営業BPOとは？契約するメリットや流れ、注意点を解説

「営業BPOサービスとはどのような内容？」
「営業BPOサービスを契約するメリット・デメリットが知りたい」

このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

営業BPOサービスとは、企業が利益を出すために行っている活動の一部をまとめて外部に依頼して自社の代わりに業務を行うサービスを指します。

「ビジネス・プロセス・アウトソーシング」と呼ばれており、委託する範囲を自社で決められるのが特徴です。

しかし、営業BPOサービスを利用したことがない方にとっては、どのようにして依頼すべきなのかや、具体的なメリット・デメリットがわからず不安に感じられるのではないでしょうか。

本記事では営業BPOサービスの概要をはじめ、メリット・デメリットから依頼するまでの流れや注意点までご紹介するので、ぜひご覧ください。

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営業BPOサービスとは？

営業BPOとは、企業が利益を出すために行っている活動の一部を一環して外部に依頼し、代行するサービスのことです。

企業が利益を出すためには営業活動が必要不可欠ですが、経済上や教育者がいないなどの理由で営業を行う人材の確保が難しいところも多く存在します。

そのような企業には、自社で営業活動を行うスタッフを雇い、1から教育する必要がない営業BPOサービスがおすすめです。

営業BPOサービスを展開している企業には、優れた営業スキルを持つ営業スタッフが在籍しており、短期間で期待通りの成果をあげられる可能性があります。

また、リソース不足の解消だけでなく、営業に関する戦略やパフォーマンスの見直しもできるのが魅力です。

営業アウトソーシング・外注との違い

営業を外部に任せるカテゴリとしては、営業アウトソーシングや営業外注を思いつく方も多いのではないでしょうか。

営業アウトソーシングや営業外注と営業BPOの違いは、代行してもらう業務の種類にあります。

営業アウトソーシング・外注は特定の業務に対して代行してもらうため、一時的に発足したプロジェクトや特別なスキルが必要な場合に利用されます。

一方、営業BPOは企業でメインとなっている業務を一貫して専門企業に依頼します。

営業アウトソーシングや外注はスポット的もしくは短期的な利用が多いですが、営業BPOは中長期的に依頼するため、ひとつの商品やサービスに対しての営業活動だけではなく、社内の問題点なども浮き彫りにできるところが魅力です。

営業代行との違い

自社の代わりに営業を行ってくれるサービスとして、営業代行も存在します。

営業代行も営業BPOも雇用形態は業務委託で同じですが、業務の進め方や委託の仕組みに違いがあります。

営業代行は、一時的に発足したプロジェクトや営業活動に対して代行しますが、営業BPOは企業が持つ営業プロセスを一貫して依頼します。

つまり、営業BPOに依頼すると、単にアポイント獲得や成約を目指すだけでなく、業務プロセスのPDCAサイクルにいたるまで外部に任せることになるでしょう。

特定の商品やサービスの販売推進を望んでいるのであれば営業代行を、会社全体の営業プロセスを見直して利益をあげたい場合には営業BPOを選ぶべきです。

営業BPOサービスを利用する2つのメリット

営業BPOサービスを利用したことがない方にとっては、具体的にどのようなメリットがあるのか気になるでしょう。

以下に2つのメリットをまとめてみたので、導入の際の参考にしてみてください。

• 短期間で高い成果が出る可能性がある
• 現状の課題が明確になる

それぞれの内容を詳しくみていきましょう。

短期間で高い成果が出る可能性がある

営業BPOサービスを利用するメリットの一つ目が、短い期間で高い成果が出る可能性がある点です。

企業によっては、営業を行うスタッフが不足している・新人の営業スタッフを育てる時間がない場合も多いのではないでしょうか。

費用・時間・手間をかけて営業スタッフを育てても、期待通りの成果が出るとは限らず、途中で会社を辞めてしまう可能性もゼロではありません。

その点、営業BPOサービスを利用すれば、営業に関する高いスキルやノウハウを持ち合わせたスタッフや営業チームに一貫して営業活動を任せられます。

自社で雇用した営業スタッフを時間をかけて育てる必要がないため、早期で期待通りの効果を得られる可能性があります。

現状の課題が明確になる

短期的な営業アウトソーシングや営業代行に依頼しても、営業のノウハウが蓄積されない可能性があります。

その点、営業BPOサービスを利用すれば、営業に携わる業務を丸ごと引き受けてくれるため、問題点・改善点が明確になり、今後の営業活動に役立つでしょう。

他者が営業活動に携わることで違う視点から物事を見られるため、今まで気付かなかった課題が浮き彫りになる可能性があります。

浮き彫りになった課題はそのまま放置する・委託先に改善をゆだねるのではなく、自社でも積極的に改善活動に取り組めば、自然と営業ノウハウが蓄積されます。

営業BPOサービスを利用する2つのデメリット

営業BPOサービスを利用するとさまざまなメリットが得られますが、反対にデメリットの存在も頭に入れておきましょう。

以下の2点は営業BPOサービスを利用するデメリットです。

• 自社に営業ノウハウを蓄積できない
• 情報漏洩のリスクが高まる

それぞれの内容を把握し、営業BPOサービスを利用する際はよい点・悪い点どちらもあることを意識してください。

自社に営業ノウハウを蓄積できない

営業BPOサービスを利用すると、社内でのメイン業務や多種多様な営業に携わる業務を任せられます。

そのため、依頼主は営業に力を入れる必要がなくなり、依頼先に依存してしまうこともあるかもしれません。

営業に携わる業務をまとめて引き受けてくれるのは営業BPOの魅力ですが、すべてを頼るのではなく、自社も委託先と一緒に営業活動を行う努力をするべきです。

営業BPOサービスを展開している企業の中には、営業戦略やアポイントの取り方など、営業活動のノウハウを共有してくれるところもあります。

そのような企業と契約を結べば、自社の営業部門も成長し、将来的に強い営業力を身に着けられるでしょう。

情報漏洩のリスクが高まる

便利かつ短期間で効果が出やすい営業BPOサービスですが、情報漏洩には注意しなくてはなりません。

どのような業種・営業スタイルでも、基本的には顧客の個人情報や契約状況など、外部に漏れてはならない機密情報を扱います。

そのため、第三者である委託先に営業の一部を任せると、必然的に漏洩リスクが高まってしまう可能性があります。

まずはどの情報が漏洩してはいけないものなのか分類し、機密情報の取り扱いにはルールを設けて委託先に指示するなどの工夫が必要です。

営業BPOサービスを選ぶ際の3つの注意点

営業BPOサービスを選ぶ際には、どの企業に依頼するかが重要です。

以下に営業BPOサービスを選ぶ際の注意点を3つまとめてみました。

• コミュニケーションはスムーズか確認する
• 同業界で実績があるか確認する
• セキュリティ体制が整っているか確認する

「大手や有名な企業であればよい」と思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、大切なのは安心して任せられるかと、自社の商品やサービスにマッチしているかです。

コミュニケーションはスムーズか確認する

営業BPOサービスを依頼する企業を選ぶ際は、コミュニケーションがスムーズにとれるかが重要です。

例えば、業務委託中に優先度や緊急度の高い事象が生じた場合、すぐに委託先と会議を開くなどの対処が必要です。

コミュニケーションが円滑にとれる企業であれば、不測の事態が起こっても即座に連絡を取り対応してくれますが、コミュニケーション体制が整っていない場合はさらなるトラブルを引き起こす引き金になることもあります。

特に顧客にも影響を及ぼすトラブルが起こった場合にはすぐにでも対応しなければ、クレームによりコア業務にまで支障をきたしてしまう場合もあるかもしれません。

連絡用窓口が設けられている・営業時間内であれば誰かがすぐに応対してくれる企業を選びましょう。

同業界で実績があるか確認する

自社と同じ業界で過去に営業支援をした実績があるか確認しておくのも大切です。

いくら優秀な営業BPOサービスを提供していても、自社と同じ業界への営業実績がなければ思うような効果を得られない可能性があります。

そればかりか、高い料金を支払っているにも関わらず、まったく成果が出ないことにより経費の無駄遣いとなる可能性もあるでしょう。

自社が求める専門性を持ったうえで、同業界でも過去に導入の実績があることを確認してから契約すると間違いありません。

委託先が実績に誇りを持っているのであれば、公式ホームページなどに記載されているはずなので、一度確認してみてください。

セキュリティ体制が整っているか確認する

営業BPOサービスを利用する際、気を付けなければならないのが情報漏洩問題です。

顧客情報や営業先リストなど企業には機密情報が多く存在し、それらが外部に漏洩してしまうと大きな問題になってしまいます。

顧客からのクレームだけで済めばまだよいですが、顧客の情報を悪用されてしまうリスクもあるため、機密情報の取り扱いには慎重になる必要があります。

そのため、営業BPOサービスを行っている企業を選ぶ際は、十分にセキュリティ体制が整っているかチェックしましょう。

「プライバシーマーク」を取得している企業は、個人情報を適切に管理・保護する能力があるとみなされているため、安心して依頼できます。

営業BPOサービスを導入する流れ

営業BPOサービスを導入しようと決めたら、どのような流れで進めていけばよいのでしょうか。

具体的な流れは以下の3ステップです。

• 自社の課題を目標を明確にする
• 営業BPOの委託先を複数ピックアップする
• 商談・契約する

それぞれの項目を詳しく解説するので、ひとつずつ着実に進めていきましょう。

自社の課題と目標を明確にする

まずは自社でどのような課題があるか分析するとともに、目標も明確にします。

課題や目標を明確にすれば、自社にピッタリ合った営業BPOサービスを提供している企業と契約を結べるからです。

営業活動で抱えている課題や改善点は企業によって多種多様ですが、例えば見込み顧客の獲得ができていないと感じている場合は、それを改善してくれそうな委託先を探します。

また、顧客管理方法の改革やアフターフォローの質を向上させるなど、特定の業務サポートの依頼も可能です。

課題と目標を明確にすれば、委託先に具体的な要望を伝えられるとともに、よりよい関係性を築けるでしょう。

営業BPOの委託先を複数ピックアップする

営業BPOサービスを行っている企業は多く存在しますが、自社に合った企業に依頼しなければ意味がありません。

そのため、複数の企業を事前にピックアップし、その中で質の高いパートナーシップを築ける可能性が高い企業と契約を結びます。

委託先をピックアップする際は、サービスの提供範囲・料金体系・同業への営業実績・セキュリティ面などあらゆる方面から検討しましょう。

まったく同じ内容のサービスを提供している企業は存在しないため、ひとつずつ洗い出して、自社が求めている営業活動を行ってくれる企業と契約を結ぶのがおすすめです。

商談・契約する

ピックアップした複数の委託先の中から、より自社との相性がよいと感じた企業と契約を結びましょう。

BPOサービスを利用する際は契約してからが本番であるため、まずはヒアリングで自社が求めているものと委託先が提供できるもののすり合わせを行います。

すり合わせが完了したら具体的な業務設計を行い、実際に運用が始まります。

運用までの段階では特にヒアリングが重要で、自社の現状や営業活動の状況を伝えるとともに、委託先と一緒に課題や改善点を洗い出します。

実際に業務委託が始まっても定期的にレビューやフィードバックを行い、常に改善をくり返し、期待する効果を得られるよう両者間でコミュニケーションを取るのが大切です。

営業BPOを導入すべきタイミング

営業BPOサービスを導入しようと検討している場合、「どのタイミングで導入すればよいかわからない」と迷っている方もいらっしゃるかもしれません。

以下に営業BPOサービスを導入すべきタイミングをまとめてみました。

• 営業人材・リソースが不足しているとき
• 初期投資がかかる事業をリリースするとき

導入のタイミングが合わなければ、期待通りの効果が出ない・経費の無駄遣いになるなど、マイナス面の方が大きくなってしまう可能性があります。

営業人材・リソースが不足しているとき

営業BPOサービスを導入すべきタイミングとして、営業できる人材やリソースが自社で不足している時が挙げられます。

単に会社全体で人員が不足しているケースもありますが、営業スキルが高い人材が不足している場合もあるかもしれません。

特に設立したての新しい会社では営業ノウハウを持ち合わせた人材を揃えるのが難しいため、社長自ら営業を行わなければ業績が上がらないなどのケースも見受けられます。

営業人材が不足するとコア業務に専念できず、新たな商品の開発など企業発展の核となる業務ができなくなる可能性があります。

また、人員不足により従業員1人あたりの仕事の負荷が大きくなってしまうと離職にもつながりかねません。

営業リソースが足りないと感じたら、社内でカバーするのではなく外部に委託すると、業務効率の低下を防げます。

初期投資がかかる事業をリリースするとき

どのような企業でも新しい事業を展開するタイミングがあるのではないでしょうか。

新事業を進めようとするときに初期費用が多くかかる場合もあり、さらにはコストだけではなく時間や手間も大幅にとられてしまいます。

しかし、営業BPOサービスを利用すれば、新たにコールセンターを設ける・営業ノウハウに長けている人材を雇用するなどでかかる経費を削減できます。

例えば、営業BPOサービスにテレアポ業務を一括して依頼すれば、新たにテレアポ部門を設置する手間や人件費を省けて、短期間で新事業を稼働させられるでしょう。

営業BPOサービス導入で削減できたコストは、新たな商品の開発など別の場所にあてられるるため、本来よりも早く企業を成長させられるはずです。

営業BPOサービスを展開している代行会社のおすすめはこちらでもご紹介しています。

業者の選び方や費用相場もぜひ参考にしてみてください。

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営業BPOサービスは主要な営業活動から特定の業務まで幅広く代行してくれるのが魅力です。

短期間で高い成果を得られるほか、現状社内で課題となっている点が明確になり、適切な改善策を打ち出せるのもメリットのひとつでしょう。

ただし、営業BPOサービスを提供している企業は多く存在するため、以下に自社が求めているものに合致するサービスを提供してくれるかを重視して委託先を選ぶのがポイントです。

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