日本一社内競争の激しい
Webコンサルティング会社
Webコンサルティング会社
「テレアポの成功率が低くて悩んでいる」
「テレアポの成功率を上げる話し方を知りたい
このようにお悩みではありませんか？
テレアポとは、てれフォなポインターの略で電話を通して訪問や面談のアポイントを取ります。テレアポの成功率は低いものの、行っている企業は多くあります。
この記事では、テレアポの成功率を上げる話し方を紹介します。気をつけるべきことや成功させるためのポイントなども紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業代行なら『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
テレアポでは、話し方が非常に重要です。人が他人に対して印象を抱く際、「メラビアンの法則」が働きます。
メラビアンの法則とは、人がどのような情報に基づいて相手の印象を決めるかというものです。具体的には、以下の割合でその人への印象が決まります。
つまり私たちの相手への印象は見た目が大半であり、会話内容自体はほとんど関係ありません。とはいってもテレアポは直接会話するわけではないため、見た目は影響しません。
そのため、電話でのメラビアン法則は以下のように変化します。
上記のことから、電話では声の大きさや早さが重要であることが多くを占めていることがわかります。テレアポの成功率を上げるには、話し方の改善が必要不可欠ということです。
ここでは、テレアポがうまい人の特徴を紹介します。成功率が上がらないと悩んでいる方は、以下の話し方を押さえておきましょう。
- ゆっくり話す
- 自信を持って話す
- 分かりやすく簡潔に話す
- トークスクリプトに沿って話す
- 一旦相手の気持ちを受け止める
- 相手の話し方・トーンに合わせる
- 適宜相手の言葉を復唱する
- 選択を委ねるのではなく与える
それぞれの項目を詳しく紹介します。
テレアポでは落ち着いたトーンでゆっくりと話しましょう。営業職において明るさや元気さを重視する企業もありますが、冷静で落ち着いたトーンのほうが誠実さや信頼性がアップします。
特にテレアポに対して不信感を抱いている方も多いからこそ、落ち着いたトーンで話すのがポイントです。さらに電話では思ったように声が聞こえないこともあるため、ゆっくりとやや大きめの声で喋りましょう。
とはいっても、暗かったり落ち着きすぎたりしていると怖いという印象を抱く方もいるため、バランスを取りましょう。バランスが難しい方は、相手の話し方に寄せるのがおすすめです。
謙遜しすぎたり、下手に会話したりすると自信がないと見られる可能性があります。自信がない人との印象になれば、「この人に任せるのが不安」となってしまいます。
安心感を与えるためには、自信を持って話しましょう。言葉に詰まったり、質問に対する回答ができなかったりするのは不信感の原因になります。
事前に自社への知識を深めておき、予想できる質問に対しての回答も用意しておきましょう。それに加えてハキハキと喋ることで、自信があるような印象を与えられます。
テレアポでは、最初の説明を短くして要点を簡潔に話すのがポイントです。話が分かりやすいと相手の興味を惹きやすく、より次のステップに繋げやすくなります。
逆に相手の興味を惹いていない段階で商材の説明をしすぎるのは、導入するメリットがわからないうえ、押し売りされていると感じて断られる原因になります。
テレアポでは自己紹介やサービスの説明は簡単にして、相手にどのようなメリットがあるのかを説明することが大切です。
トークスクリプトに沿って話すことで、脱線せずに話せます。顧客の話を聞いていて、ペースをつかまれたり、断られたくないからと脱線したりするのはよくあることです。
そこで以下のようにトークスクリプトを作成しておけば、脱線せずに済みます。
トークスクリプトはテレアポが不慣れな方や、新入社員に特におすすめです。先輩のテレアポを参考に作ってみましょう。
営業では論理的思考が重要といわれますが、共感力も非常に重要です。人は共感されるだけで、自分を受け止めてくれていると感じて相手を信頼します。
そのため、効率を重視して相手の話を遮ったり否定したりするようなことは避けましょう。このようなことをしていると、「押し売りされている」「自分の営業が優先」と思われてしまいます。
相手を思いやる姿勢を見せるためには、一旦相手の気持を受け止めてください。
相手の話し方、トーンに合わせるのも効果的です。このようなコミュニケーション技法を「ペーシング」といい、活用すれば心地よい会話だと感じてもらえます。
テレアポは不信感を抱いていることが多いからこそ、信頼を得れば話を聞いてもらえる可能性が高まります。特に落ち着いたトーンと明るい話し方のバランスがわからない方は、相手の話し方に合わせてみるのがおすすめです。
適宜相手の言葉を復唱するのも効果的です。これは先ほど紹介した「ペーシング」を活用したテクニックです。例えば「〇〇で悩んでいるんです」に対して「たしかに〇〇は難しいですよね。実際、そのような悩みは多く聞きます」と答えます。
復唱することで相手の話を理解でき、相手側も自分の話に耳を傾けてくれると感じて心を開きやすくなります。両者にとってメリットがある簡単なテクニックであるため、積極的に取り入れてみましょう。
テレアポのクロージングでは相手に選択を委ねるのではなく、こちらが主導権を持って与えましょう。よくありがちなのが、相手の都合を考慮するあまり「都合のよい日はありますか」「いつ頃なら大丈夫ですか」といった気遣いです。
これらは相手のことを気遣っているように思えますが、実際は選択肢が多すぎて相手に負担がかかります。
そのため、「午前と午後のどちらがよいですか」「◯日と◯日であればどちらの都合がよいですか」のように、2つの選択肢を与えれば相手も選びやすくなります。
ここでは、テレアポの話し方で気をつけるべきことを以下の3つに分けて紹介します。
それぞれの項目を詳しく紹介します。
相手の話に共感するのは大事なことですが、共感だけをしてもオチはありません。テレアポは相手の時間を奪っているため、意味がないと分かれば電話を切られてしまいます。
テレアポでは相手の悩みを聞き出すのは、自社が解決できる問題かを判断するためです。話に共感して終了ではないのはもちろん、脱線した場合はすぐに本線に戻さなければなりません。
短い時間で要件を伝えられたほうが効率的かつよい印象になるため、あらかじめ作成したトークスクリプトをもとに会話を進めましょう。
テレアポは営業の一環として行うものですが、営業っぽい単語は使わないようにしましょう。営業っぽい単語を使うと相手は押し売りされていると感じて、引かれてしまいます。
まずは話がつかみやすいように分かりやすく説明して、特別感を演出しましょう。相手に寄り添って提案をすることで、誠実さや優しさが伝わり相手の興味を惹けます。
商品を売ることばかりに集中しすぎて、商品の紹介ばかりする一方的な話は辞めましょう。商品の魅力を伝えることは重要ですが、テレアポでいきなり売り込むのはまず困難です。
相手側からしても押し売りされていると感じてしまいます。テレアポでは相手の悩みと自社の商材をリンクできないか、興味を惹けないかを考えましょう。
商品の詳しい説明はアポイントを獲得した後にできるため、テレアポの段階では避けてください。
テレアポを成功させるためには、以下の5つのポイントを押さえましょう。
それぞれのポイントを紹介します。
テレアポでは、失敗を恐れずに積極的に挑戦しましょう。そもそもテレアポ自体、成功率が低いものです。「断られるのは当たり前だ」と意識して臨むだけで、断られてもモチベーション低下を防げます。
断られるのも「次に活かすため」「こういうときもある」と割り切れば、積極的に営業活動ができます。テレアポは量をこなせば成功率も上がっていくため、中長期的な目線で取り組んでください。
テレアポでは、トークスプリクトを作成してみましょう。トークスクリプトとは、テレアポの台本のことです。
顧客ごとでリアクションや質問は異なります。それらにスムーズに対応するためには、あらかじめ複数のトークスクリプトを作成しておきましょう。
はじめは1つのトークスクリプトしかできなくとも、実際のテレアポを通せば徐々に増えていきます。まずは、以下の流れでトークスクリプトを作成しましょう。
定期的にアップデートをして、最新の状態にしましょう。
テレアポを続けても成果が出ない場合は、自分の話し方を録音して確認してみましょう。テレアポの成功率が低い方と高い方の録音データを比べると、話し方のトーンや流れが大きく異なります。
比較することで、自分に足りない点が客観的にわかります。早い段階で録音して振り返っておくと、話し方の癖が付く前のため修正しやすいでしょう。
事前に相手をリサーチしておけば、どのようなタイミングで電話をかけるべきか、どのような話し方が好まれるかが分かります。さらに抱えてそうな課題や紹介するべき商材も予想できます。
現在はインターネットから簡単に情報が入手できるため、できる限り最新で正確な情報を集めましょう。
テレアポは相手の都合がよいときに電話をかけましょう。相手が忙しいタイミングで電話をかけても、「忙しい」と対応されない可能性が高いです。
反対に都合がいいタイミングでかければ、「余裕があるから話を聞こう」と対応してもらえる可能性があります。ターゲットの企業や業種ごとで、繁忙期や余裕ある時期は変わります。事前にリサーチして、電話をかけるタイミングを見極めましょう。
本記事では、テレアポの話し方を紹介しました。テレアポでは会話の内容も重要ですが、それより会話のトーンや話す速度などがとても大切です。
本記事で紹介したテクニックは、すぐに実施できるものばかりです。テレアポ自体成功率が低いものであるため、失敗しても落ち込まずに根気強く取り組みましょう。
テレアポで結果が出ないと悩んでいる方は、営業代行の『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
DM送付後のテレアポはメリットが豊富！営業の流れから成功させるコツを紹介
2テレアポの成功率を上げるテクニック8選！心構えや練習法も紹介
3テレアポ代行の費用相場は？料金体系ごとに紹介
4テレアポとインサイドセールスの違いとは？それぞれが向いているケースも紹介
5テレアポの成功率を上げる話し方とは？伸び悩んでいる方必見
6メール営業とは？新規開拓におすすめの理由や成功率を上げる書き方・例文を紹介！
7SNSを活用して営業する方法とは？新規開拓にソーシャルセリングが注目されている理由！
8DM営業代行とは？発送代行サービスを使うメリットとおすすめの営業代行会社も比較して紹介
9DM営業の効果を高める方法7選！インスタDM営業のコツや注意点も紹介
10DM営業で営業成果を最大化するコツ！顧客別の例文も紹介
