会社が新規事業で失敗する原因は？【StockSunのプロが成功ポイントを解説】

「新規事業で失敗する原因には何があるのだろうか？」
「新規事業を立ち上げる流れについて知りたい」

企業規模を問わず、新規事業は積極的に取り組む必要があると言われています。経済状況や消費者の傾向は絶えず変化しており、企業に求められる要求も変わってくるからです。

しかし、新規事業で成果を出すことは容易ではありません。ビジネスに精通している経営者であっても、新規事業の立ち上げに関する知識や経験が少なく、どのように進めるべきか頭を悩ませていることでしょう。

本記事では、新規事業で失敗する原因や考え方、成功するコツについて紹介します。

弊社StockSunでは、経験豊富なプロが貴社の予算や課題に合わせて最適な新規事業立ち上げのプランをご提案いたします。それぞれの予算に応じて最も効果的な施策をご提案可能です。

マネタイズを意識した事業設計や戦略設計を行いますので、気になる方は無料相談フォームよりお問い合わせください。

新規事業が必要な理由とは

「新規事業」とは、企業が従来の事業範囲や市場とは異なる新たな製品やサービスを開発し、市場に導入することを指します。

新規事業が必要な理由は以下の2つです。

• 市場の変化に対応するため
• 社員のスキル向上

市場の変化に対応するため

新規事業は、絶えず変わる市場に柔軟に対応し、企業が生き残るために必要です。

経済産業省の調査によると、 技術革新や顧客ニーズの変化が早まり、主要製品の市場での売れ行き期間が短縮していることが明らかになっています。

競合他社と差別化を図るには、社会の変化に敏感になり、適した製品・サービスの開発が欠かせません。

新規事業は変化する市場のニーズに応じて、企業が長期的に成功していくための手段となりえます。

社員のスキル向上

新規事業に成功している会社の中には、新規事業の目的を社員の人材育成と考えているケースが多いです。

社員にとって、新規事業はビジネスを基礎から学び、市場でのポジションを理解する貴重な経験となります。新たな事業を作り上げていく過程で問題解決、創造的思考、リーダーシップなど、実践的なスキルを身につけられるでしょう。

他にも、未知の課題や新しいビジネスモデルに取り組むことで、柔軟性や革新的な思考を養うことができ、企業にとって価値ある人材に育てていくことが期待できます。

新規事業を推進できる人材を育成することで、さらなる企業の発展にも寄与するでしょう。

企業の新規事業立ち上げにおける課題・失敗原因3つ

新規事業の立ち上げに失敗してしまう企業は少なくありません。

ここでは新規事業に取り組む際の課題や失敗原因について見ていきましょう。

• リソースが足りていない
• スピード感を持って実行できていない
• 引き際の基準を設けていない

リソースが足りていない

新規事業立ち上げの際の課題の1つは人材不足です。

中小企業庁の調査によると、新規事業に成功していない企業の5割弱が「人材が不足している」といった課題を抱えていることが明らかになっています。

企業が新規事業をスタートさせる場合、既存事業に影響が出ない範囲で社員を選定するか、新たにスキルを持った人材を採用しなければなりません。

しかし、経験豊かな社員の多くが、既存事業で重要な役割を担っており、新規事業に専念するリソースが足りない現状があります。また、新たな人材を雇用することも、採用コストや適切な候補者の選定といった問題があるでしょう。

人材不足や経験の浅い人材のまま運用すると、失敗リスクや成果を上げづらく、そのまま事業撤退してしまうケースも多いです。

新規事業の立ち上げには、既存事業に影響を及ぼさない範囲で人材を選定し、必要に応じて新たな人材を採用することが不可欠なのです。

スピード感を持って実行できていない

スピード感がないと、成功するはずの事業も失敗を招いてしまいます。

市場の動きや競合他社の行動に迅速に対応できないと、機会を逃してしまうリスクがあるからです。

市場は常に変化しており、競合他社も休むことなく進化しています。顧客のニーズが変わる速度に対応できない場合、競合他社に市場シェアを奪われる可能性が高いです。

完璧なプランを検討することはとても大切ですが、スピード感を持って実行と改善を繰り返すことがとても重要になります。

新規事業を成功に導くための秘訣は、P​​DCAサイクル（Plan-Do-Check-Act）を効果的に回し続け、調整をしていくことです。綿密な計画だけでなく、市場の動きに敏感であること、迅速に行動することが求められます。

状況に応じて柔軟に対応し、素早く行動を起こすことで、成功確率を高めることができるでしょう。

引き際の基準を設けていない

事業がうまくいかない場合を考慮して、限界点を定めないと引き際がわからず、赤字を出し続けてしまいます。

撤退には、成功している事業を撤退する「積極的撤退」と赤字や不景気などの理由で撤退する「消極的撤退」があります。

消極的撤退の場合は、余分なコストやリソースが無駄に消耗されるリスクがあるので、必ず基準を決めておくようにしましょう。

撤退のタイミングを判断するには「貢献利益」の確認が有効です。貢献利益とは、売上高から変動費と直接固定費を引いたものです。営業利益が赤字でも貢献利益が黒字であれば、将来的に黒字化が期待されるので、事業を続行する余地があります。

一方、貢献利益が赤字の場合は事業撤退を検討する必要があります。貢献利益が赤字の場合、新規事業以外でも影響が出ているので注意が必要です。

新規事業の影響が他部署に及ぶ前に、撤退ラインを明確に設定しておくようにしましょう。

企業が新規事業を成功させる3つのポイント【StockSun流】

新規事業で成果をあげるためには、組織体制を整えたり、順序立てて戦略を練ることが重要です。

ここからはStockSunが実践している新規事業立ち上げの成功ポイント3つを紹介します。

• 社内でコミットできる人材を置く
• 投資できる体制づくり
• ファクトベースでの判断

ポイント①：社内でコミットできる人材を置く

新規事業を成功させるポイントは、社内に全身全霊を込めてコミットできる人材を置くことです。

新規事業の立ち上げには多くの労力やコストを必要とし、成果が見えるまでに時間がかかります。成果がなかなか出ずに、チームのモチベーションが停滞することもあるでしょう。

このような状況の中で「新規事業を何としてでも成功させたい」と熱量高く当事者意識を持って行える人材が1人でもいれば、社内の結束力が高まります。

難局に直面しても諦めず当事者意識を強く持つ人材の存在が、プロジェクトを推進し、最終的な成功に導く鍵となることも珍しくありません。情熱をもって新規事業にコミットできる人材を選定するようにしましょう。

ポイント②：投資できる体制づくり

事業の難しさや目指している目標の売上額に応じて、投資ができる体制づくりも大切です。

投資というのは資金だけではなく、人材や時間、技術など事業を運営するのに必要なあらゆる要素をしっかり確保できるリソースを意味します。

事業によっては、売上目標に対する資金が少なすぎたり、資金面では問題ないものの既存事業で手一杯となり、リソースの確保が難しかったりする場合があるでしょう。

特に後者の場合、順調に進んでいたにもかかわらず、道半ばでリソースが足りなくて事業を進めることができず機会損失につながってしまいます。

新規事業を立ち上げる際は、計画段階で十分に投資できる体制を整えておくようにしましょう。

ポイント③：ファクトベースでの判断

新規事業を成功させるには、ファクトベースで判断することが大切です。

自力で会社を育ててきた経営者の場合、感覚的な要素に固執してしまい正しい判断ができないケースがあります。特に新規事業では、市場や競合他社の現状を理解せずにプランを立てても成功する確率は低いです。

事実ベースかつデータに基づいた事業計画ができていれば、大きな失敗をする可能性を最小限にできます。

そのためにもターゲットのニーズや競合他社の情報収集と分析は徹底的に行うべきです。

新規事業において判断を下す際には、以下の情報をもとに行いましょう。

• 市場調査：ターゲット市場や潜在的な顧客のニーズ理解のための調査
• 競合分析：競合他社の動向や市場シェア、強みと弱みの分析
• リスク評価：事業に伴う可能なリスクの特定と評価

一定の根拠をもとに進め、軌道に乗らなかった場合の大替案も合わせて練っておくとより安心です。

新規事業立ち上げの必須プロセスと考え方【プロ直伝】

新規事業立ち上げの際の必須プロセスは以下7つです。

1. 事業を始める前の目的や目標、期間のすり合わせ
2. 競争の本質を整理していく
3. 関連市場の分析・事業の成功のキーを特定する
4. 他社事例を模倣しながら施策を練る
5. 消費者調査を行い、事業を磨く
6. 売上体系を作り、事業成長のステップを決めていく
7. あらゆるプランを保持し、早い段階での黒字化を図る

ステップ①：事業を始める前の目的や目標、期間のすり合わせ

事業の目的、目標、期間を事前にすり合わせることは、新規事業の成功に必要不可欠なステップです。

新規事業の立ち上げの準備段階として、以下を明確にしましょう。

• なぜこの事業を始めるのか
• 目指す売上規模はどれくらいか
• 目標達成までの期間はどのくらいか

目標や期間設定は、進捗を定期的にチェックし、早期の段階で適切な改善策を講じやすくします。また、具体的な目標と期間の設定は、事業の進行にメリハリをつけ、迷走を防ぐ役割を果たします。

ステップ②：競争の本質を整理していく

新規事業立ち上げ期では、市場や競合分析を行い、課題やターゲットを整理します。

まずはどの市場でどのようなことをやりたいのかを明確にしましょう。

次に、競合のサービス内容や市場のニーズを徹底的に分析し、自社が提供できる独自の利点を見つけ出す必要があります。

既存事業にはない新しいことをやろうとしているので、その市場に合わせて有識者を集めることも重要です。

社内以外にも、立ち上げ期の段階で社外や競合も調査範囲として入れ、あらゆる情報を集めていきます。

情報を元に分析を行い、解決していく課題とターゲットにする個人や法人ユーザーを決め、ビジネスモデルの枠組みを作っていきます。

ステップ③：関連市場の分析・事業の成功のキーを特定する

ターゲットや課題の解決施策を定めた後、次のステップとして関連市場を特定し、その市場での競争の本質を深く理解する必要があります。

関連市場から、さらにその市場でどのような競争がなされているのか、競争の本質を整理しましょう。

関連市場のサービスやどのようにマネタイズしているのかを分析し、それが事業成功のキーとなっている部分を見極めます。

「何がユーザーの悩みや要望を満たしているのか」「どのような基準だとユーザーは購買にかられるのか」という視点を持って、言語化していくことが重要です。

市場の理解を深め、ユーザーのニーズに応える戦略を見定めるのがこのフェーズです。

ステップ④：他社事例を模倣しながら施策を練る

成功する施策を考える方法は、徹底的に情報を収集・分析して、模倣することです。

狙っている市場や同業で行われている施策は全て調べ尽くしたうえで、自社でできないか検討することは当然、必要です。

その上で、競合や同業の概念を抽象化して真似する元を広げていくと新規性のある施策を考えられます。

例えば転職メディアの施策を考える場合「マッチングサービス」という括りに抽象化してECや婚活、旅行サイトで行われていく施策が参考になるでしょう。

また参考にする視点を少し変えて「ブランディングサービス」を抽象化するとブライダルや進学、情報提供するサービスであれば「ニュースサイト」など概念を抽象化させて参考にする枠を広げていくことができます。

このように、異業種からのアイデアを取り入れることで、独自性と新規性を持った施策を生み出すことが可能です。

競合や同業の概念を抽象化して施策を考える際には、常にやりきれない量を用意するのがポイントです。

10から20以上の案を出し、投資に値する利益の指標である「ROI」が高い順に検討していくと良いでしょう。

ステップ⑤：消費者調査を行い、事業を磨く

仮説レベルであるサービスや課題をユーザーにぶつけて、需要の実態を確認しましょう。

このプロセスでは、サービスや商品の仮説を実際のユーザーに対して検証し、消費者のニーズや課題を深く理解することが目的です。

消費者調査で得られる情報は、事業計画の方向性や製品開発の改善に不可欠です。

ユーザーを徹底的に理解しないと、この後の企画が全部はずれてしまうので、徹底的にヒアリングしてユーザーの本質を理解する必要があります。

「理解した」と言える水準は、ユーザーに質問した時の回答予測が当たっているのが最低水準です。

少なくとも以下が完全に理解できるまでヒアリングを続けましょう。

• どんな価値観を持っているのか
• どんなことに不満を持っていているか
• 普段どんなサービスを使っていているのか
• 新しいサービスを使うときどんな基準やきっかけで使うのか、など

最終的には、何十人ものユーザー像を整理し、それに基づいて事業を磨き上げることが重要です。

ステップ⑥：売上体系を作り、事業成長のステップを決めていく

市場調査でお金払っても受けたいサービスであることは特定しているので、具体的に料金などを仮説立てて、売り上げの体系を作っていきます。

ターゲットが法人の場合には、悩みを抱えている消費者から売上が立てられる確証を得てから、法人会社にアプローチしましょう。

法人の場合、成果報酬や手数料が掲載課金など収益モデルも決める必要があります。

アプローチする順番を決めて売り上げを伸ばしていくことが大切です。

ステップ⑦：あらゆるプランを保持し、早い段階での黒字化を図る

黒字化を早くするのを意識するのも重要なポイントです。

初めは赤字でも良いと思っていても、3〜6ヶ月で不安に思われる方が多い傾向になります。

「赤字でもいい」と思っていても、黒字化するプランは1個ではなく複数持っておくようにしましょう。

市場動向や顧客の反応に応じて、これらのプランを適宜調整し、効果的なものに焦点を当てていきます。

また、はじめに決めていたプランから別のプランへと方針を変えるのは言いにくい状況に備え、持っている黒字化プランは小出しに共有するのがおすすめです。

ここで紹介した内容は下記動画で詳しくご覧になれます。

新規事業に強いコンサル会社のおすすめの選び方

新規事業を立ち上げる際は、コンサル会社を活用するケースも少なくないでしょう。

ここでは、新規事業に強いコンサル会社の選び方を3つ紹介します。

• 担当者が信頼できるか
• 豊富なプロジェクト実施・実績があるか
• 依頼内容と得意分野は合っているか
• 実行まで伴走してくれる会社であるか

選び方①：担当者が信頼できるか

コンサル会社の実績はもちろんですが、担当者が信頼できるかも重要な選定基準です。

どんなに大手のコンサル会社でも、担当者の質が悪ければ成果を出すことは難しいでしょう。

• 営業トークではなく自社の課題のヒアリングに時間をかけてくれる
• 質問内容を先読みして回答してくれる
• 自社が知らない選択肢の提案もしてくれる

上記のような特徴のある担当者であれば、信頼感が持てるでしょう。

コンサル会社によっては、営業と実務担当が別人になるケースもあります。新卒の担当者をつけられてしまう可能性もあるので、事前に担当者について詳しく聞いておくとよいでしょう。

選び方②：豊富なプロジェクト実施・実績があるか

新規事業のコンサル会社を選ぶ際は、過去の実績や成功事例を確認することも大切です。

自社が達成したい目標と同じような課題を解決した実績があれば、依頼に踏み切るキッカケになるでしょう。同じ業種での成功事例も同様に、1つの参考になります。

• どのような課題を解決したのか
• その際にかかった費用の目安
• 成果が出るまでの期間

上記のポイントを確認して、自社に合ったコンサル会社を選びましょう。

選び方③：依頼内容と得意分野は合っているか

自社の依頼内容とコンサル会社の得意分野がマッチしているかも確認しましょう。

コンサル会社にはそれぞれ特化している分野があります。新規事業の内容とと同じ分野を得意としているコンサル会社であれば、安心して任せることができるでしょう。

また、コンサル会社の担当者ごとに得意領域が異なるので、依頼する際に担当者のリソースが確保できるかも確認してみてください。自社で最も力を入れたい施策を得意とするコンサル会社であれば、新規事業の成功率も上がるでしょう。

選び方④：実行まで伴走してくれる会社であるか

新規事業のコンサル会社を選ぶ際は、実行までサポートしてくれるかも確認しましょう。

コンサル会社によっては、施策の戦略設計やレポート作成に対応していても、肝心の実行までカバーしていないケースもあります。自社にリソースがない場合、別途外注できる人材を探さなければなりません。

施策を実行してくれるコンサル会社であれば、安心して任せられるでしょう。

また、将来的にすべての業務を自社で内製化していきたい場合は、あらかじめ内製化支援を行っているコンサル会社を選ぶことをおすすめします。

まとめ

新規事業の立ち上げは、変化する市場の中で企業が生き残るために、そして社員のスキル向上のために欠かせません。

新規事業の立ち上げには、人材配置、市場への深い洞察、顧客ニーズの把握など入念な準備と状況に合わせた多角的なアプローチが必要です。事実ベースの論理的なプランがあってこそ、新規事業で成果を上げることができるでしょう。

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