新規開拓にはテレアポが有効！成功させる5つのコツや知っておくべきポイントを解説

「新規顧客を開拓したいけど、どのような営業手法を使えばよいかわからない」
「テレアポで新規開拓を行う際のポイントが知りたい」

このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

営業手法の中でもテレアポは特に新規開拓におすすめの方法です。

手紙営業やメール営業、対面営業などさまざまな営業手法が存在しますが、テレアポは電話を使うことで相手企業まで訪れる必要がないのが魅力です。

また、電話に出た相手の声色や反応を見て、自社の商品・サービスに興味を持ってくれているのかリアルタイムで確認できる魅力もあります。

本記事では新規開拓にテレアポが有効な理由をお伝えするとともに、成功させるコツやトークスクリプトの作り方もご紹介するので、ぜひご覧ください。

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新規開拓営業におけるテレアポの役割

営業手法には、手紙・メール・お問い合わせフォームなどさまざまな種類がありますが、テレアポは昔からある代表的な方法です。

近年固定電話を設置していない企業も増えてきていますが、それでも連絡手段のひとつとして固定電話を残している企業もまだまだ存在します。

テレアポに対して「時代遅れ」「成果が見込めない」などの声も見られますが、現代でも有効な方法であり、特に数をこなさなければならない新規開拓にはおすすめです。

テレアポなら、ターゲットと話せるうえそのまま自社の商品やサービスの魅力をザックリと伝えられるため、そのままアポイント獲得にまでつなげられる可能性があります。

電話を使った営業の役割はあくまでもアポイントの獲得で、その点を意識して新規開拓を行うと成功しやすいでしょう。

新規開拓営業のテレアポを成功させる5つのコツ！上手い人がやってるポイントとは

新規開拓営業でテレアポを行う際、成功させるにはどのようなポイントを踏まえればよいのでしょうか。

以下にテレアポを成功させる5つのコツをまとめてみました。

• 聞きやすいトーンではっきり話す
• 社名をしっかり伝える
• 質問には可能な限り即答できるように商材理解を深める
• 一方的に話さずに会話をする
• 相手には2つの選択肢から選んでもらう

テレアポがうまい人はこれらのポイントを踏まえてターゲットに電話をかけているため、ぜひ今後のテレアポで実践してみてください。

聞きやすいトーンではっきり話す

テレアポに限らず、ビジネスシーンでは電話で話す際に聞き取りやすいトーンでハッキリと話す必要があります。

対面に比べて電話越しだと、声がこもってしまう・雑音で聞き取りづらいなどの状況になることが多々あります。

そのため、相手が聞き取りやすいトーンを心がけ、早口にならずゆっくりと話すのが大切です。

一語一句をハキハキと話せば、ただ聞き取りやすいだけではなく相手に明るく真面目な印象を与えられるでしょう。

テレアポに慣れてきたら、声のトーンや話し方をターゲットに合わせて変えるのも効果的です。

社名をしっかり伝える

相手に電話をかける際には、社名や自分が属している部署を正確に伝えましょう。

これはテレアポに限らず、既存の取引先などにも当てはまるビジネスマナーですが、誰から電話がかかってきたのかわからなければ、相手を困惑させてしまいます。

また、社名や部署とあわせて自分の名前、電話をした理由を伝えなければ、相手に不信感を抱かれるでしょう。

電話をかけた理由を伝えたら、「誰に取り次いでほしいのか」もしっかり伝えると、スムーズにつないでもらえるかもしれません。

例えば、「〇〇株式会社の△△部、××と申します。本日は弊社の商品〇〇のご案内をさせていただきたく、ご連絡いたしました。〇〇様はいらっしゃいますでしょうか？」などのフレーズがおすすめです。

質問には可能な限り即答できるように商材理解を深める

初めて自社と対話をする企業からすれば、「どのような商品やサービスを扱っているのか」が気になるはずです。

そのような場合には相手から質問をされると思いますが、その際に適切な回答ができなければ、相手を不安にさせてしまいます。

「自社の商品なのに、理解が乏しい」と感じられてしまえば、自社の印象が悪くなりアポイントに結びつかなくなる恐れもあるでしょう。

そのため、どのような質問をされてもスムーズかつ相手に納得してもらえるような回答ができるよう、商材理解を深めておきましょう。

一方的に話さずに会話をする

テレアポではつい自社の商品やサービスの魅力や導入するメリットをあれもこれもと伝えたくなります。

特に自社の商材のことをまったく知らない相手に対してはそのような気持ちが先行し、ダラダラと説明が長くなりがちです。

しかし、相手企業からすれば説明を聞いている時間は待っている時間になるため、退屈に感じられるうえ、途中から説明が耳に入ってこなくなるかもしれません。

新規開拓の際には、一方的に話すのではなくタイミングのよい時に、相手が感じている気になる点や不明点、疑問点を聞いてみましょう。

相手に言葉を発してもらうことで、相手企業の抱えている課題が見えてきて、戦略を立てやすくなります。

相手には2つの選択肢から選んでもらう

相手が自社の商品やサービスに興味を持ってくれていることがわかれば、2種類の選択肢を提示してみてください。

心理学的に、1つしか選択肢がない場合だと「これしか選べない」と残念な気持ちになってしまうことがあります。

逆に3つ以上選択肢がある場合は、選ぶのが面倒になってしまい真ん中の選択肢を選ばれてしまうケースが多いとされています。

したがって、2つの選択肢を提示する「二者択一法」が相手の意思に沿った選択となり、断られる確率も低くなります。

導入を前提にした選択肢を提示すれば、単に断るのではなく、より相手にマッチするものを選んでくれる可能性が高くなり、その後アポイント獲得につながりやすくなるでしょう。

新規開拓営業のテレアポで失敗しないために準備しておくべき3つのポイント

これから新規開拓営業を行う際にテレアポを使おうと思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、新規開拓の際にテレアポを行ったことがなければ「失敗してしまうかも」と不安になるかもしれません。

新規開拓営業のテレアポで失敗しないための準備のポイントを以下の3つにまとめてみました。

• ターゲット企業の情報収集
• トークスクリプトの作成
• リスク管理

それぞれの内容を詳しくみていきましょう。

ターゲット企業の情報収集

新規開拓の際にテレアポを行うのであれば、まずはターゲットとなる企業の情報収集を行ってください。

「数打てば当たる」と思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、やみくもに膨大な量の企業に電話をかけてもアポイントにつながりません。

また、アポイントにつながる可能性が低いにも関わらず手あたり次第に電話をしても、時間や人件費の無駄になります。

そのため、テレアポを行う際は一目見て相手企業の情報がわかる、架電先リストを作成するのがおすすめです。

企業名・業種・会社の規模・住所・連絡先・担当者名など、相手企業のホームページやメディアなどから情報を細かく収集し、質の高いリストを作成してください。

トークスクリプトの作成

新規開拓でテレアポを行う際に、アポイントにつながるかどうかはトークスキルにかかっていると言っても過言ではありません。

しかし、何の準備もせずに相手と会話をしてもスムーズな流れにならないばかりか、相手をイライラさせてしまうこともあるでしょう。

そのため、トークスクリプトと呼ばれる台本を事前に作成し、話す内容や流れを記しておきます。

この台本があれば、相手がどのような人でもスムーズに話せるうえ、アポイントの獲得につながりやすいです。

トークスクリプトを作成する際には、話す内容に優先順位をつける・話す内容は多くしすぎないなどの工夫をしてください。

リスク管理

日々の業務で忙しい中電話に出てくれた場合、時には「結構です」「忙しいです」などとハッキリ断られてしまうこともあるかもしれません。

テレアポではこのような文言は日常茶飯事ですが、断り文句を言われた際にどのように切り返すかでその後の展開が変わることもあります。

ハッキリ断られた相手に切り返しトークをするのは難易度が高いように感じられるかもしれませんが、事前に「このように言われたらこのように返す」と決めておけば怖くありません。

また、相手から自社の商品やサービスに対して質問されることもあるでしょうが、その際に困らないよう、あらかじめ知識を蓄えておく・質問を想定しておくなどを行ってください。

新規開拓営業のテレアポを成功させるトークスクリプトの作り方

テレアポで新規開拓営業を行う際には、トークスクリプトの作成が重要である点をお伝えしました。

しかし、いざトークスクリプトを作成するとしても、具体的にどのように作ればよいかわからない方も多いかもしれません。

以下に新規開拓営業のテレアポを成功させるトークスクリプトの作成術をまとめてみました。

• 導入はフックになるような話題を入れる
• 自己紹介は簡潔にする
• 「共感接点」を意識してヒアリングをする
• キラートークを加えて商品・サービスに誘導する
• 事例には具体的な数字を入れる
• 切り返しトークも用意しておく
• 温度感を高めた後にアポの日程を調整する

初めてトークスクリプトを作成する方は、ぜひ参考にしてみてください。

導入はフックになるような話題を入れる

人は第一印象が大切であり、ひとりひとりの印象は最初の15秒で決まると言われています。

これは対面だけでなく電話でも同じであるため、最初の数秒で悪いイメージを持たれてしまうと、最後まで悪いイメージのまま話を聞かれてしまう可能性があります。

そのような場合、当然アポイント獲得につながらないばかりか、次に電話をかけても出てくれないもしくはすぐに切られてしまうかもしれません。

このような事態にならないためにも、導入には相手に興味を持ってもらえる話題を持ってくるのがおすすめです。

ダラダラと自己紹介や自社の商品・サービスを説明するのではなく、相手が「もっと話を聞いてみたい」と思ってもらえる内容をチョイスしましょう。

自己紹介は簡潔にする

自己紹介は簡潔にするのもテレアポの大原則です。

電話は対面とは違って実際に顔を合わせるわけではないため、つい長々と自己紹介をして相手に自分のことを知ってもらおうと思う方も多いかもしれません。

たしかに、会社名や自分の名前をサラッと名乗るだけでは相手に印象付けるのが難しいですが、ダラダラと自社や自分のことを話すのは相手にとって何の得もありません。

例えば、「全国〇〇ヵ所で〇〇サービスを展開している××株式会社の△△です。」など、思わず反応してしまうようなキャッチーな文言を入れた自己紹介がおすすめです。

「共感接点」を意識してヒアリングをする

人は誰でも共通点を持つ相手に心を開きやすいと言われています。

ターゲットとなる企業が抱えている課題を、実際に自社のサービスを導入して解決した事例を話すと、「うちも同じような問題を抱えているから、導入してみようかな」という気持ちになります。

特定の課題ではなくとも、多くの企業が抱えている課題や改善点を例に挙げれば「うちも解決したいと思っていて…」と相手から社内の問題を話し始めてくれるかもしれません。

相手から話してくれればおのずと課題や改善すべき点が見えてくるため、戦略を立てて自社の商品・サービスを売り込めます。

キラートークを加えて商品・サービスに誘導する

テレアポで大切なのは、相手の疑問や不安を解消したうえで「会ってみよう」と思わせることです。

相手企業が自社の商品やサービスに対して興味を持っているとして、話の途中で「本当に導入したら効果があるのか？」「経費の無駄遣いにならないか？」など、さまざまな不安が出てくるでしょう。

そのような場合に、実際に自社の商材を導入した企業の成功例や失敗しない方法など、不安を解決するキラートークを入れれば、相手の心に刺さります。

疑問や不安が解消されれば自然とアポイントにつながりやすくなるため、たとえ相手が口にしなくとも何かしらの不安を持っているととらえて、疑問を解決するところから始めましょう。

事例には具体的な数字を入れる

実際に自社の商品やサービスを導入して成功した事例をキラートークとして間に挟むのがおすすめですが、事例を紹介する際にポイントがあります。

それが、具体的な数字を入れて事例を紹介するという点です。

ただ、「〇〇に効果がある」「〇〇が解消された」と言われても、初めて聞く商材に対してはピンとこない方も少なくないでしょう。

そのため、「〇％の経費カットが達成できた」「〇時間の労働時間短縮になった」など、具体的な数字を用いて、相手に詳しくイメージさせるのが大切です。

具体的な数字を用いれば、社内で導入を協議する時の判断材料にもなります。

切り返しトークも用意しておく

テレアポではさまざまな理由によって断られることもしばしばあります。

むしろ断ってくる企業の方が多いですが、そのたびに「かしこまりました」と了承していたのでは、1件もアポイントが獲得できません。

多くの企業は忙しい中電話に出るため、「忙しい」「今は必要ない」などを理由として電話を切ろうとしますが、これらの文言に対してどう切り返すか、事前に決めておくとよいでしょう。

切り返しトークをしっかり決めておけば、何を言われても慌てることがないうえ、そこからアポイントにつながる可能性も高まります。

温度感を高めた後にアポの日程を調整する

自社の商品やサービスの説明をしているうちに、相手が興味を持ってくれていると感じられる場面が出てくるかもしれません。

例えば、相手がこちらの言葉を肯定する・積極的に質問する・声のトーンが高くなるなどが見られたら、自社に対して好意的に感じてくれている証拠です。

ここまで来たら後はアポイントを獲得するのみですが、実はこの部分が重要で、相手の温度感を損ねないまま、スケジュール調整を行う必要があります。

スケジュール調整の際はこちらが主導権を握り、2、3日候補を出した中から選んでもらうのがベターです。

新規開拓営業のテレアポでよくある3つの悩みと対策

新規開拓をテレアポで行う際に、よくあるお悩みを以下にまとめてみました。

• 受付が突破できない
• アポにつながらない
• 断られ過ぎてメンタルが落ち込む

どれもテレアポを行う際にはよく見られる内容ですので、これからテレアポを行う予定がある方はぜひ参考にしてみてください。

受付が突破できない

企業に電話をかけると、基本的に最初は受付につながります。

企業から企業への営業の場合は営業時間内に電話をすると100％出てもらえる反面、最初から話したい相手につながることはまずないでしょう。

受付に担当者につないでもらうようお願いするのが一般的な流れですが、営業電話とわかると受付の段階で断られてしまうことがあります。

社内のルールで、「営業とわかったら断る」「担当者は不在にしていることにする」など定められていることもありますが、なんとか担当者につなげてもらうためには、「担当者にとって意義のある人物」と思わせる必要があります。

アポにつながらない

何件電話をかけてもアポイントが獲得できないことで悩んでいる方もいらっしゃるかもしれません。

アポイントにつながらない理由は大きく分けて2つあります。

1つ目は架電件数の少なさで、あまりにも件数が少なければ当然、自社の商品やサービスに興味を持つ会社は結果的に少なくなるでしょう。

2つ目は事前準備不足で、ターゲットリストやトークスクリプトの作成が十分ではないケースが当てはまります。

特に事前準備は他の営業手法でも重要な工程となるため、どのような準備をどれだけ行うべきかを把握しておくのが大切です。

断られ過ぎてメンタルが落ち込む

テレアポによく見られる光景ですが、相手企業に断られすぎてメンタルが落ち込んでしまった方も多いのではないでしょうか。

これはテレアポだけではなくどのような営業手法でも見受けられるため、テレアポ担当者のメンタル状態が悪化しないようにしなければなりません。

相手企業に断られると、まるで自分を否定されたように感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、「断られて当たり前」と、考え方を変えてみてはいかがでしょうか。

そもそも、どれだけテレアポがうまい人でもアポイント獲得率は1桁台なので、断られたからと言って自信をなくす必要はありません。

新規開拓営業のテレアポならカリトルくんにお任せください

新規開拓営業を行う際にテレアポを使う企業は多く存在します。

世の中では「時代遅れ」や「効果がない」などの声も見受けられますが、相手企業にわざわざ訪問せずに営業ができるテレアポは、まさに新規開拓営業にピッタリです。

ただし、自社のことを何も知らないターゲットに営業をするのは難易度が高いため、新規開拓営業を行う際は、事前準備が必要不可欠です。

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