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「営業の人材を確保するために営業代行を使おうかな？」
「営業代行のメリットとデメリットはなんだろう？」
このようにお悩みではありませんか？
営業の人材が不足していたり、ノウハウが欲しかったりするときにおすすめなのが営業代行です。営業代行とは、その名の通り自社の営業代行を外部に委託するサービスのことです。
営業代行を利用すれば営業の人材確保ができたり、新しいノウハウを得たりできます。そこでこの記事では、営業代行を利用するメリットやデメリットを紹介します。
営業代行会社の選び方も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
また、営業代行会社選びで迷っている方には『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、お気軽にご連絡ください。
目次
営業代行とは、その名の通り企業の代わりに営業を行ってくれるサービスのことです。営業代行は営業アウトソーシングや営業外注などと呼ばれます。
具体的な業務内容は依頼主の企業で異なり、営業戦略から商談まで依頼するところもあれば、営業戦略の立案のみを依頼するところもあります。
そのため、営業代行を利用する際はあらかじめ依頼する目的や企業の課題を明確にしておく必要があります。
営業代行と営業派遣は似ていると思う方もいますが、契約の形式が異なります。営業派遣は依頼主の企業の指示に従います。一方で営業代行は、営業代行会社が指示をするものです。
そのため営業代行を利用する際は、営業代行会社のポリシーや営業スタイルを確認しておきましょう。これらがズレていると、営業活動がうまく行かない可能性があるためです。
営業代行のサポート範囲は、企業や依頼主の企業で異なります。以下は、営業代行会社に依頼できる業務です。
電話をかけた営業方法から、既存顧客への営業など幅広い内容を依頼できます。
ただし、企業によってはテレアポのみを行っていたり、インサイドセールスを得意としていたりと違いがあります。あらかじめ依頼したい営業手法と、得意とする営業手法が一致しているかを確認しておきましょう。
営業代行を利用するメリットは、以下の3つです。
それぞれのメリットを見ていきましょう。
営業代行に依頼すると、即戦力となる人材を確保できます。そもそも営業代行には営業のノウハウを持った人材が多くいます。そのため、依頼すれば即戦力となる人材を確保できるのです。
特に新規事業を始めたばかりの企業や、スタートアップ企業であれば、営業代行がとても役立つでしょう。やみくもに営業を行うより、実践的なアドバイスで効率よく営業活動を進められるはずです。
営業代行を利用すれば、新しいノウハウを取り入れられます。営業代行はいわば外部の人間に営業活動を依頼するということです。
そのため、自社にはない新しい視点からのアドバイスや改善案を受けられます。営業売上が伸びないと悩んでいたり、長期間抱えている課題があったりする場合は、営業代行を利用するタイミングと言えるでしょう。
営業代行を利用すれば、コストを削減できます。自社にて営業社員を正社員で雇用した場合、採用前の活動と採用後の給料の支払いでさまざまな費用がかかります。
採用後も研修を受ける手間がかかり、育成期間も必要です。しかし社員が離職すれば、投資した費用は回収できません。そこで営業代行であれば、
必要なときにだけ依頼し、その期間のみ費用が発生します。利用をしなければ、費用も発生しません。利用方法によっては、自社で社員を雇うよりも大幅なコスト削減が可能です。
営業代行を利用するメリットはいくつもありますが、反対に以下のデメリットもあります。
これから紹介するデメリットも踏まえたうえで、営業代行の利用を検討しましょう。
営業代行を依頼すると、営業活動の状況把握が難しくなります。そうなると営業活動がスムーズにいかなくなり、思ったような結果が出ない可能性があります。
まずは、営業代行を利用すると少なからず状況を完璧に把握するのは難しくなると認識しておきましょう。
そのような事態にならないためには、営業ツールやチャットツールを導入してスムーズに連携が取れる体制を整えておくことが重要です。
また、〇時～◯時まではスムーズな連絡が可能など、あらかじめやり取りしやすい時間を決めておくのもいいでしょう。
営業代行を利用すると、自社に営業ノウハウが蓄積しないことがあります。これは、営業代行にすべて任せた結果によるものです。
営業代行を利用するにしても、営業は二人三脚で進めておくものだと認識しておきましょう。
営業代行を利用しながら自社にノウハウを蓄積しないと、営業代行の利用をやめた途端に売上が下がったり、業務が滞ったりする恐れがあります。
依頼先の営業代行によっては、質に差があることがあります。営業代行を利用する際は、何を目標とし、どのような商材を扱っているのかを把握したうえで営業活動を開始します。
しかし、すり合わせが足りないと自社の商材や目標を勘違いしたまま営業活動を進めてしまうことがあるのです。そうなると、思うような営業成果を得られません。
まずは、依頼先の実績や担当者の対応などを確認して、寄り添ってくれそうか確認しましょう。信頼できると判断したら、契約を結ぶようにすることが大切です。
営業代行会社の利用にはさまざまなメリット、デメリットがありますが、以下に当てはまる企業であれば営業代行が役立つ可能性があります。
それぞれの特徴を見ていきましょう。
起業したて・新規事業の立ち上げ時は営業代行が役立ちます。そもそも新規事業や、起業したてにやみくもに営業活動をしているのはよくあることです。
手探りな状態であるため、長期間思うように成果が得られないこともあるでしょう。そこで営業代行を利用すれば、すでにノウハウを持った人材をすぐに確保できます。
そこで有益なアドバイスを得たり、効率よく成果を出せたりします。
営業のノウハウをがある人材がいないときも、営業代行がおすすめです。先述した通り、営業代行には営業の即戦力として活躍できる人材が多くいます。
さらに営業代行会社によっては、人材の教育や研修サービスを行い、契約が終わった後は依頼元の企業が自立できるようサポートしているところもあります。
そのような営業代行会社を利用すれば、契約中は結果が出るのはもちろん、利用が終わった後も成果を維持できるようになるでしょう。
自社の売上が伸び悩んでいるときも、営業代行の利用を検討してみましょう。売上が伸び悩むのには、営業の質が低いことや、間違った営業手法であることが原因です。
そこで営業代行を利用すれば、これまでと違った切り口でアドバイスや営業を進めてくれます。具体的な営業戦略は業界や営業担当やによって異なりますが、利用すれば新しい可能性があるでしょう。
一口に営業代行会社といっても、さまざまな企業があります。ここでは、営業代行会社の選び方を以下の3つに分けて紹介します。
それぞれの選び方を見ていきましょう。
営業代行の報酬体系には、大きく分けて固定報酬型と成果報酬型の2種類があります。それぞれの特徴を理解したうえで、自社の営業スタイルに合った方を選びましょう。
予算の見通しが立てやすいのは固定報酬ですが、成果を得られた場合は高額な報酬を支払う必要があります。
したがって、多めに予算が必要です。固定報酬は成果に関わらず一定の費用であるため、成果次第で高い費用対効果を得られます。
| 報酬体系 | 特徴 | 相場 |
| 固定報酬 | 成果にかかわらず一定の報酬を支払う | 月額50～70万円程度 |
| 成果報酬型 | 成果があったときのみ費用が発生する成果が得られた場合は高額な報酬を支払う必要がある | 1アポイントあたり1万5千円～2万円1成約あたり売上の30～50％程度 |
営業代行を利用する際は、必ず営業代行を利用しましょう。営業代行には情報漏洩のリスクがあったり、得意・不得意分野が異なったりします。
自社の業界への知識があり、情報管理もしっかりしている企業であれば安心して依頼できるでしょう。実績については、各会社のホームページや問い合わせ時などで確認できます。
情報管理については、問い合わせ時に確認してみましょう。
営業代行会社の実績も重要ですが、営業スタッフとの相性も大切です。営業代行は営業活動が不透明になる部分もあることから、密なコミュニケーションが大切です。
しかし、相性が悪いとうまく連携ができなかったり、意見が食い違ったりして営業活動に支障が出るケースがあります。営業活動をスムーズに行うためには、営業スタッフとの相性を確認しておくようにしてください。
ここでは、営業代行を利用する流れを以下の5つに分けて紹介します。
それぞれの流れを見ていきましょう。
営業代行の利用が決まったら、まずは自社の現状を把握しましょう。具体的には自社のサービスの特徴や抱えている課題、市場の分析などです。
営業代行の利用で必要な情報をあらかじめまとめておくと、打ち合わせがスムーズに行きます。
営業代行会社とのすり合わせを行います。ミーティングでは、自社が扱っている製品やサービス、競合他社の状況、自社の課題などを伝えます。
これらの情報は、営業活動を行うのに欠かせません。目的や自社の課題などが間違っていると、思ったように成果が得られないため注意しましょう。
また、営業代行会社との打ち合わせ時は担当者との人間性や相性なども確認できます。自社に寄り添ってくれるか、誠実に向き合ってくれるかなどを確認すると、より信頼できる営業代行会社を見つけられるでしょう。
次に営業戦略を立てます。たとえば営業戦略には、ターゲット層の選定や営業目標の設定、期間などがあります。
また、依頼する企業と営業代行会社との役割分担も明確にしなければなりません。営業戦略を綿密に立てることで、業務トラブルや連携ミスを防げます。
立案した営業戦略をもとに、実際に営業代行会社に営業活動を行ってもらいます。営業活動の実施前には、自社が扱う製品やサービスへの知識、営業方針などのレクチャーが必要です。
例えば、いくら営業ノウハウのある営業人材であっても、最初の会話は自社の営業マンが一緒に行う方が効果的な可能性もあります。このように、営業代行会社と自社の営業マンのノウハウを共有し合うことで、効果的な営業活動ができるようになるでしょう。
最後は、代行会社からの成果の報告と振り返りです。営業代行会社から定期的に業務の成果やフィードバックを入手し、そのうえで自社は分析を行います。
成果の内容次第では、営業代行会社とともに営業戦略の見直しも行います。注意点として、営業代行会社にすべて丸投げをしないようにしましょう。
いくらノウハウのある営業代行会社であっても、自社のことを1番知っているのは自社です。情報を共有して、営業活動を効率的に進められるようにしましょう。
営業代行を利用すれば、即戦力となる人材をすぐに確保できます。売上が伸び悩んでいる企業であれば、新しい視点からのアドバイスをもとに売上が伸びることもあるでしょう。
しかし、営業代行といっても依頼先の企業で質は異なります。まずは、本記事で紹介した選び方のポイントを押さえて、信頼できる営業代行会社を見つけましょう。
もしも依頼先で迷っているのであれば、『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、興味がある方はお気軽にご連絡ください。
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