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「FAX営業とはどのような営業手法？」
「FAXDMを使って営業効果を高める方法を知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
FAX営業とは、その名の通りFAXを使って営業する手法です。
営業手法にはテレアポやメール営業などさまざまな種類がありますが、FAX営業は他の手法に比べてコストが安く、大量の企業や個人に営業できるのが魅力です。
本記事では、FAX営業の概要をはじめ、FAX営業で営業効果を高める方法もご紹介します。
あわせて、FAX営業のメリットや注意点もご紹介するので、これからFAX営業をお考えの方はぜひご覧ください。
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目次
FAX営業とは、FAX（ファクシミリ）を活用して自社の商品やサービスを宣伝し、営業活動を行う手法です。
具体的には、企業や顧客向けにダイレクトメールをFAXで送りますが、特に小規模な企業や地域密着型のビジネスで広く採用されています。
メールや電話などの他の営業手段に比べて競争率が低く、コストパフォーマンスがよいのも強みのひとつです。
受信先の企業が目を通しやすいメディアであるとともに、視覚的にわかりやすい資料で商品サービスの詳細を効果的に伝えることが可能です。
FAX営業の効果を発揮するためには、営業先リストの正確性や、営業先にとって価値のある情報を提供するのが重要です。
また、誰でも理解できるよう、丁寧かつわかりやすい文章・デザインを心がけるのもFAX営業を成功させるコツです。
FAX営業には、他の営業手法にはないメリットが多く存在します。
こちらではFAX営業をするメリットを以下の5点にまとめました。
FAX営業の具体的なメリットを理解すれば、この営業手法をどのように活用すべきかが明確になるはずです。
FAX営業の大きなメリットの一つは、効率的に営業ができる点です。
直接の企業への訪問やテレアポだと、時間も手間もかかるうえ人件費も高くなってしまいます。
一度に大量の顧客や企業に対してFAXを送信すれば、時間や手間を大幅に削減できるのはFAX営業の大きな魅力です。
限定されたリソースで営業活動を行う企業にとっては、時間や手間をかけずに営業活動ができるため、より多くの企業に営業を行いたい場合には特に適しているのではないでしょうか。
また、FAX送信やソフト自動化ツールを活用すれば、さらにスムーズな運用が可能になります。
FAXは、受信先の都合に合わせて自由なタイミングで確認してもらえるのも魅力です。
例えば、電話営業や訪問営業では営業先が時間を割いて対応する必要がありますが、FAXであれば忙しい時間帯に送信しても、後から空いた時間に確認してもらえます。
そのため、相手のスケジュールを邪魔することなく営業活動ができ、営業先にも好印象を与えられるでしょう。
ただし、営業先の営業時間外に送ってしまうと、他のFAXに埋もれてしまう場合があるため、営業時間内に送信する・繁忙期を避けるなどの工夫が必要です。
訪問営業や電話営業では、自社の商品やサービスの特徴をうまく伝えられない場合があります。
その点、FAXは文字情報だけでなく、画像やイラストを内容に組み込めるため、営業先に自社の商品やサービスのイメージを視覚的に伝えられるのが特徴です。
ただし、FAXは白黒で送信されるため、カラーに比べて内容がわかりづらい難点もあります。
そのためFAX営業をする際は、白黒でも相手に伝わるようなレイアウトやデザインを心がけるよう、ひと手間かけることでより相手の心に響く内容になるでしょう。
FAX営業の大きな特徴として、FAXを受け取った相手がその場で電話やメールで問い合わせをするケースが多い点が挙げられます。
FAXを見て興味深い内容であった場合、すぐに電話やメールなどのアクションにつながる確率も高く、他の営業手法に比べて早いレスポンスが期待できます。
特に、早期に周知してもらいたい商品やサービスを提供する会社の場合、FAX営業は迅速な対応を得るための手段として有効です。
ただし、「相手が興味を持ってくれたにも関わらずレスポンスの方法がわからない」という事態を避けるためにも、問い合わせ先はわかりやすく明記する必要があります。
FAX営業は、他の営業手法に比べてコストが低いという点でも優れています。
メールや電話の営業と比較すると、送信1件あたりの費用が抑えられるため、少ない予算でも多くの顧客にアプローチできるのが強みです。
特に訪問営業に関しては、営業先に実際に足を運ばなければならず、高い交通費と人件費がかかるのが難点です。
その点、FAXは1通あたりの送信料が数円～数十円と100円未満で抑えられる場合も多く、コストパフォーマンスがよい営業手法でしょう。
さらにコストを抑えたい場合には、PC-FAX機能を用いるのもひとつの方法です。
FAX営業で効果を上げるためには、魅力的でわかりやすいDMテンプレートを作成するのが重要です。
ただ送信するだけでは効果は期待できないため、ポイントを抑えたテンプレート作成が必要不可欠です。
以下の3点は、効果的なDMを作成するためのポイントです。
FAX営業のテンプレートで重視すべきポイントをひとつずつ詳しく解説します。
DMのタイトルやキャッチコピーは、最初に受信者の目に入る重要な部分です。
ここで営業先が興味を持たなければ、その先の内容を読みたい気持ちにならず、破棄されてしまう可能性も高いです。
受信者の興味を引くタイトル・キャッチコピーを考えるとともに、「内容を読んでみたい」と思わせるようなキャッチーな文言を使ってみてください。
また、一目見て何が書かれているか想像できるよう、具体的かつ長すぎないタイトルに設定するのも重要なポイントです。
自社の商品名やサービス名を入れるのもよいですが、認知されていない可能性も考えると、「〇〇に効果的な××のご紹介」などの書き方がおすすめです。
自社の商品やサービスの説明に関して、受信者がすぐに内容を理解できるよう、具体的かつわかりやすく説明する必要があります。
相手は何も情報を知らないものとして考え、1から丁寧に説明するような文面にすると相手に興味を持ってもらいやすいでしょう。
ただし、FAX1枚では記載できる情報に限りがあるため、優先順位を考えて記載する文言をよく吟味する必要があります。
テンプレートの作成方法に悩んだ場合には、他社から届いたFAXを見て参考にしてもよいかもしれません。
また、自分が受信者になったつもりで客観視すると、おのずと改善点が見えてくるはずです。
FAX営業では「次の行動」をわかりやすく示すのが重要です。
例えば、「お問い合わせは下記の番号までお電話ください」「無料サンプルをご希望の方はこちらまでFAXを返信してください」などがおすすめです。
具体的な指示を記載すれば、興味を持った相手がスムーズに次のアクションを起こせます。
せっかく興味を持ったのに「どのように問い合わせればよいかわからない」「問い合わせ先がわからない」となってはもったいないです。
また、連絡先や対応時間を記載すれば、営業先に信頼感と安心感を与えられます。
FAX営業を効果的に行うには、適切なタイミングや配慮が必要です。
営業先に不快感を与えず興味を持ってもらえるよう、FAX営業での5つの注意点を詳しく解説します。
ひとつずつ詳しくみていきましょう。
営業時間外のFAX送信は、相手に迷惑をかけるだけでなく、自社のイメージを損なうリスクがあります。
特に深夜や早朝に送信されたFAXは、受信者に不快感を与える可能性が高いため、送信時間は営業時間内を守ってください。
企業によって営業時間は異なりますが、ほとんどの企業が9時～18時であれば営業時間内になるはずなので問題ありません。
また、より効率的なFAX営業を行うためには、送信システムのマルチ機能を活用するのもおすすめです。
この機能を使えば、あらかじめ設定した時間帯に自動送信も可能なため、手をわずらわせることはありません。
FAXを送る営業先は慎重に選定しなくてはなりません。
特に、以前クレームがあった企業への再送信は、さらに自社のイメージを悪化させる原因になります。
一度クレームを受けた場合は、その企業をリストから削除するのが望ましいですが、どうしてもその企業に営業を行いたい場合には、送信内容を見直すのもひとつの方法です。
もっともやってはいけないのが、クレームを受けたことがある企業に以前とまったく同じ内容を送ることです。
相手が持っている悪いイメージを払拭するためにも、丁寧な内容を心がけ、相手が少しでも興味を持ってもらえるような内容に変更するのがよいでしょう。
FAX営業では、正しい顧客リストを元にDMを送信しなくてはなりません。
不正確なリストを使用すると、対象外の企業にFAXを送ってしまい、反感を買う可能性があります。
どこから営業先リストを取得するかも重要なポイントで、リストを集める際にきちんと経営している企業であるか・ペルソナ像と合致しているかなどの確認も必要です。
信頼性の高いリストを使用し、定期的に更新すれば、効率的な営業活動を行うことができます。
FAX営業をする際に、法律に触れる内容を含むと、企業イメージを損ねるだけでなく法的な問題に発展するおそれがあります。
特に特定商取引法や個人情報保護法はいかなる営業方法に関しても遵守しなければならないため、内容に問題がないか慎重に確認するべきです。
また、誇大広告になり得る文言は使用しないようにし、違法性のない内容を記載するようにしてください。
虚偽・誇大広告の送信、不当な景品提供や勧誘も違法になる可能性が高いため、信ぴょう性の高い内容になるよう注意して作成するべきでしょう。
FAX営業の効果を高めるためには、顧客リストの徹底的な管理が必要です。
ターゲット企業の業種や自社との関係性、過去の取引などのデータベースを変更し、必要に応じてリストを見直しましょう。
リスト管理が徹底されていなければ、以前送信してレスポンスがなかった企業に何度も送信してしまう・ターゲットとはかけ離れている企業に送信してしまうなどの問題が起こる可能性があります。
FAX営業に関わらず、リスト管理は営業活動の効果を高めるのに必要不可欠な項目であるため、時間をかけて取り組みましょう。
FAX営業は他の営業手法に比べてシンプルかつ大量に営業できるコストパフォーマンスがよい手法です。
その代わり、営業効果を高めるためには一定のポイントを意識しなくてはなりません。
以下の3点はFAX営業を用いて営業効果を高める方法なので、ぜひ参考にしてみてください。
FAXの特性上、印刷カラーではなく白黒印刷が一般的です。
そのため、白黒でも視認性が高く、読みやすいデザインを心がけることが重要です。
具体的には、重要な箇所や目を引きたい部分は太字や枠線で強調する・情報を多く詰め込みすぎず、1枚に記載する内容は絞るなどが効果的です。
誰が見ても内容がわかるよう、シンプルなレイアウトを採用する・タイトルや本文でフォントサイズを変えてインパクトを与えるなどの工夫もおすすめです。
視覚的に見やすいデザインは、受信者の興味を引き、問い合わせなど次のアクションに繋がる可能性が高くなります。
FAXを送信するだけではなく、その後のフォローアップを丁寧に行うことで、営業効果を大幅に向上させることが可能です。
例えば、FAXを送信した後には確認の電話をするとよいでしょう。
「FAXを送らせていただきましたが、ご覧いただけましたか？」など、フォローをすれば、送信した内容に興味があるか、ないかを確認できるのはもちろん、営業先と直接コミュニケーションを取れます。
また、営業先の相手が興味を持ったことがわかったら、追加の情報提供や具体的な提案を行ってみてください。
FAX送信後のフォローアップのタイミングは、相手の業務を邪魔しない時間帯に行うのがおすすめです。
うまくフォローアップができれば、相手の記憶に残るよい営業活動になるでしょう。
FAX営業だけで成果を上げることも可能ですが、他の営業手法と組み合わせればさらに大きな効果を得られるはずです。
例えば、FAXは紙媒体であるため詳細な情報やリンクを記載してもアクションにつながりにくいですが、メール営業であれば文面の中にリンクを埋め込むことも可能です。
訪問営業や電話営業との連携も効果的で、FAXで適切な情報を提供した後、直接訪問や電話で詳細を説明すれば、より強力なアプローチが可能になります。
さらに、SNSやWebサイトを活用して特定のキャンペーンや特設ページへの誘導を行い、オンラインとオフラインをつなぐ方法も有効です。
複数の手法を活用すれば、ターゲット企業への接触機会を増やし、アプローチの幅を広げられます。
FAX営業を行う際にはやみくもにDMを送付するのではなく、あらかじめ営業先リストを身長に選定する・DM送信後のフォローアップをするなどの工夫が必要不可欠です。
また、DMの内容も一目見て内容が理解できるよう、文面やデザイン、レイアウトを工夫するなど、営業効果を高められるよう、その都度見直すとよいでしょう。
自社でFAX営業をするのは難しいと感じている場合には、FAX営業の実績が豊富な営業代行会社に依頼するのもおすすめです。
営業に特化したサービス『カリトルくん』では無料相談も提供しているため、興味のある方はぜひお気軽にご連絡ください。
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