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BtoB企業がLPで成果を上げるポイント6選!メリットや事例もご紹介

更新日
BtoB企業がLPで成果を上げるポイント6選!メリットや事例もご紹介

著者

古澤伸一

BtoB企業で「LPを作成すべきか」「どのようなLPを作成すればいいのか」など、LP作成について検討していませんか。

LPを作成すれば自社の魅力や製品・サービス情報を、効果的に潜在顧客へ伝えられます

最適化された構成やデザインでLPを作成すれば、BtoBの成果を効果的に上げることも可能です。

そこで本記事では、LPでBtoBの成果を上げる6つのポイントと、構成やデザインの参考事例を詳しく解説します。

自社の魅力を伝えるLPを作成し売上向上に繋げる方法をお伝えしますので、潜在顧客の集客方法・自社の広報戦略で悩んでいる方は、ぜひLPでBtoBの成果を上げましょう。

また、StockSun株式会社では、BtoB向けLP作成にあたっての無料カウンセリングを実施しております。

自社の商材を訴求するLP作成を行いたい・LPを用いた広報戦略のノウハウを知りたいと考えられている方は、下記の申し込みフォームから古澤までお問い合わせ下さい。

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BtoB企業のLPとは?

そもそもLPとは、「Landing Page(ランニングページ)」の略称です。LPの意味合いとしては、主に次の2つが挙げられます。

  • 広義としてのLP
  • 狭義としてのLP

広義としてのLPは、閲覧者がホームページを訪れた際に、最初に表示されるページを指します。

対して狭義としてのLPは、クリックボックスや資料請求の案内など、閲覧者に特定のアクションを促すページのことです。

どちらもLPの意味合いを持ちますが、マーケティング・広報活動・業績向上に活用できます。

BtoB企業がマーケティング・広報活動・業績向上を目的とするなら、LPを活用した広報戦略を行いましょう。

BtoB企業のLPは2パターン

BtoB企業のLPは、大きく分けて次の2パターンです。

  • 潜在層に向けたLP
  • 顕在層に向けたLP

それぞれLPの手法やターゲット層を確認して、効果的に集客しましょう。

潜在層に向けたLP

潜在層に向けたLPは、より広範囲にできるだけ多くのユーザーの目に留まるよう作成する必要があります。

潜在層とは、まだ自社のサービスや商品に興味を持っていない「今後顧客になり得るユーザー」を指します。

まだサービスや商品を「欲しい」とも思っておらず、母数が多いため広範囲に網羅的なアプローチをかけることが大切です。

潜在層に向けたLPは、TwitterやInstagram・You TubeなどのSNS広告が効果的です。SNSは拡散力が高く、より多くのユーザーの目に留まりやすい特徴があります。

SNS広告など幅広いユーザーに認知してもらえるLPを作成して、潜在層を獲得しましょう。

顕在層に向けたLP

顕在層に向けたLPは、購買意欲を刺激するような魅力溢れるLPを作成する必要があります。

顕在層とは、自社の商品・サービスに興味を持ち「欲しい」と考えている「利用予定のターゲット層」を指します。

ユーザーの需要とあうサービス・商品を提供していたり、過去にサービスを利用したことがあったりと、既存顧客や見込み顧客が顕在層です。

顕在層はより詳しいサービス説明や使用方法・魅力を知りたいため、販促的で専門性の高いLPが求められます。

そのため、LPの手法としてはリスティング広告やオウンドメディア・企業SNSやホームページが最適です。

LPとHPの違い

LPとHPの2つを混同している方は、それぞれの違いを把握しておきましょう。

LP(ランニングページ)は、閲覧者のコンバージョンを増やす「1ページで成立する」構成です。

対してHP(ホームページ)は、より多くの情報を伝えるため、複数のページで構成されます。

LPとHPの違いは、情報を簡潔化させるか網羅的に伝えるか、つまり情報量が異なることです。

LPが情報を簡潔化した1ページでコンバージョンを促すのに対して、HPは自社や製品・サービスの魅力を網羅的に伝えます。

それぞれの違いを理解して、LPとHPに掲載する内容を考慮しましょう。

BtoB企業向けLPの特徴|BtoCとの違いを比較

BTB企業向けLPを作成する前に、BtoC企業向けLPとの違いを把握しておきましょう。

BtoBとBtoCのLPには、次のような違いがあります。

項目 BtoB BtoC
ユーザーの特性 閲覧者が意思決定をできるとは限らない 閲覧者が意思決定をできる
CV 問い合わせ・資料請求 購入
売上に貢献する方法 商談へ発展 LP流入からのCV
デザイン シンプル ターゲット層にあわせた装飾
請求方法 理性的 情熱的

BtoBとBtoCのLPでは、それぞれ特徴が異なるため、BtoB企業向けLPを作成したい方はBtoCとの違いを確認しておきましょう。

BtoCのLPと比較した際の、BtoB企業向けLPの特徴は次の通りです。

  • 「商材の購入」にすぐに繋がるとは限らない
  • 論理的な説明・実績が必要
  • 信頼感・安心感を与えるデザインが重要

「商材の購入」にすぐに繋がるとは限らない

BtoC企業向けLPと異なりBtoB企業向けLPでは、CVが「商材の購入」にすぐ繋がるとは限りません

BtoCであれば「CV=商材の購入」なので、CV数が直接売上に繋がります。BtoCのLPを閲覧するユーザーは、決済の意思決定者であり「欲しい」と思えばすぐに購入アクションを起こせます。

しかしBtoBのLPを閲覧するユーザーは決裁権を有していない可能性があり、CVはあくまで「商談に繋げる」ことが目的です。CVの内容は問い合わせや資料請求に留まり、商材に興味を持った閲覧者にアクションを取り、商談へ繋げます。

そのため、LPの閲覧数・CV数が売上にすぐ直結しないため、CV後の商談化率・受注率まで視野に入れることが重要です。

論理的な説明・実績が必要

BtoB企業向けLPでは、理論的な説明や実績が必要です。

BtoC企業向けLPでは、情熱的な誘導文や商材を魅力的に伝える文章があれば、売上に繋げられます。しかしBtoB企業向けLPは、閲覧者に決裁権がないケースが多く、上申してから商材利用を検討します。

そのため、閲覧者が上申しやすいように、理論的な説明や実績が必要です。閲覧者だけでなく上申された上司も納得できる理論的な説明や、競合他社と比較した際に自社の商材が魅力的に見える実績が求められます。

BtoB企業向けLPを作成する際は、感情的・情熱的な内容ではなく理論的で実績や口コミを引用した上申しやすい内容を意識しましょう

信頼感・安心感を与えるデザインが重要

BtoB企業向けLPでは、信頼感・安心感を与えるシンプルなデザインが重要です。

BtoBでの取引では信頼感と安心感が重要であり、LPを訪れた閲覧者に安心して取引したいと思わせる必要があります。

BtoCのLPではユーザーの興味を引くため、インパクトのあるデザインやキャッチコピーなど印象に残る工夫が必要です。

対してBtoBのLPは「この企業と取引して問題ないか?」と決裁権のある担当者に安心して信頼してもらえるよう、実績や口コミを掲載しておきましょう。

BtoBのLPは奇抜なデザインより、シンプルで洗練されたデザインの方が向いています。

BtoB向けLPの基本構成

BtoB向けLPを作成する際には、基本的な構成を理解しておくことが大切です。BtoB向けLPの基本構成は、次の流れになります。

  • ファーストビュー
  • 問題提起・興味づけ
  • 共感
  • ベネフィット
  • 実績・事例
  • ユーザーの声・FAQ
  • クロージング

BtoB向けLPの基本構成は、上記の7ステップで成り立っています。それぞれ構成の特徴を解説しますので、LPづくりの参考にしてください。

ファーストビュー

BtoB向けLPの基本構成として、はじめにファーストビューを設けましょう。

ファーストビューとは、LPを訪れた際に初めて目にする部分のことです。キャッチコピーやタイトル・CTAやLPを象徴する画像が記載されます。

ファーストビューでは「このページではどのような内容を紹介しているのか」LPの概要をひと目見ただけで判断できる簡単な内容を記載しましょう。

長々と商材の説明はせずに、ファーストビューでユーザーの興味を引くような、分かりやすい画像やタイトル・キャッチコピーを設置してください。

問題提起・興味づけ

BtoB向けLPの基本構成として、ファーストビューの次に問題提起・興味づけが必要です。

このページでいう所の「LPを作成すれば〜BtoBの成果を効果的に上げることも可能です。」と、記事のはじめにある導入分にあたります。

LPを訪れたユーザーのすべてが自社の商材に興味がある顕在層とは限りません。ほとんどのユーザーは、まだ商材に興味を持っていない潜在層なので、冒頭で問題提起・興味づけを行う必要があります

まずユーザーの抱える課題を問題提起して、「このLPを読めば問題を解決できる」旨を解説して興味づけを行いましょう。

共感

BtoB向けLPで忘れてはならない要素が、ユーザーへの共感です。LPを訪れるユーザーの立場になって顕在ニーズと潜在ニーズを把握して、共感を示しましょう。

顕在ニーズとはユーザーが意識している「現在求めているニーズ」で、潜在ニーズとはユーザーが無意識化で求めている「本質的なニーズ」です。

CV率向上のためにLPを訪れるユーザーが、「どのような悩みを抱えているのか?」「なぜこのLPにアクセスしたのか?」ニーズを読み解く必要があります。

この記事でいう所の「BtoB企業で〜LP作成について検討していませんか。」など、ユーザーとの共感を示す言葉・タイトルで興味を引き、LP離脱を防ぎましょう

共感性の高いLPであれば「自分にぴったりのページだ」と閲覧者が感じて、最後まで読み進めてくれる可能性が高まります。

ベネフィット

BtoB向けLPを作成する際には、ベネフィットを導入分や記事概要説明の次に用意しましょう。

ベネフィットとは、ユーザーが商材を購入・利用することで得られるメリットのことです。LPを閲覧するユーザーに長々と商材説明をするより、商材を購入した後に得られるメリットを伝えることがCV率向上に繋がります。

ユーザーは優れた商材を購入したいと考えるもので、優れたメリット・魅力がある商材であれば「もっと知りたい」と考えてLPを読み進めてくれます。

対して冒頭に商材のことを理解してもらおうと、長く商材の解説をしてしまうと「面倒くさい」「読むのが疲れる」と感じてしまいLPを離脱されやすいです。

LPを読み進めてCVアクションへ繋げるため、ベネフィットをページ上部に用意しましょう。

実績・事例

BtoB向けLPで、ベネフィットの後に実績・事例を用意しておくとユーザーに安心感を与えられます。

ベネフィットの根拠となる実績や事例を紹介すれば「本当にこのようなメリットを得られる!」とユーザーの興味を引くことが可能です。

さらに実績や事例を紹介することで、閲覧者に安心感・信頼感を与えて上申しやすくなります。

BtoB向けLPでは安心感・信頼感を与えることが重要なので、ベネフィットの後に実績・事例を紹介しておきましょう。

ユーザーの声・FAQ

BtoB向けLPにユーザーの声やFAQを掲載することで、閲覧者に安心感を与えられます。

ベネフィットや実績・事例だけでは不安を感じるユーザーも、実際に商材を利用したユーザーのリアルな声・口コミがあれば、安心して利用しやすいです。

その際、企業が作成したサクラの口コミだと思われないように、ユーザーの顔写真や名前(イニシャルやニックネームでも可)・年齢を掲載しておくと、より信頼感が生まれます。

またFAQを設けることで、LPを読み進めていく過程で生じた疑問や不安を解消可能です。

FAQがあれば「まずはお気軽にご相談ください。」など、無料相談へ誘導できるためCV率向上が期待できます。

LPを訪れたユーザーが安心してCVアクションを起こせるように、ユーザーの声やFAQを設けましょう。

クロージング

BtoB向けLPの最終構成として、クロージングを設けましょう。

クロージングとは、LPを読み進めたユーザーが商材を購入したくなる後押しをする構成です。

クロージングまで読み進めたユーザーは、商材に興味を持ちCVアクションを起こす可能性が高いため、「今購入すべき理由」を提示しましょう。

「今なら◯%OFF」「期間限定」「キャンペーン」など、今アクションを起こすよう希少価値を演出しましょう。

多くの人々は「今だけ」という希少価値に弱いため、クロージングで後押しをすれば商材を購入したくなるように誘導できます。

BtoB向けLPの基本構成として、クロージングを最後に持っていきCV率を向上させましょう。

CTA(アクション喚起)ボタン

クロージングの後にCTA(アクション換気)ボタンを用意して、商材購入へ誘導します。

CTAボタンはLPに馴染むようなシンプルなものではなく、赤色やボタンだとわかるデザインなど目立つ工夫をしてください。

CTAボタンに「無料相談はこちらから」「カートに入れる」「購入する」など、ユーザーが起こすアクションを記載しておくと親切です。

BtoB向けLPの最終構成として、クロージング後のCTAボタン設置を徹底しましょう。

BtoB向けLPを成功させるポイント6選【StockSun式】

LPを作成しても、BtoB企業のマーケティング・広報戦略が成功するとは限りません。BtoB企業がLPで成果を挙げるには、コンバージョンを増加させるポイントを把握しておく必要があります。

BtoB向けLPを作成する際には、成功事例からコンバージョンを増加させるポイントを確認しておきましょう。

成功事例から学ぶBtoB向けLPのポイントは、次の6つです。

  • 分かりやすいワイヤーフレーム
  • メリットを端的に訴求するキャッチコピー
  • CTAボタンの文言、配置、デザイン
  • 導入事例などを載せて信頼性をアップ
  • 自社サービスの優位性を訴求
  • ABテストを繰り返して改善

それぞれのポイントを解説しますので、LP作成の参考にしてください。

分かりやすいワイヤーフレーム

BtoB向けLPの成功事例から学ぶポイントの一つとして、分かりやすいワイヤーフレームの作成が挙げられます。

ワイヤーフレームは、LPのレイアウトやコンテンツの配置を示す設計図のような存在です。

分かりやすいワイヤーフレームを作成することで、重要な情報やコール・トゥ・アクション(CTA)の位置を明確に示せます。

分かりやすいワイヤーフレームによって構成されたLPは、ユーザーの目的達成・ストレスフリーな情報伝達を実現できます。

BtoB向けLPを作成する際には、分かりやすいワイヤーフレームを意識してページ構築を行いましょう。

メリットを端的に訴求するキャッチコピー

メリットを端的に訴求するキャッチコピーの活用も、LPを成功に導くポイントの1つです。

BtoB企業はLPで提供するサービスや製品のメリットを、短く簡潔な言葉で伝えなければなりません。

ユーザーが短時間で興味を持ち、コンバージョンにつながる情報をキャッチコピーに訴求することが重要です。

ひと目見てメリットが伝わるキャッチコピーを作成すれば、LPへの興味を引いてコンバージョンを増加できます

BtoB向けLPを作成する際には、メリットを極端に訴求するキャッチコピーを作成しましょう。

CTAボタンの文言、配置、デザイン

LPを成功に導くためには、CTAボタンの文言・配置・デザインに注目することも必要です。

CTAボタンはユーザーの次のアクションを促す重要な要素であり、ボタンの文言や色・配置によってクリック率が変動します。

シンプルでわかりにくいCTAボタンより、目を引く文言・配置・デザインのボタンを作成した方がクリック率が高くなります

分かりやすく魅力的なCTAボタンは、ユーザーの行動を促し、コンバージョンの増加が期待できます。

BtoB向けLPを作成する際には、CTAボタンの文言・配置・デザインにこだわり、クリック率を向上させましょう。

導入事例などを載せて信頼性をアップ

成功するLPを作成する場合は、導入事例などを載せて信頼性をアップさせましょう。

BtoB企業が顧客の成功事例や導入実績をLPに掲載することで、自社の信頼性や実績をアピールできます。

BtoBの取引では、「信頼できる企業との取引」が必要不可欠であり、自社の信頼性をアピールすることが重要です。

過去に取引した導入事例や顧客名をLPに載せれば、企業の信頼性を高め、ユーザーのコンバージョンを向上できます。

BtoB向けLPでは、サービスの導入事例や取引企業を載せて、自社の信頼性を高めてください。

自社サービスの優位性を訴求

LPを成功に導くためには、自社サービスの優位性を訴求する方法を検討することも重要です。

数多くの競合がいる中で自社サービスを利用してもらうには、競合他社との差別化や独自の特徴を明確化することが大切です。

競合他社と差別化し自社サービスの優位性を訴求したLPであれば、ユーザーのニーズにマッチした価値を提供できます。

自社サービスの優位性を強調することで、ユーザーの興味を引いてコンバージョン向上が期待できるのです。

BtoB向けLPを作成する際には、自社サービスの優位性を訴求するLPを作成しましょう。

ABテストを繰り返して改善

成功するLPを作成する際は、ABテストを繰り返して改善を行うことも覚えておきましょう。

ABテストとは、バナーや広告文・サイトの動作を最適化するために実施するテストを指します。

LPの効果を最大化するために、異なるバリエーションのLPを比較検証し、効果的なデザインやコンテンツを見つけましょう

ABテストを通じて得られたデータに基づいて、常にLPの改善を進めることが重要です。

BtoB向けLPで継続的なコンバージョンを持続させるために、ABテストを繰り返して改善しましょう。

BtoBでLPを活用するメリット

BtoBでLPを活用すると、さまざまなメリットが得られます。BtoB向けLPの作成を検討している方は、次のLPを活用するメリットを確認しておきましょう。

  • 1ページで必要な情報を全て盛り込める
  • 構成を工夫して理想的な順番で情報を伝えられる
  • 流入元ごとに最適化しやすい

それぞれのメリットを解説しますので、BtoBでLPを活用すべきか社内で協議してください。

1ページで必要な情報を全て盛り込める

BtoBでLPを活用するメリットとして、1ページに必要な情報を全て盛り込める点が挙げられます。

複数のページに飛んで情報伝達をするWebサイトと比較して、LPは1ページに限定されたシンプルな構成です。

LPを活用すれば、ユーザーへ伝えたい必要な情報を1ページのWebサイトに効果的にまとめられます。

BtoB企業が提供するサービスや製品・特典・価格・詳細な特長など、ユーザーの知りたい情報をLPに集約できます。

HPでBtoB企業のPRを行うと、複数のページを迂回するリソースの多さで、サイト離席率が高くなりやすいです。

LPを活用して情報を1ページにまとめれば、ユーザーの興味を引きつけ、コンバージョン率向上に繋がります。

構成を工夫して理想的な順番で情報を伝えられる

BtoBでLPを活用するメリットは、LPの構成を工夫して理想的な順番で情報を伝えられる点です。

LPはユーザーにとって、必要な情報を効果的に伝えるために設計されます。情報を順番に並べれば、ユーザーの関心を引き付けつつ、興味を持たせる情報を最初に提示することが可能です。

また、コール・トゥ・アクション(CTA)を適切なタイミングで配置することで、ユーザーのコンバージョンを促進を行います。

ユーザーのアクションを促進するため、CTAの配置や構成の順番を最適化したLPを作成しましょう。

流入元ごとに最適化しやすい

BtoBでLPを活用する利点に、流入元ごとに最適化しやすいことが挙げられます。

LPは特定の広告やキャンペーンにリンクされることが多いため、流入元によってユーザーのニーズや関心事が異なります。

LPを流入元ごとに最適化すれば、ユーザーのニーズに応じた情報を提供し、興味を引き続けることが可能です。

LPは流入元ごとに最適化しやすいWebサイトなので、効果的なターゲティングによりコンバージョン率を向上させられます。

BtoB企業がLPを制作したときのデメリット

LP制作を検討している企業は、LPをのメリットだけでなくデメリットも確認しておきましょう。LP制作はメリットばかりに感じますが、同時にデメリットも存在します。

BtoB企業がLPを制作したときのデメリットは、次の通りです。

  • 制作に費用がかかる【かかる費用相場】
  • 手間とリソースがかかる
  • 直帰率が高くなる恐れがある

それぞれのデメリットを確認して、LPを制作すべきか検討してください。

制作に費用がかかる【かかる費用相場】

BtoB向けLPを制作するデメリットは、制作に費用がかかることです。

LP制作のため人件費や外注費がかかるため、出費がかかってしまいます。なお、LP制作を外注したときの費用相場は1ページあたり10万〜100万円ほどです。

LPを制作しても確実に成果が出る保証はなく、外注に数十万円単位のコストがかかるためリスクもあります。

BtoB向けLPを制作する際には、予算と相談してLPを制作すべきか社内で協議してください。

手間とリソースがかかる

BtoB向けLPを制作するデメリットは、手間とリソースがかかることです。

LPを制作するにはノウハウを学習・習得して、従業員がLP制作に時間を費やさなければなりません

LP制作のノウハウがない場合は構成や文章・デザインなどを決めるだけで時間がかかり、従業員のタスクが増えてしまいます。

BtoB向けLPを制作する際は、手間とリソースがかかるデメリットを理解しておきましょう。

直帰率が高くなる恐れがある

BtoB向けLPを制作してもノウハウを理解しておかなければ、ユーザーの直帰率が高くなる恐れがあります

例えば、流出元が広告ページの場合、広告とLPの内容が合致していなければユーザーはすぐに離脱します。

ユーザーのニーズに合わないLPは直帰率が高く、読み進めてもらえません。

ユーザーのニーズを理解して直帰率を減らす施策が必要です。BtoB向けLPを作成する際は、直帰率を下げるための工夫を施しましょう。

BtoB向けLPの構成やデザインの参考事例

BtoB向けLPを作成する際は、ユーザーの興味を引きコンバージョンを向上させるための構成やデザインを意識しましょう。

BtoB向けLPを作成する際の参考として、構成やデザインの参考事例を3つ紹介します。

  • StockSun
  • Chatwork
  • LetroStudio

それぞれの参考事例を確認して、BtoB向けLPを作成しましょう。

StockSun

Webマーケティング支援を行う「StockSun」のLPは、目を引くキャッチコピーと分かりやすい構成が特徴的です。

ページ上部に「上位1%のWebコンサルタントをアサイン」という興味付けのキャッチコピーが目立ちます。

ユーザーが共感する問いかけや実績、コンサルティングの紹介など、利用したくなる要素が満載です。

また、モノトーンの背景に読みやすい文言・CTAボタンだけを赤に配色することで、ボタンのクリックへ誘導しています。

シンプルなデザインに強調したい箇所を配色・バナー化したLPで、コンバージョンを向上させている参考事例です。

また、StockSun株式会社では、BtoB向けLP作成にあたっての無料カウンセリングを実施しております。

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Chatwork

引用:Chatwork

ビジネスチャットサー引用:ChatWorkビスを提供する「ChatWork」のLPは、ロゴである赤を貴重に白、黒の3色でデザインされています。

見出しに「国内利用者数No.1」「導入企業397,000社突破」といった実績をアピールしており、信頼性を感じさせます。

イラストや写真付きで分かりやすいデザインと、文字数が少なく読みやすい構成が魅力的です。また、競合他社との差別化を図る「選ばれる理由」を明確化し、マーケティングを成功させています。

LetroStudio

LetroStudio

引用:LetroStudio

動画制作ツールを提供する「LetroStudio」のLPは、カラフルなデザインと実績・効果を数値化した構成が特徴です。

「未経験でも制作が簡単と思う動画制作ツールNo.1」「編集しやすいと思う動画制作ツールNo.1」などといった魅力的なキャッチコピーが目を引きます。

また従来の動画制作ツールとの比較を図で表し、競合他社と差別化を図っています。

さらに、導入企業の実績やテンプレートを配置しており、仕上がりがイメージしやすいです。

BtoBのLP制作はStockSunにおまかせ

BtoBのLP制作は、Webマーケティング支援サービスを提供する「StockSun」にお任せください。

StockSunでは4,000件の発注実績から、上位1%に厳選したコンサルタントがLP制作をサポートします。

また、LP制作だけでなくバナー作成・Webデザイン・SEO対策など、LPを始動させ運用するまでのサポートが可能です。

BtoB向けLP制作を検討している方は、StockSunに無料相談してみてください。

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まとめ

LPは1ページに必要な情報を集約して、分かりやすく自社の魅力を伝えられるコンテンツです。

企業PRやWebマーケティングを成功させる上で、LP制作は強いアドバンテージとなります。

BtoB向けLPを作成すれば、ユーザーの離席を防止しCTAへの誘導などコンバージョン向上へ繋げられます。

BtoB向けLPの制作を検討している方は、成功事例や参考事例を確認して、自社にあったLPを作成しましょう。

また、自社だけでのLP制作・運用に不安がある場合は、Webマーケティングのプロである「StockSun」にご相談ください。

SrockSunでは、WebマーケティングのプロであるコンサルタントがLP制作・運用をサポートします。

自社に不足しているリソースやノウハウの無料コンサルティングを受けて、BtoB向けLPを作成しましょう。

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