SFA・CRMツールの違いとは｜機能・目的・導入のStockSun式ポイント3つを解説

「顧客の新規開拓が上手くいかない」

「既存顧客との関係を深められない」

このように悩んでいる営業担当者の方は多いかと思います。加えて、ひと昔前までの営業手法をとっていると、現代的な顧客に合わないと感じている方も少なくありません。

現代では、顧客管理の面でも多くの企業で専用の支援ツールを利用するようになりました。

現代的な営業活動には、効率よく受注するために営業支援のためのツールが欠かせません。

本記事ではそのような営業や顧客管理の支援のために使われるSFAやCRMについて解説します。それぞれの違いや導入する際のポイントを把握すれば、無駄のない企業経営にもつながります。SFAとCRMについての理解を深め、少ない労力で大きな利益を求めましょう。

また、StockSun株式会社ではCRMツールの導入・運用にあたっての無料カウンセリングを実施しております。

貴社の目的を達成するために最適なCRMの導入・運用方法を知りたいという方は、下記のお申し込みから古澤までお問い合わせください。

無料カウンセリング内では、貴社の課題・目的のヒアリングを行いつつ、最適なツールや運用方法のご提案を行います。

実績豊富な専門家からの無料カウンセリングを最短3日後には受けられるため、BtoB事業向けのCRM導入を検討している際は、まずは一度StockSun株式会社にお問い合わせ下さい。

SFA・CRMツールとは｜よく比較されるMAも簡単に解説

現代の営業活動では、多くの企業で次のようなシステムを利用しています。

• SFA
• CRM
• MA

上記のシステムはそれぞれが別の目的を持ち、目的を達成するために必要な機能を揃えています。中には重複している場合もありますが、組み合わせて使用し効率的な営業活動を行う企業も少なくありません。

SFAとCRM、MAを適切に運用することで、使用する営業担当者や事務担当者の省力化が実現します。効率的な営業活動のため、それぞれシステムの違いの理解を深めましょう。

SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字をとった言葉で、日本語にすると「営業支援システム」です。SFAは営業活動を支援し、受注を増やすための機能が搭載されたツールです。

SFAでは、営業担当者の行動管理や商談の進捗状況、見積書や提案書類を管理できます。行動や進捗状況、見積書などを管理・分析することで、効率的な営業活動の促進が可能です。

営業活動は属人化しやすい側面がありますが、SFAを活用することでノウハウを社内で共有できます。そのため社内全体の営業効率の向上も可能です。

CRMとは

CRMとは「Customer Relationship Managemen」の頭文字をとった言葉で、日本語にすると「顧客関係管理」です。CRMは顧客との関係を維持・管理するための機能が数多く搭載されたツールで、主に営業を支援するスタッフが使用します。

CRMでは顧客の取引や問い合わせに関する履歴や顧客の情報を、データベースとして管理可能です。そのため、顧客ごとに適したフォローを行えます。

また購入や問い合わせの履歴からニーズを把握できるため、営業スタッフと連携することで効率的な利益の拡大が可能です。

MAとは

SFAとCRMと並んで、ビジネスシーンで利用されるシステムにMAがあります。MAは「Marketing Automation」の頭文字をとった言葉で、マーケティングを自動化するためのツールです。

MAは主に見込み客の管理を行います。MAを活用すれば見込み客の獲得から、継続的なアプローチなどによる育成などが可能です。そして適切なタイミングで営業スタッフへ引き渡すことで、効率的な受注へとつながります。

MAをSFAやCRMと連携して活用することで、見込み客の獲得からアフターフォローまでがスムーズに行えるようになります。

SFA・CRMを導入する目的

SFAは、営業スタッフの業務を支援することを目的としています。営業行動や進捗状況、見積書・提案資料を管理することで営業活動全体を分析し、最適化が可能です。

CRMは顧客情報を管理し、顧客との取引関係を維持することが主な目的です。購入や問い合わせの履歴を管理し、適切なフォローを行うための機能を備えています。

SFAとCRMは、それぞれ別の目的と異なる機能を有しています。しかし業務の効率化ができるという点は共通です。SFAとCRMは、併用することで取引に関する情報をより深く管理・分析できます。

SFA・CRM・MAの違い｜役割と機能を比較

ここからはSFAとCRM、MAの違いを次の2つの面から解説します。

• 役割の違い
• 機能の違い

すでに解説したようにSFAとCRM、MAは営業という側面では共通でありながら、異なる目的を持つ支援ツールです。またそれぞれの支援ツールの目的に合わせて、備えている機能も異なります。

それぞれの支援ツールの違いを正しく理解することで、それぞれのシステムの運用効率が向上します。これから解説する役割と機能の違いを理解し、導入時の検討材料にしてください。

役割の違い

まずはSFAとCRM、MAの役割による違いを解説します。それぞれのシステムの役割はおおむね次の通りです。

• SFA：商談開始、提案・見積もり、受注
• CRM：受注後の関係維持・向上
• MA：見込み客の獲得、育成

SFAとCRM、MAは営業活動のために使用する支援ツールのため、同一に考える方もいます。しかし上記のように役割が異なるため、適切な場面で活用しなければ効果を最大限に発揮できません。

業務効率化のための支援ツールを導入する際は、自社が抱えている問題を分析することが重要です。ボトルネックになっている部分に適したシステムを活用すれば、課題解決の道筋が見えてきます。上記のような役割から、自社に適しているシステムを検討してください。

機能の違い

続いてはSFAとCRM、MAの機能の違いを解説します。SFAとCRM、MAは、ここまで解説した通り役割や目的が異なります。そのため備えられている機能もバラバラです。

中には重複している機能もありますが、それぞれのシステムは役割と目的を達成するために最適な機能を有しています。SFAとCRM、MAの持つ機能は主に次の通りです。

• SFA：商談管理、見積管理、スケジュール管理
• CRM：購入履歴、問い合わせ履歴、メール・キャンペーン配信
• MA：スコアリング、メール・キャンペーン配信、LP作成

このようにそれぞれの支援ツールは、備えられている機能が異なります。導入を検討する際は必要な機能を精査することで、自社に適したシステムを選べます。

CRMについては以下記事にてより詳しく解説しているため、合わせてご確認ください。

関連記事

【BtoB向け】CRMツールの重要性｜StockSun流の顧客管理システム選定のポイント5つ

Read More

SFA・CRMを導入するメリット

ここまではSFAとCRM、MAの特徴や違いについて解説してきました。ここからは以下の2つを解説します。

• SFAを導入するメリット
• CRMを導入するメリット

2つの支援ツールには、業務の効率化という共通した大きなメリットがあります。しかしメリットはそれだけではありません。

SFAとCRMを導入することで、それぞれのシステムの目的達成以外にも多くのメリットがあります。これから解説する内容を把握し、自社で導入を検討する際の参考にしてください。

SFAを導入するメリット

SFAを導入することで次のようなメリットがあります。

• 情報共有による属人化解消
• 人材育成とパフォーマンス向上
• 売上予測の精度向上
• 適切なタイミングでの営業アクションの実施

営業は業務の特性上、属人化しやすい仕事です。しかしSFAを活用することで情報共有が行えるため、属人化を防げます。社内全体で顧客情報を共有し属人化を防ぐことで、トラブルが発生しても柔軟に対応可能です。

また営業活動を可視化することで、効率的な営業活動の計画を立案できます。営業活動の情報を共有できれば、経験の浅い営業担当者でも効率よく受注につなげられます。

SFAを導入することで、営業活動に関する情報の効率的な管理が可能です。

CRMを導入するメリット

CRMを導入することで次のようなメリットがあります。

• 顧客の動向把握
• 満足度アップ
• 優良顧客の育成
• 効率的な営業支援

CRMを導入することで、顧客の情報はもちろん購入履歴や問い合わせの履歴を管理できます。購入や問い合わせの履歴を管理できれば、顧客がどのような商品やサービスを求めているかの把握が可能です。顧客のニーズを把握できれば、適切な営業活動を行えます。

的確に顧客のニーズを把握し、適切なタイミングで営業活動を行えば継続的な受注も見込めます。すべての顧客の要望や潜在的な要求をくみ取り、営業と連携して満たすことで、顧客満足度の向上も可能です。

CRMを導入すれば、従来と比べて飛躍的に効率的な営業支援が期待できるでしょう。

SFA・CRMを導入するデメリット

ここでは、次の2つの点を解説します。

• SFAを導入するデメリット
• CRMを導入するデメリット

SFAとCRMは、営業活動に多大なメリットをもたらします。それぞれが持つのは、メリットだけではありません。導入によるデメリットもあります。

たとえば、費用がかかる点は共通のデメリットです。それ以外にも、それぞれのシステムならではのデメリットもあります。営業を支援するツールの導入を検討している方は、これから解説するデメリットを参考にしてください。

SFAを導入するデメリット

SFAを導入することで次のようなデメリットがあります。

• 入力手間による時間ロス
• 機能を使いこなすまでに慣れが必要

SFAを導入する場合、それまで培ってきた営業手法とは別の営業手法を取り入れなければいけません。SFAを取り入れた営業手法は機能の理解と実践に時間がかかり、習熟には慣れが必要です。そのため導入してから慣れるまでに、コストが増えることもあります。

SFAは、毎日営業情報を入力することで情報の精度を上げます。そのため営業情報の入力は毎日行わなければ意味がありません。毎日一定の時間をSFAに割かなければいけない点もデメリットとなります。

SFAの導入を検討する際は、時間が必要という点を把握しておきましょう。

CRMを導入するデメリット

CRMを導入することで次のようなデメリットがあります。

• 顧客データベースの構築に時間がかかる
• 成果が上がるまでに日数が必要

顧客の購入履歴や問い合わせ履歴などのデータをCRMへ入力してしまえば、導入前と比べて格段に業務効率が向上します。

しかし、顧客情報の入力には多大な時間がかかります。そのため、本格的にデータベースとして運用するまでに時間的なコストを考慮しなければいけません。

CRMの運用が無事軌道に乗ったとしても、成果が現れるには時間がかかります。CRMの導入による顧客満足度の上昇や効率的な営業支援の成果が現れるまで、半年以上かかることも少なくありません。

CRMの導入においても時間という点がデメリットになります。

SFA・CRMツール導入時の3つのポイント【StockSun式】

導入することで多くのメリットをもたらすSFAとCRMですが、注意すべき点があります。

ここからはSFAとCRMを導入する際に、注意すべき以下のポイントを解説します。

• 導入するだけで満足しない
• PDCAサイクルを回す
• 導入とともに、全体の営業課題を解決する

どの支援ツールも、導入後に適した運用ができなければ意味がありません。実際に、導入後、うまく運用できずに失敗した企業もあります。

それぞれの支援ツールの特徴やメリットとデメリットを踏まえて、注意点を把握して導入を検討してください。

導入するだけで満足しない

SFAとCRMを導入することを目的としてしまうと、導入しただけで満足してしまいます。しかしどちらの支援ツールも、導入で満足してはいけません。自社に適した方法で運用し、成果を挙げてはじめて意味があります。

導入するだけで満足するケースの多くは、導入目的を明確にしていません。業務効率の改善や利益の拡大などを目的とするならば、具体的な数値目標を設定しましょう。具体的な目標が定まれば、ゴールに向けてSFAやCRMの運用方法が検討できます。

明確な目標を設定しなければSFAやCRM導入しても、形骸化したり業務負担が増えたりするだけです。そのような失敗を防ぐためにも、導入の目的を具体的に設定しましょう。

PDCAサイクルを回す

SFAやCRMを導入する際は、PDCAサイクルを回す体制を構築しておきましょう。たとえば案件後にゴールを設定したら、そこに向けてどのように行動するかを設定します。そして行動の結果を分析し、目標を達成するための改善策を検討し、実践しましょう。

このようにPDCAサイクルを定めたら、設定した内容や行動計画、結果をすべてSFAやCRMに反映させることが重要です。SFAやCRMに反映させることでそれまでの活動が可視化されるため、問題があれば把握しやすくなります。

SFAやCRMを導入する際は、支援ツールを組み込んだPDCAサイクルを策定し、効率的に運用できる体制を整えましょう。SFAやCRMの導入の成否は、運用の前段階で大きく変わります。

導入とともに、全体の営業課題を解決する

SFAやCRMを導入する際に、全体の営業課題の解決を図りましょう。企業が抱える営業課題はそれぞれのため、共通の解決策はありません。しかしSFAやCRMを活用することで、営業課題の解決方法を探したり、解決したりすることは可能です。

たとえばSFAとCRMの導入前は、営業プロセスが不明瞭で改善点もわからなかったという企業。そのような企業がSFAやCRMを導入し、営業プロセスを入力していくことで、営業活動が可視化されます。

SFAやCRMによりさまざまな部分が可視化できれば、問題点を探せます。SFAとCRMを導入する際は、事前に自社が抱える営業課題を洗い出しましょう。そして課題解決に適した支援ツールを選択してください。

SFA・CRMの導入は、StockSunコンサルティングサービスへご相談ください

引用元：StockSun公式HP

現在の営業方法や経営の中で、無駄や改善点を感じている方はSFAやCRMの導入を検討してみましょう。営業支援ツールを活用することで、これまで感じていた無駄や改善点を解消することも可能です。

ただ、いきなり営業支援ツールを導入するといっても、ノウハウの蓄積が浅い場合はどのようなサービスを導入すべきか悩んでしまうでしょう。そのような場合は、StockSunにご相談ください。

StockSunでは、SFAやCRMの導入を含めたコンサルティングサービスを行っております。日本でもトップクラスのCRMの専門家が、最新テクニックを活用し、みなさんのビジネスをお手伝いします。

業務効率の改善や解決しなければいけない営業課題がある方は、ぜひ一度StockSunにご相談ください。

まとめ

本記事ではSFAとCRMについて解説しました。似ているようで異なるSFAとCRMを誤った認識で活用しようとすると、成果を出せずに失敗に終わってしまいます。そのため、それぞれの違いを認識し、自社に適した支援ツールの導入が重要です。

SFAとCRMを導入するだけでは、課題解決や業務の改善はできません。自社が抱える課題に沿った機能を、適切に使用することで課題解決につながります。SFAとCRMを活用し、自社が抱える課題解決を図りましょう。