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「成果の出るテレアポリストの作り方を知りたい」
「テレアポリストを効率的に作れないかな」
このようにお悩みではありませんか？
SNSの普及や営業方法の多様化でテレアポは古いと言われている一方で、正しい情報を知りたい方や、インターネットの利用に慣れていない顧客には効果的です。
そのため、テレアポに取り組んでいる企業は多くあります。テレアポで効果を出すときに重要なのが、テレアポリストです。
テレアポリストとは、見込み顧客をまとめたリストです。テレアポリストの精度によって、効率が大幅に変わってきます。
そこで本記事では、テレアポで成果を出すためのテレアポリストの作り方を詳しく紹介します。
なお、テレアポにお悩みの方は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、テレアポ代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
テレアポとは、見込み顧客に電話をかけて商談や訪問のアポイントを取る営業方法のことです。作成した顧客リストをもとに電話をかけて、会社や取り扱っている商材の紹介をしながら商談の約束を取り付け、次の営業活動につなげていきます。
テレアポは時代遅れと言われている一方で、以下の顧客に効果的です。
また、企業側としても他の営業手段よりもコストを抑えられるうえ、短時間で多くの人にアプローチができるメリットがあります。
受動的な顧客の新規開拓を狙っているのであれば、効果的な営業手法です。実際、テレアポを行っている企業は多くあります。
以下の記事では、テレアポの基礎知識を詳しく解説していますのでぜひご覧ください。
テレアポとは？契約を取る5つのコツや「きつい」と言われる理由を解説
テレアポリストを効率よく作成するためには、あらかじめ作り方を押さえておきましょう。テレアポリストの作り方は、以下の2ステップに分けられます。
それぞれの作り方を詳しく紹介します。
まずは、テレアポリストに載せる情報を収集してリストアップをします。リストアップする数は5営業日分、最低でも1人あたり240件程度は用意しておきましょう。
これは、1日分の情報だけでは日々のリストアップで時間と手間がかかるためです。また、そもそもテレアポは100件かけて1件取れるかどうかの割合であることも挙げられます。
成果を得るためには、架電数を増やすことがとても重要です。したがって、大量にリストアップをしてスムーズに架電できるようにしましょう。
最低限、以下の企業情報を表にまとめて整理しましょう。ただし、企業によってはメールアドレスと電話番号が記載されていないことがあります。
その場合は、補足に「なし」と記載しておきましょう。
そして、情報をまとめるときは業種ごとに分類しておきましょう。業種が異なるとトークスクリプトを変える必要があり、効率が悪くなります。
同じ業種をまとめておき、スムーズに架電できるようにしておきましょう。なお、企業リストをまとめるには表計算ソフトを使うのが一般的ですが、情報量が膨大な場合はリスト作成ツールを使う方法もあります。
テレアポで時間がかかるのは、架電のフェースだけではなくテレアポリストも同様です。質の高いテレアポリストの作成ともなれば、ある時間の時間を要します。
そこでここでは、テレアポリストで必要な企業情報の集め方を7つ紹介します。
それぞれの集め方を詳しく見ていきましょう。
1つ目は企業のWebサイトや四季報から集める方法です。現在はホームページを持っている企業は多くあるため、そちらから企業情報を集めることが可能です。
ホームページからであれば、費用もかかりません。ホームページを持っていない業界が多い場合は、四季報や業界誌などの紙媒体から入手するのも1つの手段です。
2つ目はポータルサイトから集める方法です。インターネット検索で、ポータルサイトや採用サイトから情報収集ができます。
ポータルサイト上の企業の一覧リストに情報の記載が多く、そこから競合他社や導入事例に掲載されている企業を調べることが可能です。
3つ目はもらった名刺から集めることです。過去にセミナーや展示会などで交換した名刺をもとに、リスト作成を行います。
名刺があるということは面識がある状態であるため、比較的アポイントにつなげやすくなります。可能であれば社内の関係者が保有している名刺からも情報収集をすると、さらに詳しい情報を得られます。
4つ目は、テレアポリスト販売会社から購入して集める方法です。費用はかかるものの、自社でテレアポリストを作成する手間を減らしながら大量のリストを入手できます。
ただし、購入したリストは必ずしも質が高いとは限りません。ターゲット外の企業情報、古い内容である可能性もあります。
特に個人リストの場合は制限がある情報も多く、自由に利用できるわけではありません。違法な業者もあるため、基本的にはおすすめできません。
5つ目は自社サイトへのアクセス履歴から集めることです。自社サイトを持っているのであれば、アクセスのあったIPアドレスからアクセス元の企業名を確認できます。
サイトに来訪している企業は自社に興味があることが多く、アポイントメントにつなげやすいです。ただし、訪れている企業が競合他社や取引先などの場合は、リストから省きましょう。
IPアドレスの特定には、IPアドレスを管理しているサイトで調べるか、IPアドレスの逆引きができる分析ツールの利用が必要です。
6つ目はテレアポリスト作成ツールを活用する方法です。作成ツールを活用することで、手間を減らしながら情報収集ができます。
業種や地域が明確な場合は、「iタウンページ」で効率化を図れます。また、Webページのデータを自動収集する「Webクローラーツール」なども効率アップにおすすめです。他には有料ツールもあるため、自社の予算や要望に応じてツール選定をしましょう。
7つ目はSNSから集める方法です。FacebookやTwitter、Instagramなど、企業の公式SNSから情報を収集できます。
現在はSNSマーケティングが一般化しており、公式アカウントを開設している企業が多くあります。SNSであればフォロワーの情報やどのようなやり取りをしているのか、イベントや採用活動などの情報収集が可能です。
抱えている課題や、自社の商品に興味を持ってくれるかなどを判断する手立てとなるため、積極的にSNSを活用していきましょう。
テレアポ営業にあたってテレアポリストの作成は必要不可欠です。しかし、中にはテレアポリストを作成せずにその都度架電をすればいいのでは？と思う方もいるでしょう。
テレアポリストの作成には、以下の3つのメリットがあります。
ここでは、それぞれのメリットを詳しく紹介します。
テレアポリストの最大のメリットでもあるのが、効率的にテレアポができるようになることです。テレアポの成功率を左右する要素の1つが、限られた時間内でどれだけ架電ができるかです。
テレアポリストがないと都度企業情報を調べる必要があり、調査時間に時間を取られてしまいます。また、社内に複数のオペレーターがいる場合、架電先が重複する可能性があります。
そこでテレアポリストの作成によって重複の削減、架電の効率化につながり、営業活動の効率化を図ることが可能です。
テレアポの成約率は、架電先の顧客によっても大きく左右されます。見込みがない顧客にアプローチをしても、成約率は見込めません。
反対に見込み顧客、自社との関係のある企業であれば成約率が期待できます。テレアポリストを作成すればターゲットが絞り込まれている状態であるため、確度の高い顧客にスムーズにアプローチできます。
テレアポリストは、企業情報をデータとして保管できます。企業情報の他にテレアポの日時や契約の成否、通話内容などを記録しておけば、ブラッシュアップでより効果的なアプローチが可能です。
さまざまなデータを蓄積して、情報を可視化したテレアポリストがあれば、社内で共有して効率化・成約率アップにつながります。また、特定のオペレーターに情報が偏る事態を防ぎ、テレアポの品質維持にもなります。
テレアポで成果を出すためには、テレアポリストの質が重要です。ここでは、成果の出やすいテレアポリストを作るために以下の6つのポイントを紹介します。
それぞれのポイントを押さえて、成果の出るテレアポリストを作成しましょう。
必要な情報を網羅しておくことで、アクセスしやすくなり効率的に営業ができるようになります。
上記のような情報を押さえておくことで、効果的なコミュニケーションが可能です。重要な情報となるため、必ず押さえておきましょう。
もしも情報が分からない場合は、ヒアリングを通じて情報収集をしてください。
テレアポの効率化を図るためには、情報を最新のものに更新しておきましょう。古い情報や不正確な情報が記載されていると、かえって手間が増えて成果にも影響が出る可能性があります。
したがって、情報は常に最新のものにしておきましょう。特に連絡先や取り組んでいる内容は頻繁に変動するため、要チェックです。
また、情報収集の際は信頼性のある情報源から入手しましょう。誤った情報が記載されていると、営業に影響が及ぶうえ効率が低下する原因にもなります。
テレアポリストに記載する情報には、見込み顧客の確度を記録しておきましょう。見込み顧客がどの程度、サービス・商品、自社に興味を示しているかを記録することで、営業戦略を立てることができます。
例えば、見込み顧客の購入意欲・関心度合いを数段階で評価し、どのような質問が多かったのかを記載することで、より適切なアプローチが可能です。もしも購入の意思が弱かったり、関心が薄かったりする場合は具体的に記載することで、アプローチ方法を見直すきっかけになります。
オペレーターが複数いる場合は、社内でデータを共有できるように設定しておきましょう。チーム全体で情報を共有することで、オペレーターの品質維持、成果アップにつながります。
代表的な共有方法はクラウドベースのデータベース、ファイル共有ができるプラットフォームを活用することです。営業支援ツールを活用すれば、効率的にデータ共有が可能です。
注意点として、最新の情報でないと成果にはつながりません。定期的に情報を更新しておきましょう。
あらかじめ、ターゲットを明確にしておきましょう。やみくもに電話をかけるのは非効率です。効率化アップと成果を得るためには、自社の営業戦略に合わせてターゲットとなる企業を考えましょう。
ターゲットとなる企業を選定した後は、アプローチに必要な情報を考えることも大切です。企業の業種や過去の取引履歴、規模などの情報も整理しておくと、テレアポの効率化がアップします。
テレアポリストの作成には、ツールやテンプレートの活用も効果的です。リストの作成にはExcelを使用する方法もありますが、初期の状態では情報収集や管理に手間がかかります。
この場合は無料のテンプレートを使用することで、効率的にテレアポリストを作ることができます。さらに、テンプレートは要望に応じてカスタマイズができるのも、うれしいポイントです。
とはいっても、Excelを活用したテレアポリストの作成には限度があります。リストが膨大だったり、情報収集に時間がかかったりする場合は、リスト作成ツールで自動化するのがおすすめです。
先述したように、テレアポリストはただ作ればよいわけではありません。テレアポリストを作る際は以下の2つの注意点を意識しましょう。
これから紹介する注意点をもとに、テレアポリストを作成していきましょう。
テレアポリストは常にアップデートしておかないと、その分調査の手間がかかり業務を滞らせる原因となります。テレアポリストの効果を発揮するためには、最新の情報をスムーズに把握できるようにしておくことが大切です。
そのためには、リアルタイムで更新できる体制を整えておきましょう。もしもリアルタイムでの更新が難しい場合は、更新の頻度・担当者を決めたり、最新の情報を抽出できるツールを活用したりするのもおすすめです。
企業の規模や業界によっては、テレアポリストの情報量が膨大になります。さらにテレアポリストが複数あると最新情報の把握が難しくなり、更新作業の負担も大きくなります。
そのような事態を防ぐためには、リストを1つにまとめるのが効果的です。必要最低限のテレアポリストがあるだけでも、調査にかかる手間を減らすことができます。
本記事では、成果の出るテレアポリストの作成方法を紹介しました。テレアポリストはテレアポの成果を左右するものであり、効率化を図るためにも常に最新にしておく必要があります。
収集した情報が古いと調査の手間がかかり、かえって業務を滞らせる原因となってしまいます。
スムーズに業務に取り組み成果を出すためには、テレアポリストを定期的に更新して最新の状態にしておきましょう。とはいっても、テレアポリストの作成やテレアポ業務にはリソース不足でなかなか進まない方も多いのではないでしょうか。
テレアポにお悩みの方は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、テレアポ代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
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