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「非対面営業は対面営業と何が違うの？」
「非対面営業のメリット・デメリットを知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
営業手法は大きく分けて対面のものと非対面のものの2種類に分けられますが、非対面営業を用いることによって、移動時間や交通費の削減・国内外問わず営業ができるなどのメリットが得られます。
本記事では非対面営業のメリット・デメリットをはじめ、成功させる6つのポイントをご紹介するので、ぜひご参考ください。
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目次
非対面営業とは、その名の通り顧客と直接顔を合わせず営業する手法のことを指します。
別名「インサイドセールス」とも呼ばれており、テレアポやメール、電話営業なども非対面営業に当てはまります。
一方対面営業とは、直接顧客とアポイントを取り、自社の商品やサービスの説明や営業をする手法です。
実際に顔を合わせて営業した方が成約率が高まるように感じられるかもしれませんが、実は非対面営業の方が成約率が高まることもあります。
また、非対面営業は顧客と会うために時間や交通費を使わなくても営業ができるため、効率的に活動できるのも魅力です。
いつでも・どこからでも営業できるため、離れた地の顧客に営業できるのはもちろん、海外にも営業できるのは大きな強みでしょう。
非対面営業の特徴をご紹介しましたが、実際に非対面営業を用いてどのようなメリットがあるのか気になるのではないでしょうか。
非対面営業をするメリットは以下の3つです。
それぞれのメリットを詳しくみていきましょう。
非対面営業は対面営業と違い、オフィスや自宅などどこからでも自由に営業ができる点が大きなメリットです。
対面営業では実際に顧客と会って営業を行うため、顧客への訪問の際、時間や交通費がかかってしまいます。
場所によっては新幹線や飛行機を使って訪問先に向かわなければならない場合もあり、大幅に時間がかかる・高額な交通費がかかるなど、営業活動が負担に感じられることもあるかもしれません。
その点、非対面営業では移動時間や交通費などをかけずに営業ができるため、コストパフォーマンスの高さが魅力です。
非対面営業の2つ目のメリットは商談件数を増やせる点にあります。
対面のみの営業だと、どうしても訪問できる顧客数が限られてしまい、思うような結果に結びつかないかもしれません。
しかし、非対面営業の場合は電話やメールなどを使って、実際に顧客の元へ足を運ばずに営業ができるため、必然的に営業できる件数が増えます。
例えば、東京から北海道の顧客を訪問する際には飛行機で2時間弱かかりますが、非対面営業ではその時間がゼロになります。
そのため、1日あたりの商談件数を大幅にアップでき、業績向上につながるはずです。
非対面営業は国内の端から端まではもちろん、海外にも営業ができるのが大きなメリットです。
対面営業で離れた地に営業に行こうと思うと、かなりの時間や費用がかかり、企業の資金力によっては営業を断念せざるを得ない状況になってしまうかもしれません。
その点、非対面営業なら遠方の顧客やターゲットにも、時間や費用を気にせずアプローチできるため、営業範囲を広げられます。
顧客を訪問しなくても営業ができることこそ大きな強みであり、特に日本全国に事業を展開したい・海外にも事業進出したい場合には有効な手法です。
非対面営業にはさまざまなメリットがありますが、実はデメリットも存在します。
よい点と悪い点、どちらも理解して導入すればよりよい営業活動ができるはずです。
非対面営業をするデメリットは以下の3つです。
それぞれの内容を詳しくみていきましょう。
対面営業では実際に顧客やターゲットと会って話をするため、たとえ初対面であっても話しているうちに信頼関係が生まれます。
相手の表情や話の内容に合わせて、臨機応変に営業を行うことができるのが対面営業の強みです。
しかし、非対面営業の場合は直接会って話さないため、相手との距離を縮めるのに時間がかかる可能性があります。
電話やメール、手紙でアプローチをしても、相手がどのように感じたのかが見えないため、信頼関係を築くには時間がかかります。
また、初めて営業を行うターゲットの場合は、不信感を抱かれて相手にされない可能性もあるでしょう。
非対面営業を行うには、実際に電話・メール・手紙を用いて営業をするまでに社員に教育をする必要があります。
まずは自社の商品やサービスのことをよく知ってもらうことからはじめ、ターゲットに対してどのようにアプローチするかを学ばせるべきです。
何も知らない従業員が非対面営業を行うと、顧客やターゲットの心に響かないばかりか、的外れな営業で逆に距離を遠ざけてしまう可能性もあります。
社員が満足に非対面営業を行えるようになるにはある程度時間や費用がかかるため、「すぐに非対面営業を行える」とは思わない方がよいでしょう。
非対面営業と言ってもさまざまな種類がありますが、どの手法を行うにしても何かしらのツールを使うことが多いでしょう。
例えば、オンライン商談システムや顧客管理ツールをはじめ、オンライン会議ができるツールなども挙げられます。
また、電話営業を行う際には電話代、手紙営業を行う際にはレターセットや切手代がかかります。
特定のツールを利用するのであれば、電話代や切手代に加えてツール代が必要となるため、場合によっては対面営業よりも費用がかかることもあるかもしれません。
自社の力だけで非対面営業を行うと割高になってしまうこともあるため、外部に依頼するのもひとつの方法です。
おすすめの営業代行会社や費用相場はこちらに掲載しているので、ぜひご参考ください。
せっかく非対面営業を行うなら「成功させたい」と思うのは当然です。
非対面営業を成功させるポイントは以下の6つです。
商談前・商談中・商談後にわけて意識していただきたいポイントをまとめたので、ぜひご覧ください。
まずは、商談前にリマインドのメールや資料を送っておきましょう。
対面営業では実際の商談前に「今週〇曜日、〇時によろしくお願いします」などのメールを送ることで、相手方から突然キャンセルされるのを防げます。
非対面営業でも対面営業と同様に、事前にリマインドメールや商談に必要な資料を送付すれば、キャンセルされづらく、当日の商談に重きを置いてくれるのではないでしょうか。
実際に会って話すわけではないため、どうしても非対面営業はリスケされやすい傾向にあります。
しかし、事前準備を徹底すれば相手にもこちらの温度感が伝わり、有意義な商談となるでしょう。
商談ではスムーズな進行が成功の第一歩と言われていて、非対面営業でもぬかりのないよう準備しておく必要があります。
例えば、電話やオンライン会議ツールを使った商談の場合、電波が悪く何度も会話が途切れるような状況では、相手が不快に思うでしょう。
せっかく大切な話をしていても、電波障害により重要なキーワードが聞き逃されてしまえば元も子もありません。
通信環境を万全に整えておくことはもちろん、自社の商品やサービスに関係する資料や図面の用意をし、スムーズに共有できる環境を整えるのが成功の秘訣です。
対面営業では相手と直接会って話ができるため、表情・声のトーンなどを自然と意識するでしょう。
しかし非対面営業の場合、画面越しもしくは電話越しに会話を進めるため、対面営業よりも気を遣って商談を進める必要があります。
画面越しの映像や音声は、相手方の印象を大きく左右します。
画面が暗すぎて表情がよくわからない・声が小さすぎるなどの状況は、商談がスムーズに進まないばかりか、相手方に悪印象を与えてしまいます。
直接対面するわけではないからこそ、表情がハッキリ見えるような明るさに設定し、しっかりと聞き取ってもらえるような声の大きさ・トーンで話してください。
つい自社の商品やサービスをアピールしたいと思い、相手の話を聞かず一方的に話してしまう方もいらっしゃるかもしれません。
たとえ興味がある話題であっても、ずっと話を聞き続けるのは苦痛に感じる方が多いでしょう。
仮に初めて商談をする相手であれば、そもそもどこまで自社の商品やサービスに興味があるかも定かではありません。
そのため、一方的に話さずに、相手の状況を質問する・どのような意見を持っているか聞いてみるなどの工夫が必要です。
対面営業に比べて非対面営業は、どうしても相手の熱量が上がりにくく、場合によっては別の作業をしながら話を聞く方もいらっしゃるでしょう。
そのような状況を避けるためにも、相手の話も聞くことが大切です。
無事に商談が完了したら、すぐに次のアクションに移りましょう。
対面営業に比べて非対面営業は、相手の温度が上がらず、すぐに動かなければそのままよい話が流れてしまうこともあります。
商談中は賛同してくれていていても、時間が経つと熱量が下がり、話やうやむやになってしまうかもしれません。
そのような事態を避けるためにも、すぐにお礼メールを送る・次回の商談のアポイントを取るなど、スピーディーに動く必要があります。
間髪入れずに次のアクションを行うことで、相手の熱量を下げることなく次の段階に進めるでしょう。
非対面営業は、遠方や海外にもアプローチできるうえ、今まで時間や費用の問題で諦めざるを得なかった相手に営業できるのが大きな魅力です。
そのため、対面営業よりも商談件数が増える可能性があり、徹底した管理が必要になります。
ひとつひとつの商談内容を記録するのはもちろん、進捗の確認を行えば、「どの企業とどのような関係性であるか」を瞬時に把握できます。
また、商談内容の記録は社内で共有できるようにしておけば、次のステップに進む際に適切なアプローチができるでしょう。
非対面営業を行う際には効率的に活動できるツールが必要不可欠です。
特に非対面営業を展開するのにおすすめのツールを4つ厳選しました。
それぞれのツールの特徴やメリットをご紹介するので、ぜひ自社に適合するツールを選んでみてください。
CRMとは、一言で言えば顧客管理システムです。
それぞれの顧客情報をはじめ行動履歴、自社との関係性を管理できるツールで、活用すれば顧客との関係性構築に役立つはずです。
一方、SFAとは営業スタッフの行動履歴やひとつひとつの案件の進捗状況を管理するシステムです。
SFAを用いれば効率的な営業が可能になり、営業の「無駄」をなくせます。
CRMとSFAは異なる特色を持ったツールですが、両者は似通っているところもあります。
例えば、SFAを使って獲得した顧客をCRMを使って関係性を構築していくなど、相乗効果で業績向上につながることも珍しくないでしょう。
MAとは、マーケティングに関連する業務を自動化もしくは効率化するためのツールです。
リード獲得や顧客育成など、マーケティング部門で必要とされる業務をすべて手作業で行うには膨大な時間や労力がかかります。
しかし、MAを使えばそれぞれの顧客に対して、必要なアプローチを効率的に行えます。
例えば、各顧客へのメルマガ配信をはじめ、最適化したコンテンツをリードに対してタイミングよく配信するサービスなどが展開されています。
MAの活用によって営業担当者の負担を大幅に削減でき、新たな営業先の拡大にもつながるのではないでしょうか。
オンライン会議ツールは、顧客との商談だけではなく今や社内ミーティング、プライベートでも広く活用されています。
対面しなくても、実際にその場にいるような感覚で会議・会話を進められるため、便利なツールです。
オンライン会議ツールのよいところは、いつでもどこでも相手と話すことができる点だけではなく、資料や図面などの共有もスムーズにできるところです。
ただ相手とありきたりな会話をするだけではなく、自社の商品やサービスに関連する資料やツールを共有しながら会話をすれば、より質の高い商談に結びつくでしょう。
電子契約サービスは、対面しなくとも契約が完結できるツールです。
特に遠方や海外の顧客と契約を結ぶ際には、その場に行くのに多大な時間や費用がかかります。
しかし、電子契約サービスを利用すれば、お互い足を運ぶことなくオフィスや自宅で契約が完結するため、移動時間や費用がかからず、ストレスも感じません。
電子契約には「メール認証タイプ」と「実印タイプ」の2種類がありますが、気軽な契約であればメール認証タイプがおすすめです。
一方、セキュリティ対策を万全にしなければならないような重要度の高い契約には、電子証明書を利用した実印タイプを利用するとよいでしょう。
非対面営業は対面営業のように直接相手に会わずとも商談ができる、効率的な営業手法です。
非対面営業と言っても電話・メール・手紙などさまざまな種類がありますが、どの手法にしても、成功させるためには今回ご紹介したポイントの実践をおすすめします。
ただし、非対面営業を行おうと思っても、なかなかリソースが足りない・非対面営業の経験がない場合もあるでしょう。
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