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建設業のマーケティング方法【集客の極意とStockSunの方程式】

「現場の仕事をコンスタントに受注するにはどんな方法があるだろうか」
「クライアントと信頼関係を構築して長期的な取引につなげたい」

建設業界で仕事を獲得するには、実績を積んだうえで信頼される人間になることが大切です。資金力や人を集める力なども必要になるでしょう。

もしも資金や人脈があるにもかかわらず、下請けの状態から抜け出せないとしたら、試すべきはマーケティングです。適切な人に自社の存在を知ってもらえれば、顧客獲得のきっかけにできるでしょう。

本記事では、建設業の方におすすめのマーケティング方法について解説します。

「インターネットに関する施策を信頼できるプロに任せたい」

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建設業にも必須のマーケティングとは

マーケティングは、あなたのビジネスをより多くの人に知ってもらったり、興味を持ってもらったりするために行う活動です。

新規顧客の獲得はもちろん、既存の顧客と関係を深める際もマーケティングが活用できます。中でもオンライン上で行うWebマーケティングは、現実世界で行うマーケティングよりもコストがかからないメリットがありおすすめです。

インターネットを介して自社の存在をアピールできるため、電話営業やチラシの発送作業などの手間も省けます。

マーケティングが重要な理由

建設業の方がマーケティングを始めるべき理由は、自社で安定的に仕事を受注するためです。

古くから建設業界は、元請けから下請けに仕事が流れていく構造が定着しています。

この構造の場合、いい元請けに出会えれば、好条件の仕事を継続して発注してもらえるでしょう。元請けが仲介役になってくれることで、トラブルを防げるのもメリットです。

しかし、残念なことに、常にいい元請けと取引ができるわけではありません。

報酬の未払いや、急な条件変更などに振り回されてしまうこともあるでしょう。ダメな元請けは切ってしまいたいところですが、横のつながりが強い建設業界では付き合いも仕事のうちです。

このような状況を好転させる一つのきっかけがマーケティングになります。

元請けから流れてくる仕事だけでなく、自社でも新規顧客を獲得したり、以前付き合いがあった顧客から仕事を受注したりなど、可能性を広げられるのがメリットです。

ただし、現実に電話で営業しようにも、まとまった時間を取れる人は少ないでしょう。リソースが不足しがちな建設業だからこそ、オンラインでマーケティングを半自動化する必要があるのです。

  • どんな業者で
  • どんな仕事の実績があって
  • 得意分野は〇〇で

上記のような特徴を明らかにして、仕事を受注できる箱を作るイメージです。

このような施策を行うことで、自社のブランディングや仕事の獲得など、売り上げアップにつなげていけるでしょう。

今までに構築してきた人とのつながりはそのままに、新しいルートを開拓する。結果として、あなたが元請け業者のポジションを取れたり、お世話になっている職人さんへ仕事をふれたりなどのメリットも得られます。

マーケティングを行うことで、自社のビジネスを適切に進めやすくなるでしょう。

建設業の集客に効果的なマーケティング方法

建設業の集客に効果的なマーケティング方法について段階的に見ていきましょう。

  • 現状を分析する
  • ゴールとターゲットを明確にする
  • ホームページを作る
  • SNSを運営する
  • イベントやセミナーを開く

現状を分析する

マーケティングを成功させるには、自社を取り巻く環境を理解しなければなりません。自社の強みと弱みをチェックして、顧客のニーズ、市場の動きを分析し、優位性をあぶり出す必要があります。

この分析を行うのに使えるのが3C分析です。

3C分析とは、以下3つの要素を分析するためのフレームワークになります。

  • 企業(Company)
  • 顧客(Customers)
  • 競合(Competitors)

企業(Company)

自社について評価します。どんな資源(例:人材、機械、技術)があるのか。どんなことに強くて弱いのかを分析してみましょう。例えば「環境に優しい建材」を使っている場合は、それが強みになります。

顧客(Customers)

建設業の顧客について理解を深める工程です。どんな人があなたのサービスを求めているのか。顧客はどんな人で、どんなことに期待しているのかなどをリサーチしましょう。例えば、価格、品質、完成スピードのどれを最も重視しているのかなどを分析します。顧客を理解することで、あなたのエリアの市場感も把握できるようになるでしょう。

競合(Competitors)

競合他社を分析します。ライバルとなる建設業者はどんなサービスを提供しているのか。どんな強みと弱みを持っているかなどを洗い出しましょう。競合他社にできないことで、自社にできることがあれば一つの差別化ポイントになります。

あらかじめ3つの要素を分析することで、効果的な戦略を立てられるようになるでしょう。

ゴールとターゲットを明確にする

3C分析の結果をもとにゴールとターゲットを明確にしていきます。

はっきりとしたゴールがあれば、どこへ向かうべきか迷うことはありません。目的地にたどり着くためにすべきことも明確にできるでしょう。例えば「外壁塗装の売り上げを〇〇ヶ月後までに〇〇%アップする」といったイメージです。

ターゲットを絞り込んでおくと、限られたリソースを効果的に使えるようになります。「何を誰に届けるのか」を明確にしておけば、ニーズにあったマーケティング活動に集中できるでしょう。自社が得意とすることで、求めている人が多いものはどんなことでしょうか。

ニーズを調査してターゲットを絞り込んでいくのがおすすめです。

ホームページを作る

次にインターネットの窓口としてホームページを開設しましょう。新規顧客の獲得から些細な問い合わせまで、インターネットなら24時間365日受け付けられます。

ホームページに集客するには、建設業と関連性の高いキーワードで記事を書く方法や、SNSからホームページへ誘導する方法があります。

見込み客が検索しそうなキーワードとは、例えば「沼津市 外壁 リフォーム」や「床 張替え 相場」のようなイメージです。記事の数が増えるほど、Google検索からホームページへ集客できる可能性が高まります。

これはSEO(検索エンジン最適化)と呼ばれる方法で、長期的に見ると費用対効果の高い施策です。

ホームページを開設する際は、同時にGoogleマップ(Googleビジネスプロフィール)の登録も行っておきましょう。

Googleマップに登録しておくと、見込み客が「地域名 工務店」などで検索した際に上位に表示されやすくなります。Googleマップに自社ホームページのURLを入力しておけば、見込み客にとっても利便性を高めることができるでしょう。

SNSを運営する

建設業の集客を成功させたい方には、SNS運用をおすすめします。

なぜなら、SNSはGoogleをはじめとした検索エンジンでは出会えない人にリーチできるからです。

検索エンジンは、例えば「フローリングを張り替えたい」や「外装を塗り替えたい」など、目的を持っている顕在層が集まります。この点、SNSのユーザーはタイムラインに流れてくる投稿を流し見している傾向が強いです。何となくタイムラインを眺めている中で、目に止まった投稿を深掘りしていきます。

リフォームしたいと頭のどこかで考えている人は、無意識にリフォームに関する投稿に目がいきやすくなるでしょう。つまりSNSユーザーは潜在層が多いのです。

また、SNS はユーザーと接点が持ちやすく、気軽にコミュニケーションできるメリットもあります。見込み顧客とSNSで関係を構築した後、安心して仕事を発注してもらうことも可能です。

このような点から、SNS運用は建設業のマーケティングに欠かせないと言えるでしょう。

イベントやセミナーを開く

イベントやセミナーを開催することも、仕事の受注につなげやすいマーケティング方法になります。

建設業の仕事はオンラインで完結できないため、仕事ぶりや技術が確認できるオフラインの場があると見込み顧客も安心できるはずです。塗装業者であれば、サンプルを用意したり、特殊な塗料の説明をしたりなどを行うと信頼を築きやすいでしょう。

実際にイベントへ来てくれる人は、少なからずあなたの仕事に興味があるはずです。見込み顧客を逃さないためにも、来場者限定の割引サービスやパンフレットなどを用意しておきましょう。あらかじめ自社の資料をまとめておけば、見込み顧客が帰宅後にじっくり検討できます。

その場で仕事が決まらなくても、つながっていることが大切です。そのため、LINE公式やメルマガに登録してもらって定期的にオファーをかけられる仕組みを作っておくとよいでしょう。

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建設業者が知っておくべきマーケティングの注意点

建設業者が知っておくべきマーケティングの注意点は以下の3つです。

  • 成果が出るまで時間がかかる
  • 何度も改善してこそ費用対効果が高くできる
  • 数値をもとに分析する必要がある

成果が出るまで時間がかかる

マーケティングは成果が出るまでに時間がかかります。

即効性があるものは少なく、中長期で費用対効果の高い施策が多いからです。

例えば、SEOは成果が出るまでに最低でも6ヶ月以上かかります。競合が多いエリアや業種であれば、緻密な戦略設計が必要になるでしょう。短期的な成果を期待してしまうと、正しい手順でマーケティングが進められず失敗に終わってしまいます。

そのため、マーケティングを行う際は、長期的な目標を立てつつタスクを細分化して実行していくようにしましょう。

何度も改善してこそ費用対効果が高くできる

マーケティングを行う際は、何度もトライ&エラーを繰り返して改善する必要があります。

なぜなら、はじめから施策が100%うまくいくことが少ないからです。実際に施策を実行した結果を分析して、改善を加えることで、市場や顧客に最適化をしていきます。

Googleアナリティクスやサーチコンソールなどの無料の解析ツールを使えば、アクセス状況やユーザーの行動を分析可能です。

改善を何度も繰り返すことで、トレンドの変化に対応しつつ、費用対効果を最大化させていけるでしょう。

数値をもとに分析する必要がある

マーケティングの成果を正確に把握するには、数値をもとに分析する必要があります。

成果が出ないと悩んでいる人の多くが、感情的な分析になりがちです。「価格を下げればきっと仕事をもらえるだろう」といった根拠のない予想から行動を起こしても、うまくいく確立は少ないでしょう。建設業でも寸法通りにカットされた資材を使うからこそ、求めているものを完成させられるはずです。

  • どれだけアクセスがあったのか
  • アクセスはどこからあったのか
  • どの記事がよく読まれているか

上記のような要素を解析ツールで分析することが大切です。

この分析結果をもとに「次はどういった行動を取るべきか」を明確にしていくと、成果につなげやすくなるでしょう。

建設業のマーケティング効果を最大化する方法【StockSunの方程式】

Web上の売り上げは、すべて「IMP × CTR × CVR × LTV = 売上」に当てはめて求められます。各要素を順番にチェックしていくことで、何が問題なのかやどう改善すべきかが把握できるのです。

具体的には、以下4つの項目を上から順にチェックしていきます。

  • IMP:インプレッション
  • CTR:クリックスルーレート
  • CVR:コンバージョンレート
  • LTV:ライフタイムバリュー

初心者にも使えるシンプルな方程式なので、ぜひ参考にしてみてください。

こちらの内容は下記動画で詳しく解説しています。

IMP:インプレッション

IMP(インプレッション)は「ユーザーに表示された回数」です。

検索画面やSNSの投稿、Web広告など、インターネット上でユーザーに表示された回数を指します。IMPが少ない場合は、そもそもユーザーに見られていなかったり、露出度が少なかったりといった問題が考えられるでしょう。

SEOで例えるなら「記事が検索上位に表示されていない」や「選んだキーワードがターゲットとズレている」などの原因があるかもしれません。この場合は、キーワード選定からやり直す必要があります。

簡単に言うと「見られていないから、見られるように工夫する」といったイメージです。

IMPが少ないと、その後に続くCTR、CVR、LTVも減ってしまい、売り上げも立ちません。マーケティングで最も重要な入り口の部分になります。

CTR:クリックスルーレート

CTR(クリックスルーレート)は「IMPに対するクリック率」です。

表示されたものがどれだけクリックされたのかを表す数字なので「どれだけターゲットの興味を引けたか」を計測する一つの指標になります。

CTRは「(クリック数 ÷ IMP)× 100」で計算できます。

例えば、IMPが多いにもかかわらずCTRが少ないのであれば、記事タイトルやSNSの投稿で興味が引けていない原因が考えられるでしょう。検索エンジンに競合記事と並んだ際、思わずクリックしたくなるタイトルに改善したり、SNSのタイムラインで目立つ投稿にしたりなどの改善策が見えてきます。

CTRを最大化できれば、あなたのホームページに訪れてくれる人の数をグンと増やせるようになるでしょう。

CVR:コンバージョンレート

CVR(コンバージョンレート)は「成約率」です。

「クリックした人のうち何%が成約にいたったか」を表しています。建設業で言えば、問い合わせ件数や見積もり依頼、資料請求の数などが指標になるでしょう。

CVRは「成約数 ÷ セッション数 ×100」で計算できます。

CTRが十分にもかかわらずCVRが低い場合は、問い合わせボタンの文言や色が悪かったり、問い合わせフォームの入力項目が多すぎたりなどの原因が考えられるでしょう。ユーザー目線に立って、ストレスや不安要素を改善するとCVRを高めやすいです。

改善する際はA/Bテストで具体的に何が悪いのかを究明します。CVRを改善することで、売り上げアップを目指していきましょう。

LTV:ライフタイムバリュー

LTV(ライフタイムバリュー)は「1成約あたりの売上額」です。

日本語では「顧客生涯価値」という意味になります。

例えば、あなたの顧客が2,000万円払って家を立てたとしましょう。しかし、その2年後、この顧客はリフォームしたくなり、さらに500万円をあなたに支払いました。この場合、顧客のLTVは1,500万円になります。

LTVは1回の売り上げ額ではなく、生涯を通して支払った額と言えるでしょう。

計算する際は「累計の売上額 ÷ 累計顧客数」で求められます。

LTVを最大化するには、申込画面に関連性の高い商品を表示したり、クーポン券を配布してリピートしてもらったりなどの方法があります。1社のクライアントから複数の案件につなげるための施策や、顧客一人あたりから多くの依頼を受けられるような工夫をしてみましょう。

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【StockSun式】建設業に活かせるマーケティングの成功事例2選

StockSunが携わった建設業に活かせるマーケティングの成功事例を2つ紹介します。

  • YouTubeを活用した結果問い合わせ7倍を達成した事例
  • 地域密着型のSEOを実施して売り上げが2倍になった事例

YouTubeを活用した結果問い合わせ7倍を達成した事例

戸建ての設計事務所がYouTubeを活用した結果、問い合わせ獲得件数を7倍に伸ばした成功事例です。

成功要因は、当時トレンドワードになっていた「ルームツアー」というキーワードを動画のタイトルに入れたことでした。サムネイル画像にはきれいな外観を載せて、トレンドワードを使うことで、YouTubeユーザーの興味を引けたのです。

施策を実施したところ、開始2ヶ月で1本の動画が18万回再生され、問い合わせ獲得につながりました。

YouTubeのトレンドを意識したマーケティングがうまくいった成功事例です。

地域密着型のSEOを実施して売り上げが2倍になった事例

地域密着型のSEOを実施した結果、サイトの検索流入が年間40万PVから90万PVになり、成約数が2倍になった成功事例です。

成功要因は、被リンクと権威性を獲得したことでした。

被リンクとは、外部サイトから自社のサイトにリンクを受けることです。例えば、大手建築事務所のサイトに「こちらの業者がおすすめ」とあなたのサイトのリンクを貼られると、信頼性の担保につながるでしょう。

具体的には、以下のような施策を実行しました。

  • 地域性のある被リンクの獲得
  • 業界に特化した協会に参加
  • PR TIMESでプレスリリースを打つ
  • ゲストポスティングを行う
  • 比較サイトに掲載
  • 競合記事が獲得している被リンクを自社で再現

上記の施策を行うことで、SEOで大切な権威性と信頼性を高められました。

結果として検索エンジンで4ページ目にあった記事が1位を獲得し、アクセスや成約数を倍増できたのです。

記事の質だけでなく、外部対策にも力を入れたことで狙い通りの成果を出せました。

まとめ

建設業で顧客を獲得するには、既存のつながりではなく、新しいルートを開拓する必要があるでしょう。

既存の顧客や元請けと良好な関係を保っておかないと、ネガティブキャンペーンや条件が悪化する原因になりかねません。今あるつながりとは別に網を広げるには、マーケティングの活用がおすすめです。

ホームページやSNSを活用してオンラインから集客できれば、全く新しいクライアントに出会えるでしょう。

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この記事の著者

StockSun編集部

StockSun編集部

StockSun株式会社は、一定以上のスキルを持つフリーランスを集めたフリーランス組織。
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