ポータルサイト事業における営業組織の強化

相談背景

もともと、 チーム内の営業成績に3倍程度の差がありました。

育成による伸び代が大きいものの育成を対応できる人が社内にいないため、営業組織の底上げをご支援いたしました。

対応概要

• 業務理解
  • 成績が良い営業/振るわない営業の工程を徹底調査
  • ひと月分の通話録音の確認、業務ヒアリングを10回以上実施
• 業務改善
  • 「見たことがある」「わかる」「できる」へのステップアッププランを作成
  • 資料の作成
    – 業務マニュアルの作成
    – ケーススタディの作成
    – 業務Q&Aを100項目以上作成
  • 定着支援
    – 説明会の開催
    – 理解度テスト200問以上作成(合格するまで受験が必須)
  • 録音された営業音声をチーム全体で視聴しフィードバックを行う会を実施
  • 各工程の習得度を見える化し、フィードバックを実施

対応ポイント

初動で稼働を増やし厚く対応し、早く数値が見えるよう取り組むことを意識しました。

また、営業育成は「わかる」と「できる」の差が大きいため、習得支援に力点を置きました。

定量成果

ご支援前と比較し、営業売上が87%増したメンバーが生まれる