【出世したいマーケティング担当者必見】BtoB向けのコンテンツマーケをするときに失敗しがちなポイント6選

2020/4/26 (日)

BtoBマーケティングはユーザーの気持ちになりにくく、マーケティングが難しいですよね。

企業向けの人事労務管理ツールや会計ソフト、営業代行などの企業が発注するようなサービスを提供している企業にお勤めのマーケティング担当者必見の内容になっております。

6つの失敗しがちなポイントを確認するとともに、その対策方法も伝授します。

このコラムは、以下の動画を元に作成した記事です。よろしければ一緒にご参照ください。

そもそも商品とWebマーケティングの相性が悪い

その商品は本当に検索される商品でしょうか。

口コミでしか広がらないような商品も世の中には多くあります。

検索される商品かどうかは商品のターゲットに課題感があるかどうかでわかります。

例えば、髪を切るときに美容院を探すときに、多くの人の検索ワードとしては「地名+美容院」で調べますが、美容整形をしたい人は「地名+美容整形外科」では調べません。

美容整形をしたい人は、顔や体型にコンプレックスという課題を持ち、どのような術式で手術を行えば自分の理想の体に近づけるのかを調べます。

このように、商品のターゲットが課題について自分で調べるものでなければ、商品とWebマーケティングの相性が悪いので、他のマーケティング方法を模索した方が良いのかもしれません。

キーワード選定のミス

BtoBの商品の顕在顧客はキーワードがほとんど固定化されています。

例えば人事ツールを調べる中小企業の社長は「中小企業+残業」「中小企業+労働基準法」などです。

これらのキーワードからの顧客流入を考えることももちろん大事ですが、潜在的な顧客の持つキーワードを拾う設計を考える方が効果は出やすいです。

顧客が商品の認知から購入までの流れでどのような感情を持つかを予想します。

商品を認知した段階ではどのような悩みを持ち、検討しているときは何に悩んでいるのか、これらの顧客の思考を先読みして、どのようなコンテンツを制作すべきなのか、潜在顧客を拾うためのキーワードは何なのかを考えます。

このようにしてキーワードを選定していくと、記事を作るべきキーワード、作らなくても良いキーワード、本体サイトで強化すべきキーワードに分別する事ができ、効率的にキーワードを選定していく事ができます。

品質が低いコンテンツを制作している

品質が低いコンテンツというのは、コンテンツを見た人が情報を得ることができていないコンテンツを指します。

コンテンツを見た人が納得するような知識、技術を記事に入れ込まないといけません。

コンテンツ内の専門知識を自社の従業員に監修をさせ、専門知識を自社で担保するように心がけましょう。

コストが高すぎて費用対効果が悪い

上のパートでも記載した通り、コンテンツ内の専門知識の精度を自社で担保する事が、コンテンツの品質が高くなるとともに、コストを抑える事ができます。

顧客を獲得する費用とコンテンツを制作する費用を常に見合わせながらマーケティングを進めていきましょう。

記事の制作オペレーションをいかにコスパよくするかが、コンテンツの品質と費用対効果に繋がってきます。

被リンク獲得が少なく、拡散の初動が遅い

ドメインが強くないのであれば、被リンクを得ることはとても重要です。

地味ですが、外部のサイトにリンクを載せてもらえるように営業をしたり、自社の専門性を活かして外部メディアの記事を無料監修し、その代わりにリンクを載せてもらったり、インタビューを受けて被リンクをもらったり、いろいろな手法があります。

コツコツとやらないといけない部分なので、頑張りましょう。

 

コンバージョンの設計まで出来ておらず、アクセスはあるがコンバージョンまで繋がらない

よくある失敗例としては、記事を見にきたのに商品のセールスがポップアップウィンドウで発生するようなサイトです。

記事を見にきたユーザーは課題を解決したい、情報が欲しいという思考でコンテンツを訪れているユーザーがほとんどなので、いきなり製品を売られると引いてしまいます。

記事コンテンツを訪れたユーザーには、そのページ上で製品との接点を持たせるのではなく、他のコンテンツで接点を持たせる事が重要です。

例えば、記事の最後に記事の要点をより詳しくまとめたPDFをダウンロードするフォーマットを用意し、それをダウンロードした企業および担当者をリスト化したり、無料セミナーや無料相談などの導線を引いておくことも手段の1つです。

また、BtoBの商品はロジカルに判断されるシーンが多いので、具体的な数字を使ってメリットを訴求する事で、コンバージョンまでつながりやすくなります。

最後に

以上になります。最後になりますが、BtoB向けの商品のコンテンツマーケティングに困っている方がいらっしゃれば、以下のリンクのお問い合わせフォームより山崎さん指名でご連絡をいただければと思います。また、HPやオウンドメディアの制作、YouTubeならびにSNSの運用についてのご相談なども承ります。

https://stock-sun.com/

以下、山崎さんが出演している他の動画になります。一緒にご覧になっていただければ幸いです。