フォーム営業で反響率を高める3つのコツ！メリットややり方も解説

「問い合わせフォーム営業を行うべき理由とは？」
「問い合わせフォーム営業のコツや手順を知りたい」

このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

数ある営業手法の中でも問い合わせフォームは、閲覧率が高く、連絡先を知らない担当者・決裁者にアプローチできるなどのメリットを持ち合わせた魅力的なツールです。

本記事では問い合わせフォーム営業を使うメリット・デメリットをはじめ、反応率や返信率を高める3つのコツ・手順をご紹介するので、ぜひご参考ください。

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問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォーム営業とは、企業の「お問い合わせフォーム」を用いてメッセージを送る営業手法です。

多くの企業の公式ホームページには、顧客からの質問や意見を聞く場としてお問い合わせフォームが設置されています。

ここにメールと同じように自社の商品やサービスの紹介などの内容を組み込み、アポイントや商談につなげるのが目的です。

DMや手紙営業ではレターセット代、電話営業では電話代がかかりますが、問い合わせフォーム営業ではイニシャルコストがかからないのが魅力です。

また、連絡先を知らない企業にも自由に営業できる点や閲覧率・開封率が高いのも、問い合わせフォーム営業の特性です。

問い合わせフォーム営業の反応率や返信率を高める3つのコツ

せっかく問い合わせフォームを使って営業をするなら、反応率や返信率を高めたいはずです。

電話やメールに比べて閲覧率・開封率が高いのが特徴ですが、問い合わせフォーム営業の返信率や反応率を高めるためにはコツが必要です。

以下の3つをフォーム営業のコツとしてご紹介するので、ぜひご参考ください。

• 問い合わせの理由を記載する
• 顧客のメリットを簡潔に記載する
• アポイントや返信など次のアクションを明確に記載する

問い合わせの理由を記載する

初めて問い合わせフォームを使って営業する企業に対しては、問い合わせをした「理由」を記載しましょう。

明確な理由が書かれていなければ、「何の目的で連絡してきたのだろう？」と不信感を抱き、フォームの内容を読んでもらえない可能性があります。

また、どの企業にも同じような文面を使いまわしている場合、読み手は意外にも気付きます。

「これはテンプレートだ」と感じられてしまえば、その時点で「読む時間がもったいない」と感じられてしまうでしょう。

問い合わせ理由は簡潔にわかりやすくまとめて記載すると、読み手に伝わりやすいです。

顧客のメリットを簡潔に記載する

誰でも自分にとってメリットがある内容でなければ「読もう」という気持ちになりません。

そのため、メッセージには相手先にとって具体的にどのようなメリットがあるかを記載しましょう。

メッセージを読んでもらうところまで行けても、「自社にはメリットがない」と感じられてしまえば、その時点で返信やアポイント獲得にはつながりません。

メリット提示の具体例を挙げると、「類似の企業との取引実績がある」「抱えている〇〇の問題を解決できる」などがおすすめです。

明確なメリットの提示ができれば、相手先に興味を持ってもらえてアポイント・商談につながる確率が高くなります。

アポイントや返信など次のアクションを明確に記載する

問い合わせフォームからメッセージを送るだけで満足するのではなく、本当の目的を忘れないようにしましょう。

あくまで問い合わせフォーム営業はアポイントや商談の機会をえるために行うものであるため、次につなげられるようにしなければなりません。

そのため、具体的に相手にしてほしい行動の提示が必要不可欠です。

「アポイントがほしい」「返信してほしい」などの要望を具体的に提示すれば相手もレスポンスしやすく、実際にアポイントや商談につながる可能性が高まります。

もし次に取ってほしいアクションが提示されていなければ、相手も「何をしてほしいのだろう？」と悩んでしまい、そのまま返信が来なくなってしまうかもしれません。

問い合わせフォーム営業でタイトルや文面を作る3つのコツ

メールや電話など営業手法にはさまざまな種類がありますが、今回ご紹介する問い合わせフォーム営業は、誰にでもアプローチができるうえ閲覧率・開封率が高いのが魅力です。

実際、問い合わせフォーム営業の返信率はメールよりも高いとされており、理にかなった営業手法です。

タイトルや文面を作る際には、以下のフォーム営業のコツを意識してみてください。

• 顧客の心理的ハードルを下げる文面を作る
• 構成をはじめに作る
• 日程調整ツールを利用する

これらを実践すればフォーム営業で反応率を高められるとともに、アポイントや商談獲得につながるでしょう。

顧客の心理的ハードルを下げる文面を作る

誰でも知らない人から連絡が来れば「何が目的なのだろう？」「開封して大丈夫かな？」と不安な気持ちになってしまいます。

そこで、問い合わせフォーム営業では、顧客の心理ハードルを下げる文面を作ることが重要です。

相手に「これは営業だ」と思われてしまうとその時点で閲覧・開封される可能性が低くなってしまうため、初めて営業する企業にはタイトルに「問い合わせ」を入れるのをおすすめします。

「ご提案」「サービスのご紹介」などの文言も内容と合致しているものの、営業感が強く出
てしまうため件名を見ただけで嫌悪感を感じられてしまうかもしれません。

構成をはじめに作る

問い合わせフォームはメールと同様に、構成で読まれるか・読まれないかが決まります。

あまり長い文章やダラダラと脈絡のない文章を羅列してしまうと、「最後まで読もう」という気が起こらなくなるでしょう。

そのため、長すぎず・短すぎず・シンプルな文面を心がけるべきです。

以下のような文章構成がおすすめなので、ぜひ参考にしてみてください。

• 自己紹介
• 連絡をした背景
• 課題
• 提案
• 結び

また、企業が設置している問い合わせフォームによっては、文字数に制限がある場合もあります。

300字程度から長くても500文字までで収めるようにすると、最後まで読まれる確率が高くなります。

日程調整ツールを利用する

問い合わせフォームからメッセージを送信して終わりではなく、その後アポイントや商談に持ち込みたい場合、日程調整ツールを利用すると効率的です。

アポイントの日時をこちらから指定してもよいですが、それでは一方的なメッセージになってしまうため、相手に押しつけがましく思われてしまう可能性があります。

また、すべての顧客に予定を合わせるのは現実的に難しく、別の顧客とアポイントがかぶってしまうかもしれません。

そういった時に日程調整ツールを利用すれば、お互いに空いている日時に会う約束ができ、再調整の手間も省けます。

問い合わせフォーム営業の始め方やコツはこちらにも記載しているので、ぜひご覧ください。

問い合わせフォーム営業のメリット

問い合わせフォーム営業を行うメリットは、まず閲覧率・開封率が高い点が挙げられます。

メールやDMは「営業」とわかった時点で破棄されてしまう可能性が高く、電話にしても窓口から決裁者につないでもらえないことも多いでしょう。

その点、問い合わせフォームは「お客様とのつながりや貴重な意見」と考えている企業が多いため、高い確率で開封してもらえます。

また、連絡先を知らない担当者や決裁者に対して直接アプローチできるのも問い合わせフォーム営業の強みです。

企業の公式ホームページに問い合わせフォームさえ設置されていれば誰に対してもアプローチできるうえ、特に中小企業では決裁者が直接フォームに送られてきた内容を確認する確率が高いと言われています。

質の高い見込み顧客の獲得や短時間で営業が可能な点も、問い合わせフォーム営業のメリットです。

問い合わせフォーム営業のデメリット

問い合わせフォーム営業にはメリットだけでなくデメリットも存在します。

メールやDMでも同じですが、送信内容によっては「営業感丸出し」となってしまい、嫌悪感を持たれてしまうことがあります。

面識のない企業から突然連絡が来れば戸惑ってしまうのは普通ですし、「迷惑」と感じられても仕方ありません。

特に公式ホームページなどに「営業お断り」と書いてある企業に連絡をしてしまうと、最悪の場合クレームにつながる可能性があります。

また、問い合わせフォームは閲覧率が高いのが特徴ですが、時間をかけて送信したメッセージでも返信がもらえるわけではない点にも注意が必要です。

1件ずつ手作業で送信する必要があるため時間や労力が必要となり、コア業務や優先すべき業務に支障をきたしてしまう可能性もあるでしょう。

問い合わせフォーム営業の手順

問い合わせフォーム営業は、以下の4つの手順に沿って行うとスムーズです。

• リストを用意する
• 送る文章を作る
• フォームから送信する
• 返信に対応する

それぞれの項目を詳しくみていきましょう。

リストを用意する

まずは営業先のリストを用意するところから始めましょう。

アポイントや商談に結びつく可能性が高そうなターゲットを絞ってフォーム送信しなければ、莫大な時間と労力がかかってしまいます。

もし営業対象とする業界や業種が定まっている場合には、専門の業者からリストを購入してもよいかもしれません。

自社でリストアップしてもよいですが、その作業にも時間と労力がかかるためプロに依頼した方が効率的な場合もあります。

自社でリストを作成する場合には、過去に商品・サービスを購入してくれた顧客や商談実績がある顧客を参考にするとよいです。

時間がかかる作業にはなりますが、情報を集めて作ったリストは質が高く、返信率・アポイント獲得率も上がるでしょう。

送る文章を作る

営業先リストが作成できたら、次は実際にフォーム送信する文章を作成します。

この工程で大切なのは、営業先に合わせた文面を作ることです。

相手企業に「このメッセージは読む価値がある」と思わせるようなメリットを提示し、簡潔かつわかりやすい文章を心がけましょう。

多くの企業に問い合わせフォーム営業をする場合には、どうしても同じ文面を使いまわしてしまいがちですが、相手に合わせてカスタマイズすれば心に響く文面を作成できます。

自己紹介・メッセージを送った理由・自社からの要望を組み込み、シンプルでありながらも要点をまとめた文章を心がけてください。

フォームから送信する

リストの選定・メッセージの作成が完了したら、あとは実際に送信するのみです。

ただし、相手先が営業している時間帯に送信しなければすぐに読んでもらえないため、フォームを送信する曜日や時間帯には注意しましょう。

営業時間が終わった後にフォーム送信をした場合も、大量のメッセージに埋もれてしまう可能性があるため、相手がすぐに読んでくれそうな時間を選ぶのが大切です。

もし相手企業の営業時間がわからない場合はインターネットで調べるか、一般的な企業の営業時間である平日の9時～18時くらいに送るのがベストでしょう。

返信に対応する

問い合わせフォームに返信があった場合には、すかさず次のステップに進みます。

相手が返信してきたということは、それだけ自社に興味・関心がある証であるため、できるだけ早くレスポンスするべきです。

次のステップはアポイントや商談の獲得であるため、メッセージで返信する場合は候補の日時を複数提示すると相手先もアポイント日時を選びやすいでしょう。

可能であれば電話でアポイントを押さえてしまっても問題ありませんが、相手先の都合に合わせると伝えるとうっとうしく感じられてしまうこともあるため注意してください。

せっかく得た機会を無駄にしないよう、スピード感も重視して行動するのがおすすめです

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問い合わせフォーム営業は閲覧率・開封率が高く、連絡先を知らない担当者や決裁者にもアプローチできるのが魅力です。

ただし、やみくもに営業をかけてもアポイントや商談につながらないばかりか、クレームになってしまうこともあるため、営業先リストの選定・文章作成ともに慎重におこないましょう。

今回ご紹介した問い合わせフォーム営業のメリット・デメリットやアポイントにつなげるコツ、実際の手順を踏まえて、ぜひ新たな営業手法を試してみてください。

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