「法人向けのテレアポがうまくいかない」「テレアポを成功させるコツはないのかな？」このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
テレアポの成功率は他の営業手法に比べて高いとは言えないものの、コツを抑えることで成功率を上げられます。
そこでこの記事では、法人向けのテレアポを成功させる13のコツをご紹介します。
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テレアポが重要な理由とは知名度があったりニッチな商材でない限りは、ネットで調べてもヒットしにくいためです。
有名な商材であったりニッチな商材であったりすれば、ネット検索すればすぐに出てくるものです。
しかし、起業したての企業や知名度の低い商材ともなればそうはいかないため、テレアポで見込み顧客に直接アプローチする必要があります。
テレアポの成功率は他の営業手法と比べて低いものの、顧客の反応を直接確認できるのはテレアポならではのメリットです。
テレアポのコツを掴めば、成功率を上げられます。テレアポがうまい人の特徴やコツなどは以下の記事でも詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
テレアポとは？上手い人の9つの特徴やコツ、成功率を上げる方法を紹介 | StockSun株式会社
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カリトルくんを見る法人向けテレアポがうまくいかない原因には、以下の2つが挙げられます。
これから紹介する原因を押さえて、失敗率を下げていきましょう。
1つ目の原因に、受付を突破できないことが挙げられます。そもそも企業向けのテレアポでは、最初に担当者が電話に出ることはほとんどありません。
多くの企業には電話対応をする受付があり、そこから担当者に繋がれるのが一般的です。したがって、まずは受付担当を突破する必要があります。
仮にスムーズに担当者に繋がった場合はラッキーと思う程度で挑みましょう。
2つ目の原因には、担当者からアポが取れない原因が挙げられます。
担当者が電話を取ったり、あるいは繋いでもらったりしても、そのままアポイント獲得に繋がるとは限りません。
そもそも担当者は時間に余裕がないことも多く、自社に必要な製品ではないと分かれば直ぐに電話を切られてしまうケースも少なくありません。
テレアポで商談を成立させるためには、高い営業スキルが必要です。
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カリトルくんを見るここでは、法人向けテレアポを成功させるための事前準備を紹介します。具体的な事前準備は、以下の4つです。
それぞれの項目を詳しく見ていきましょう。
テレアポを行う際は、精度の高い営業リストを用意しましょう。精度が高ければ高いほど、テレアポの成功率は高くなります。
1日にかけられる電話には限界があるため、あらかじめ精度の高い営業リストを作成しておきましょう。ツールを使用すれば、効率よく作成できます。
ツールごとに性能や特徴は異なるため、比較して自社に合ったものを見つけましょう。
次にターゲット企業を調査し、仮説を立てましょう。アポ獲得の成功率を高めるには、自社が扱っている商材と関連する企業へのアプローチが欠かせません。
企業のホームページを通して規模感や事業領域などをチェックし、自社との接点がないかを確認しましょう
企業の課題や共通点を見つけ出せれば、そこから効果的なアプローチができます。
テレアポにあたって、トークスプリクトを作り込んでおきましょう。
トークスプリクトとは営業台本とも呼ばれるもので、基本的な会話の流れやよくある質問などをあらかじめまとめたものです。
内容は挨拶や導入、本題などの流れで構成されており、トークスクリプトがあることで営業をスムーズに進められます。
一度作成しておけばテレアポで使い回せるため、効率化のために作っておくといいでしょう。
企業について調べたり、トークスクリプトを作成したりしてもテレアポが断られるのはよくあることです。
もしも断られた際は、アポ獲得を目指すよりも何かしらの情報を1つ聞き出しましょう。
例えば、担当者が不在の時はいつ頃オフィスに戻るのか、興味がないのであれば資料を送るなどです。
あらかじめ切り返しトークを準備しておき、スムーズなテレアポを目指しましょう。
テレアポを外部に委託する際、見落とされがちな判断軸があります。成果を左右するのは、価格よりも設計と運用体制です。
依頼前に押さえておきたいポイントをこちらにまとめました。
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カリトルくんを見るここでは、法人向けテレアポを成功させるコツを5つ紹介します。
それぞれのコツを押さえて、テレアポを成功させましょう。
1つ目は知り合いと話すように電話をしましょう。
担当者の部署名と名前を知っておけば、「〇〇の〇〇さんはいらっしゃいますか？」と知り合いのように電話ができます。
そうすることで、受付突破率も上がっていきます。担当者と繋がれた後はビジネス向けの話に切り替えますが、まずは受付担当者の不信感を減らしましょう。
2つ目はアポイントが取れなくても、何かしらの情報を持ち帰りましょう。アポイント獲得できるのがベストですが、難しいケースもよくあります。
そのときは、次に繋げるための情報を聞き出しましょう。
具体的には担当者の名前や部署、いつ頃であれば話ができるのかなどです。これらの情報は、再びアプローチするときに大いに役立ちます。
3つ目は電話をかけた後は、すぐに履歴を残しましょう。相手企業の情報を記録として残せば、アポイント獲得後の商談をスムーズにつなげられます。
アポイントが取れなくとも情報を残すことで、改めてアプローチをするときに役立ちます。
4つ目は相手企業から資料送付の了解を得た後、電話を切った後すぐに資料を送付しましょう。
すぐに資料を送付した後と後ほど送った場合では、前者のほうが開封率が高いとの結果があります。
電話を切った後は自社への興味関心が高い状態であるため、できる限りすぐに送るようにしましょう。あらかじめ資料をまとめておくと、スムーズに送れます。
5つ目はリアルタイムでコール数を管理しましょう。アポ獲得にはたくさん電話をする必要がありますが、架電量が多いとパフォーマンスの低下が懸念されます。
少ないのもNGですが、適度なバランスを保てるようにリアルタイムでコール数を管理しましょう。
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カリトルくんを見る法人向けテレアポを成功させるには、実践後の改善も大切です。具体的な改善は、以下の4つです。
それぞれの改善内容を詳しく見ていきましょう。
1つ目はとにかく数をこなすことです。テレアポによるアポイント獲得は高いものではなく、とにかく数をこなすことが大切です。
質の高さも重要ですが、まずは一定の量の担保が欠かせません。
そのためまずは実際にテレアポを行って流れを掴み、そこから質を向上させていきましょう。
テレアポに成功したときも、会話の流れや時間を記録するのを忘れないようにしてください。
2つ目は断られた状況を細かく分析して分析しましょう。
ただアポイントを獲得できなかった、担当者と話せたものの断られたなど大まかな内容では、反省点を見つけられません。
具体的な改善方法を見つけるためには、断られた状況を細かく分類して分析しましょう。
3つ目は部署内や社内でロールプレイングをすることです。
トークスクリプトを用いたロールプレイングによって、自分では見えなかった改善点を得られたり、良い点を客観的に発見できたりします。
内容の向上が期待できるのはもちろん、テレアポに対する自信も生まれます。社内でテレアポが上手な人がいれば、参考にするのもいい方法です。
4つ目はトークスクリプトを修正しましょう。トークスクリプトは1度作ったら終わりではなく、その都度内容を見直して修正することで質を上げられます。
成功率が高いトークは残しておき、失敗の頻度が高いものは修正しましょう。同じチームの意見を取り入れるのも、トークスクリプトの質を上げるのに良い方法です。
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カリトルくんを見る法人向けテレアポがきついと言われるのには、以下の理由が挙げられます。
何度も述べているように、テレアポの成功率は高くはありません。そのため、モチベーション維持が難しくなります。
さらに同じような業務の繰り返しから飽きてしまったり、人手不足による業務過多もあったりすることから、法人向けテレアポはきついと言われます。
ここでは、実際によく寄せられる質問とその回答をまとめました。これからテレアポを始める方も、見直したい方も、ぜひ参考にしてください。
相手のニーズに即した構成（課題提示→共感→提案→クロージング）と、反論想定を組み込むことがポイントです。テンプレートに頼りすぎず、柔軟に対応できる設計が重要です。
はい。アポ獲得のプロが対応することで成果が安定し、自社の営業リソースを戦略的業務に集中させることができます。成果報酬型など柔軟な契約も魅力です。
テレアポ時に“相手の課題を引き出す”ことが大切です。事前情報を得ておくことで、商談の質が高まり、成約率も向上します。
そもそもテレアポ自体、他の営業手法よりも成功率が高いとはいえません。知名度の低い商材や起業したての企業ともなれば、成功率はさらに低くなるでしょう。
テレアポの成功率を上げるためには、本記事で紹介した実践編と改善編のコツを実践してみてください。
とはいっても、テレアポに割く時間が限られている、すぐに即戦力となる人材がほしいと悩んでいる企業も多いでしょう。
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