステップで解説します。
BtoBブランディングの実践に向けて、参考にしてください。
BtoBブランディングでは、最初に企業の「根源的な動機」「市場での立ち位置」を追求し、ブランドの軸となるポイントを決定しましょう。
軸が決まらず曖昧なまま施策を進めてしまうと、結局なにを行いたいかがわからなくなるため、誰の共感も得られないものになってしまいます。
また、「根源的な動機」は当事者ではなかなか気付くことができません。そのため、ブランディングの軸を確認する段階では、積極的に第三者に入ってもらう方が本質に迫れる可能性が高くなるでしょう。
例として、株式会社StockSunでは、BtoB企業を対象とした無料コンサルサービスを実施しています。このようなサービスなどを活用し、自社にとっての軸となるポイントを的確に見つけ出しましょう。
特典：ターゲット層に合わせたブランドイメージ戦略・戦術をご提案
自社の立ち位置を把握できたら、自社の長所・短所や強み・弱みを踏まえた上で、企業が抱くブランドアイデンティティから理想像を描いていきましょう。
ブランドアイデンティティとは、企業がユーザーから抱いてほしいと思うイメージであり、ブランドとしての理想的な認知のされ方です。
ブランドアイデンティティを思い描いた上で現状のデータ分析を行うと、現状と理想とのギャップが生まれます。もしギャップがない場合は、ブランドイメージが確立された状態とも言えるでしょう。
ブランドアイデンティティと、顧客が抱くブランドへのイメージが一致したときが、BtoBブランディングが成功した瞬間だと言えます。
ブランドアイデンティティから企画を策定した後は、クリエイティブの作成へと進みましょう。
クリエイティブの要素は「キャッチコピー」、「写真」、「デザイン（構成）」など、各要素にわけて考えることが大切です。
また、クリエイティブにかかる費用は「青天井」であるため、こだわればこだわるほど莫大な費用が発生してしまいます。
売り上げを最大化させるために支出も最大化させてしまうと、本末転倒です。クリエイティブを作成する際は、費用対効果も意識しながら進めましょう。
ブランディングのクリエイティブを制作したら、社外に発表する前にブランドのコンセプトを社員に浸透させることが必要です。
ブランドコンセプトは以下の順番で決定していきます。
社内での共有が不十分な場合、商談など社外とコミュニケーションする時にブランドメッセージと社員の発言が乖離してしまいます。
このような場合はブランドイメージとしてはマイナスになってしまうため、社内での共有は徹底して行いましょう。
ブランドコンセプトが決定したら、企業のウェブサイトやSNSの媒体を通じて、企業のアイデンティティやブランドストーリーのイメージを発信します。
発信可能な媒体は様々ありますが、発信を行う際は媒体にかかわりなく一貫性をもってメッセージを発信することがポイントです。
ブランディングは、通常のマーケティングとは違い、数値で計測できるものではありません。一人ひとりの心象など「質的な変化」を重視する施策であるため、成果は「すぐに」可視化することが難しいでしょう。
そのため、効果測定する場合は、取引先や株主などを対象にアンケートを依頼して、しっかりと理解されているか確かめると良いでしょう。
ブランディングの進め方や注意点がわかったところで、実際にBtoBブランディングがもたらす効果や、導入することで得られるメリットを4つご紹介します。
実際にブランディングに取り組んだことによって得られる効果はどのようなものがあるのかを確認し、効果を実感しましょう。
新規顧客の開拓は、自社や自社のサービスを認知していない顧客へのアプローチになることが多いため、その達成までの労力に悩む担当者も少なくありません。
しかしBtoBブランディングを成功させ、ブランドを確立することで営業努力をしなくても、企業に対する良いイメージによって市場での認知が高まります。
実際に企業名や企業のサービスを聞いたときに、顧客が良いイメージの企業だと認知することで「信頼できる商品・サービス」を求めるユーザーが定着し、長期的な売上が維持できるようになることが期待されます。
BtoBブランディングによって「顧客に愛されるブランド」を作りあげることができれば、おのずと新規顧客の獲得につながるでしょう。
BtoBブランディングによって企業のイメージアップが成功し、顧客に良いイメージの企業という認識が得られれば、高単価の商品を選択してもらいやすくなります。しかし、商品やサービスの内容がイメージに伴っていなければ信頼性は得られません。
例えば「手に取ってみたけれど思ったような良い商品ではなかった」となれば、実際に手に取ってもらった商品が悪く思われるだけでなく、企業自体のイメージも悪くなり失望されかねません。
一度だけでなく、継続的に買ってもらう為にはブランディング力だけでなく、商品自体の魅力を伴っていることが求められます。
「少し高くても、ここの商品なら試してみたい」と考え、手を伸ばしてくれた顧客が満足してくれれば、企業のイメージアップと顧客の信頼性につながることが期待できるでしょう。
普段から営業努力はしていても、自社の製品やイメージが顧客からどのように思われているかはなかなか気づきにくいという側面があります。
BtoBブランディングの進め方でご紹介したように、ブランディングを進めて行く際に企業の立ち位置やブランドアイデンティティと現状のギャップに気づくことで、課題の認識につながります。
課題が認識できると商品・サービスのメリットやデメリットが把握でき、今解決すべき課題を洗い出し、課題解決力のブラッシュアップができるでしょう。
ただし、自己満足なブランディングにならないように、第三者の客観的な意見を受け入れることもブランディング成功の秘訣になります。
昨今、ウクライナ情勢による物価高騰や、新型コロナウィルス感染症による生活環境や職場環境の変化で材料費の高騰が続き、企業も値上げせざるを得ない状況が増えてきました。
顧客は少しでも良い商品を安く仕入れたい為、商品の値上げに敏感に反応します。
しかし、商品やサービスに高いロイヤリティを感じていれば、多少値上げしても気に入った商品やサービスには価格以上の価値を感じており、他社のサービスや価格と比べることなく継続的に使い続けることが期待できます。
材料費の高騰による値上げをしても顧客が離れないのは、ブランディングが成功しており、競合他社との価格競争から脱却できることにつながるからでしょう。
BtoBブランディングは、企業のイメージアップを図るだけでなく、競合他社との差別化を図るためにも必要な企業戦略です。
ビジネスモデルが多様化する現代では、購買意思決定に関わる全てのステークホルダーに「情緒的価値」を伝えることが売り上げに大きく関わります。
企業としての将来を決定づける大きな要素ともなるため、事業の根源となる目的を再確認し、適切なBtoBブランディングを行いましょう。
しかし、実際にBtoBブランディングを行うといっても、ブランディングノウハウの蓄積が無い状態では何から初めてよいか分からない場合も多いかと思います。そのような場合は、StockSunの無料コンサルティングサービスをご検討ください。
StockSunのコンサルティングでは、貴社の課題や売上を分析したうえで貴社の商材に最適なブランディング戦略をご提案いたします。
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