「営業アウトソーシングはどのようなメリットがあるの？」
「どのような企業に営業アウトソーシングを依頼すればよいか知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
営業アウトソーシングとは、自社で行われている営業活動のすべてもしくは一部を外部に依頼して代わりに行ってもらうことを指します。
営業スタッフを教育するには時間や手間がかかりますが、営業アウトソーシングに依頼すれば、必要な部分だけを外部に託せるため効率的です。
本記事では営業アウトソーシングの概要をはじめ、メリット・デメリットから委託先の選び方にいたるまでご紹介するので、ぜひご覧ください。
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目次
企業が営業を行う際は、基本的に営業スタッフや営業部門の人材が担当しますが、営業スタッフを一人前に教育するには時間や手間がかかってしまいます。
また、営業部門に携わる人材を確保するのも難しく、「リソースが足りない」「十分な営業活動ができない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
そのような場合におすすめなのが、営業アウトソーシングです。
営業アウトソーシングとは、自社が行う営業活動のすべてもしくは一部を外部に依頼して代わりに行ってもらうことを指します。
外部に委託すれば、営業スタッフを教育する手間が省けるとともに、リソース不足も解消できます。
また、営業のプロに依頼するため、アポイントの獲得率向上や営業スタッフ教育のコストダウンなども見込めるため、営業アウトソーシングを積極的に活用している企業は年々増加傾向です。
営業を自社の代わりに行ってもらうサービスとして、営業アウトソーシングと営業派遣がありますが、具体的な違いは「誰が業務に関する指示を行うのか」にあります。
営業アウトソーシングは営業に特化した別の企業に外部委託をする形式ですが、営業派遣は派遣会社に雇われている派遣スタッフが営業活動を行う点も違いのひとつです。
また、業務に関する指示や指導に関して、営業アウトソーシングは依頼した企業の責任者が行うのに対して、営業派遣は派遣先の担当者が行います。
このように、営業アウトソーシングと営業派遣はよく似ているサービスに感じられますが、指示を行う人物が違う点に留意しておきましょう。
営業アウトソーシングとよく似ているサービスとして販売代理店も挙げられます。
販売代理店は自社の代わりに営業活動を行ってくれますが、自社の名前で該当する商品・サービスを販売する点が大きな違いです。
営業アウトソーシングは自社の代わりに営業活動を行ってくれるものの、依頼主の会社に在籍している営業スタッフと遜色なく活動を行ってくれますが、販売代理店は自社の利益活動の一環として代わりに営業活動をしてくれます。
そのため、営業活動によって得た利益の一部は販売代理店が受け取り、責任の所在も販売代理店にあります。
このような特色を持つため、販売価格・利益率・営業方法は、販売代理店が自由に決めるところがほとんどです。
営業アウトソーシングを利用してみたいと考えている方もいらっしゃるかもしれませんが、具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。
以下に3つのメリットをまとめてみました。
それぞれのメリットの内容を詳しくみていきましょう。
営業アウトソーシングを利用する1つ目のメリットは、営業人材を採用する際のコストの削減です。
営業スタッフを雇用する際には、求人広告を出す・研修を行う・給与を支払うなど、雇用する時だけでなく継続的に人件費が発生します。
さらに、人材に対する面接の対応やスケジュールの調整など、費用だけではなく時間や手間もかかってしまうでしょう。
その点、営業アウトソーシングを利用すれば、コスト・時間・手間のすべてを削減できるうえ、営業スタッフを1から教育する必要がありません。
もともと営業に特化したスタッフを用意してくれるため、スキルが高いスタッフに任せられるのが魅力です。
営業アウトソーシングに在籍しているスタッフは、すべて営業スキルに長けている人材です。
そのため、あらゆる営業先に対するノウハウや知識を兼ね備えており、アポイント獲得や成約率を効率よく高められるでしょう。
自社が抱えている営業に関する課題に対して柔軟に対応してくれるため、早期的な問題解決が期待できます。
自社の営業リソースやノウハウでは難しいアプローチや、新規事業立ち上げの際の営業など、必要な時に必要なだけ利用できるのも営業アウトソーシングの特色です。
難易度の高い営業や手間のかかる工程を外部に委託すれば、自社の社員は商品の開発などコア業務に集中でき、結果的に業務効率が向上します。
企業によっては、特定の時期に需要が高まる商品・サービスを取り扱っていることもあるでしょう。
そのような場合、消費者からの需要が高まる時期は必然的に繁忙期となり、営業スタッフが不足してしまう可能性があります。
逆に、あまり商品やサービスの需要が高まらない閑散期には営業スタッフが余ってしまうこともあり、社内のバランスを取りづらいのが難点です。
その点、営業アウトソーシングを利用すれば、必要な時期に効率的に営業スタッフを補填できます。
スポット的に依頼できるため、無駄なコストがかからず、効率的に営業リソースを補充できるのが魅力です。
営業アウトソーシングは必要な時に必要なだけ利用できる仕組みとして重宝する企業も多いです。
しかし、実際に営業アウトソーシングを利用するのであれば、メリットだけでなくデメリットも知っておくと安心です。
以下に3つのデメリットをまとめてみました。
それぞれの内容を詳しくみていきましょう。
営業アウトソーシングを利用すると、営業の一部もしくはすべてを自社の代わりに行ってくれるため便利ですが、自社に営業ノウハウが蓄積されにくいのが難点です。
営業ノウハウや効果的なトークスクリプトは、日々の営業活動によって苦心惨憺されますが、外部に丸投げしてしまうと、営業に対する知識やスキルが身に付きません。
そのため、経費上の問題などで営業アウトソーシングを利用できなくなった際に、「どのように営業すればよいかわからない」などの問題が発生する可能性があります。
そのような事態を避けるため、委託先は営業ノウハウを共有してくれる企業を選ぶべきでしょう。
営業アウトソーシングを行っている企業の多くは依頼主の情報管理を徹底していますが、まれに情報が漏洩してしまうことがあります。
多くの顧客情報を扱う場合は特に情報漏洩の問題が起こりやすいため、外部に漏洩してはならない情報を扱う場合は、営業アウトソーシングを利用するか慎重に検討しましょう。
もし機密情報の閲覧・操作も外部に委託する場合は、まず外部に漏洩してはならない情報の選別から始めましょう。
また、委託先が機密情報にアクセスする際には、第三者に漏洩しないよう徹底してもらうために、アクセスする時間や方法を再度確認してルール化しておくべきです。
営業アウトソーシングを活用すると、営業リソースが足りない・営業ノウハウが十分ではないなどの問題を一挙に解決できます。
そのため、「どのような営業活動でも外部に委託すればよい」と考える企業も多いかもしれません。
しかし、営業アウトソーシングを長期的に使うと、その状態が当たり前になり、結果的に営業活動外注に対する依存度が高まってしまいます。
営業アウトソーシングに依存しすぎると、自社の営業部門が成長せず、新たな商品やサービスが開発されても業績が上がらない可能性も出てくるでしょう。
営業を他社に任せたい場合には、委託先に依存しすぎないことと、営業ノウハウを共有してもらいながら一緒に学ぶ姿勢が大切です。
営業アウトソーシングは、企業の営業活動を外部に委託する手法であり、効率的な営業プロセスの構築やコスト削減を実現できます。特に、スタートアップや中小企業にとっては、専門的な営業リソースを確保する手段として有効です。
営業アウトソーシングは、多くの業界で活用されています。例えば、IT業界では、ソフトウェアやSaaSの販売促進のために、外部の営業代行会社を活用するケースが増えています。特にインサイドセールスの分野では、専門的なスキルを持つ外部営業チームがリードナーチャリングを担当し、成約率向上に貢献しています。
また、製造業では、海外市場への展開時に営業アウトソーシングが利用されることがあります。現地に精通した営業パートナーと提携することで、言語や文化の壁を乗り越え、スムーズな市場参入が可能になります。さらに、医療業界では、医療機器メーカーが販売代理店を活用し、専門的な知識を持つ営業担当者による販売活動を展開する事例が見られます。
スタートアップや中小企業では、営業リソースの確保が課題となることが多いため、営業アウトソーシングの導入が有効です。特に、創業間もない企業では、営業チームを内製するよりも、即戦力となる外部の営業代行を活用することで、短期間で成果を上げることができます。
例えば、新規市場開拓を目指すBtoB企業では、営業アウトソーシングを活用して、ターゲット企業へのアプローチを加速させることが可能です。また、限られたリソースを商品開発やマーケティングに集中させるため、営業業務を外部に委託し、成約率の向上を図るケースもあります。このように、営業アウトソーシングは、人的リソースが限られている企業にとって重要な成長戦略の一つとなります。
大手企業においても、営業アウトソーシングの活用は増えています。特に、既存の営業体制に加えて、外部の専門チームを導入することで、新規市場の開拓や特定のターゲット層へのアプローチを強化することが可能です。
例えば、国内外に複数の拠点を持つ企業では、地域ごとの市場特性に応じた営業戦略を展開するために、アウトソーシングを活用しています。特に、デジタルマーケティングと連携した営業活動を行うことで、リード獲得から成約までのプロセスを最適化し、売上の拡大につなげています。
近年、DXやAIを活用した営業アウトソーシングが注目されています。AIを活用した営業支援ツールは、ターゲットリストの作成やリードのスコアリング、営業のフォローアップの自動化など、営業活動を効率化する役割を果たします。
特に、インサイドセールスの領域では、AIを活用した営業支援ツールによって、顧客データの分析やアプローチの最適化が進められています。これにより、営業の効率化と成約率の向上が実現され、企業の成長に大きく寄与しています。
営業アウトソーシングには、多くのメリットがある一方で、リスク管理も重要なポイントとなります。市場の動向を把握しつつ、適切な対策を講じることで、営業活動の成果を最大化することができます。
営業アウトソーシングの導入時には、さまざまなトラブルが発生する可能性があります。例えば、外部の営業チームが自社の製品やサービスを十分に理解していない場合、誤った情報を提供してしまうリスクがあります。また、営業の成果が思うように上がらず、期待した効果が得られないケースもあります。
これらのリスクを回避するためには、営業アウトソーシングの導入前に、明確なKPIを設定し、定期的な進捗確認を行うことが重要です。また、営業トレーニングや情報共有の仕組みを整えることで、外部営業チームのパフォーマンスを最大限に引き出すことができます。
営業アウトソーシング市場は、今後も成長が期待されています。特に、デジタル技術の進化に伴い、オンライン営業やデータドリブンな営業手法が普及することで、営業のアウトソーシングがより高度化していくと考えられます。
また、コスト削減や業務効率化を目的として、営業アウトソーシングを導入する企業が増えており、その需要は今後も拡大していく見込みです。特に、中小企業やスタートアップにとっては、限られたリソースを最大限に活用する手段として、営業アウトソーシングの活用が進んでいくと考えられます。
営業アウトソーシングが普及する中で、今後の課題として、より高度なスキルを持つ営業人材の確保や、デジタル営業ツールの導入が挙げられます。特に、オンラインとオフラインを組み合わせた営業手法の最適化が求められています。
今後の改善策としては、営業支援ツールの活用を強化し、よりデータドリブンな営業プロセスを確立することが重要です。また、アウトソーシング企業との連携を強化し、定期的なフィードバックを行うことで、営業活動の質を向上させることができます。
営業アウトソーシングを利用するとなると、料金面が気になる方も多いでしょう。
営業アウトソーシングに用いられている料金体系は以下の3種類です。
それぞれの特徴や相場を詳しく解説するので、ぜひ導入の際に参考にしてみてください。
固定報酬型は、毎月決められた金額を支払って営業代行を行ってもらう方法です。
委託先によって月額は異なりますが、一般的な相場は営業スタッフ1名につき50万程度で高額ですが、アポイント獲得の有無に関わらず決められた金額を支払えばよいのが魅力です。
また、「毎月固定で〇円支払う」と決まっているため予算管理がしやすく、経営がひっ迫した場合には大幅に経費削減できるのもポイントでしょう。
思うような成果が出なかった場合でも毎月継続して費用が発生するため、自社の商品やサービスに対する営業ノウハウを持ち合わせている委託先を慎重に検討する必要があります。
成果報酬型も営業アウトソーシングによく用いられている料金体系です。
その名の通り、顧客やアポイント獲得、受注などが成立した場合にのみ費用を支払う方式で、成果主義の企業にとって特におすすめです。
成果報酬型の一般的な相場はアポイント1件獲得につき2万円程度で、成約にまで結びつけた場合には売上の3分の1もしくは2分の1程度を支払う必要があります。
成果が出なければ報酬を支払う必要はないため無駄な出費にはなりませんが、費用面をトータルで見た場合に、固定報酬型よりも割高になるケースが多いです。
上限を設定していない場合は予算オーバーしてしまう可能性もあるため、事前に予算と委託する範囲のバランスを決めておきましょう。
複合型は、固定報酬型と成果報酬型の両面を持つ料金形態です。
固定報酬型のように月額料金が発生しますが、加えてアポイント獲得や成約などが達成できた場合に追加費用が発生します。
一般的な相場は月額30万円程度と、固定報酬型や成果報酬型よりもリーズナブルな金額に設定されていることが多いです。
決まった業務を代行してほしい場合や、追加で成果を得たい場合には特におすすめの料金形態で、実際多くの企業がこの形態で営業アウトソーシングを利用しています。
ただし、営業範囲や料金は委託先によって多種多様なため、依頼する際は事前にどのようなサービスを提供しているのかよく確認しておく必要があります。
営業アウトソーシングの委託先を選ぶ際には、どのような点に注意すればよいのでしょうか。
以下に重要なポイントを2つまとめてみたので、ぜひ参考にしてみてください。
これらのポイントを踏まえて委託先を選ぶと、費用面と成果面ともに満足でき、期待通りの効果を実現できるはずです。
初めて営業アウトソーシングを利用する場合、まずは自社のどの部門で営業活動を代行してもらう必要があるか考えましょう。
営業活動と言ってもさまざまな業務があり、すべてを丸投げしてしまうと営業ノウハウが蓄積されないだけでなく膨大な費用がかかります。
そのため、どの部門や工程でサポートが必要なのかまずは洗い出してみてください。
例えばテレアポの強化やトークスクリプトの作成、営業方針や戦略の設定など、企業によって支援が必要な場面は異なります。
必要な部門で営業アウトソーシングをうまく活用すれば、費用を抑えたうえで希望する効果が得られるでしょう。
営業アウトソーシングに特化した企業の多くは、さまざまな業界・業種への営業経験があります。
しかし、企業によって営業の得手・不得手があるため、すべての業界に対する営業能力に長けているわけではありません。
そのため、依頼しようと思っている企業が過去にどのような業界への営業を行ってきたのかや、どのような営業手法を使って営業活動をしてきたのかなどを確認しておきましょう。
自社の商品やサービスにマッチした営業方法がある企業を選ぶのが大切です。
会社の規模や営業スタッフの人数が多ければ多いほどよいわけではなく、あくまでも自社の商品やサービスの成約に結び付きそうな営業活動を行ってくれる企業を探してください。
営業支援サービスを提供している「カリトルくん」にはいくつかの強みがあります。
以下にカリトルくんの3つの強みをまとめてみたので、ぜひひとつずつチェックしてみてください。
それぞれの内容を詳しくみていきましょう。
営業代行会社を選ぶ際には支援実績を考慮すべきですが、カリトルくんは累計400社以上の支援実績を誇ります。
個人事業主から企業まで会社規模や業界・業種に関わらず豊富な支援実績があるため、あらゆる営業手法に長けているのが特徴です。
「営業リソースが足りない」「見込み顧客を獲得できない」などの営業に関する悩みや不安に寄り添いながら、ひとつひとつの企業に最適なオーダーメイドプランを提案するスタイルが高く評価されています。
また、営業チームをまとめるディレクターは一定基準をクリアした人材であるため、難易度の高い企業相手でもアポイント・商談獲得できる可能性が高まるでしょう。
カリトルくんと他の営業代行会社の大きな違いは、「フリーランスで構成されている」点です。
カリトルくんに所属しているメンバーは全員高い営業スキル・ノウハウを持ち合わせています。
ひとりひとりが豊富な営業経験・実績、さらには専門知識を持っているため、顧客の要望や目指すところに合わせたオーダーメイドの営業プランの提案が可能です。
また、数字を出せない営業フリーランスはすぐにリプレイス可能で、最短での成果実現を目指してくれるのも強みでしょう。
営業代行サービスには定額制・成果報酬制・複合型の3種類が存在しますが、カリトルくんは「定額制」を導入しています。
月額10万円から業務範囲や営業手法問わず依頼できるため、費用を気にしなくてよいのが魅力です。
テレアポ・メール・飛び込み・手紙・フォームなどあらゆる営業手法に対応しており、販売戦略から実行支援までまとめて依頼できます。
営業手法にこだわらずさまざまなスタイルでの営業を複合して実践してくれるため、結果を検証しながらよりよい営業スタイルを見つけられるのではないでしょうか。
追加費用を気にせず依頼したい・初めて営業代行会社を利用する方には特におすすめのサービスです。
他の営業代行会社はこちらにも掲載しています。
費用相場や業者の選び方、営業代行の基礎知識まで網羅した記事となっているので、ぜひご覧ください。
営業アウトソーシングについて、企業が抱える疑問に答えます。
営業アウトソーシングは、営業リソースやノウハウが不足している企業や、新規市場への進出を検討している企業に向いています。特に、営業の専門知識が求められる業界では、外部の専門家の力を活用することで、効果的な営業活動を展開することができます。
営業のアウトソーシングでは、リード獲得、商談設定、クロージング、アフターフォローなど、幅広い業務が委託可能です。企業のニーズに応じて、最適な業務範囲を設定することが重要です。
自社営業とアウトソーシングのどちらを選ぶかは、企業のリソースや営業戦略によります。即戦力と売上を求める場合はアウトソーシングが有効ですが、長期的に営業ノウハウを蓄積したい場合は、自社営業の強化も選択肢となります。
営業アウトソーシング、いわゆる営業代行を利用する際には費用面や委託先の選び方に不安を感じる方も多いのではないでしょうか。
しかし、営業アウトソーシングを活用すると、営業リソース問題の解消や業務効率向上などさまざまなメリットが得られます。
ただし、料金体系やサービスの範囲は企業によって異なるため、事前にどのような部門で支援が必要なのか、予算や社内状況を確認したうえで契約しましょう。
営業に特化したサービス『カリトルくん』では無料相談も提供しているため、興味のある方はぜひお気軽にご連絡ください。
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