「販路拡大の方法が分からない」
「そもそも販路拡大はやる必要があるのかな」
このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
販路拡大とは、人員を増やしたり広告費を追加したりして、より多くの顧客にアプローチすることをいいます。
販路拡大は事業を存続するうえで欠かせないものですが、方法や手順が分からない方も多いのではないでしょうか。
本記事では、販路拡大・開拓の方法や手順などを紹介します。販路拡大・拡大の方法がわからないと悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。
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目次
販路拡大とは、人員を増やしたり広告費を追加したりして販売経路を広げ、売上を伸ばすことです。
具体的には営業人数を増やして新たな業界にアプローチをしたり、マーケティングの予算を増やしたりなどが挙げられます。
なお「販路拡大」と似た言葉に「販路開拓」がありますが、それぞれ以下のように意味が異なります。
とはいっても、販路拡大も販路開拓も同じ意味で使われることもあります。
どちらも取引先を増やすための施策に変わりはありません。
本記事では、販路拡大と販路開拓を同意義で解説していきます。
販売拡大が必要な理由は売上を維持、もしくは売上を拡大するためです。
新しい販路を開拓すれば売上が増加する事例もありますが、ある程度時間が経過すれば売上の伸びも落ちつきます。
さらに、売上が減少傾向のときに取り組んでも効果は期待できません。
そこで販路拡大によって、アプローチしていなかった見込み顧客に新しい手法でアピールできます。
また、販路拡大は売上が増加傾向のときにも効果的です。
新しい客層を発見でき、そこからビジネスのヒントをつかめる可能性があるためです。
販路拡大の成功のためには、自社に合った方法を探す必要があります。ここでは、販路拡大の方法を探す3つの手順を紹介します。
それぞれの手順を詳しく見ていきましょう。
販路拡大には、市場の調査と分析が欠かせません。
市場の調査では現在の販売状況や顧客層など、事実のデータを集めていきます。
自社を分析するには「3C分析」や「PEST分析」などが有効です。
次に集めたデータの分析をします。
データの分析とは、購入している顧客の性別や購入経路など、マーケティング分析や顧客分析などのことです。
ECサイトを運営しているのであれば、会員情報から年齢や性別などをスムーズにチェックできるでしょう。
顧客データや会員カードなどの情報をもとにすれば、データを効率よく集められます。
市場の調査と分析を踏まえて、ターゲットを明確にします。
4例えば顧客分析でよく使われるマーケティング手法には「RFM分析」や「CTB分析」などがあり、これらを使うことで顧客の趣味や傾向、ランク分けなどができ、ターゲット設定をスムーズにできます。
ターゲットを明確にした後は、そのターゲットに効果的な販路に取り組みましょう。
例えば、顧客層が10〜30代の女性で視覚的なアピールのできる商品であれば、SNS運用が効果的です。
このように顧客層や自社の販売している商品を踏まえて、販路を選択しましょう。
ただし、必ずしも施策が成功するとは限りません。
そこで一定の期間で効果測定をし、実施前と実施後でどのぐらい効果が出ているのかを判定しましょう。
設定した期間を過ぎても効果が出ない場合は、試行錯誤をしてください。
販売拡大には展示会の開催や広告への記載、SNSなどの活用などさまざまな方法があります。
自社に合った販路を見つけるためにも、まずは以下の7つの方法を押さえておきましょう。
それぞれの方法を詳しく紹介します・
Webマーケティングで最も基礎的といえるのが、コーポレートサイトです。
コーポレートサイトとは、企業の概要や取り扱っている商品・サービスなどをまとめたものです。
一言でまとめると、企業の公式サイトです。
コーポレートサイトは顧客との信頼構築に関わるもので、顧客によってはサイトの有無で購入を決めることもあります。
いきなり会社を調べるユーザーは少ないものの、顧客が安心して商品を購入できるようにコーポレートサイトは必ず開設しておきましょう。
企業のイメージアップにつながるメリットもあるため、作って損はありません。
オウンドメディアもWebマーケティングの代表的な1つです。
オウンドメディアではユーザーにとって有益な情報を発信して、ファンを獲得したり商品のPRにつなげたりします。
また、企業や商品の認知度アップになり、成功すれば売上に大きくつながります。
大きな成果には上位表示を狙うSEOが欠かせません。
SEOに取り組んでいる企業は多く、取り組みは数ヵ月から1年と長期間です。
しかし、メディアが成長すれば企業の資産となり、抜群の費用対効果を誇ります。
X（旧：Twitter）やInstagramなどのSNSを利用した販路もあります。
SNSはコストがかからないうえスマートフォン1台で挑戦できるにも関わらず、得られる効果は高い魅力的な販路です。
自社が取り扱っている商品やサービスと関係のある情報を発信すれば、そのジャンルに興味を持つフォロワーを獲得できます。
とはいっても、直接的に商品やサービスをアピールしなくとも問題ありません。
有益なコンテンツを投稿できればファンが増えて、企業の認知度がアップしたり、ブランディングにつながったりします。
なお、SNSごとで利用者や投稿方法に違いがあります。
SNSでの発信に取り組む場合は、自社の顧客とSNSの利用者がマッチしているか確認しましょう。
インターネット広告とはリスティング広告やSNS広告など、その名の通りインターネットで表示される広告のことです。
先に紹介したSNSでの発信やオウンドメディアの制作よりも短期間で成果を得られるため、数ヵ月で販路を拡大したいときに最適です。
ただし、インターネット広告には広告費が発生し、取り扱っているサービスや商品ごとで適している媒体が異なります。
成果を出すためにはスキルや知識が必要となり、経験者が必要な部分もあります。
テレアポ営業とは、オフラインの中で最も基本的な販路です。
作成した顧客リストに電話をかけてアポイントを獲得したり、そのまま契約までつなげたりします。
テレアポ営業は見込み顧客の電話番号さえ分かればアプローチでき、手軽かつコストを抑えられるのが大きなメリットです。
ただし、テレアポは電話を数百件かけて成約件数は数件と成約率が低く、コツやノウハウが必要です。
飛び込み営業とは、テレアポと同じくオフラインで基本的な販路です。
アポイントなしで見込み顧客のところに訪問し、商品やサービスを提案します。
飛び込み営業は新型コロナウイルス感染症や営業担当の負担から減少傾向にありますが、いまだに行っている業界もあります。
とはいっても、現在はインターネットの普及によって、SNSやオウンドメディアなどのインバウンド営業、もしくはメルマガなどからの営業が一般的です。
手紙営業は効果的な販路拡大の1つです。
特に大企業の経営者やオウンドメディアやコーポレートサイトを持っていない相手に対して効果的です。
手書きの手紙は捨てる抵抗もあり、本人の手に直接渡る可能性があります。
ただし、手紙営業には文章の基本構成を理解したり、簡潔かつ分かりやすく伝えたりなどコツがあります。
効果的な方法を探しながら実践してみましょう。
販路拡大とは、人員を増やしたり広告費を追加したりして売上を伸ばすことです。
よく似た言葉に販路開拓がありますが、こちらは新しいチャネルやマーケティング方法に挑戦するものです。
同意義として使われるケースも多いため、本記事でも同意義として紹介しました。
販売経路にはさまざまなものがあり、企業や取り扱っている商品によって適している方法は異なります。
本記事で紹介した内容をもとにして、販路拡大に取り組んでいきましょう。
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