「営業が怖いと感じてしまい、思うような成果が出せない」
「訪問や電話営業を恐怖感なく克服するコツが知りたい」
現在営業職に就いている方の中には、上記のようなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
営業をしていると、常に思うような結果が出るわけではなく、時には営業先に断られる・罵られることもあるかもしれません。
「営業が怖い」と思っていると、積極的な営業ができずに成果を上げられないばかりか、自身のストレスや心の負担につながる可能性もあります。
本記事では、営業が怖いと思っている方のために、訪問や電話営業を克服するコツをお伝えします。
「営業が怖い」と思っている方必見の内容になっているので、ぜひご覧ください。
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目次
営業職は多くの人にとって大きなプレッシャーをともなう仕事です。
特に、営業未経験者や自信のない人にとっては「営業が怖い」と感じることもあるかもしれません。
この恐怖感は、心身の不調につながることもあり、中には営業によりメンタル崩壊してしまい仕事のパフォーマンスを低下させてしまう可能性もあります。
以下は営業が怖いと思ってしまう理由なので、当てはまるものがないかチェックしてみてください。
営業職では、商品の提案や契約の交渉に対して「断られる」経験が避けられません。
この「断られること」に対する恐怖感は、多くの営業スタッフの共通の悩みです。
時には、断られることで自己否定感を感じたり、自分の能力を疑ったりしてしまうこともあるでしょう。
何度も断られることで「自分は向いていないのではないか」などの不安が募り、営業に対するモチベーションが低下してしまうこともあります。
営業職は、成果が数字で明確に示されるため、結果が出ない場合に上司からの指摘や叱責を受けることがあります。
また、上司の期待に応えられないと「自分はダメだ」と自己評価が低くなり、営業活動に対する自信を失ってしまうかもしれません。
上司から怒られることへの恐怖感を乗り越えるためには、ミスを成長の機会ととらえ、フィードバックを前向きに受け入れる姿勢を養うことが大切です。
営業スタッフが「営業が怖い」と感じる理由のひとつに、自社の商品やサービスがうまく説明できないなどの不安も挙げられます。
商品知識が乏しい場合、顧客からの質問に答えられない、または説得力のある提案ができない状況に陥りやすいです。
この状況を乗り越えるためには、商品やサービスのメリットやデメリット・他社との差別化ポイントをよく理解するのが大切です。
また、実際の営業シーンを想定したロールプレイングを行って練習をすれば、自信をつけられるはずです。
さらに、先輩社員や社長からのアドバイスを積極的に取り入れ、伝え方を磨くのも有効でしょう。
過去に営業先に強くあたられる・断られるなどの失敗を経験して「営業が怖い」と感じる場合があります。
特に、新規顧客へのアプローチで冷たく対応されたり、厳しい言葉を浴びせられたりした経験は、心に強い印象を残すでしょう。
そのため、営業に対してネガティブなイメージが固定化されてしまうこともあります。
しかし、営業は成功と失敗が表裏一体であるため、失敗を恐れて行動を抑えてしまうと成長の機会を失うことにつながります。
過去の経験を乗り越えるためには、失敗を教訓として前向きに取り組む姿勢が必要です。
営業活動の際に、「何を話したらよいのかわからない」などの不安が恐怖心につながることもあります。
特に、営業未経験者や新しい商品・サービスを扱う場合、話す内容が明確でないと緊張感が増し、相手に対して自信を持って対応できなくなります。
話が途切れたり、予想外の質問を受けた際に適切に対応できないことを恐れるあまり、営業活動自体がスムーズに進まなくなるでしょう。
ただし、営業での会話は事前の準備次第でスムーズに進められます。
自社商品やサービスが営業先にどのように貢献できるか明確にしておくことが重要で、トークスクリプトを作成するのもおすすめです。
営業先の業務が立て込んでいる時間帯や繁忙期に訪問してしまうと、「相手に迷惑になるのではないか」と考えてしまい、営業活動に対して消極的になる場合があります。
忙しいタイミングに訪問してしまうと、話をしっかりと聞いてもらえず冷たい対応をされるのはもちろん、次回以降のアポイントが取りづらくなるなどのリスクも生じます。
そこで、営業先の忙しい時間帯を事前にリサーチして、その時間帯を避けた営業がおすすめです。
例えば、飲食業であればランチタイムやディナータイム、製造業であれば業務終了直後や終業間際が忙しい時間帯です。
このような情報を把握しておくことで、適切な時間に営業を行えるはずです。
飛び込み営業は、営業活動の中でも伝統的な方法の一つですが、最近では「飛び込み営業は時代遅れ」など、ネガティブなイメージを持つ人や効果が低いと感じる営業スタッフも多く見られます。
主な理由は、情報化社会の進歩により、顧客が事前に自分のニーズを明確にし、インターネットで多くの情報を得ることができるようになったからです。
担当者が直接訪問することで、商品の説明やアピールができる方法として支持されていましたが、今ではWebサイトやオンライン広告を用いて、自分のペースで情報を収集する顧客が多くなっています。
また、飛び込み営業は訪問のタイミングが重要であり、相手が忙しい時間帯に訪問してしまうと、営業活動自体が無駄に終わる可能性が高くなります。
このような背景により、現代ではオンラインでのアプローチや、ターゲットに合わせたマーケティングが主流となり、より効率的に営業活動が定着しようとしています。
営業未経験者はもちろん、ベテランの営業スタッフでも、訪問や電話営業は大きなプレッシャーとなりがちです。
しかし、営業を克服するための心得を身に着ければ、営業未経験者の「怖い」気持ちを切り替えられるかもしれません。
以下は営業未経験者が営業を克服するための9つの心得です。
ひとつずつ詳しくみていきましょう。
営業に対する恐怖の一因は、「売り込みをしなければいけない」プレッシャーから起こります。
しかし、営業の本当の目的は商品やサービスを売ることではありません。
顧客のニーズを見極め、それに応じた提案を行うのが本質で、営業先に最適な商品・サービスを提供すれば、自然な流れで商談を進めることができます。
このようなアプローチにより、顧客との信頼関係も構築しやすくなり、押し売り感も軽減されます。
さらに、相手の話にしっかりと耳を傾けることで、緊張感が和らぎ、自分自身の心の負担も軽くなります。
営業未経験者にとって、営業先とのコミュニケーションは緊張の連続です。
特に訪問や電話営業では、予期せぬ質問や反応に戸惑い、本来のパフォーマンスを発揮できないことがあります。
このような状況を打開するためには、深呼吸をして気持ちを落ち着かせるのが有効です。
深呼吸は、自律神経を整え、心拍数を落ち着かせる効果があります。
これにより、冷静さを保ち、営業先とのコミュニケーションに集中できるでしょう。
また、深呼吸は緊張による体の硬直を和らげ、リラックスした状態を作り出す効果もあります。
リラックスすれば、表情や声のトーンがナチュラルになり、営業先への安心感にもつながるでしょう。
営業未経験者が自信を持つためには、事前の情報リサーチが欠かせません。
ターゲットとなる顧客の企業情報、業界動向、過去の取引履歴などを詳細に調べ、顧客が抱える可能性のある課題やニーズを予測します。
このような行動により、顧客との対話がスムーズに進み、的確な提案が可能になります。
また、情報リサーチは、顧客に対する理解を深めるだけでなく、顧客自身も気付いていない潜在的なニーズを発見する手がかりともなりえます。
顧客が抱える課題に対して、自社の製品やサービスがどのように貢献できるかを具体的に説明すれば、顧客は「自分のことをよく理解してくれている」と感じ、信頼感を抱いてくれるでしょう。
営業未経験者が営業先との対話で不安に感じるのは、「何を話せばいいのか分からない」という状況です。
この不安を解消するためには、トークスクリプトを作成するのが有効です。
トークスクリプトは、顧客との対話の流れを事前に想定し、話す内容を具体的にまとめたものです。
トークスクリプトを作成すれば、話す内容に迷うことなく、自信を持って顧客とコミュニケーションがとれるでしょう。
また、トークスクリプトは、想定される質問に対する回答や、顧客の反応に応じた対応策を事前に準備しておくことで、臨機応変な対応も可能にします。
ただし、トークスクリプトは、あくまでも会話の基本的な台本であるため、顧客との対話の中で柔軟に活用するのが重要です。
営業未経験者が大きな目標を掲げると、達成までの道のりが遠く感じられ、モチベーションが低下してしまうかもしれません。
そこで、自分だけの小さな目標を立て、達成感を積み重ねることが重要です。
例えば、「1日に3件のアポイントを取る」「1回の訪問で1つは質問をする」など、自分に合った目標を設定します。
このような手が届きそうな目標であれば、達成するたびに、達成感を味わい自信をつけることができます。
また、目標を達成できなかった場合でも、反省点を分析し、次の目標に活かすことで、成長を実感できるでしょう。
営業未経験者が恐れるのは、顧客に断られることです。
しかし、営業の世界では、断られることは日常茶飯事であるため、「断られて当然」と考えることで、断られることへの恐怖心を和らげ、積極的に行動できます。
断られることは、決して自分の能力を否定するものではありません。
むしろ、断られる経験から学び、改善すれば、営業スキルは向上します。
断られることを恐れず積極的に行動することで、おのずと結果がついてくるのではないでしょうか。
営業未経験者にとって、実際の営業現場はとびっきりの学びの場です。
同僚や上司に営業同行を依頼し、実際の営業活動を間近で見ることで、卓上では学べない実践的なスキルを習得できます。
営業同行では、先輩のトークスキル、顧客とのコミュニケーション方法、提案資料の作成方法など、多くの学びがあります。
また、同行後にフィードバックをもらうことで、自分の課題を客観的に把握し、改善も可能でしょう。
営業の世界には、尊敬できる先輩や成功者が多く存在します。
彼らの行動や考え方を参考にして、自分らしい営業スタイルを確立できるのではないでしょうか。
理想の人物をマネる際には、単に表面的な行動を模倣するのではなく、その人の考え方や価値観を理解し、自分なりの解釈が重要です。
また、理想の人物をマネることで「この人のようになりたい」と、モチベーションを高める効果もあります。
目標とする人物をイメージすれば、困難な状況でも諦めずに努力できるはずです。
営業未経験者にとって、ロールプレイングは効果的な練習方法です。
ロールプレイングでは、実際の営業場面を想定し、顧客とのコミュニケーションを練習します。
ロールプレイングを定期的に実践すれば、トークスキル、提案力、質問対応力など、さまざまなスキルを向上できるでしょう。
また、ロールプレイングは、自信をつけるためのよい機会でもあり、練習を重ねれば、実際の営業場面でも落ち着いて対応できるようになります。
営業未経験者にとっては、「営業が怖い」と思うのは当然です。
いつもうまくいくわけはなく、時には強く断られる・罵声を浴びせられるなど恐怖を感じるシチュエーションにも遭遇するかもしれません。
しかし、本記事でご紹介した営業が怖いと思う理由を理解し、営業に対する心得を身に着ければ営業活動に恐怖を感じることが少なくなるかもしれません。
営業に特化したサービス『カリトルくん』では無料相談も提供しているため、興味のある方はぜひお気軽にご連絡ください。
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