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「営業のアポイントを獲得できない！」
「アポイント獲得にはどのような方法があるのかな」
このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
営業はほとんどの企業で必要な業種ですが、簡単にアポイント獲得ができるわけではありません。
そこで本記事では、営業でのアポイントをとる方法や流れ、アポイント獲得のコツなどを紹介します。アポイント獲得で悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。
また、今すぐテレアポを外注したい方は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
アポイントとはアポイントメントの略称で、ビジネスでは顧客との商談や面会などを指します。
アポイントをする前は訪問する理由を伝えて了承を得ることで、スムーズな面会ができます。
中にはアポイントをとらず突然訪問する「飛び込み営業」もありますが、こちらは断られる可能性が高かったり、会社の評判が落ちたりするリスクがあることから行う企業は少なくなりました。
訪問される側の都合もあり、事前にアポイントを獲得してから訪問するのが基本のビジネスマナーです。
アポイントの取り方はさまざまですが、ここでは代表的な方法である以下の3つを紹介します。
それぞれの方法の流れも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
電話でのアポ取りは最も主流であるため、覚えて損はありません。
テレアポのメリットは、相手の声から温度感や感情が伝わるため、一人ひとりに合わせた提案が可能なことです。
さらに的確なヒアリングができるため、メールよりも高い成約率が期待できます。
自社と関連のある企業リストや、個人情報リストから見込み顧客に電話をかければ効率的にアポイントを獲得できるでしょう。
特にターゲットが明確に決まっている、アプローチ先が中小企業などであれば、電話でのアポ取りがおすすめです。
反対に自社とまったく関連のない企業や個人にかけても、アポイントの獲得率は期待できません。
テレアポの流れは、以下の通りです。
テレアポの流れはシンプルですが、成約率の低い難しい手法です。
テレアポの成約率を上げるためのコツは以下の記事で紹介していますので参考にしてください。
テレアポとは？契約を取る5つのコツや「きつい」と言われる理由を解説
アポイントを取る方法に、メールもあります。
メールはテレアポに比べて、一度に多くの人にアプローチができる効率的な方法です。
都合のいいときに開封でき、読む側にとって負担が少ないメリットがあります。
送る側にとっても場所や時間の制約がなくいつでも送信でき、営業の内容を文章としてデータに残せるのがメリットです。
さらにメールに資料の添付ができ、送信の手間、印刷代や封筒代の削減にもなります。
ただし、テレアポよりも成約率が低かったり一方的なメールで逆効果になったりするため、コツが必要です。
アポ取りメールの流れは、以下の通りです。
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設置されている「お問い合わせフォーム」からアポイントを取る方法です。
メール営業は既存の顧客に行うのに対して、こちらは新規顧客や見込み客が対象です。
フォームからの問い合わせはメールよりも重要度が高いため、閲覧率が高いといわれています。
実際、他の返信率は0.5%〜3%であるのに対して、問い合わせフォームの返信率は3%〜7%と高いことがわかります。
ただし、中には問い合わせフォームからの営業を禁止している企業もあるため、行う前はしっかりと確認しておきましょう。
問い合わせフォーム営業の流れは、以下の通りです。
問い合わせフォームの送り方や例文は以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
フォーム営業とは？始めるための4つのステップや成果を出すコツを解説
ここでは、アポイントを取るときの例文を以下の3つに分けて紹介します。
アポイントの文章がわからない担当者は、これから紹介する例文を参考にしてください。
お世話になります。株式会社〇〇の△△と申します。このたびは（商品名）の提案をさせていただきたくお電話いたしました。
お忙しい中大変申し訳ありませんが、10分ほどで結構ですので◯月◯日〜◯月◯日の間でご都合がよい日にちはありますでしょうか。
電話でアポイントを取る際は、端的に用件を伝えましょう。そして相手の反応を見て、こちらから日程の提案をします。
相手に「日程がよい日を教えてください」と伝えてしまうと、スケジュールで電話を切られてしまう可能性があるためです。
突然のご連絡失礼いたします。
株式会社〇〇の△△と申します。
このたびは弊社の（商品名）が貴社で役立てるのではと思い、ご連絡させていただきました。
よろしければ直接お会いして、1時間ほどの打ち合わせで（商品名）の内容をご説明できればと思います。
誠に勝手ではございますが、以下の日時でご都合のよい日時はありますでしょうか。
なければ日程の候補を3つほど送っていただけると幸いです。
〜月〜日〜時
〜月〜日〜時
〜月〜日〜時
ご多忙のところ大変恐縮ですが、何卒よろしくお願いいたします。
メールではこちらの日程を提案し、悪ければ都合のよい日を教えてくださいというのがポイントです。
メールのやりとりを少なくするために、3つほど候補の日付を入れましょう。
問い合わせフォームでは、自社の実績や相手に対しての具体的なメリットを記載しましょう。
「（表題）（自社名）
突然のご連絡失礼いたします。
株式会社〇〇の△△と申します。
今回は貴社の営業・マーケティングに対するご支援ができると考え、誠に勝手ながらご連絡を差し上げました。
（実績・成功事例の紹介）
ご興味をお待ちいただけましたら、下記の日程にてお打ち合わせの機会をいただけますと幸いです。
ご訪問、オンラインミーティング、いずれにも対応させていただきます。
（具体的な日時候補）
ご多忙のところ大変恐縮ですが、どうぞよろしくお願い申し上げます。
（担当者名・連絡先）」
電話は相手の声を聞き取りにくかったり、うまく話せなかったりすることから成立につながらないと悩んでいる方もいるでしょう。
ここでは、電話でのアポイント獲得率を上げるコツを3つ紹介します。
これから紹介する内容を押さえて、電話でのアポイントをスムーズに獲得していきましょう。
電話は相手の顔が見えないため、声色で感情を伝えるしかありません。
例えば、自分では明るく喋っているつもりでも相手からすれば「ヘラヘラしている」「怪しい」という印象を与える可能性もあります。
他にも無意識に早口になったり、テンプレートで機械的になったりすることもあります。
相手からすれば早口や機械的、オーバーな感情で喋られても内容が頭に入ってきません。
テレアポでは自分の声色やゆっくりと喋ることを意識して、相手が興味を惹くようにしましょう。
いくら魅力的な商材だと思っても、相手はメリットが感じられないとアポイントにつながりません。
自分の商材を相手に伝えるのは大前提として、その商材を購入することでどのようなメリットがあるのかを伝えましょう。
同時に、簡潔かつ分かりやすく伝えることを意識してください。
例えば、「営業活動の効率を高められます」よりも「当社は〇〇の製品を取り扱っており、顧客のリスト作成から営業の進捗状況が容易になります。」のほうが後者のほうが役立つ場面が具体的で、興味を惹かれます。
これらは、あらかじめセールストークを用意しておくことでスムーズに対応できます。
テンプレートや想定される質問などを作成しておきましょう。
テレアポを始める前に、電話の前後を記録しておきましょう。
電話をかける前に、かける相手の企業名や電話番号などの基本情報を記録します。
そして電話をかけた後は、担当者名や話した内容を記録します。
仮に担当者が不在でも、折り返しの提案があればチャンスがあるため、そのことも記録しておきましょう。
ここでは、メールでアポイント獲得率を上げる3つのコツを紹介します。
これから紹介するコツを押さえて、メールでのアポイントをスムーズに取りましょう。
メールに限らずすべての営業で言えることですが、相手企業の課題や業界のトレンドに触れながら共感を高めましょう。
例えば、Web制作・マーケティングの企業で多くのファンを獲得したいときはSNS発信、企業の信頼性を高めたいときはオウンドメディアの制作などがいいでしょう。
共感を高めれば相手の興味を引くことができ、メールの開封率を上げてアポにつなげられる可能性があります。
メールは簡潔かつ興味を引く内容にすることが大切です。
長い文章は何を伝えたいのか分からず、相手は興味を失ってしまいます。
相手が一目で自分にとってメリットがあると分かるような内容を書きましょう。
競合他社が多くある中で、アポイントが取れるのはその企業ならではのメリットを感じられたからです。
反対に他の企業との違いがわからない、そもそも依頼するメリットがないなどの場合は、当然アポイントは取れません。
自社ならではの製品・サービスの魅力を伝えて、利用するメリットを伝えましょう。
しかし、いくら自社の製品・サービスが素晴らしくても、魅力を伝えられなければアポイントは取れません。
営業のスキルやノウハウがない場合は、営業のプロフェッショナルがいる営業代行会社の利用を検討しましょう。
こちらの記事では、営業代行会社の費用相場や選び方など基礎知識を徹底解説していますので参考にしてください。
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営業で、アポイント獲得は商談成立の第一歩です。
アポイント獲得にはメールや電話などさまざまな方法がありますが、いずれにしてもスキルやノウハウが必要です。
しかしアポイント獲得ができないと悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。
自分たちの手を動かさずアポを獲得したいなら『カリトルくん』がおすすめです。
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