販売代理店と営業代行会社の違いは？それぞれのメリットやどちらがおすすめかも解説

「販売代理店と営業代行会社の違いはどこにある？」
「どちらを選ぶべきか知りたい」

このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

自社の代わりに営業を行ってくれる会社は販売代理店と営業代行会社の2種類存在しますが、両者の特徴や違いがよくわからない方も多いでしょう。

結論からお伝えすると、販売代理店と営業代行会社の違いは業務範囲にあります。

本記事では販売代理店と営業代行会社の特徴や違い、メリットをはじめ、営業代行会社の選び方をご紹介するので、ぜひご参考ください。

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販売代理店とは？営業代行会社との違いを紹介

販売代理店は自社に代わって商品やサービスを販売してくれる会社です。

営業リソースが足りない場合やメンバーの営業力が十分ではない場合に販売代理店に依頼すると、効率的に自社の商品やサービスを販売できるのが魅力です。

一方、営業代行会社もプロの営業スタッフが商品やサービスを自社のメンバーに代わり販売してくれます。

どちらに依頼すればよいかわからない方のために、両者の違いを以下でご説明します。

• 販売代理店の特徴
• 営業代行会社の特徴

販売代理店の特徴

販売代理店と営業代行会社の大きな違いは「どのような業務を請け負ってくれるか」です。

販売代理店はその名のとおり、自社の商品やサービスを営業スタッフに代わって販売してくれる役割を担っています。

相手先に訪問し、商談やクロージング、顧客と契約した後のアフターフォローなども総合的に行ってくれるのが販売代理店の強みです。

そのため、「営業」と名のつく業務に関しては丸投げできるため、営業を行う人材が足りていない場合やメンバーの営業力が足りていない場合などには販売代理店を選ぶとよいかもしれません。

営業代行会社の特徴

一方営業代行会社は、特定の営業先に営業するだけではなく、営業先の選定から商品を販売する戦略まで、トータルでサポートしてくれます。

営業代行会社には営業能力に長けたスタッフが在籍しており、依頼企業のコンセプトや商品・サービスを熟知したうえで営業代行を行ってくれます。

販売代理店も自社の商品・サービスを勉強したうえで営業代行を行ってくれますが、業績を上げるための仕組みづくりや売り方など、マーケティング的な要素も絡めてサポートしてくれるのが強みです。

ただ、営業スタッフを補填するだけではなく、自社の営業力を総合的に高めたい場合には営業代行会社を選ぶとよいでしょう。

販売代理店を利用するメリットとデメリット

販売代理店の特徴をご紹介したところで、実際に利用するとどのようなメリット・デメリットがあるのか知りたい方もいらっしゃるでしょう。

以下の2つに分けて詳しくご紹介します。

• 販売代理店を利用するメリット
• 販売代理店を利用するデメリット

よいところだけではなく悪いところも知ったうえで、販売代理店を利用するか検討してみてください。

販売代理店を利用するメリット

販売代理店を利用するメリットは、営業を行う仕組みがすでにできあがっている点にあります。

自社で営業スタッフを育てるとなると膨大な時間や労力がかかり、商品開発や販売戦略を立てる時間を確保するのが難しくなります。

その点、営業の仕組化ができている販売代理店では、商品やサービスの特徴・魅力をはじめ、営業先のリストやターゲットを伝えるだけで、すぐに自社メンバーの代わりに営業を行ってもらえます。

また、契約後の顧客に対するアフターフォローまで行ってくれたり、特定の地域に根づいた販売代理店であればより地域との信頼関係を強固にできるでしょう。

販売代理店を利用するデメリット

一方、販売代理店を利用するデメリットは、依頼する企業が商品・サービスを売れる仕組みを確立させなければいけない点にあります。

販売代理店が自社に代わって販売を行ってくれるのはあくまでも「売れそうな商品」のみとなっているため、営業戦略が確立していない場合は販売を代行してくれる企業が見つからないこともあるでしょう。

営業戦略の仕組化だけではなく、営業先やターゲット層の選定もあわせて行っておく必要があり、それらが確立されていなければ、たとえ手を挙げてくれる販売代理店が見つかっても、すぐに撤退してしまう可能性も考えられます。

自社で十分にマーケティングができてこそ、販売代理店を利用する価値が見出せます。

営業代行会社を利用するメリットとデメリット

販売代理店にはさまざまなメリット・デメリットがあることがわかりました。

一方、営業代行会社のメリット・デメリットを知りたい方のために、以下でご説明します。

• 営業代行会社を利用するメリット
• 営業代行会社を利用するデメリット

販売代理店と比べて、どちらが自社に合うか考えてみてください。

営業代行会社を利用するメリット

自社の代わりに営業を行ってもらいたいと考える企業様の多くが、まず「営業代行会社」を思い浮かべるのではないでしょうか。

営業代行会社に依頼すると、在籍しているスタッフが分担して各種業務を行うため、売上アップを狙えるだけではなく、必要な部分のみの利用も可能です。

営業代行会社に集まっているメンバーはさまざまな営業形式のプロであるため、自社が仕組化できなかった戦略やマーケティングも提案してくれます。

販売代理店は決められた営業先に決められた方法で商品・サービスの販売を行うのみですが、営業代行会社は営業先リストの選定から販売方法・戦略にいたるまで総合的に支援してくれるでしょう。

営業代行会社を利用するデメリット

営業代行会社は営業に携わる業務を丸ごと代行してくれるとあって、営業リソースや営業力の足りない企業にとって大きな味方になるでしょう。

しかし、営業代行会社に依頼すると依存してしまい、自社メンバーで営業を行えなくなるのがデメリットとして挙げられます。

一時的に営業スタッフを補填したい・他の商品開発に注力したい場合に営業代行会社を利用してしまうと、営業ノウハウが定着しない可能性が高いです。

さらに、営業代行会社の能力を過信しすぎると、評価や営業成績の見直しもおろそかになってしまい、最終的に自社が目指すビジョンと離れてしまう点にも注意しましょう。

販売代理店と営業代行会社はどちらを選ぶべき？

販売代理店も営業代行会社も、「営業」を代行する意味では同じです。
しかし、業務範囲やサポート内容に少し違いがあるため、どちらを選ぶべきか迷ってしまう方も多いでしょう。

こちらでは以下の3つのケースに分けて、どちらを選ぶのがおすすめかご紹介します。

• アポ獲得からアフターフォローまで依頼するケース
• 販売戦略から実行支援まで一気通貫で依頼するケース
• 将来的に内製化も検討しているケース

自社の営業状況や販売戦略を思い返して、どちらを選んだ方がよいか考えてみてください。

アポ獲得からアフターフォローまで依頼するケース

営業先との商談をはじめ、契約後のアフターフォローも依頼したい場合には販売代理店がおすすめです。

販売代理店の強みは、アポイントを獲得するだけではなく営業先に出向いて商品の魅力やメリットを伝えてくれるところにあります。

また、離れた地域に営業をかけたいと思っている場合にも、自社のスタッフが足を運ぶ必要がないため、効率よく営業活動ができるでしょう。

販売代理店の多くは「契約して終わり」ではなく、顧客が契約した後も商品の使い方や手順までアフターフォローを一貫して担ってくれます。

他の地域で営業活動を行いたい・営業に携わる業務を丸投げしたい時には販売代理店の利用が向いています。

販売戦略から実行支援まで一気通貫で依頼するケース

販売代理店は販売戦略やマーケティングが確立していなければ、思うような効果を得られません。
そのため、販売戦略がまだ不十分の場合には営業代行会社に依頼するのがよいでしょう。

営業代行会社は営業先リストの選定から販売戦略、マーケティングにいたるまで、「商品を販売する作戦」もサポートしてくれます。

営業のノウハウに自信がない場合や、営業を行える人材が不足している場合には販売戦略から実行支援までまるっとサポートしてくれる営業代行会社の方が安心です。

また、営業代行会社には営業に精通した人材が揃っているため、さまざまな角度からのターゲットアプローチを期待できるでしょう。

将来的に内製化も検討しているケース

営業代行会社に依頼すると、一般的には営業に携わる業務を任せっきりになってしまう・営業ノウハウが培われないなどのデメリットも存在します。

しかし、営業代行会社との付き合い方を考えるだけで、営業代行会社のノウハウを自社に取り込み、将来的に内製化できる可能性があります。

基本的には営業代行会社が持っている営業ノウハウに合わせて販売促進や契約を進めていきますが、リストやトークスクリプトの共有をしてもらうと、徐々に自社にも営業代行会社の営業スタイルが反映されていくでしょう。

営業に自信がないけど、将来的にはプロの営業ノウハウを取り入れて自社でも実践したいと考えている場合には営業代行会社への依頼が効果的です。

全国に存在する営業代行会社ですが、特におすすめの会社はこちらでご紹介しているので、ぜひご検討ください。

営業代行会社の3つの選び方

営業代行会社に依頼すれば、販売戦略から実行支援まで一貫してサポートしてくれるため、営業リソースが足りない場合だけではなく、営業に自信がない場合にもおすすめです。

以下の3つに分けて営業代行会社の選び方をご紹介します。

• 代行内容は自社に合っているか
• 実績は豊富か
• 料金形態は目的や予算に沿ったものか

営業代行会社選びの参考にしてみてください。

代行内容は自社に合っているか

営業代行会社によってサポートや代行内容はさまざまです。

販売戦略や営業先リストの選定から行ってくれる会社もあれば、テレアポ・手紙営業など一部の営業に特化してサポートしてくれる会社もあるでしょう。

それぞれの会社が対応している代行内容を事前に細かく把握し、自社の状況やニーズと合っているかを確認したうえで営業代行会社を選んでください。

営業に長けているスタッフが在籍している会社でも、自社が必要としているプロセスや業務を請け負ってくれなければあまり効果を感じられません。

実績は豊富か

数ある営業代行会社から「依頼してよかった」と感じられる、とっておきの1社を選ぶためには、実績の豊富さを確認しておくべきでしょう。

多くの営業代行会社は公式ホームページに支援実績や事例を掲載していますが、自社と同じ分野の支援実績があるかは重要なチェックポイントです。

たとえ豊富な営業支援実績があっても、自社と畑違いのカテゴリばかりでは思うような効果が得られない可能性があります。

反対に、自社と似ている分野や商品の販売実績が見られたら、ある程度販売戦略の仕組化ができている証のため、安心して営業を任せられるでしょう。

料金形態は目的や予算に沿ったものか

営業代行会社に関わらずどのようなサービスを依頼する際にも、料金体系が明確であることが第一です。

どのようなプラン・サービス内容となっているのかやオプションの有無は必ず事前に確認すべきです。

営業代行会社の料金体系は「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類に分けられますが、依頼しようとしている会社はどちらのタイプに当てはまるのか確認するところから始めましょう。

固定報酬型の相場は月額500,000円～700,000円、成果報酬型の相場は1アポイントにつき15,000～50,000円と幅があるため、代行範囲や実績と合わせて吟味するのが望ましいです。

営業代行ならカリトルくんがおすすめ

販売代理店と営業代行会社は「営業」を代行する意味では同じですが、業務範囲が異なります。

アポイント獲得から契約後のアフターフォローまで任せたい場合には販売代理店を、販売戦略から実行支援までを任せたい場合には営業代行会社を選ぶのがおすすめです。

それぞれの特徴や違い、メリット・デメリットを認識したうえで、自社に足りていないところやニーズに合ったサービスを利用してください。

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