テストマーケティングとは？具体的な手法と成功させる4つのポイントを解説！

「テストマーケティングを行う目的を知りたい」
「テストマーケティングの実施方法を知りたい」
「テストマーケティングを行う際の注意点を知りたい」

このような疑問をお持ちではないでしょうか？

テストマーケティングとは、新商品や新サービスの販売前に限られた地域内で一定期間、試験的に販売することです。販売リスク軽減や、商品やサービスへの客観的評価を得ることなどを目的として実施されます。

本記事では、テストマーケティングを実施する6つの方法についてわかりやすく解説します。

あわせて、テストマーケティングを実施する目的や調査する項目、テストマーケティング成功のポイントについても解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

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テストマーケティングとは？新商品・サービスの試験販売

テストマーケティングとは、新商品や新サービスを販売する前に限られた地域内で一定期間、試験的に販売することを指します。

試験販売とも言い換えられることがあり、実際の市場での反応や顧客の意見を収集することが目的です。仮にテストマーケティングで良い評価を得られれば、全国展開や販売拡大を考えられるため、将来のマーケティング戦略にも活かせます。

逆に評価が悪ければ、販売規模の縮小や中止を検討することもあるため、新商品やサービスの成功を確かめるために有効な手法です。

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テストマーケティングを実施する3つの目的

テストマーケティングを実施する目的としては、以下の3つが挙げられます。

• 商品・サービスに対する客観的な評価を得る
• 販売リスクを軽減する
• ターゲット層が適切か確認する

それぞれ詳しく解説します。

商品・サービスに対する客観的な評価を得る

テストマーケティングは、需要の有無を見極めるために行われる重要なプロセスです。新商品やサービスが市場に受け入れられるかどうか、客観的に判断するためにテストを行い、想定した需要が存在するか検証します。

テストの結果が想定通りであれば、テストで得られたフィードバックをもとに商品やサービスの改善を行い、販売に移せます。

一方で、テストの結果が想定通りでなかった場合には販売中止も検討する必要があるでしょう。そのため、テストマーケティングはリスクを最小限に抑えるための手法でもあります。

販売リスクを軽減する

先述の通り、テストマーケティングは販売リスクを軽減できることが大きな実施目的です。

テストマーケティングを行わないと、まったく売れなかった場合に在庫超過を招き、大きな損失が発生する可能性があります。

しかし、テストマーケティングを実施することで事前にリスクを回避・軽減できます。テストマーケティングでは、ターゲットユーザーのニーズを満たしているのかや、販売の方向性が正しいのかを確認できるでしょう。

また、販売量の予測も適切に行えるため、無駄のない効率的な生産計画を実現できます。

ターゲット層が適切か確認する

テストマーケティングでは、事前に想定したターゲット層と実際の顧客が一致しているのかの確認もできます。

例えば、ある商品のターゲット層を20代女性と設定していた場合、テストマーケティングを通じて実際に商品を購入するのは30代男性だったとします。このような場合、ターゲット設定が適切でないことが分かるため、パッケージや広告、販売方法などを修正し、最適なアプローチを行えるでしょう。

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テストマーケティングを実施する6つの方法

テストマーケティングを実施する方法には、以下の6つが挙げられます。

• リアル店舗
• モニター調査
• 会場調査
• Webモニター
• SNS
• クラウドファンディング

それぞれの手法をオフライン、オンラインに分けて詳しく解説します。

オフライン

オフラインのテストマーケティング手法として、以下の3つが挙げられます。

• リアル店舗
• モニター調査
• 会場調査

それぞれの手法の特徴について解説していきます。

リアル店舗

リアル店舗におけるテストマーケティングでは、小規模な範囲で実施することが一般的です。

リアル店舗でテストマーケティングを行う際には、時期やエリアの選定が重要です。本番に近い時期やエリアを選ぶことで、より精度の高い結果が得られる傾向があります。

実市場でのテストマーケティングは、高精度なフィードバックを期待できる一方で、検証には時間や費用がかかることもありますが、本番に近い環境でテストを行うことで、より高精度な評価を得られるでしょう。

また、テストマーケティングは、商品やサービスの改善に役立つ貴重な情報を提供してくれます。実際の市場での反応や顧客のニーズを把握することで、より効果的な戦略を立てられます。ただし、テストマーケティングは本番に近い環境で行う必要がありますので、計画的に実施することが重要です。

モニター調査

モニター調査とは、新商品のテストマーケティング手法の一つであり、商品のサンプルをモニターに提供し、その使用感やフィードバックを収集する方法です。

モニター調査では、アンケートやインタビューなどを通じて、モニターから商品に関する貴重な意見を得られます。また、一定期間使用しないと効果を実感できないような商品には特に適しており、モニターの方々には商品の使用や管理について厳重な管理が必要です。

モニター調査の特徴としては、実際の使用状況に近いフィードバックが期待できる点があります。モニターには報酬や商品の発送料などのコストがかかるため、厳選されたモニターが参加し、商品の管理が一任されることが一般的です。

会場調査

会場調査とは、調査対象を指定の会場に集めて、アンケートやインタビューでヒアリングする手法です。

この方法を用いて目の前で商品を使用してもらうことで、ユーザーのリアルな反応や感情の変化を観察できます。

また、インタビュー形式にすることで、より細かいフィードバックを得られます。特に、パッケージや広告など、瞬間的な反応を調査する際には会場調査が適しているでしょう。

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オンライン

オンラインのテストマーケティング手法として、以下の3つが挙げられます。

• Webモニター
• SNS
• クラウドファンディング

それぞれの手法の特徴について解説していきます。

Webモニター

Webモニターは、Web上でユーザーにアンケートを回答してもらう手法です。

この手法は、主に定量データを収集するために利用されることが多いです。Webを介して行われるため、低コストかつ短時間で多くのデータを収集できますが、インターネットを利用しない層への調査には向かない点には注意しましょう。

ただ、手軽にアンケートの作成・実施が可能で、実施するまでのハードルが低いので調査を行う際には有用な手法と言えます。

SNS

SNSを活用したテストマーケティングは、投稿に対するコメントやいいね数などでユーザーの反応を収集する手法です。この手法は、アンケートやインタビューに比べて手軽で、1アクションのハードルが低いという特徴があります。

また、SNSフォロワーの数によってアプローチできる数が左右されるため、アカウント作成直後などフォロワーが少ない場合は、まずはSNSフォローの促進から始める必要があります。

しかし、環境が整えば調査開始までのハードルが低く、ボリュームのあるフィードバックを得られるため、手軽かつ効果的な手法です。

クラウドファンディング

クラウドファンディングとは、商品やサービスを応援する人から資金を集めるために使われる手法です。このクラウドファンディングを利用して、テストマーケティングを実施できます。

クラウドファンディングは、SNSなどへの共有しやすさやコストの低さなどから、テストマーケティングの手法として注目されています。アイデアやコンセプトに対するフィードバックを多く得られる場合があり、他の手法と大きく異なる点です。

クラウドファンディングを通じて集まった支援の数や金額から、ユーザーが製造・販売を求めているかがわかります。アイデアやコンセプトが魅力的でなければ、クラウドファンディングでの支援は集まらないため、ユーザーのニーズを把握する手法としても活用できます。

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テストマーケティングで調査する4つの項目

テストマーケティングでは、以下の4つの項目を調査します。

• 商品仕様
• ターゲット層
• 流入チャンネル
• プロモーション

それぞれの調査項目について詳しく解説します。

商品仕様

商品仕様は、テストマーケティングにおいて調査すべき重要な項目です。ユーザーの反応を把握するためには、性能やサイズ、形状、価格、名称、デザインなどの商品・サービスの仕様に注目することが必要です。

ただし、調査を行う際にはポジティブな意見だけでなくマイナスの意見も受け入れるようにしましょう。ユーザーの意見は改善のヒントを含んでいる場合があるため、見逃さないようにきちんと分析することが必要です。

商品の仕様に関するユーザーの意見を正確に把握することで、より優れた商品開発やサービス提供が可能になります。

ターゲット層

テストマーケティングは、新商品やサービスを本格展開する前に、ターゲット層を見極める絶好のチャンスです。

自社で想定したターゲットに必ずしもはまるとは限らないため、各世代の反応を確認し、アプローチすべきターゲット層を見極めることが重要です。テストマーケティングでは、ターゲット層の年齢層、性別、趣味、関心事などの要素を調査します。入念な調査を行うことで、ターゲット層に合わせた効果的なマーケティング戦略を立てることが可能です。

また、テストマーケティングの結果は、新商品やサービスの改善や修正にも役立ちます。ターゲット層に合わせた商品やサービスを提供することで、顧客のニーズに応えられます。

流入チャネル

テストマーケティングを行う際には、ターゲット層だけでなく、流入チャネルも確認することが重要です。商品やサービスがユーザーにどのような経路で届いているのか、どの経路が効果的なのかを把握することで、失敗のリスクを軽減できます。

流入チャネルの調査によって、ユーザーが商品やサービスにたどり着くまでの経路や、そこでの傾向を把握できます。例えば、SNSや広告などのオンラインチャネルが効果的である場合、それに合わせたマーケティング戦略を展開できるでしょう。

また、流入チャネルの調査は、商品やサービスの改善にも役立ちます。ユーザーがどのような経路で商品やサービスに辿り着いているのかを把握することで、改善点やニーズを見つけられるため、より多くのユーザーに届けるための戦略を立てられるようになります。

プロモーション

優れた商品やサービスを開発しても、それがユーザーに届かなければ売り上げにつながりません。

広告媒体や広告デザイン、キャッチコピーなどが売れ行きを大きく左右することもあります。そのため、テストマーケティングでは実際にプロモーションを行い、事前に訴求力があるかを検証しておくことが重要です。テストマーケティングでは、ターゲットユーザーに向けた広告や販促活動を実施し、効果を測定できます。

商品やサービスの魅力を最大限に引き出すプロモーション戦略を構築するためにも、テストマーケティングでプロモーションの訴求力を検証することは欠かせません。

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テストマーケティングの3つの活かし方

次に、業態ごとにテストマーケティングの活かし方を紹介します。

• クラウドファンディング＋会場調査
• リアル店舗
• リアル店舗＋クラウドファンディング

一つずつ、詳しくみていきましょう。

クラウドファンディング＋会場調査

クラウドファンディングと会場調査は、サービスの評価において非常に役立つ手法です。クラウドファンディングでは、サービスのアイデアやコンセプトが魅力的かどうかが重要となります。一方、会場調査では、実際にサービスを使っているユーザーを観察できます。

このように、クラウドファンディングと会場調査の結果を組み合わせることで、サービスをより総合的に評価できます。アイデアとユーザビリティという2つの軸から、サービスの強みや改善点を把握できるのが大きなメリットです。

リアル店舗

実店舗を活用したテストマーケティングには、他の商品と一緒にテスト対象の商品を並べることで、実際に店頭に並んだ時にユーザーが買ってくれるかを調査できます。

しかし、会場調査の結果で「買う」と答えたユーザーでも、実際には買わないケースも多々あります。ですが、例えば「花王のヘルシア緑茶」のように、メタボに悩む中高年ビジネスマンがコンビニをよく利用するというデータに基づいて、地域を限定してコンビニでテストを行った結果、成功する事例もあります。

リアル店舗でのテストマーケティングは、実際の購買行動を観察できるため、貴重な情報を得られるでしょう。

リアル店舗＋クラウドファンディング

ポップアップストアとクラウドファンディングを組み合わせたテストマーケティングは、成功の鍵となる戦略です。

ポップアップストアでは、食べ物の味やお店の雰囲気など、サービス全体のフィードバックを得られます。一方、クラウドファンディングではお店のコンセプトや雰囲気など、アイデアに対する評価を得られます。

ポップアップストアとは日数週間の短期間だけ出展する期間限定店舗であり、限られた時間で効果的なテストが可能です。リアル店舗とクラウドファンディングを組み合わせて、より効果的なテストマーケティングを実施しましょう。

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テストマーケティングを成功させる4つのポイント

テストマーケティングを成功させるポイントは、以下の4つとなります。

• 実施前にターゲット層を明確に設定する
• 「原因の分析と改善がゴール」と心得る
• 実施前に仮説を立てる
• アイデアを盗まれないよう対策する

それぞれ詳しく解説します。

実施前にターゲット層を明確に設定する

テストマーケティングを実施する際は、まずターゲット層を明確に設定することが重要です。本番とは異なるターゲットを対象にテストを行ってしまうと、データの信頼性が下がる可能性があります。

例えば、ある商品を若年層にターゲットとした場合、その特徴やニーズに基づいてテスト方法を設計することが求められます。一方、同じ商品を中年層にターゲットとした場合、テスト方法は異なるものになるでしょう。

「原因の分析と改善がゴール」と心得る

テストマーケティングのゴールは、その商品が売れるか売れないかを知ることではありません。ユーザーからのフィードバックを受け、マーケティング戦略を改善するためにテストマーケティングを行うことです。

商品が売れなかった場合は見た目や価格設定、ニーズの有無などのさまざまな観点から検証を行い、原因を突き止める必要があります。売れた際にも、何故売れたのかを分析することが重要です。

実施前に仮説を立てる

テストマーケティングを成功させるためには、実施前に仮説を立てることが重要です。

仮説は結果と照らし合わせる際に必要な要素であり、実際の結果と比較することで、次にどのようなアクションを起こせばよいかを検討しやすくなります。仮説をもとに結果を分析することで、改善の手がかりを見つけられるでしょう。

また、仮説は意思決定の速度や円滑な問題解決にも貢献します。テストマーケティングを成功させるためには、実施前にしっかりと仮説を立て、結果と照らし合わせながら改善策を検討していくことが重要です。

アイデアを盗まれないよう対策する

テストマーケティングは商品が試験的に市場に出るため、競合他社にもアイデアが知られてしまう可能性があります。

競合他社にアイデアが盗まれない対策としては、以下の2つが挙げられます。

• 特許申請を行う
• 商標登録

特許申請は、自社の商品や技術に関する独占的な権利を得るための手続きのことで、他社が同じような商品や技術を使用することが制限されます。

商標登録は、自社の商品やブランド名を法的に保護する手続きのことで、他社が似たような商品やブランド名を使用することができなくなり、自社のアイデンティティを守ることが可能です。

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テストマーケティングの成功事例3選

最後に、実際のテストマーケティングを実施した事例を紹介していきます。

• レッドブル｜宣伝車によるテストマーケティングを実施
• ふくやの明太子｜インターネット上で応募者にプレゼントするキャンペーンを実施
• 花王｜「顧客の声を聴く」を重要視した調査を実施

それぞれの事例について詳しく紹介します。

レッドブル｜宣伝車によるテストマーケティングで成功

エナジードリンクとして知名度のある「レッドブル」は、レッドブルカーと呼ばれる宣伝者を活用してテストマーケティングに成功した事例です。

レッドブルカーとは、屋根にレッドブルを模した模型を搭載している宣伝車のことです。

レッドブルカーを用いて街中でレッドブルを無料配布することで、その場の意見を聞き入れられ、大きな宣伝効果にもつながりました。

ふくやの明太子｜インターネット上で応募者にプレゼントするキャンペーンを実施し成功

ふくやは博多の名産品である明太子を取り扱っている企業です。

ふくやは博多のお土産としても人気な明太子を、インターネット上で応募してくれた方にプレゼントをするキャンペーンを実施しました。

このキャンペーンは明太子をネット通販するテストも兼ねており、キャンペーンで好評だったことからネット通販を開始したところ、大量に受注に成功しています。

花王｜「顧客の声を聴く」を重要視し成功

花王は、化粧品などを取り扱う大手化粧品会社です。

花王は「顧客の声を聴くこと」を重視しており、かつて洗剤が大きくて重たい日用品だという認識がありましたが、従来の洗剤に比べて軽いサイズで販売したことでヒット商品となりました。

顧客の悩みに耳を傾けたことで成功した事例と言えるでしょう。

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まとめ

本記事では、テストマーケティングを実施する方法を6つわかりやすく解説しました。

テストマーケティングを実施する方法をおさらいしましょう。

• リアル店舗
• モニター調査
• 会場調査
• Webモニター
• SNS
• クラウドファンディング

テストマーケティングを成功につなげるためには、実施前にターゲット層を明確に設定することや、実施前に仮説を立てることが重要となります。

ただ、初回でテストマーケティングを成功させるのは難しく、投資した費用が無駄になってしまうこともあります。そのため、まずはプロに相談してみるのがおすすめです。

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