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「テレアポをおこなってもなかなかアポ率が上がらない」
「BtoBへのアポ率を高めるためのコツが知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
テレアポとは、営業先に架電をしてアポイントや商談の機会を獲得する営業手法です。
担当者や決裁者と直接話ができれば、ニーズを引き出し、自社の商品やサービスの魅力を伝えられるため、最終的に成約に結びつく可能性もあるでしょう。
しかし、テレアポのアポ率は決して高くなく、一般的に2～10％程度と言われているため、やみくもに架電をするだけではアポイントは獲得できません。
本記事では、テレアポのアポ率を上げる7つのコツをご紹介するとともに、テレアポが失敗する理由や成功率を上げるターゲット選定のコツも解説するので、ぜひご覧ください。
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目次
インサイドセールスでのアポ率の平均は、5%～15%と言われています。
ただし、この数値は業界や対象となるターゲットによって大きく異なるため、自社の数値を競合や市場データと比較して評価することが重要です。
例えば、IT業界やソフトウェア関連では、見込み顧客の明確なニーズがあるため、他の業界よりも高いアポ率を獲得することが多いでしょう。
また、インサイドセールスの中でもテレアポは基本的な営業手法のひとつですが、アポ率の平均値は他の営業手法に比べて低いのが特徴です。
テレアポのみでアポ率の平均値を見てみると、2%～10%程度と決して高くないため、戦略的な架電が必要不可欠です。
BtoCよりもBtoBへの架電の方がアポ率はやや高くなるものの、ターゲティングやトークスクリプトをしっかりと準備するのがテレアポ成功のカギになります。
テレアポをしていてもなかなかアポ率が上がらないと悩んでいる営業パーソンは多いのではないでしょうか。
テレアポのアポ率が上がらない原因は以下の6つです。
それぞれの内容を詳しくみていきましょう。
テレアポの成果を得るためには、一定の架電数が必要です。
特に、BtoB営業ではアポ獲得までにほとんどの架電で断られる・電話に出てくれないなどの状況になりがちなため、少ない架電数では統計的にアポイントが獲得しづらいと言われています。
たとえば、1日20件しか架電していない場合、一般的なアポ率が5％だとしても1件のアポイントも取れない可能性があります。
目安として、1日に100件以上の架電を目標に設定し、架電時間を効率的に確保する工夫をするべきでしょう。
誰でも「買われそう」「契約させられそう」と感じれば、警戒するのは当然です。
相手が警戒心を持って電話に出た場合は、話を最後まで聞かずにすぐに切る・「結構です」と頭ごなしに断られてしまうなどの対応をされる可能性があります。
相手に営業電話感やセールス感を感じさせないためには、相手の悩みやニーズに寄り添う姿勢が重要です。
一方的に自社の商品やサービスの魅力や導入するメリットを伝えるのではなく、相手がどのような課題や悩みを抱えているのかヒアリングしましょう。
架電のタイミングもアポ率に大きく影響します。
例えば、BtoBのテレアポでは月初や月末、または繁忙期の帯に架電しても、担当者とじっくり話し合う時間を確保できない場合があります。
アポイントを獲得するためには話をじっくりと聞いてもらう必要があります。
特に火曜日や水曜日の午前中、あるいは14時～16時の間が比較的担当者の手が空きやすく、テレアポに適した時間帯です。
あらかじめ営業先の業界や企業の業務特性を調査し、最適なタイミングで架電するのをおすすめします。
テレアポ営業を成功させるためには、1社1社に合わせたトークスクリプト、いわゆる台本を作る必要があります。
トークスクリプトを作成しなければ、相手に何をどのような順番で話すべきか把握できず、実際に話をする時に的を得た会話ができなくなってしまいます。
トークスクリプトを作成せずに架電をしているベテラン営業パーソンもいますが、やはりしっかり作り込んでから架電をした方が効率的かつ営業先に刺さるトークができます。
また、トークスクリプトを作成するだけではなく、一語一句見直し、営業パーソン自体が内容を理解しておく必要もあります。
トークスクリプトの内容をくり返し練習し、相手から何を聞かれても柔軟に対応できるようなレベルに仕上げておくのが大切です。
テレアポの時点で自社の商品やサービスの内容を詳しく伝えてしまう方もいらっしゃるかもしれませんが、電話で全てを説明しようとするのは逆効果です。
電話できる時間は限られており、相手が入ってくる情報量に圧倒されてしまうと、本題にたどり着く前に会話が終わってしまう可能性があります。
アポイント獲得を目的とする場合は、ポイントを絞って話し、相手に自社の商品やサービスに興味を持たせることで次のステップにつなげることができます。
また、タイミングを見て相手に質問や疑問点がないか確認するのも大切です。
「明るく元気に」は一般的な営業の基本ですが、場合によっては逆効果になることもあります。
あまりにも明るすぎる口調だと、「軽い」と思われてしまううえ、相手に不信感を感じさせてしまう可能性があります。
相手の業界や役職に合わせて、落ち着いた口調や話し方をするなど、相手が傾聴してくれるような雰囲気づくりを心がけてください。
ただしあまりにも落ち着きすぎた口調や話し方だと、今度は「元気がない」「頼りない」と感じられてしまう可能性もあるため、営業パーソン同士でロールプレイングを行うなど、練習をするのも効果的です。
テレアポのアポ率を上げるためには、ただやみくもに営業先に架電するのではなくコツを押さえて電話をかける必要があります。
以下の7点はテレアポのアポ率を上げるコツです。
それぞれの内容を詳しくご説明します。
トークスクリプトは、テレアポにおける設計図や台本のようなものです。
営業先に合わせたトークスクリプトの見直しや目標の設定を事前に行っておくことで、スムーズなトークができるようになります。
ただトークスクリプトを作成するだけではなく、内容を深く洞察し、状況に応じて柔軟に対応できるようにすることが重要です。
自社に興味を持った企業からは質問を投げかけられることもあるかもしれません。
その際に、すぐに相手の疑問や不安を解決できるような答えを出せるよう準備を整えましょう。
架電のタイミングを見直すことも、アポ率向上の大きなポイントです。
企業によっては月初や月末に忙しい時期を迎えることが多く、このようなタイミングに電話をかけても相手に話は聞いてもらえない可能性が高いでしょう。
窓口にも「営業電話は断るように」と指示している企業も多いため、タイミングを間違えると担当者に取り次いでもらうことすら難しいです。
企業によって忙しい時間と比較的手が空いている時間は異なりますが、一般的には火曜日から木曜日の午前10時～11時、または午後2時～4時がつながりやすい時間帯とされています。
架電先の業種や業務スケジュールを考慮しながら計画を立てるとよいでしょう。
事前に明確な目標を決めておかないと、どれだけテレアポを頑張っても思うような成果が得られません。
また、ニーズの把握も重要で、たとえば自社の商品やサービスが必要ない業界や企業に電話をかけても、アポ率は下がります。
架電リストを作成する際は、自社の商品やサービスの特性に合った顧客層を明確にし、その層に絞ったリストを作ることが重要です。
また、リストの精度を高めるために、過去の顧客データやデータベース会社のサービスを活用するのも有効な手段です。
電話をかける前に、相手に自社の商品やサービスの情報を提供することでアポ率を高める方法もあります。
例えば、商品・サービスの概要がわかる資料やメールを送れば、相手に興味を持ってもらえる可能性があります。
興味を持った状態であれば電話をしてもスムーズにトークに入りやすく、前向きな気持ちで話を聞いてくれるでしょう。
「先にご案内をお送りしていますが、ご確認いただけましたか？」という切り口で話を始めると、会話がスムーズに進みます。
事前に接点を持つことで、相手との心理的距離を縮める効果が期待できます。
テレアポでは、相手に信用してもらうのが何より大切です。
一方的に話し続けたり、強引に販売を進めようとすると、不信感を感じられ、その後のアクションに移るのが難しくなるでしょう。
例えば、「現在、どのような点を課題を考えておられますか？」などの質問をしながら、相手の話を引き出すと、より相手との距離を縮められ、適切な提案ができる可能性があります。
実際に電話をかける前に相手企業について事前にリサーチしておくと、テレアポの成功率を大幅に向上できます。
企業の公式サイトやニュース、SNSなどを活用し、営業先の情報を細かく仕入れておきましょう。
また、営業先の現状や課題をはじめ自社の商品やサービスを導入すると得られるメリットも調べてトークスクリプトに組み込むのが有効です。
もし可能であれば、テレアポをおこないたい相手の名前を調べて、「〇〇担当様いらっしゃいますか？」と直接指名することで、よりテレアポの効果を高められます。
丁寧な事前準備をすれば、担当者の心を動かすトークができるはずです。
自社のリソースでは限界がある場合、テレアポ営業代行会社を活用するのも有効な選択肢です。
特に中小企業など営業スタッフが多く在籍していない企業では、テレアポだけに特化して営業をするのは難しいため、外部に委託した方が効率的な営業活動ができるでしょう。
プロのスキルや経験を持つ営業代行会社を活用すれば、効率的にターゲットへアプローチでき、アポ率も向上できます。
また、営業代行会社は独自のノウハウを保有しているため、自社では気づけない課題の改善にもつながります。
営業代行会社は多く存在しますが、特にテレアポを使った営業支援実績が豊富な会社やユーザーからの評判が高い会社を選ぶことが重要です。
テレアポのアポ率は、業界によって大きく異なるため、アポ率が高い業界を把握することで、効率的な営業活動が可能です。
BtoBでは、特にIT業界やコンサルティング業界がアポ率が高いと言われています。
その理由は、これらの業界では、常に新しい技術や知識が求められるため、企業が外部からの提案を受け入れやすいからです。
例えば、IT業界ではシステム開発やクラウドサービスの導入を提案するテレアポが成功しやすく、コンサルティング業界では経営改善やマーケティング戦略の支援に対して高い関心があります。
また、士業や教育関連、人材業界も注目すべき業界ですが、どの業界にテレアポをおこなうにしても、相手のニーズに合わせた提案を行うことが重要です。
業界ごとの特性を見すえ、ニーズや課題を絞り込むことで、効率よくアポイントを獲得できる可能性があります。
BtoBのテレアポで成功率を高めるためには、営業先となるターゲットの選定が必要不可欠です。
以下の5点はBtoBのテレアポでターゲットを選定する際のコツです。
それぞれの内容を詳しくみていきましょう。
まず、自社の商品やサービスがどのような業界に適しているのかを分析することが重要です。
例えば、ITソリューションを提供している場合、デジタル変換フォーメーションに注力している製造業に対してアプローチを行えば、業務効率化が実現できると認識してもらえるかもしれません。
過去の取引事例や成功事例をもとに自社の商品やサービスを必要としている業界を特定し、その業界特有の課題やニーズを把握するところから始めてみてください。
事前に分析作業を細かくおこなうことで、効果的なアプローチが可能になります。
既存顧客のデータを活用して、同様のニーズを持つ潜在顧客を見つける方法も有効です。
例えば、既存顧客の企業規模や業種、導入の背景を細かく分析することで、同じような課題を抱える一般企業をリストアップできます。
既存顧客が満足しているポイント・不満を持っているポイントを分析し、その結果を軸に新しい営業先を選定してみてください。
意外にも今までまったく視野に入っていなかった企業がターゲットになることもあります。
自社サイトへのアクセス履歴を分析するのもおすすめです。
自社サイトにわざわざアクセスしてきているということは、少なくとも自社に興味があるもしくは話を聞いてみたいと思っている証拠です。
アクセスが多い業種や企業規模を特定すれば、自社の商品やサービスに関心のある企業に効率的にアプローチできます。
例えば、特定のページやサービスに多くのアクセスが集中している場合、そのページの内容をもとにトークスクリプトを作成することで、相手に刺さる提案が可能になります。
信頼できるデータベース会社のリストを活用するのもひとつの方法です。
業界ごとに整理された企業リストを利用することで、テレアポの成功率が大幅に向上します。
データベース会社のリストを活用する際には、業種・地域・企業規模などの条件に合わせてリストを絞り込むと、成功率を高められるでしょう。
自社内に保管されている過去の名刺やリストを再活用してみるのもおすすめの方法です。
過去に取引のあった企業や顧客に対してもう一度アプローチすることで、当時はタイミングが合わなかった潜在顧客を掘り起こすことができるかもしれません。
この際、当時と同じような提案をするのではなく、過去の状況を振り返りながら、現在のニーズに合わせた提案を行うことが大切です。
テレアポ営業は数ある営業手法の中でも時間・労力がかかるうえ、アポ率が高くないのが難点です。
もちろん、営業先の選定やトークスクリプトの作り込みなどしっかりと事前準備をすれば、決裁者と直接話ができる可能性もあるため、アポ率は上がるかもしれません。
ただし、特に中小企業では営業リソースやスキルが不足しているために、思うようなテレアポ営業が実現できない可能性があります。
営業に特化したサービス『カリトルくん』では無料相談も提供しているため、興味のある方はぜひお気軽にご連絡ください。
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