「DM営業とはどのような営業手法？」
「DM営業を使って営業効果を高める方法を知りたい」
このような疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
DM営業とは、その名の通りDM（ダイレクトメール）を使って営業する手法です。
メール営業や電話営業など非対面で営業する手法も存在し、多くの企業でメジャーになっていますが、昔からあるDM営業にも多くの魅力があります。
本記事では、DM営業の概要をはじめ、DM営業を用いるメリットや具体的な例文もご紹介します。
今後DM営業も行ってみたいとお考えの企業様は、ぜひご覧ください。
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目次
DM営業とは、ダイレクトメールを活用して自社の商品やサービスの魅力を営業先に届ける営業手法です。
ターゲットに特化したメッセージを送ることができるため、効率的に営業先へアプローチできる点が特徴です。
DM営業の大きな特徴は、紙ベースの郵便物を活用すれば、顧客がじっくりと内容を確認できる環境を提供できる点です。
より具体的な内容を提供すれば、他の営業手法では得られない高い訴求効果を発揮できます。
また、DM営業はターゲティングの自由度が高く、幅広い層に対応できるメリットもあります。
新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客や休眠顧客へのアプローチにも適しているため、短期間の営業目的で利用される手法です。
DM営業をするべき理由は以下の3つです。
それぞれの理由を紹介するので、ぜひご覧ください。
DMは、デザインや紙質、同封物などを自由に設計できるため、自社の世界観やブランドストーリーを視覚と触覚で届けられます。オンライン広告が飽和する中、郵便受けに届く実物のDMは強い存在感を放ち、競合と同じキーワードや広告枠を奪い合う必要がありません。
さらに限定クーポンやシリアルコードを記載すれば「自分だけが得をする」という特別感が生まれ、価格以外の価値訴求による差別化を実現できます。
こうした“体験型”の接触は記憶に残りやすく、次回の購買や問い合わせの際に最初に想起されるブランドとして選ばれやすくなります。
DMは読者の手元に残るため、気になった瞬間にすぐ内容を再確認でき、衝動買いを後押ししやすい媒体です。紙面上にQRコードや専用URLを掲載してオンライン導線へ誘導すれば、スマートフォンから数タップで購入ページに到達できます。
さらに「◯月◯日まで有効」「先着100名限定」といった期限や数量の制限を明示すると、希少性の原理が働き行動を急かす効果が高まります。加えて、発送リストに既存顧客を含めることで休眠客の掘り起こしにも繋がり、アップセルやクロスセルの機会を創出できます。
高齢層の経営者やインターネット習慣の薄い地域ユーザーなど、オンライン広告では接点を持ちにくいターゲットは一定数存在します。DMは住所情報さえあれば確実に届くため、こうした“デジタル非接触層”にもリーチ可能です。
紙媒体ならではの丁寧な言葉遣いや事例紹介を盛り込むことで信頼感を醸成し、電話・FAX・ハガキといったアナログチャネルを好む層にも無理のないアクションを提示できます。
オンライン施策では取りこぼしがちな潜在顧客を取り込むことで、マーケティング全体のリーチを最大化できる点が大きなメリットです。
DM営業は他の営業手法に比べて具体的に商品・サービスの魅力を伝えられるのがポイントです。
こちらではDM営業をするメリットを以下の5点にまとめました。
どのようなメリットがあるか知れば、より効率的にDM営業を行えるはずです。
DM営業の大きな特徴として挙げられるのが、メール営業に比べて開封率が高い点です。
電子メール営業をすると、迷惑メールフォルダに振り分けられる・未読のままスルーされるなどのケースが多く見られます。
その点、DMは紙媒体で直接届くため、受け取った相手が開封しやすいのが特徴です。
ただし開封してもらって終わりではなく、わかりやすく具体的な内容が記載されていることや、次のアクションをうながす内容にすれば、より高い営業効果を見込めるでしょう。
内容だけではなく思わず開けたくなるようなレターセットにするなどの工夫を凝らすことで、書かれている内容への期待を持ってもらいやすくなります。
DM営業は、一度に大量の顧客へ効率的にアプローチする手段としても優れています。
DMを送付する営業先リストを作成し、印刷や発送を一括で手配すれば、手間をできるだけ抑えながら多くの営業先に一度に営業できます。
また、印刷や郵送のプロセスを外部業者に委託すれば、営業チームが他の重要なタスクに集中できる特徴もあります。
営業先へのDMの内容は、より相手の心に響き、興味を持ってもらえるよう工夫するのが大切です。
DMは、顧客の興味や関心に合わせた内容に細かくカスタマイズできる点も魅力です。
自社の商品やサービスに関心を持つターゲットに向けたメッセージを構成すれば、もっと知りたい気持ちを引き出せるでしょう。
内容をカスタマイズすれば、受け手が「自分のための情報」と特別感を感じる内容を届けることができます。
また、読み手の心に響くストーリー性を持たせることで、単なる広告以上の価値を提供できるはずです。
DMに、QRコードや専用のURL、電話番号などを記載すれば、顧客が次のアクションを起こしやすくなります。
例えば、キャンペーンページへの誘導や、サンプル請求の受付など、具体的な行動をうながす仕組みを組み込めば、「読んで終わり」にならず、アポイントや成約につながる可能性も高くなるでしょう。
具体的なアクションをうながす仕組みを導入すれば、顧客との関係性を強化し、営業の成果を向上させることができます。
QRコードや専用のURLは見やすい場所に設置する・「お問い合わせはこちらから」など、具体的な文言を添えるのも忘れずに行いましょう。
DMは、個別にカスタマイズされた内容を届けることができるため、受け取った顧客に特別感を与える手段としても効果的です。
宛名入りの手紙や、相手の趣味嗜好に合ったデザインの封筒を使用すれば、受け手に「自分だけに向けたメッセージ」と感じてもらうことができます。
メール営業やテレアポの場合は、たとえ「〇〇様」と名指ししたとしてもあまり特別感を感じてもらえないことが多いです。
その点、紙媒体ならではの特別感はDM営業にしかない良さであり、しっかりその良さを活かして営業を行うべきでしょう。
営業先との感情的なつながりを構築すれば、自社への信頼感を高め、次の行動をうながすきっかけになるはずです。
一方で、DM営業には以下のようなデメリットも存在します。
ぜひご覧ください。
DM営業は、メールに比べて1通あたりのコストが高くなりやすいのが難点です。用紙や印刷、封入、郵送といった物理的な工程が必要になるため、最低でも1通あたり80～100円ほどかかり、こだわるほど費用は膨らみます。
メール営業のように一括配信でコストを抑えることが難しく、ターゲットリストの精度や反応率を高めなければ費用対効果が悪化するリスクがあります。
DMは正確な住所がなければ相手に届きません。転居や部署異動により情報が古いと、郵送物が返送されてしまい、無駄なコストが発生します。
特にBtoBの場合、企業移転などによる影響も多く、発送前のリストの定期的な更新や、クレンジング作業が欠かせません。住所管理を怠ると、効果以前に届かないという根本的な課題に直面します。
営業DMは送付先の顧客属性に応じて内容を変えることで、より高い効果を期待できます。
こちらでは以下の3種類の顧客それぞれに向けた営業DMの例文をご紹介します。
顧客別の内容をひとつずつみていきましょう。
新規顧客へのDMでは、企業やサービスの認知を高め、興味を引くことが重要です。
簡潔で魅力的な内容にできるかどうかが、第一印象を左右します。
「〇〇株式会社の××です。
この度は、皆さまに特別なご案内をお届けするため、手紙をお送りいたしました。
弊社では、【商品・サービス内容】をご提供しており、現在多くの企業様からご好評をいただいております。
【具体的なメリットや特徴】を実感していただける特典をご用意しております。
ぜひこの機会にご検討ください。」
短い自己紹介とともに、受け手にとってのメリットを簡潔に伝えることが鍵です。
既存顧客に送るDMでは、これまでの取引への感謝を伝え、新たな提案やキャンペーン情報を提供するのが効果的です。
「いつもご利用いただきありがとうございます。
〇〇株式会社の××です。
皆さまの日頃のご愛顧に感謝し、このたび【キャンペーン名】を実施することとなりました。
期間限定で【具体的な内容】をご提供いたします。
これを機に、さらにご満足いただけるサービスを目指してまいりますので、ぜひご利用くださいませ。」
感謝の気持ちを冒頭で伝え、信頼関係をより深める内容にするのが大切です。
休眠顧客へのDMは、再び取引を再開してもらうことを目的にします。
過去の利用実績を踏まえた内容を入れ、特別なオファーを提示すると効果的です。
「〇〇株式会社の××です。
以前は弊社の[サービス・商品名]をご利用いただき、誠にありがとうございました。
その後いかがお過ごしでしょうか？
このたび、以前ご利用いただいたお客様限定で、【特典内容】をご用意いたしました。
ぜひこの機会にご確認いただき、再びお力になれることを楽しみにしております。」
ポイントは、過去の利用を思い出してもらい、再利用の動機付けを明確にすることです。
DM営業を成功させるには、戦略的なアプローチが必要です。
こちらでは効果を最大化するため、以下の5つのポイントを解説します。
ひとつずつ確認していきましょう。
DM営業では、ターゲットを正確に絞り込むことが重要です。
顧客の属性やニーズに合わせてターゲットに適しているかを見極めます。
具体的には、顧客の購買履歴や興味関心を持っていそうな分野を分析し、それに基づいて自社の商品・サービスが適合しているかを確認します。
営業先のWebサイトやパンフレットなどを参考にしたうえで、ターゲットにふさわしいかを選定するのもおすすめです。
明確なターゲット設定により、営業先に「自分に対する特別な提案」と感じてもらうことが可能になります。
DMを送るタイミングは、成功を左右する重要な要素です。
例えば、季節やイベントに合わせたタイミングで送付すれば、顧客の関心を引きやすくなります。
また、週末や連休の前など、開封率が上がりやすい時期を選ぶことも効果的です。
適切なタイミングでDMを送ることで、他社からのDMに埋もれてしまうリスクを軽減し、相手の目に留まりやすくなります。
相手の繁忙期・閑散期をリサーチし、より興味を持ってもらいやすい閑散期に送るのがおすすめです。
DMの見た目によって、開封の有無が決まると言っても過言ではありません。
どのような営業手法でも同様ですが、第一印象によってその後の対応が大きく左右されます。
DM営業の場合、レターセットのデザインや紙質の選び方を工夫すれば開封率が大幅に上がります。
例えば、高品質な紙やカラー印刷を採用すれば、顧客に対して特別感や信頼感を与えられるでしょう。
視覚的なインパクトを与えることで、DMの開封率や読了率の向上が期待できます。
また、丁寧に作り込まれたDMに好印象を持つ企業も多く、「この企業ともっと関係性を深めたい」と思ってもらえるかもしれません。
DMの内容は、顧客にとって魅力的かつ興味を引くものでなくてはなりません。
具体的には、顧客が抱える課題を解決する提案や、顧客に直接的な利益をもたらすオファーを盛り込むとよいでしょう。
また、簡潔でわかりやすい表現を心がけ、長文になりすぎないようにするのも大切です。
いろいろな情報を盛り込みすぎると、特に伝えたい重要な情報が他の情報に埋もれてしまう可能性があります。
内容に共感してもらえれば、アポイント獲得や商談、成約と次の行動につながる可能性が高まります。
DMを送っただけでは高い成果は期待できません。
送付後には、顧客の反応を確認する意味でも、適切なフォローを行うのが重要です。
例えば、電話やメールでDMが届いたか確認し、相手から内容への質問をされたら丁寧に応じることで、営業先との接触機会を増やせます。
この時、営業先が忙しい時期や時間帯を選んでしまうと、せっかくDMによい印象を持っているにも関わらずうっとうしがられてしまう可能性があります。
相手がフォローアップに応じてくれそうなタイミングを吟味する必要があるでしょう。
フォローを通じて顧客との関係を深めれば、次のステップにもつながりやすく、最終的に成約率を向上させられます。
DM営業で注意すべき法律は以下の2つです。
ぜひご覧ください。
DMを送付する際には、「信書」に該当するかどうかに注意が必要です。たとえば、個別に宛名が書かれた案内文や見積書などは「信書」として扱われ、郵便局か信書便事業者を通じて送らなければ違法となる可能性があります。通常の宅配便やメール便では信書を送ることはできません。
営業活動でよくある「ご案内状」や「キャンペーン通知」なども、文面によっては信書に該当することがあるため、配送手段の選定には十分な確認が必要です。
DMに使用する文章や画像、イラストなどの素材には、著作権や肖像権が関わる場合があります。たとえば、インターネット上の画像を無断で印刷物に使用すると、著作権侵害に該当するおそれがあります。
また、人物写真や著名人の名前を使った場合には肖像権・パブリシティ権の侵害となるケースもあります。DMは印刷物として手元に残るため、トラブルが発覚しやすく、法的リスクも高くなります。使用素材は必ず許可を得るか、商用利用可能なものを選びましょう。
最後に、カリトルくんの営業代行で実際に成果が出た事例を3つ紹介します。
それぞれの事例を詳しく解説します。
株式会社グラムラフタースタンダード様は、従来の営業代行で成果が出なかった課題を受け、カリトルくんを導入。ターゲット業界をアパレルから化粧品・コスメ領域に拡大し、無料キャスティングプランを活用した提案型営業戦略に転換しました。
さらにフォーム営業を主軸にリスト設計とスクリプト最適化を実施。初期ディレクター交代も柔軟に対応し、月間5〜10件ペースで高品質アポイントを安定的に獲得。最終的に2,000万円規模の大型成約を実現しました。
営業体制がなかったストーリーブランディング事業に対し、カリトルくんが戦略設計からアプローチ方法まで伴走支援を実施。
NPO法人や地域企業を対象にフォーム営業とテレアポを併用し、文面設計にも丁寧な調整を加えながらPDCAを高速で運用しました。
その結果、2ヶ月で10〜15件の相談・3件の受注を達成。無形商材特有の伝え方やトーンの設計にも対応し、継続可能な営業体制の構築に貢献しました。
SEO支援を行うand media株式会社様は自社メディアで安定的にリードを得ていたものの、営業体制がなく活用できていませんでした。
カリトルくんはホットリードへの即時架電体制を構築し、通話・商談データを可視化しながら提案力を改善。導入2か月で商談5件・受注1件を実現し、既存リード活用と再現性ある営業プロセスの整備に成功しました。
さらに定例MTGで透明性高い報告体制を築き、録音・録画フィードバックで受注率向上ループを確立。未経験メンバー中心でも成果が出る運用モデルが形になり、リード放置による機会損失を解消。
加えて、即時対応体制の定着でアポ獲得コストも低減し、今後のスケールに向けた営業基盤が整いました。
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カリトルくんを見るDM営業はメール営業に比べて開封率が高く、相手の心を動かせる可能性を秘めている営業手法です。
大量に送付できる・読み手に特別感を与えられるなどメリットも多いですが、デザインや文面は、ひとつひとつの営業先に合わせてカスタマイズする必要があります。
自社でDM営業を行う時間やリソースが足りないと感じている場合は、営業代行会社を利用するのもおすすめです。
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