【成功事例あり】リード獲得の科学：マーケティングリード獲得の具体的な方法を解説！

リード獲得は、ビジネスにおいて極めて重要な位置を占めています。

しかしながら、リード獲得の具体的な方法や成功事例について実践的に学ぶ機会は少ないのが現状です。

「リード獲得に苦労していますね」と上司からは要求され、一方で、営業からは「リードが足りない。もっと確度の高いリードを確保してくれ。クオリティが低いリードばかりで時間の無駄だ」とも不満を漏らされるマーケティング担当者の課題感をよく聞きます。

マーケティング担当者の方は、「どうすればリード獲得を効率的に行って、質の高いリードを安定して獲得できるのだろうか。また新しい施策を提案しなければとミーティングが怖いです。」と頭を抱えることが多々あります。

試行錯誤を重ねていますが、マーケティング施策はうまくいかないこともしばしばです。

上司や営業からの要求に加え、自身の目標達成へのプレッシャーなど、リード獲得を巡ってはさまざまな課題に直面しているのが実情だと思います。

しかし、そうした課題に立ち向かい、一つひとつ乗り越えていくことで、リード獲得力を高めていきたいというマーケティング担当者のために本記事を書きました。

ぜひご一読いただき、リード獲得で成果を出していただければ幸いです。

そもそも社内のリソースが足りない、採用コストを増やしたくない方向けには弊社のサービスがおすすめです。

弊社StockSunのマキトルくんは、「格安でマーケティングのプロに集客につながるマーケティング業務を依頼できるサービス」です。弊社が抱える約2,000名のWebマーケティングに強いフリーランスの中から貴社専属の担当をアサインします。
「新しく人を雇うコストがない」「社内にノウハウがない」「自社の施策スピードが遅い」というお悩みを最短で解決いたします。

現在、オンライン無料相談を実施中です。
「スキルのある人材に格安で依頼したい」という方は、マキトルくんのオンライン無料相談をご利用いただき、貴社のWeb課題解決にお役立てください。
（※現在無料相談枠の空きがございます）

さらに、マキトルくんと比較に挙がるサービスとの比較表も参考資料として掲載していますので、ぜひご活用ください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは何か？

リードジェネレーションとは、ウェブサイトやSNSなどを通じて潜在顧客の情報を取得するマーケティング活動のことです。具体的には、無料の白書やセミナー申込み、商品体験申込みなどを通じて、氏名やメールアドレスなどの個人情報を提供してもらうことで、リード(興味関心のある潜在顧客)を獲得します。お客様の

リード獲得が重要なのは、自社の商品やサービスに興味や関心があることが明確な潜在顧客を特定できるからです。そのため、リード獲得後の効率的なアプローチが可能となり、最終的な売上につなげることができます。

なぜリード獲得が必要なのか？

リード獲得が必要な理由は大きく分けて2つあります。

1つ目は、潜在顧客を発掘することです。ウェブサイトへのアクセス解析や、オフラインのイベント参加者リストから顧客候補を見つけ出し、興味関心のある人を絞り込むことができます。これによって、販売成果へつなげやすいリードを獲得できるのです。

2つ目は、既存顧客との関係強化です。登録者へのメールマガジン送信や、SNSでの情報発信を通じて、継続的に関与してもらうことが大切です。そうすることで、リピート購入につながったり、知人に口コミでシェアしてもらえる可能性が高まります。(※2)

要するに、新規顧客開拓と既存顧客育成の両輪が機能することで、ビジネスが成長していくのです。マキトルくんのようなWebマーケティングサービスを活用すれば、効率的なリード獲得が可能となります。

成功するリード獲得のポイントと失敗の理由

リード獲得の成功の鍵は、ターゲットを正しく理解し、効果的な施策を実行することです。 まず大切なのは、獲得したいリードの属性を明確に定義すること。

年齢層や性別、職業、関心事項などを具体的にイメージすることで、効果的な施策立案が可能になります。

次に、オンラインとオフラインの両方で施策を行うことをおすすめします。例えば、オンライン広告と実店舗でのキャンペーンを組み合わせることで、相乗効果が期待できます。

一方で、予算やリソースが限られる場合は、できることから始めることも大切です。小規模から試行錯誤しながら拡大していく「スモールスタート」の姿勢が成功の近道だと言えます。 最後に、獲得したリードの管理にも力を入れましょう。リードの属性分析や潜在顧客度のスコアリングを行い、優先度をつけてアプローチすることがポイントです。

施策別リード獲得方法

オンラインでのリード獲得手法と具体例

オンラインでのリード獲得手法には、Webサイトへの誘導広告、検索連動型広告、SNS広告などがあります。これらの広告をクリックしたユーザーをリードとして獲得できます。例えば、ターゲット層が「20-30代の女性」である場合、人気ファッションECサイトへのバナー広告を出稿することで、その層にアプローチできます。

また、無料でダウンロードできる白書や動画コンテンツを制作し、フォーム入力を条件に提供するランディングページを作成することも有効です。ユーザーの興味関心に合わせたコンテンツを用意することで、クオリティの高いリードを獲得できる可能性が高まります。

オフラインでのリード獲得手法と具体例

オフラインでのリード獲得手法としては、主にイベントやセミナーの開催、DMやチラシの送付、電話によるアポイントメントセッティングなどが挙げられます。

例えば、自社の商品やサービスについて説明するセミナーを開催することで、興味を持った参加者をリードとして獲得できます。

セミナー開催には会場費用や運営コストがかかりますが、対面でアピールできることから、質の高いリードを効率的に集めることができるでしょう。

DMやチラシの送付も有効な手法です。商品やサービスを必要としている層に絞って送付することで、リード獲得につなげることができます。

最近では、SNS広告などから集めた顧客データをもとに、属性や関心事に合わせたDMを送るダイレクトDMが注目されています。

電話によるアポ取りも、リード獲得において高い効果があるとされています。顧客と直接対話できるため、ニーズを正確に把握し、適切な商品やサービスを提案することが可能です。コールセンターを活用することで、効率的にリードを獲得できるでしょう。

リード獲得施策の費用と時間

リード獲得施策を実施する際、費用と時間の見積もりは非常に重要です。例えば、Webサイトへの広告掲載は比較的安価でスピーディにリードを獲得できますが、一方でSEO対策は時間がかかります。

Webサイトへの広告掲載の場合、1クリックあたりの単価は数十円から数百円程度です。掲載期間や予算に応じてリード数を調整できるため、コストパフォーマンスが高いと言えます。ただし、クリックした人の中で実際に興味を持ってくれる人(クオリファイドリード)の割合は1~5%程度。つまり100人クリックさせるためには2,000円程度の広告費がかかります。

一方、SEO対策は継続的に実施することで、検索順位を上げていくことができます。しかしながら、上位表示までに6ヶ月から1年以上の期間を要することも珍しくありません。ただ、一度順位を獲得すれば安定的にアクセスが得られるようになるため、長期的な施策として効果的です。

ターゲット理解とそのためのコンテンツ整備

ターゲット理解の重要性

ターゲットを理解することは、効果的なリード獲得施策を立案する上で極めて重要です。ターゲットの属性、興味関心、課題意識を把握し、その人たちに訴求するコンテンツを用意する必要があります。例えば、ある製品を購入したことのない層をターゲットとする場合、その製品やサービスの魅力を伝えるコンテンツが効果的です。一方で、すでに類似品を利用している層であれば、自社の優位性をアピールする比較コンテンツが有効です。このようにターゲットに合わせたコンテンツでアプローチすることが、リード獲得につながります。

コンテンツ整備の具体的な方法

ターゲットを理解することは、効果的なリード獲得施策を立案するための基本中の基本です。ターゲットの属性、興味関心、痛み点などを把握した上で、その人たちに訴求するコンテンツを用意する必要があります。例えば、20代の女性向けの化粧品の場合、肌荒れやくすみ対策を訴求するコンテンツを中心に用意します。一方で、40代以上の女性向けには、シワやたるみ対策をアピールしたコンテンツが効果的でしょう。コンテンツの種類としては、ターゲット層の嗜好に合わせ、テキスト、画像、動画等を適宜使い分けます。動画が得意な層であれば動画中心のコンテンツ、テキスト志向の層であれば解説記事を中心とする等、柔軟な対応が大切です。

コンテンツ使用例

コンテンツを作成する際、ターゲットユーザーの理解は非常に重要です。彼らのペルソナや購買動機を把握し、それに合わせたコンテンツを用意することで、リード獲得の効率を大きく高めることができます。

例えば、ある製品を購入検討している主婦層をターゲットに設定した場合、彼女たちがどのような疑問や不安を持っているかを考える必要があります。製品の効能効果や成分、使用方法、価格帯等についての情報提供が重要となります。

コンテンツの種類としては、テキスト、画像、動画等を組み合わせた多角的なアプローチが効果的です。画像付きの解説記事を作成したり、実際の使用風景を収めた動画を制作する等の工夫が大切です。

こうしたコンテンツをWebサイトやSNS、メルマガ等で配信することで、潜在顧客の関心や信頼を高め、最終的な製品購入につなげることが期待できます。

KPIとリードナーチャリング

KPI設定の事例とその意義

KPI設定は、リード獲得施策を成功に導くための重要な要素です。具体的には、リード獲得数やコスト、クオリティといった数値目標を設定し、その達成度を測定することで施策の進捗を管理します。

たとえば、月間100リード獲得、1リード当たりのコスト5,000円以下、リードのクオリティスコア80点以上を目標に設定します。そして、リード獲得ツールからデータを収集し、目標達成度を毎週・毎月確認することで、施策の進捗状況を把握できます。

KPIに基づく施策管理は、PDCAサイクルの推進につながります。目標未達時は原因を分析し、施策改善に活かすことが重要です。こうした一連のプロセスが、成功するリード獲得には欠かせません。

リードナーチャリングの具体的な方法

リードナーチャリングとは、リードを分類して管理することです。例えば、リードの属性や興味関心事、問い合わせ内容などに基づいてセグメントを分けます。こうすることで、リードごとに最適なアプローチができるようになります。具体的には、Webサイト解析やフォーム入力時の設問を工夫することで、リードの属性やニーズを把握できます。これらの情報をもとにメールマガジンや営業資料のセグメントを作成することで、リードとのエンゲージメントを高め、成約につなげる確率を向上させることが期待できます。

リードの質を評価するプロセスも忘れずに

リードクオリフィケーションとは、リード獲得後にリードの質を判断し、優先度をつけるプロセスです。具体的には、リードの属性情報や興味関心事を分析し、リードスコアをつけます。例えば、「興味関心が高い」「購入意欲がある」リードに高いスコアをつけます。こうすることで、販売につながりやすいリードを見極め、効率的なセールス活動ができるのです。

リードクオリフィケーションは、リードをスコア化してセグメント化することで、適切なアプローチを設定できます。高スコアのリードには即時対応し、低スコアのリードはニュースレターなどでフォローする、といった対応策が考えられます。KPIを設定してリードの質を数値化することがポイントです。リード獲得数だけでなく、質の高いリード獲得を目指すべきです。

リード獲得の結果を効果測定しましょう

リード獲得で得られる具体的なビジネス成果

リード獲得で得られる具体的なビジネス成果として、売上や利益の向上があげられます。リードを獲得することで、潜在的な顧客との接点を増やし、商品やサービスの認知度を高めることができます。その結果、ウェブサイトへの流入者数や問い合わせ数が増え、直接的に売上につながるケースが多いのです。

たとえば、あるECサイトがリード広告を実施した結果、問い合わせ数が30%増加し、2か月後には売上高が前年比20%UPしたという事例があります。また、リードの質を高めることで、商談成立率を向上させられるので、売上や利益率のさらなるアップにつながります。リード獲得に成功すれば、ROIの最大化という点でもメリットが大きい施策といえます。

リードの管理方法

リードを獲得した後は、そのリードを適切に管理することが重要です。具体的には、リードの属性情報を整理しデータベース化することが大切です。これにより、リードの状況を一元的に把握でき、効果的なアプローチが可能になります。

また、リードの状態に応じて優先順位をつける「リードスコアリング」を行うことも有効です。例えば、興味関心の高さや購入意欲の程度に基づいて点数化し、スコアの高いリードから優先的にアプローチしていきます。これによりコストパフォーマンスを高められます。

さらに、自動フォローアップの仕組みを構築することも重要です。リード獲得から一定期間後に、自動メールやDMなどで再アプローチすることで、リードの状況変化に対応できます。

こうしたリード管理を徹底することで、リード獲得の効果を最大化し、ビジネス成果につなげることができます。

リード獲得の成功事例とその失敗事例の解決法

リード獲得の成功事例としては、あるECサイトがSNS広告を活用し、1日当たりのリード獲得数を3倍に伸ばしたケースがある。広告のターゲティングを細かく設定し、興味関心の高い層に訴求することでコンバージョン率も大きく向上した。

一方で、失敗事例としては、ある飲食店がクーポンサイトを使ったプロモーションでリードは獲得できたものの、実際に店舗に来店してくれる客が少なかったケースがある。これは、クーポンで呼び込んだ客層と実際のターゲット層が合致していなかったことが原因である。この課題への対策として、よりターゲットに合わせた媒体選択やプロモーション内容の検討が必要である。

【成功事例】マーケティングの成功事例

マーケティングのリード獲得のために下記のような事例が考えられます。

【事例1】ITスキル講座の無料ウェビナー

以下が、リード獲得に成功した3つの具体的な事例となります。

【事例1】ITスキル講座の無料ウェビナー

○リード獲得施策
複数の有料ITスキル講座を提供するベンチャー企業が、潜在顧客を獲得するべく無料ウェビナーを開催した。ウェビナーの募集は、主にリスティング広告とFacebookアドで行い、応募時に基本情報を入力してもらった。

○獲得プロセス

リスティング広告やFacebookで無料ウェビナーへの応募を促す
応募フォームで氏名、メールアドレス、職業などを入力してもらう
ウェビナーの中でスキルの重要性や有料講座の魅力をアピール
フォローメールで継続的に情報提供し、有料講座への興味関心を喚起
後日、セールスフォローで有料講座への申込みを促す
○数値実績
・無料ウェビナー応募リード:2,785件
・うち有料講座購入者:181件(6.5%のリード獲得率)

ECサイトのチャットボットリード獲得

○リード獲得施策
ファッション通販サイトにチャットボットを導入。サイト訪問者とのコミュニケーションによってリード情報を獲得した。適切な発話でニーズ喚起を促し、会員登録へと誘導する狙いがあった。

○獲得プロセス

サイト訪問者に対してチャットボットが挨拶と自己紹介
閲覧履歴に合わせておすすめ商品を提示し興味関心を喚起
メールアドレス入力で会員登録を促し、リード獲得
会員には定期的にパーソナライズ情報を提供
会員がバスケットに入れた商品をフォロー、継続的に購買へと促す
○数値実績
・サイト訪問者数:148,264人
・リード獲得数(会員登録):32,638人(獲得率22%)
・うち、実際の購入者数:7,928人(購買化率24.3%)

他にも、リード獲得の方法をたくさん知りたいという方向けに、下記の『少額マーケティング攻略ガイド』をご覧ください。現在、無料でダウンロードできます。

少額マーケティング攻略ガイド【資料ダウンロード】

マーケティングのリード獲得にはマキトルくんがおすすめ！

「料金を抑えてWebでの宣伝効果を高めたい」
「でも質の高い専門業者を探す自信や時間がない」

「広告だけではなく、SNSも運用したい」

こうした方におすすめしたいのが、月額5万円からご依頼いただける「マキトルくん」です。

Webコンサル会社であり、実績豊富なフリーランス集団であるStockSunだからこそできる費用対効果の高いサービスになっています。

ここでは、リード獲得の集客においてマキトルくんを活用するメリットを3つご紹介させてください。

• 月5万円から優秀なフリーランスにSNS広告を依頼できる
• Webデザイン全般の実行支援に対応
• 外注を一本化できるためコスト削減につながる

月5万円から優秀なフリーランスに動画制作やSNS施策を依頼できる

マキトルくんでは、月額定額5万円より優秀なフリーランスにマーケティング施策を依頼できます。

コンサル料がかからないため、「優秀なプロに依頼したいものの、高額な費用を支払う予算がない」といった企業にも安心してご利用いただけます。

また、リード獲得のための集客を担当するのは、StockSunに在籍する2,000名以上のフリーランスの中から、上位20％の優秀な人材に厳選しております。自社で優秀な人材を探す手間がかかりません。

• 広告のスキル
• コミュニケーションスキル
• 目的の達成意識

上記の要素を備えたフリーランスだけをアサインいたしますので、高クオリティーなSNS広告を依頼することが可能です。

Webマーケティング全般の実行支援に対応

マキトルくんでは、Webマーケティング全般の実行支援を月額定額制で依頼いただけます。

• SNS広告の依頼を内製化したい
• コンバージョン率の高いSNS広告を依頼をしたい
• リスティング広告だけでなくSEO対策やLP制作なども任せたい

上記のようなニーズにも柔軟に対応可能です。

まず貴社のニーズ・課題を丁寧にヒアリングした後で、最適なご提案をさせていただきます。施策の内容が決定したら、次に必要な人材を集めて独自のチームを構築し、業務に取り掛かっていく流れです。

「とはいえ、複数のフリーランスを集めたら連絡を取り合うのが面倒そう」

この問題を未然に防ぐために、マキトルくんでは専属のディレクターが貴社とフリーランスの間に入ります。ヒアリング能力の高いディレクターが担当いたしますので、コミュニケーションコストを最小限にすることが可能です。

外注を一本化できるためコスト削減につながる

現在、複数の外注先に業務を委託している場合、マキトルくんに外注を一本化すればコストを削減できます。これまで個別に発生していた固定費をまとめるだけでも、支出を最小限にできるでしょう。

マキトルくんに一本化した場合、チーム内で綿密にコミュニケーションを取ることが可能です。それぞれの担当者が成功事例・進捗状況を共有しながら、スピーディーかつ費用対効果の高い施策を実行できます。

最小限のコストでスピーディーにSNS広告を依頼したい方は、ぜひマキトルくんの無料相談へお問い合わせください。

まとめ

本記事では、マーケティングリード獲得戦略について解説してきました。

なお、弊社StockSunでは、格安でWeb広告の依頼はじめとするWeb集客全般の施策を依頼できる「マキトルくん」というサービスを提供しています。

月5万円からの定額サービスになっているので、Web施策を通じて効果的に、最小限のコストで売上を最大化させたい方に最適です。

最小限のコストで迅速に結果を出したい方は、ぜひマキトルくんの利用をご検討ください。

さらに、マキトルくんと比較に挙がるサービスとの比較表も参考資料として掲載していますので、ぜひご活用ください。