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「新規開拓営業の方法がわからない」
「新規開拓営業を成功させるコツとかないのかな？」
このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
事業を立ち上げたばかりや、売上を拡大するには新規開拓営業が欠かせません。
しかし、新規開拓は容易なことではなく、商談を獲得できないケースはよくあります。
そこで本記事では、新規開拓営業の手法を7つ紹介します。
成功させるコツやうまくいかないときの対処法なども紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
また、今すぐテレアポを外注したい方は『カリトルくん』がおすすめです。
無料相談が可能なので、営業代行に興味がある方はお気軽にご連絡ください。
目次
新規開拓営業とは、既存の顧客ではなく新しい顧客に対して行う営業活動のことです。
既存顧客に対して行うルート営業や、店舗内で実施するカウンターセールスとは異なります。
新規開拓営業は初対面の相手に商材を売り込む必要があり、さらに1から信頼関係を構築する力が必要な難易度が高い営業活動です。
新規開拓営業は難易度が高い営業活動であるものの、以下の理由から事業で必要不可欠な活動です。
特に顧客数の増加を狙ううえで、新規開拓営業は欠かせません。
既存顧客はずっと自社の顧客で有り続けるとは限らず、顧客が減少すれば売上も減ります。
特定の顧客に依存していては、いつ売上が大きく下がるか分かりません。
そこで新規顧客を獲得し、既存顧客の減少をカバーしながら売上増加を目指していきます。
新規開拓営業の手法は、さまざまです。
どの手法が適しているかは扱っている商材や業界によって異なりますが、まずは基本的な7つの手法を押さえておきましょう。
飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに直接企業を訪問する営業手法のことです。
電話やメールでアプローチできない担当者と接点を持つチャンスが生まれ、商品に興味を持ってもらえる可能性があります。
一方、訪問される側は迷惑に感じたり、警戒心を抱いたりするデメリットもあります。
実際、飛び込み営業は成約率が低いうえ営業担当者の負担が大きいことから、実施している企業は年々減少しています。
もしも訪問営業をする場合は、あらかじめコツや注意点などを押さえておきましょう。
電話営業とは、その名の通り電話で営業をかけることです。
電話営業の中でも種類があり、以下の2つに分けられます。
テレフォンアポイントメントはテレアポといわれるもので、商談のアポイントを取るのが目的です。
移動する手間がない分、飛び込み営業よりも効率的で行っている企業も多くあります。
一方のインサイドセールスは見込み顧客との信頼関係を構築するもので、購入意欲を高めるのが目的です。
相手が商品に興味を持ったら商談を持ち込むため、成約が高いメリットがあります。
メール営業とは、メールを使った営業手法です。
企業のホームページに記載されているアドレスにメールを送りますが、多くのメールが送られているため開封率は期待できません。
内容を開かなくとも確認できる件名や冒頭文は、相手の目を引ける内容にしましょう。
なお、企業によってはメールアドレスを使い分けていたり、アドレスによっては営業を禁止していたりするところもあります。
確実に相手に届けるためには、送り先のアドレスが間違っていないか確認しましょう。
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページにある問い合わせフォームから営業をかけるものです。
あらかじめ大まかなテンプレートを作成しておくと、効率よく送れます。
業界や企業、ニーズに応じて内容をカスタマイズするのがポイントです。
対面営業に比べてコストを大きく削減でき、時間の有効活用ができるのがメリットです。
一方で、返答率が高いとは限らず、成果を出すには大量のフォーム送信が必要になります。
コツを押さえたうえで、お問い合わせフォーム営業をしていきましょう。
Webメディアの運用とは、自社のWebサイトやSNSを開設してそこから新規の商談を獲得する手法です。
商材を直接的にアピールしなくとも、ユーザーにとって有益な情報を発信すればファンの獲得につながります。
また、商品が有名になれば自ずと企業の認知度もアップし、お問い合わせを獲得できます。
Webメディアは費用対効果が高いため、予算が限られている方におすすめです。
一方で、成果が出るまでに時間がかかるデメリットもあります。
さらにプラットフォームによってユーザー層やリテラシーが異なるため、事前調べが欠かせません。
リファラルとは、既存の顧客や取引先から新たに顧客を紹介してもらう営業手法です。
リファラルはすでにある程度の信頼関係が構築されているため、成立しやすいのが特徴です。
さらに広告を出す必要がないため、リード削減のコストを削減できます。
一方で、リファラルは必ずしも顧客になるとは限らないうえ、一歩間違えると紹介者との関係が悪化するリスクがあります。
紹介者と信頼関係を築いたり、他の施策も並行して行ったりして成功に導きましょう。
展示会とは、大型会場にてそれぞれの企業が製品をアピールするオフラインのイベントです。
展示会では同じ業界の人が集まったり、すでに興味を持っている顧客が訪れたりするうえ、名刺交換が容易で数十分の話せる時間があるため、営業の場に最適です。
しかし、展示会の時間や開催日は限られているうえに、全企業を回る担当者は多くありません。
多くの企業があるなかで自社製品をアピールするためには、製品を体験できるような場所を設けたり、目を惹くブースデザインにしたりしましょう。
ここでは、新規開拓営業を成功させるためのコツを7つ紹介します。
それぞれのコツを詳しく見ていきましょう。
新規開拓営業を行うときは、関連のある企業や見込み顧客をまとめた営業リストを作成しましょう。
最新のエリアや担当者名などを、データの重複がないよう作成します。
企業の情報はインターネットや名刺情報から調べられます。
顧客情報の場合は、ECサイト利用時の登録情報などがあるでしょう。
確度の高いリストは成約率につながるため、丁寧にリサーチしてください。
相手の抱えている課題や問題を把握することで、解決の手段として自社の商材をアピールできる可能性があります。
今抱えている課題がわからない企業でも、今後実現したいことを聞けば課題を引き出せるかもしれません。
自社の商材をアピールするのも大事ですが、まずは相手の問題や課題を引き出してそれに合ったアプローチをするのも効果的です。
新規開拓営業をスムーズに行うためには、自社のメリットを簡潔に伝えましょう。
新規開拓営業で大切なのは、自分が話すことよりも相手のニーズを聞き出して信頼関係を構築することです。
一方的に自社のメリットを述べるだけでは、相手側は自社とどう結びつくのかわかりません。相手のニーズを踏まえたうえで、自社の商材と絡めてメリットを伝えるのが効果的です。
いくら自社の商材が素晴らしいものだとしても、相手側の立場に立ったアプローチができないと魅力的に思われません。
そもそもターゲット層に共通点があるとしても、商材のどこに魅力を感じるかは相手によって異なります。
まずは相手の悩みを徹底的にヒアリングしてユーザーニーズを明確に把握し、それに応じた提案をしましょう。
そうすることで相手側は「自分に寄り添ってくれている」「課題解決に役立つサービス」と魅力を感じるはずです。
営業はテクニックも大切ですが、同様に人柄も大事です。
顧客によっては、テクニックよりも人柄を重視することもあります。
営業担当は清潔感のある身だしなみはもちろん、相手を受け入れる姿勢や聞き取りやすい声のトーンなどが大切です。
また、電話をかけるときや訪問をするときは相手の忙しい時間帯を避けましょう。
よい印象を与えられれば、商談につながる可能性が高まります。
名前や性別、年齢などの基本的な顧客情報は記録して社内で共有しましょう。
顧客情報があることで問い合わせがあったときに、誰でもスムーズに対応できるようになります。
スムーズな対応は顧客満足度を上げ、成約率を上げるメリットがあります。
また、マネージャーが把握すればトラブルが起きても円滑なフォローができ、従業員の負担を減らすことが可能です。
顧客情報が多くまとめられない場合は、ツールを使用するのがおすすめです。
実現可能な目標を決めるためには、目標達成に対しての度合いを評価するKPIを設定してPDCAを回しましょう。
PDCAとはPlan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の略で、改善業務のフレームワークです。
PDCAは継続的に回すことで、課題や改善点を明確にして対処できるようになります。
成果を出すためには、定期的に進捗状況や結果を振り返りましょう。
ここでは、新規開拓営業がうまくいかないときの3つの注意点を紹介します。
これから紹介する注意点をもとにして、新規開拓営業をスムーズに進めていきましょう。
営業の基本ともいえますが、相手を不快にさせないようにしましょう。
営業は売上目標がつきものであるため、ノルマを達成しようと必死になった方もいるかもしれません。
しかし、顧客からすれば営業担当者は自分のことしか考えていない、自分に寄り添ってくれていないため取引したくないと思われる可能性が高いです。
特に新規顧客は初対面であり、既存顧客とは異なり信頼構築ができていません。
相手を不快にさせず、2回目の商談につなげるよう努めましょう。
新規顧客開拓では、顧客体験を向上させましょう。
顧客体験とは、営業をかける最初のアプローチから契約後までの、顧客が体験するすべてを指します。
顧客体験が向上すれば、顧客の購買行動や顧客の満足度、口コミの拡散による認知度拡大が期待できます。
反対に低下すれば、顧客は競合他社に乗り換えて自社の製品の購入には至りません。
顧客体験向上のためには、顧客が取引したいと思う企業はなにか、興味を惹くようなアプローチはどのような手法かなどを考えることが大切です。
一例として、常に顧客のニーズに寄り添った提案をしたり、商談後は御礼のメールを送ったりなどの心配りが効果的です。
競合他社との差別化には、数字で訴求するのが効果的です。
業界によっては、似た商材を扱う企業もあるでしょう。
その場合、新規開拓のターゲットがすでに競合他社の商材を導入している可能性があります。
そこで他社と差別化して自社の優位性を訴求するためには、「平均◯％であるのに対して自社は◯％です」のように数字で訴求するのが効果的です。
注意点として、自ら特定の企業を下げるような発言は控えましょう。
信頼に欠ける行動として、企業のイメージダウンにつながります。
本記事では、新規営業開拓の手法や成功させるコツなどを紹介しました。
新規営業開拓は売上を拡大したり、事業を存続させたりするうえで欠かせないものです。
しかし、新規開拓営業は簡単なものではなく、取り扱っている商材や業界によっては時間がかかることもあります。
もしも効率よく新規開拓営業をしたいのであれば、『カリトルくん』がおすすめです。
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