「飛び込み営業を成功させるコツはないのかな?」
「飛び込み営業をするうえでの注意点はなんだろう?」
このようにお悩みではありませんか?
飛び込み営業はその名の通り、事前にアポイントを取らずに訪問する新規開拓営業のことです。アポイントを取らないため、断られるケースが多くきついと言われている営業手法の1つでもあります。
実際、飛び込み営業をしている方の中には断わられて辛いと感じている方も多いのではないでしょうか。そこでこの記事では、飛び込み営業を成功させるコツや流れなどを紹介します。
飛び込み営業の注意点も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
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目次
飛び込み営業とは、アポイントを取らずに企業や故人に訪問する新規開拓営業のことです。手当たり次第に商品を売り込むのではなく、名刺の獲得をしたり、自社に関心がありそうな企業に売り込んだりします。
そのまま商談に繋げられることもありますが、稀です。しかし、飛び込み営業で獲得した名刺や連絡先などは、見込み客としていつでもアプローチが可能です。
飛び込み営業は事前にアポイントを取るわけではないため、断られることが多くあります。そのため、つらいと言われることが多いのは事実です。
次に飛び込み営業が時代遅れと言われるのは、新しい営業手法が誕生したためです。「インサイドセールス」と言われる営業は訪問する必要がないため、飛び込み営業よりも効率よく行えます。
とはいっても、飛び込み営業をしている企業は多く、コツを押さえれば一定の成果を上げることも可能です。
飛び込み営業には、次のメリットがあります。
飛び込み営業の最大のメリットとも言えるのが、相手と直接会って自社の商材を勧められることです。電話や手紙などで話すよりも、顔を見て話したほうが表情で感情を伝えられたり、メールでは伝わらない部分も伝えられます。
また、いきなりの訪問は不信感を持たれることもありますが、実際に話ができればテレアポよりも信頼を得やすいのもメリットです。
飛び込み営業にはメリットがある一方で、以下のデメリットがあります。
飛び込み営業は企業や個人宅にまで足を運ぶ必要があり、まとめてアプローチできるメールやオフィスからできるテレアポよりも遥かに大きい労力がかかります。
さらに負担が大きいのにもかかわらず、成約率が低いのもデメリットです。相手との関係を構築できていないうちに訪問するため、「いきなりは失礼」「帰ってくれ」と言われたりすることもあるでしょう。
ここでは、飛び込み営業を行うまでの流れを以下の4つに分けて紹介します。
それぞれの流れを詳しく見ていきましょう。
訪問前に準備として、まずはトークスクリプトを用意しましょう。トークスクリプトとは営業の台本のことで、あらかじめ用意しておけばスムーズに営業を進められます。
トークスクリプトがあれば飛び込み営業のゴールが明確になるため、自然な会話を演出でき、相手に信頼感を与えられるでしょう。
そして、想定される質問や反論などに対する回答も準備しておきましょう。予期せぬ状況にも柔軟に対応することで、信頼感が増します。
また、飛び込み営業をする際は無計画に訪問するのではなく、あらかじめ営業ルートを決めて効率よく進められるようにしておきましょう。移動時間を考慮しながらルートを決めるのがポイントです。
次は訪問です。関門となるのが受付で、受付を突破しないと担当者に会うことはできません。営業担当者が来たときの断り方をマニュアル化している企業は多くあります。
話を聞く価値がある、信頼してもらえるよう努めましょう。
担当者を突破したら、担当者に自己紹介と営業に来たことを説明します。このときに、紹介したい商材を簡単に説明しましょう。初回は売り込むことよりも、関係性の構築が重要です。
相手が時間の余裕があれば、雑談を交えながら面談につなげましょう。しかし、断られた場合はその場で次回のアポイントを設定するのがポイントです。
「また今度」「都合が良い日を教えて下さい」など曖昧な約束では、流れてしまう可能性があります。そのため、こちらから空いている日程を提案して、具体的な日時を決めましょう。
飛び込み営業を成功させるには、訪問後のアフターフォローが重要です。アフターフォローのポイントは、継続的な関係を構築することです。
感謝のメールやメッセージ、訪問の約束など、顧客との長期的な関係を意識して次に繋げましょう。契約を決めるうえで、実績や能力よりも人柄を重視する企業は多くあります。
そのため、アフターフォローには力を入れて良好な関係の構築に努めましょう。
ここでは、飛び込み営業が上手い人のマインドである、以下の2つを紹介します。
それぞれのマインドを見ていきましょう。
初訪問で売り込みをするのは、逆効果です。そもそも飛び込み営業は、話を聞いてもらえただけでラッキーです。
そのため、時間を与えてくれたことに感謝をして、信頼関係の構築に力を入れましょう。自己紹介や会社の説明、取り扱っている商材は簡潔に行い、相手のニーズを聞き出します。
何度か訪問していれば信頼関係が構築され、相手から興味を持ってくれます。こちらから売り込みをするのは十分な関係構築ができていること、相手がこちらに興味を示していることが分かってからにしましょう。
飛び込み営業では、断られるのが当たり前だと思いましょう。そもそもアポイント無しで訪問して、相手にしてもらえるほうが稀です。
そこで「断られるのが当たり前」と思って営業をしていれば、断られても傷つくことはなく、どんどん挑戦できるようになります。
飛び込み営業の成功率を上げるためには、断られる経験を積み重ねることが大切です。
事前準備編として、飛び込み営業を成功させるコツを紹介します。
それぞれのコツを見ていきましょう。
「訪問前の準備」でも述べたように、トークスクリプトを作成しましょう。トークスクリプトがあれば基本的な会話のパターンを押さえられ、訪問時の会話がスムーズになります。
これは、思いつきで提案したり会話したりするよりも効果的です。一貫性のあるメッセージで、信頼感にもつながるでしょう。後は、急な質問や予想外のものに応えられるよう、日頃からロールプレーをしておくのがおすすめです。
訪問先の事業内容や過去の取引履歴といった、顧客データを整理しましょう。顧客データを整理しておくことで、訪問時のコミュニケーションがスムーズになったり、提案の精度を高められたりします。
訪問時の信憑性や説得力が増すため、顧客もより真剣に対話してくれるでしょう。さらに見込み顧客を絞り込むことができ、訪問の効率化も図れるでしょう。
注意点として、顧客情報を調べる際は個人情報の取り扱いに注意しましょう。個人情報を不適切に収集するのはプライバシーの侵害となり、信頼に傷がつくためです。
飛び込み営業では、第一印象が重要です。身だしなみに十分な注意を払うことで、相手に良い印象を与えられ、信頼感や信用に繋がります。さらに気分も上がるため、自信を持って営業活動に取り組めるでしょう。
具体的な身だしなみの例として、シワのないスーツ、訪問先の企業文化に合った服装が挙げられます。注意点として、香水や過度な装飾は避けましょう。
飛び込み営業では、適切なタイミングで訪問するようにしましょう。相手が忙しい時間に訪問すると、対応してもらえない可能性が高いためです。
法人相手であれば、始業1時間後からお昼前まで営業活動や資料作りで忙しいため、避けるのが無難です。飲食店であれば、ランチタイムとディナータイムは避けて、夕方に訪問するのがいいでしょう。
アポイントを取らない飛び込み営業だからこそ、相手に取って都合の良い時間に訪問するのが大切です。
ここでは、訪問編の飛び込み営業を成功させるコツを以下の3つに分けて紹介します。
それぞれのコツを見ていきましょう。
飛び込み営業のときは自社の商品を売り込むよりも、相手の悩みや不安を聞き出すことに専念しましょう。顧客のニーズを理解することは、より適切な提案をするのに繋がります。
さらに相手側としても、「押し売りされている」というよりも「こちら側のことを考えてくれている」となり、信頼関係が構築されます。次のステップに進むためにも、まずは相手のニーズや悩みを聞き出しましょう。
飛び込み営業は、会話の中から決済車を探し出しましょう。これは、飛び込み営業で会ってくれる人の多くが、新人の営業担当者の可能性があるためです。
新人の営業担当者は意思決定に関わる重要な人物ではないため、数回面談をしても思うような成果に繋がりません。会話の中から決済者を探り出し、接点を持つことで契約に繋がります。
ただし、いきなり「決済者に会いたい」と言うのはNGです。あくまで、相手との会話のなかから探り出しましょう。
飛び込み営業では、訪問時に次のアポを取るようにしましょう。飛び込み営業では、基本的に一度の訪問で成約につながるのは稀です。
商談までの流れをいくつかのフェーズに分けて、1回のアポでステップを踏んでいきましょう。アポは相手の関心を惹くとともに、更に詳しい提案ができたり、成約率アップに繋がったりします。
ここでは、訪問後に行う飛び込み営業の成功率を上げるコツを紹介します。具体的なコツは、以下の3つに分けられます。
それぞれのコツを見ていきましょう。
飛び込み営業で面会できた後は、必ず当日にお礼をしましょう。お礼を当日に言うことで悪い印象を持つ方はいないでしょう。さらにあらためて営業の内容も思い出すでしょう。
お礼を述べる際は、相手の時間を取らないようにメールがおすすめです。また、訪問時に話した内容を簡単に振り返り、次回の提案について触れると効果的です。
お礼とともに小さなアクションを起こすと、好印象になりビジネスチャンスにつながるでしょう。
飛び込み営業が終了した後は、営業活動を振り返りましょう。自分の話し方と相手の反応を客観的に見て、改善の余地がないかを分析します。
例えば、相手のニーズに対して適切な提案ができたか、疑問点は残っていないかなどを考えます。このように営業活動を振り返ることで、営業の質が上がり成約率アップが期待できます。
なお、営業の振り返りは上司や先輩に確認してもらうと、的確なアドバイスを得られるでしょう。
予定を立ててスケジュールを管理するのも大切です。スケジュールを立てておくことで、営業活動がスムーズに行き、多くの場所を訪問できます。
さらに適度な隙間時間を作ることで、次のアポに向けての情報整理や、トラブルが起きてもスムーズに対応できます。することが何もなければ、休憩時間を設けてモチベーション向上にもつながるでしょう。
スケジュールを詰め込むのはパフォーマンス低下になったり、トラブルが起きても対応できなかったりするため注意してください。
飛び込み営業はアポ無しで企業や個人宅に訪問するため、断られるのが当たり前とも言える営業手法です。事実、負担の大きさと成約率の低さから、時代遅れとも言われます。
しかし、飛び込み営業を行っている企業は未だに多く、コツを押さえれば一定の成果が期待できます。まずは、本記事で紹介した飛び込み営業のコツを押さえて、飛び込み営業で成果を挙げましょう。
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