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日本一社内競争の激しい
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「自社の製品はどのように広めるのが最適だろうか？」
「多くの人に自社を知ってもらう方法について知りたい」
高品質な製品の製造を得意としながらも、思うように顧客を獲得できずに悩んでいる方は多いでしょう。多くの製造業者は、新たな顧客を開拓し、既存の顧客との関係を深める効果的な方法を見つけることに苦労しています。
市場のニーズを的確に把握して効果的に集客していくには、マーケティングが欠かせません。
うまく活用すれば、自社に合った顧客を集客する仕組みの構築が可能です。
本記事では、製造業におすすめのマーケティング方法について紹介します。
ちなみにStockSunでは、製造業のマーケティング戦略を得意とするマーケターが多数在籍しています。現状の課題をヒアリングした後、予算内で費用対効果の高い解決策を提案いたします。
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目次
製造業におけるマーケティングは、単に製品を宣伝するだけでなく、顧客のニーズと市場の動向を深く理解し、的確な施策を実行するためのプロセスです。
競争が激しい製造業界では、優れた製品だからといって注文が入るわけではありません。
上記のような要素を満たすには、市場の動きを冷静に理解する必要があるでしょう。
製造業界や似たような製品の市場について理解を深め、自社の強みを活かした販売戦略を立てることがマーケティングと言えます。
例えば、ある自動車部品製造業者は、市場調査を通じて「環境に配慮した製品の需要が高まっている」というポイントを発見しました。そこで「エコで環境に優しい部品」を開発して展示会に出展しました。
その結果、部品の注文を獲得しただけでなく、製造業者としてのブランド価値も向上したのです。
製造業界の中で独自のポジションを確立し、利益を増やしていくためにマーケティングは必要不可欠な要素と言えるでしょう。
製造業者がマーケティングに取り組みにくい理由と課題について見ていきましょう。
製品が特定のニーズに特化しているため、マーケティングを難しくしているケースは多いです。
ニッチな市場では、一般的な広告やプロモーション戦略が効果的でない場合があります。
限られたターゲットの要望に応えるには「この業者はわかってるな」と思ってもらえるようなニーズの理解が不可欠です。
ニッチな製品であればあるほど、ターゲットとなる顧客の要望も具体的になっていきます。
ターゲットと製品の世界観を把握したうえで、カスタマイズされたマーケティングを行っていく必要があるでしょう。
専門性が高く複雑な製品を扱っている製造業者の場合、マーケティング戦略の難易度が高くなりやすいです。
専門性の高い製品は、一般消費者からすると理解しにくいジャンルになります。市場でシェアを獲得するには、緻密なプランを立ててマーケティングする必要があるでしょう。
ターゲットに刺さるメッセージを見つけるには、市場調査が欠かせません。
マーケティング担当者に関しても製品の知識を理解しておくことが大切です。
しかし、専門性の高い製品のマーケティングに慣れていないマーケターも多いため、成果につながらない現状もあります。効果的なマーケティングを成功させるには、自社にマーケティングチームを構築するのがおすすめです。
長期的にマーケティングに取り組んで、費用対効果を高めていけるでしょう。
製造業界に精通したマーケターが少ないという課題もあります。
そもそものマーケター人口が少ないため、前述したニッチで専門性の高い製品を広められる人材が限られているのです。また、リソースが限られており、マーケターを確保できない製造業の方も少なくないでしょう。
優秀なマーケターを迅速に確保するには、外部に委託することも検討してみてください。
製造業に精通したマーケターとタッグを組めば、採用コストを節約してマーケティング施策にリソースを割けるようになります。
製造業におすすめのマーケティング施策を6つに厳選して紹介します。
ホームページはオンライン上でビジネスを加速するために不可欠なマーケティングツールです。
製造業者がホームページを活用するメリットは以下の通りです。
ホームページは、オンライン上で集客を自動化できます。
コンテンツを作成して検索上位に表示させるSEOを実施すれば、自社のターゲットに合った潜在顧客を集客して、問い合わせや仕事の受注につなげることも可能です。
また、自社が製造できる製品のサンプルを掲載して、営業の効率化も図れます。
自社のブランドイメージの構築も可能な、カスタマイズ性に優れたマーケティングツールです。
製造業者がホームページを活用するデメリットは以下の通りです。
ホームページは制作費とセキュリティ対策や更新作業などの運用コストがかかります。
すぐに成果が見込める施策ではないため、十分な予算と長期的な計画が必要です。成果を出すには、ターゲット選定やデザインなどのコンセプト設計が欠かせません。
コストはかかるものの、長期で考えると費用対効果の高い施策と言えるでしょう。
Web広告はターゲットを絞って効果的に集客できるマーケティング施策です。
Web広告のメリットは以下の通りです。
Web広告は年齢、性別、居住エリアなどを絞り込んで、特定のターゲットのみに広告を表示できます。リアルタイムで効果測定できるため、結果をもとに迅速な改善が可能です。そのため、費用対効果が高く成約につなげやすくなっています。
Web広告のデメリットは以下の通りです。
Web広告は、初期設定に関する難易度が高めです。タグの設置や予算の設定など、ターゲットやキーワードによって細かく設定しなければ、思った通りの結果を得ることはできません。
また、初期設定を完了した後も、効果測定しつつ改善していく必要もあります。広告は文言1つで成約率が大きく変わることもあるため、常にPDCAを回す姿勢が大切です。
出稿費用はかかるものの、正しい運用ができれば短期間で成果を見込めるマーケティング施策と言えるでしょう。
コンテンツマーケティングは、Webサイトの記事やSNSの投稿、動画などのコンテンツを配信して集客につなげるマーケティング方法です。
コンテンツマーケティングのメリットは以下の通りです。
コンテンツマーケティングは、自社にコンテンツを作成できるスタッフがいれば、コストをかけずにスタートできます。例えば、SNSでたくさんのフォロワーがいるスタッフがいるのであれば、コンテンツマーケティングに取り組みやすいでしょう。
作成したコンテンツは資産として積み上げられるのもメリットです。数が増えていけば、それだけ集客の可能性も高まります。
コンテンツマーケティングのデメリットは以下の通りです。
コンテンツマーケティングを行う際は、製造業に精通した人でなければなりません。一般的な情報ではなく「製造業者ならではの深い情報」をコンテンツにする必要があるからです。
また、ある程度の数のコンテンツができるまでは成果も得られないため、長期的な視点で取り組むことも覚えておきましょう。
コンテンツは鮮度が大事になってくるため、定期的にアップデートする手間もかかります。その分、低コストで成果を見込めるマーケティング方法です。
ホワイトペーパーは、製造業に興味のある人を集めるのに効果的なマーケティング方法です。
例えば、製造業界の動向をまとめた資料や、独自で行ったアンケート調査などを公開することで、問い合わせや資料請求につなげられます。
ホワイトペーパーのメリットは以下の通りです。
正しい一次情報を公開できれば、企業の信頼性獲得につながります。
資料請求に伴いメールアドレスの取得を条件にすれば、効率的にリストを獲得できるでしょう。製品やサービスについても宣伝できるため、顧客の新規獲得も可能です。
ホワイトペーパーのデメリットは以下の通りです。
ホワイトペーパーは、調査やアンケートの実施が必要なためコストがかかります。
また、誤った情報や古い情報を掲載してしまうと企業の信頼性が低下するリスクもあるでしょう。マニアックな情報をわかりやすく伝えるなどの工夫も必要なので、プロに制作を依頼することをおすすめします。
製造業であれば展示会に出展することも有効なマーケティング方法になります。
展示会のメリットは以下の通りです。
展示会に出展すると、顧客と直接コミュニケーションが取れるのがメリットです。競合他社のブースをチェックして、製造業界の今を把握することもできるでしょう。関連性の高い企業や潜在顧客とのコネクションを作る機会も得られます。
展示会のデメリットは以下の通りです。
デメリットは展示会に出展するためのコストがかかることです。出店料だけでなく、スタッフの宿泊費や交通費などオフライン施策ならではのコストがかかってきます。
また、オンラインの施策と比較してROI（投資利益率）の測定が困難です。ほとんどの場合、契約につながるのは展示会の後なので、正確に予測を立てるのは難しいでしょう。
展示会に出展するコストはかかりますが、製造業の宣伝効果としては優秀なマーケティング方法と言えます。
セミナーは製造業者ならではの知識を共有できるマーケティング方法です。
セミナーのメリットは以下の通りです。
セミナーを開催することで自社の権威性を高めたり、参加者と関係を構築できるメリットが得られます。対面で参加者と対話できるため、直接フィードバックを受けることも可能です。
セミナーのデメリットは以下の通りです。
オフラインでセミナーを開催する場合、地域が限定されるデメリットがあります。アクセスしやすい場所でない場合、参加者が集まらないリスクもあるでしょう。
また、製造業に興味がある人が参加したくなるテーマを扱う必要もあります。自社が伝えたいことではなく、ニーズのあるテーマを調査してセミナーに落とし込むことが大切です。
展示会よりもコストがかからないため、オフラインで顧客とつながりたい方にとってはメリットの多い施策と言えるでしょう。
製造業のマーケティングを成功させるコツを見ていきましょう。
マーケティングを成功させるためには、ターゲットの分析をどれだけできたかが重要です。
上記のような要素を分析したうえで、ターゲット像を明確にしていきましょう。
「誰に何を届けたいか」を明確にすることで、効果的なマーケティング方法を導き出せるようになります。例えば、OEMに興味がある人を集めたいのかや、自社の既製品を販売したいのかでは、対象になるターゲットが大きく変わってくるはずです。
自社の目標とマッチしたターゲットを選定することで、成約率の高いマーケティングが可能になるでしょう。
マーケティングをスムーズに実行するためにも、社内体制の構築に力を入れましょう。
社内体制が構築できていないと、長期的な施策を行う際にズレが生じてしまいます。マーケティングの成功率を下げる原因になるため、スタート当時からできるだけしっかりとしたチームを構築するようにしましょう。
自社でマーケターの採用が難しい場合は、外部に委託するのもおすすめです。
業務委託する際は、製造業のニッチな知識をシェアするために、自社のスタッフとマーケターでタッグを組むようにしましょう。
マーケティングを実行する際は、複数の施策を組み合わせるのがおすすめです。
施策によって、リーチできる層や成果が出るまでのスピード感が異なります。そのため、複数の施策を組み合わせることで、双方のメリットとデメリットを補うことができるのです。
上記のように異なる特徴を持った施策をかけ合わせると、相乗効果が見込めます。
結果的に予算を回収しやすくなる側面もあるので、マーケティングを行う際は複数の施策を実行できないか検討してみてください。
マーケティングに慣れていない製造業の方は「どんな施策を打っていけばいいんだろう？」と頭を悩ませてしまうことも少なくありません。
そんなときは、マーケティングのプロに依頼して戦略から設計していくのがおすすめです。
思いつきで実行した施策は、効果測定をする軸がないため「何をどう改善すべきか」を明確にできません。この点、プロのマーケターに依頼すれば、現状の課題をあぶり出したうえで、的確な目標設定を行ってもらえます。
将来的に自社でマーケティングを実行したい場合は、内製化支援などを受けるのも1つの手段です。
特にWebマーケティングは専門的な知識が必要になるので、スキルのあるプロとタッグを組んでいくとよいでしょう。
製造業にも活かせるStockSunのマーケティングの成功事例を3つ紹介します。
月間1億PVを超える大成功を収めたBtoB企業のオウンドメディア事例です。
成功の鍵となったのは以下2つの施策でした。
このメディアは、多数のコンテンツがありながら競合に比べドメインパワーが低いという課題を抱えていました。そのため、被リンク営業に注力した結果、わずか3ヶ月で訪問者数が1.5倍に増加するという成果につながったのです。
解決策として、同業他社の獲得している被リンクを分析し、500以上のリンク先を以下3つのカテゴリーに分類しました。
卸業者系サイトと個人ブログサイトは、相互リンクのベネフィットを提示して積極的に営業しました。
一方、政府関連サイトは登録のみでリンクを得られるため、低コストで作業を依頼できました。
被リンクの数が増えた結果、ドメインパワーが2倍に上昇。これによりサイト順位が向上し流入数が増加しました。
加えてコンテンツの質の見直しも実施。
例えば、異なるニーズ（「Apple Watchの使い方」と「Apple Watchの買取」）を同一記事でカバーしていたものを、ニーズごとに別々の記事に分けました。
その結果、各記事が検索ランキングで上位に表示されるようになり、更なるユーザー数の増加につながったのです。
この事例については、動画でも詳しく解説しています。
特定の地域をターゲットとしたSEO対策によって、ホームページの年間PV数が40万から90万に増加。売上が2倍以上に伸びた成功事例です。
こちらの企業は自社メディアを運営し、コンテンツの質を向上させていましたが、アクセス数の伸び悩みに直面していました。そこで、内部対策に加えて外部対策も行うことにしたのです。
地域キーワードに焦点を当てたSEOの外部対策では「テーマの関連性」と「地域の関連性」が重要になります。「パーソナルトレーナー協会」のような業種に特化した協会への加盟や、地域イベントへの参加を行い、これらの協会や地域のWebサイトに自社メディアへのリンクを設置してもらいました。
その結果、ホームページの権威性が向上。
検索順位の向上に大きく貢献し、メディアのPVが大幅に増加しました。
この事例については、動画でも詳しく解説しています。
製造業の海外向け営業をオフラインからオンライン化することで、売り上げ向上に貢献した成功事例です。
製造業者の中には、Webマーケティングが重要とは思いつつも、実行できていない方がたくさんいます。しかし、コロナウィルスの影響もあり、見込み顧客はオンラインで検索する人が増えてきました。
ターゲットがオンラインに移行しているにもかかわらず、製造業者がオフラインのままのため、見込み顧客が目減りしている現状があったのです。
そこで、オフライン営業で培ったノウハウを、ホームページなどに反映。その結果、オンラインからの問い合わせを獲得し、売り上げアップにつながりました。
この事例については以下の動画で詳しく解説しています。
製造業にとって、マーケティングは顧客獲得や認知度アップに欠かせないものです。
専門性の高い製造業だからこそ、潜在顧客にわかりやすく魅力を伝えたり、新しい技術についてアピールしたりする必要があります。ターゲットを明確に絞って施策を実行できれば、労力をかけずに集客できる仕組みを構築できるでしょう。
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