病院へのテレアポを成功させる5つのポイント！難しい理由やトークスクリプトの作り方も解説

「病院にテレアポを行うのが難しいと言われているのはなぜ？」
「病院に対するテレアポを成功させるコツを知りたい」

このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

テレアポを行えば、新規顧客や見込み顧客の獲得につながりますが、患者の命や健康が特に大切である病院に対するアプローチは、一般的に難しいと言われています。

また、医師は常に多忙であるためなかなかアポイントの時間を割いてくれず、「病院へのテレアポは難しい」と感じられるかもしれません。

本記事では病院にテレアポを行うのが難しい理由をはじめ、成功させる5つのポイントをご紹介するので、ぜひご覧ください。

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病院へのテレアポが難しい3つの理由

テレアポを行う先は一般企業・顧客などさまざまですが、特に病院へのテレアポが難しいと言われる理由は以下の3つです。

• 患者の命や健康が最優先だから
• 医師は常に多忙だから
• 「営業電話は断る」と決まっていることが多いから

命を預かる現場だからこそ、営業相手に割く時間はないと考える病院や医師が多いため、多くの病院ではテレアポであると気付いたらすぐに断られてしまうでしょう。

病院へテレアポを行う際には、後ほどご紹介するポイントを踏まえて的確にアプローチをする必要があります。

それでは、以下でテレアポが難しい理由を詳しくみていきましょう。

患者の命や健康が最優先だから

病院の役割は、病気やケガをした患者の命を救うことと、不調や痛みを回復させて健康な状態に戻すことです。

そのため、何よりも患者の命や健康を優先すべきであると考え、営業に対して割く時間はないと考えています。

営業に時間を割けば、それだけ診察できる人数に制限がかかってしまうため、営業への対応は二の次、三の次になるのも納得です。

また、急患への対応や診察が長引くことも日常茶飯事であるため、アポイント獲得はおろか、「電話に出てくれない・話の途中で切られてしまう」「手紙を送っても何のレスポインすもない」などは仕方ないことです。

また、仮にアポイントを獲得できてもキャンセルや延期が相次ぐことが予想されます。

医師は常に多忙だから

病院で働く医師は分刻みのスケジュールを毎日こなしているため、とにかく多忙です。

一般企業であっても、社長や副社長など経営層は忙しい毎日を過ごしていますが、病院は膨大な数の患者を診察しなければなりません。

そのため、1分1秒も無駄にできないと思っている医師も多く、常に動き回っている方がほとんどでしょう。

忙しく動き回っている人を引き留めて話を聞いてもらうのは至難の業で、診察やオペの合間をぬってアポイントに応じるのは、多くの医師が「効率的ではない」と考えるでしょう。

特に大学病院など複数の科がある病院では、それぞれの医師にしかできない仕事もあり、患者の状態によって仕事量も大きく左右されます。

そのため、たとえ医師が「アポイントに応じよう」と気持ちを持っていても、スケジュール通りに仕事が進まず、結局実現に至らないケースも多く見られます。

「営業電話は断る」と決まっていることが多いから

一般企業でも同様ですが、多くの病院では「営業電話は断る」とルールを決めています。

そのため、テレアポだとわかった時点で「結構です」と電話を切られてしまうこともしばしばあるかもしれません。

そのような病院の場合は受付の段階で断られてしまうため、当然医師につないでもらうことは難しいでしょう。

「院長にお話をうかがいたいのですが」と言っても、席を外しているなどオブラートに包んで断られる可能性も高いです。

このような背景により病院へのテレアポは難しいと言われており、営業先を慎重に設定するか、ポイントを踏まえた効率的なテレアポをする必要があります。

病院・医療機関へのテレアポで成果をあげる5つのポイント

病院や医療機関へのテレアポは先述した3つの理由により、難しいと言われています。

そこで、病院・医療機関へのテレアポで成果をあげるためのポイントを5つまとめてみました。

• 最初の挨拶や自己紹介をしっかりする
• 過剰な売り込みをしない
• 電話が繋がりやすい時間帯を把握する
• 無駄なトークはできる限り省く
• テレアポ後に追いDMをする

どの企業にテレアポを行う際にも同じですが、ポイントを踏まえてテレアポを行えばアポイント獲得につながる場合があります。

それぞれの内容を詳しくみていきましょう。

最初の挨拶や自己紹介をしっかりする

病院や医療機関へのテレアポを行う際は、まず最初の挨拶と自己紹介を徹底しましょう。

どこの誰かわからなければ電話に応じてもらうことは難しいため、会社名と自分の名前を名乗るとともに、なぜ電話をかけたのかも伝えてください。

最初の挨拶や自己紹介は電話をかける際のマナーとして当たり前のことですが、意外とできていない人は多くいます。

病院では受付スタッフ・看護師・医師の誰が電話に出るかわかりませんが、仮に話をしたい院長や医師が電話に出た場合、挨拶や自己紹介ができていなければ、「マナーができていない」と嫌悪感を持たれてしまいます。

過剰な売り込みをしない

電話がつながると、つい自社の商品やサービスを積極的にアピールしたくなります。

しかし、過剰な売り込みをしてしまうと電話をとった相手が引いてしまい、怪訝に感じられてその先の会話につなげるのが難しくなってしまうでしょう。

テレアポの目的は、自社の商品やサービスのアピールではなくアポイントの獲得にあります。

特に初めて電話をかける相手であれば、まだ関係性が構築できていない状態でのアピールとなり、最初から相手に興味を持ってもらうのは難しいです。

それどころか営業感丸出しになってしまい、悪印象を持たれてしまうこともあるため、初回のテレアポではまずアポイントを取ることに注力しましょう。

電話が繋がりやすい時間帯を把握する

病院に限らずどの企業にテレアポをする時も、電話がつながりやすい時間帯を把握してアプローチするのが好ましいです。

病院の場合、診察時間内に電話をかけても医師は忙しくしているため、取り合ってくれない可能性が高いでしょう。

そのため、病院や医療機関にテレアポを行う際には、診察前もしくは午前の診察と午後の診察の合間に電話をかけるのがおすすめです。

ただし、午前中で診察が終わる半日休診の日は医師が出張や往診のため不在にすることも多いため、結果的に診察と診察の合間がベターです。

無駄なトークはできる限り省く

テレアポを行う際には、信頼感を高めて相手との関係性を構築するために、あれもこれもと話をしたくなるかもしれません。

しかし、病院などの医療現場では毎日分刻みで診察が行われており、患者がいない時間もカルテの整理や薬の補充など、やるべきことは山積みです。

そのため、多忙な医師からしたら1分1秒も無駄にできないと考えており、テレアポで無駄なトークをされるとイライラしてしまうかもしれません。

病院に対するテレアポでは用件を端的に伝えることを意識し、できるだけ通話時間を削減するとスマートな印象をもたれます。

テレアポ後に追いDMをする

そもそもテレアポは1回で成功する確率が低く、何度もアプローチしてやっとアポイントが取れることも珍しくありません。

そのため、電話をかけた後にお礼と面談の可否をメールや手紙などで送ると効果的です。

忙しい中で電話を取った場合、1本1本の電話の内容を真剣に聞いてくれる病院は少ないでしょう。

しかし、テレアポ後にあらためてメールをすれば、社会人的なマナーがなっている企業の印象を伝えられるうえ、電話で話した内容を思い出してもらうきっかけにもなります。

この時に、院長などの決裁権者が課題だと感じている事柄に対する解決策となる商品やサービスに対する資料を同封するのがおすすめです。

決裁権者宛てにメールや手紙を送れば、直接開封してもらえる可能性も高く、アポイント獲得につながるかもしれません。

病院・医療機関へのテレアポをする流れ

病院や医療機関にテレアポを行う際にはいくつかステップを踏む必要があります。

以下に具体的なステップをまとめてみたので、ぜひご参考ください。

• ターゲットとなる病院を決める
• 架電リストを作る
• 時間をかけてコネを築く

それぞれの行程を丁寧に行えば、アポイントにつながるきっかけになります。

ターゲットとなる病院を決める

病院へのテレアポを行う際、まずはターゲットとなる病院を決めます。

ターゲットとなる病院を決める際には、自社の商品やサービスとの相性や興味を持って話を聞いてくれそうかどうかを中心に選定しましょう。

自社の商品やサービスを求めていなさそうな病院にアプローチをしても門前払いとなってしまい成果を得られない可能性があります。

特に大学病院や国立病院は院長などの決裁権者につながるのが難しいため、最初はクリニックがおすすめです。

クリニックなら現場に立っている院長が決裁権者であることが多く、比較的テレアポ営業をしやすいでしょう。

架電リストを作る

ターゲットとなる病院やクリニックが決まったら、次は架電リストを作成します。

リストを作っておくと、チーム全体で閲覧や確認ができ、それぞれの病院に対して行ったテレアポの進捗も一目でわかります。

ターゲットの属性別など、誰が見てもわかりやすいリストを作成すれば、初回だけでなく2回目、3回目のアプローチもスムーズでしょう。

地道に病院のデータを集める方法もありますが、時間短縮したい場合には専門の業者に依頼してリストを集めてもらう方法もおすすめです。

データを入手したら、病院名・院長名などアポイントに必要な項目を埋めていき、1件1件のテレアポに無駄が発生しないよう最適化します。

入力・修正がしやすいよう、項目の順番変更や入力箇所を減らすなどのフォーマットの工夫により効率的なテレアポが可能です。

時間をかけてコネを築く

ターゲットの選定と架電リストの作成が終わったら、地道に相手先と関係性を築きます。

1回のテレアポで心を開いてくれる可能性やアポイントにつながる可能性は低いため、何度もアプローチするのが大切です。

特に病院や医療機関は信頼関係を重視する傾向にあるため、ゆっくり着実にコネを築き上げればいずれ面談に応じてくれる可能性があります。

具体的なコネの作り方としては、医療関係者が集まる社交会やセミナーに参加する・製薬メーカーの知り合いを作るなどがおすすめです。

時間がかかるため非効率だと感じる方も多いかもしれませんが、地道な活動によりゆるぎない関係性を構築できます。

病院・医療機関向けテレアポのトークスクリプト作成の4つのコツ

病院や医療機関向けにテレアポを行う際には、事前に話す内容を決めておくべきです。

テレアポでは電話をかけた際に話す内容を「トークスクリプト」と言いますが、以下に作成のコツをまとめました。

• 「商材を導入するメリット」を解説する
• 商品の価値を1つに絞って伝える
• 相手が理解できないと思われる専門用語は使わない
• 医療専門用語を使うときは正しく意味を理解する

それぞれの項目をひとつずつ解説します。

「商材を導入するメリット」を解説する

自社の商品やサービスに興味を持ってもらうためには、商材を導入するメリットを説明するべきです。

ターゲットとなる病院に該当する商品やサービスを導入すれば、具体的にどのようなメリットが得られるかがわかれば、必然的に興味を持ってもらいやすくなります。

ただ商品やサービスの説明をするだけでは、病院に導入した場合に何が起こるかがイメージしづらく、興味が薄れてしまうでしょう。

また、院長や決裁権者は現場での課題を解決したいと思っていても、日々の業務で精いっぱいであるため、短い時間で具体的なメリットを話してこそ、心に響くのではないでしょうか。

メリットを伝える際は「経費を〇％削減できる」など、具体的な数字を示すのも効果的です。

商品の価値を1つに絞って伝える

同じような商品やサービスを扱っている競合に負けたくない気持ちが先行して、商品の価値や魅力を何個もトークに盛り込んでしまう営業スタッフも多いかもしれません。

しかし、1回の電話であれもこれもと要点を盛り込みすぎると、本当に伝えたいことが伝わりにくく、相手に理解してもらうのが難しいでしょう。

商品の価値を伝える際には、特に伝えたい1点に絞り、掘り下げてわかりやすく伝えるのが大切です。

価値を1つに絞って話をすれば、聞き手が商品やサービスに対するイメージを具体化でき、導入を検討しやすくなります。

相手が理解できないと思われる専門用語は使わない

病院や医療機関で働く医師の多くは、ビジネス専門用語に対して耐性がありません。

そのため、難しい言葉を用いても理解してもらえず、「分野違い」と思われて話に興味を持ってくれなくなるかもしれません。

相手が理解できないと思われる専門用語はできるだけ使わず、誰でもわかるように丁寧に説明するのが大切です。

また、相手の理解が追い付いていないと感じる場合には、一旦話を区切り、質問がないか聞くとよいでしょう。

日ごろ病院や医療機関へのテレアポを行っていない営業スタッフの中には、いつものようにビジネス専門用語を並べて話をしてしまうことも多いかもしれません。

大切なのは、相手が理解できるかどうかを常に意識しながらトークを進めていくことです。

医療専門用語を使うときは正しく意味を理解する

相手が病院であるために、トークスクリプトの中に医療専門用語を盛り込む営業スタッフも多いかもしれません。

その際には、それぞれの医療専門用語の正しい意味を理解する必要があります。

無理をして医療専門用語を使っても正しい意味が理解できていなければ、相手に「病院のことをわかっていない」と思われてしまう可能性があります。

また、誤った意味で医療専門用語を使うと混乱を招いてしまう可能性もあり、「この人と話すのは苦痛」と感じられてしまうかもしれません。

トークスクリプト作成の際には、ひとつひとつの言葉の意味を正しく理解し、適切な箇所で使用するようにしましょう。

テレアポが上手な人の特徴やテレアポの成果をあげるコツはこちらにも掲載しているので、ぜひご覧ください。

病院・医療機関へのテレアポはカリトルくんがおすすめ

病院や医療機関へのテレアポは一般企業に比べて難しいと言われています。

患者の命や健康を守るのが第一と考えられているほか、医師は毎日診察に追われて多忙で、電話に対応する時間を取れません。

そのため、病院や医療機関へのテレアポは的を得たアプローチが必要で、ぜひ今回ご紹介したポイントやトークスクリプトの作成方法を試してみてください。

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