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アウトバウンド営業ガイドライン

アウトバウンド営業でリードを獲得できるようになると、インバウンド経由のリード以外にも新たなチャネルが広がります。
さらに、SEOやYouTubeとは異なり、アルゴリズムの影響を受けにくいため、リード獲得数の予測がしやすく、安定した営業活動が可能となります。

アウトバウンド営業では、広告配信・ホワイトペーパー・SEO・展示会などで接点を持てない企業様にもアプローチし、商談を獲得することができます。スタートアップ企業様でも、正しい営業戦略を実践すれば、上場企業とも商談を獲得できる点が、アウトバウンド営業の大きな魅力です。

アウトバウンド営業では、検索行動をしていない、または社内で導入に向けた話し合いが進んでいない潜在層の見込み顧客にもアプローチすることが可能です。これにより、競合優位性をとることができます。

SEOやYouTubeなどのメディア系に投資することで資産性を持ったマーケ施策は可能ですが、その効果が出るまでには長ければ一年ほどかかります。一方で、アウトバウンド営業の場合、初月から商談を創出することが可能です。

アウトバウンド営業では、展示会やホワイトペーパー、紹介経由のリードと比較して、導入見込みが高い商談を獲得することが可能です。

展示会：ブース見学をきっかけに、ニーズの有無に関わらず無理やり獲得するリードも多い

ホワイトペーパー：競合他社や単に情報を知りたいだけのリードが含まれることが多い

会食：とりあえず話を聞きたいと繋がったリードも多い

アウトバウンド営業では、広告配信に比べて商談獲得単価が安くなるケースが多いです。広告経由ではリード獲得単価が安くても、商談化率が低いため、結果として商談獲得単価が高くなってしまうことがよくあります。しかし、アウトバウンド営業では、商談獲得を直接の目標とするため、単価が安くなる可能性があります。

想定顧客単価が高い企業を効率的に開拓したい場合、アウトバウンド営業を実践するのがおすすめです。SEOやリスティング広告でこのような企業を待ち続けるだけでは、コストや時間の無駄になる可能性があります。一方、アウトバウンド営業を実践すれば、競合よりも早く、ピンポイントでターゲット企業にアプローチすることができます。

商談化の条件として、『決済者のみ』『商談時間が90分以上』『初回アポで予算を捻出し即決できる』などの厳しい条件を設定すると、アポの量が増えず、結果として商談に至らないケースが多くなります。条件を緩和し、より多くのアポを獲得できるように工夫することが重要です。

商談化の条件として、『決済者のみ』『商談時間が90分以上』『初回アポで予算を捻出し即決できる』などの厳しい条件を設定すると、アポの量が増えず、結果として商談に至らないケースが多くなります。条件を緩和し、より多くのアポを獲得できるように工夫することが重要です。

「お金を払って依頼しているから、細かい指示は不要で成果を出して欲しい」という期待を持つと、うまく行かないケースが多いです。代行会社に自社の社員と同等以上の商材理解や業界理解を求めることは難しいため、適切な役割分担が必要です。例えば顧客起点での営業戦術や業界のノウハウ提供、サービスパッケージの設計は発注者側が行い、営業目線での戦術立案とその確実な実行は実行支援会社が担当するのが理想的です。また、発注者側の思考を外注したい場合は、営業コンサルティングの依頼も合わせて検討することをおすすめします。

実際のお客様の反応やコール担当者の話し方といった、文字やまた聞きでは伝わらない一次情報を、リアルタイムで（デイリーで）取得・確認することで、より精度と鮮度の高い改善サイクルを実現します。

効果的な営業には、電話、フォーム、メール、手紙、訪問、FAX、SNSなど複数のチャネルを活用することが不可欠です。単にリストの上から順に架電する「売り手主導」なアプローチではなく、お客様の状況に合わせた最適なチャネルを組み合わせることが重要です。

テレアポを成功させるためには、担当者の方が自社の商品を深く理解していること、そして架電先の顧客のニーズや状況を把握していることが重要です。外注する際は、オンボーディングの流れを確認し、架電を担当する方のスキルレベルを事前に把握しておくことが大切です。

対策法：

・自社の商材理解チェックテストを作成し、一定の点数を満たすまでテストを実施

・トップ営業マンの商談に同席し、フィールドセールスのトーク内容を理解

アウトバウンドでは、幅広い層との商談が獲得できます。例えば、相手が「明確な課題があり、今すぐ解決したい」「貴社からの提案をぜひ受けたい」といった状態でないケースも多く、その分営業の難易度が高くなります。そのため、インバウンド時の手法だけでなく、アウトバウンド特有の営業アプローチが必要です。このため、営業の難易度が高く、インバウンド経由の営業手法では受注につながりにくいです。そのため、アウトバウンド特有の営業アプローチが必要です。

明確層、顕在層、準顕在層、潜在層ごとに分けたクロージングが必要です。

いきなり「★★の課題を解決させてください！」と営業しても、時間をいただくのは難しいです。まずは『ターゲット企業がどういう属性なのか』、『どのような課題がありそうなのか』、『売る商材がその課題にどのように貢献できるのか』を明確にした上で、営業活動を行いましょう。

準備期間中には、販売する商材や業界、競合の理解を深めることが重要です。それに加えて、効果的なトークスクリプトや営業文面の作成、ターゲット企業を絞った営業リストの作成も必要です。

初月から受注や商談の質を求めると、失敗することが多いです。この期間では、まず商談数をKPIとして設定しましょう。商談数を追いながら、『受注に繋がりそうな商談』を言語化できるようにすることが重要です。多くの商談を重ねながら、顧客との対話や反応を見ながら成功パターンを分析して、成約率の向上を目指していきましょう。そのためにも、『いきなり受注できそうな商談のみを獲得したい』という欲を抑えることが肝心です。

商談や受注に至った企業を分析し、再現性を高めることが重要です。行動データや商談記録をもとに受注に至った企業の共通項を見つけ出し、次のアプローチ先の特定に役立てます。その際、企業属性、部署、規模、売上などの属性データだけでなく、ニーズの有無を示す行動データをもとに新しいリストを作成するのが効果的です。

案件化や受注に向けて、商談獲得の基準を作ることが重要です。たとえば、『顧客にニーズがある』『決裁権者との商談のみを取る』といった条件を設定し、それに基づいて商談を進めることが必要です。場合によっては、商品の伝え方を変える必要があり、USP（Unique Selling Proposision）を明確に定義して、先方の企業にどのように貢献できるのか？他社と差別化した自社の強みが何なのかを的確に伝えましょう。

このタームでは、より受注に近い「案件化」商談を増やしていくことが目標です。そのため、クロージングを担当するフィールドセールス側との連携が重要になります。また、フィールドセールス側からフィードバックを受け取り、商談化の条件を適宜見直していくことが必要です。

受注を生むためには、受注に繋がるような商談の創出とフィールドセールスの設計が必要です。このフェーズでは、商談獲得を担当する方が、自身が獲得した商談の営業録画を確認するなどして、アポイントの質を高めることが求められます。

リソースを割いて行動量を増やし、全体の商談数および受注数を増やしていくことが必要です。また、リソースを増やした際に再現性があるように、ナレッジをしっかりと蓄積しておくことが重要です。

受注率が高い、受注額が大きい、解約率が低い、または投資に対して利益リターンが大きい業界や企業群を洗い出します。この分析により、効果的な投資先や事業展開の可能性を見つけ出すことができます。

商談に対応する営業マンが結果を出しやすい、ターゲット業界の大手企業への支援実績がある、そして差別化訴求がしやすいなど、定性的な情報を基に攻めるべきターゲットを考えます。これにより、効果的なアプローチを見極め、成功率の高い戦略を構築します。

企業の従業員数、業界、企業規模、部門、役職、地域、採用人数、特色など、定量情報と定性情報を基にアタックすべき企業群の共通項を洗い出します。この分析により、ターゲット企業を効果的に絞り込み、戦略的なアプローチを実施します。

昨今では、「ニーズが顕在化」した見込み客を対象にアプローチできるインテントセールスが可能になっています。特に「今、自社サービスや競合サービス名をWeb検索している」企業は、インバウンドリードに近い性質を持っているため、商談化や受注の確度が非常に高いです。こうした企業を特定してアプローチすることで、営業の成果を上げやすくなり、事業の成長を加速させることができます。

代表番号やアドレスに電話やメールで営業をしても、多くの場合、受付の方に取り次いでもらえません。そのため、部署直通の電話番号や具体的な部署名を取得し、それらを活用しながら営業活動を行うことが重要です。これにより、担当者との接触率が向上し、成果を上げやすくなります。

責任者の方やご担当者の方といった曖昧な呼び方では、受付突破率は上がりません。◯◯部署の◯◯様という具体的な呼び出しが必要であり、そのためには人物情報の取得が不可欠です。例えば「Eight」やWantedly、LinkedInといった公開情報を収集して、適切な担当者へのアプローチを行うことが大切です。

架電するタイミングによって、商談獲得のパーセントが大きく変わってきます。たとえば、飲食店であればオープンの前後1時間や、クリニックであれば休憩中や診療時間の終了前など、データに基づいたタイミングで架電を行うことが重要です。適切な時間にアプローチすることで、商談の成功率を高めることができます。

USP（Unique Selling Proposition）とは、自社の商品やサービスが持つ独自の強みのことを指します。セールスを行う際には、まず顧客が誰で、何を求めているのかを明確にし、さらに競合が何をしているのか、なぜそれをしているのかを理解することが重要です。その上で、自社が何をできるのか、そしてそれをするべきかを判断し、それに基づいて各企業に適切なアプローチをしていくことが大切です。

電話営業では、電波状態がとても重要です。なぜなら、電話営業は相手の時間を奪うものであるため、そのタイミングで会話が途切れ途切れになってしまうと、いくら良いトークができても台無しになってしまうからです。

電話システムを選ぶ際には、録音ができること、新規で番号が発行できること、折り返しの対応ができることの3点が必須条件です。予算をあまりかけられない場合は、Zoom Phoneがおすすめです。もし予算に余裕がある場合は、AIによる分析機能が優れているMiiTelを検討することをおすすめします。

オフィスなどの関係で声を大きく出せず、喉に負担をかけずに電話営業を行いたい場合は、ヘッドフォンの着用をおすすめします。これにより、自分の声が聞こえやすくなり、顧客もストレスフリーに会話ができるため、円滑なコミュニケーションが可能です。

資料送付から商談獲得に繋がるケースは多いです。そのため、資料を獲得する際には、必ずお客様の名前、電話番号、メールアドレス、そして課題感をヒアリングし送付後のアクションまで設計をしましょう。また、事例や料金、製品など、どのような情報に興味があるのかを聞いておくと、商談時にクロージングがしやすくなります。資料を送付した後には、「感想をお聞きしたく、お電話しました」という形で追撃コールを行うと、さらに商談獲得の可能性が高まります。なお閲覧状況を確認できるツールを活用することも有効です。

アウトバウンド経由での商談は、リスケやドタキャンのリスクが高いです。いきなりの連絡で日程調整をお願いすることが多いため、カレンダーへの記入漏れなどが発生しやすいです。そのため、商談日程の前日にリマインドメールを送付することが必要です。また、当日にどのような価値提供ができるのかを事前に共有しておくと、商談がスムーズに進む可能性が高まります。

件名：

【リマインド】明日の商談についてのご確認

本文：

〇〇株式会社　〇〇様

お世話になっております。○○株式会社の（あなたの名前）です。
明日、【○月○日（曜日）13:00〜】に予定しておりますお打ち合わせの件で、リマインドのご連絡を差し上げます。

今回の商談では、以下の内容についてご提案させていただき、貴社にどのような価値を提供できるかをお話しさせていただく予定です。

• 【提案内容1】
• 【提案内容2】
• 【お客様のメリット（利益）】

また、当日はカレンダーの記載を改めてご確認いただければ幸いです。何かご質問や変更がございましたら、お気軽にご連絡ください。

それでは、明日お話できることを楽しみにしております。

何卒よろしくお願いいたします。

営業プロセスにおいて、受付通電→用件説明→キーマン接続→USP訴求→日程打診→アポ許諾という段階があります。それぞれの段階で数字を切り分け、どの段階で数字が悪いのかを分析することが重要です。例えば、キーマン接続の率が低ければアプローチの仕方を見直す必要があります。このように段階ごとに原因を特定し、改善に向けた対策を講じることで、全体のパフォーマンス向上につながります。

受付にはニーズがありませんので、繋がりたい部署や人物にニーズがあることを意識しましょう。そのためには、部署名や人物名をバイネームでの営業、「★★という話をさせていただきたい」と伝えて、適切な担当者に繋いでもらうようなトークを心がけることが重要です。これにより、効果的に目的の人物にアプローチできます。

例＞

受付へのトーク例：

「お世話になっております。○○株式会社の（あなたの名前）と申します。△△部の□□様に、★★★でご連絡させていただきました。□□様にお繋ぎいただけますでしょうか？」

トークをする際には、FAB+Eを意識しましょう。まず、F（Feature、特徴）、A（Advantage、利点）、B（Benefit、利益）を意識して話を進めます。そして、これらにプラスして、E（Evidence、証拠）を添えることで、キーマンとの接触から商談獲得率が高まります。また、スクリプトには変数を入れることが重要です。具体的には、「御社は★★という事業をやっているかとも思っていますが〜」といった形で、相手に合った内容に調整することで、より効果的なアプローチが可能になります。

トーク例：

「お世話になっております。○○株式会社の（あなたの名前）です。
御社は（業界・事業内容）でご活躍されているかと思いますが、今後の事業成長や業務効率化に向けて、（サービスや製品名）をご提案させていただきたいと思います。

（サービス名）は、（Feature：特徴）があり、これにより（Advantage：利点）を実現できます。実際に、これを導入することで（Benefit：利益）が得られると考えております。
例えば、（他社の導入実績や効果）など、実績も豊富ですので、ぜひ□□様にお繋ぎいただければと思います。」

日程調整を行う際は、クローズドな聞き方を意識しましょう。具体的には、「来週水曜日、木曜日の午後13時〜15時の間で30分ほどご都合いかがでしょうか。」といった形で提案するのが効果的です。「いつ頃空いてますでしょうか。」といったオープンな質問では、相手が迷ってしまう可能性があるため、避けるようにしましょう。

トーク例：

「お話を進めさせていただくために、一度お打ち合わせの機会をいただきたいのですが、来週の水曜日か木曜日、午後13時〜15時の間で30分ほどご都合いかがでしょうか？もし難しい場合は、他の日程も調整いたしますのでお知らせください。」

顧客からの電話営業中に聞かれた質問や、回答できなかった内容を羅列し、Q＆Aリストとしてまとめましょう。これにより、行動量を増やすタイミングで対応人数を増やす際のオンボーディングがスムーズになり、新しいメンバーも効率的に対応できるようになります。

キーマン接触後に断られた内容をリスト化しましょう。商談獲得ができない理由の多くは、不信、不要、不適、不急のいずれかに該当します。それぞれの理由がどこに当たるのかを分析し、具体的なカウンタートークを作成することで、次回以降の商談成功率を高めることができます。

なお、NGに対する受け止め方が重要です。状況に応じて対応を柔軟に変えることが求められます。

• 不急の場合
  例：「失礼いたしました。お忙しい中ご対応ありがとうございます。ではご迷惑にならないよう、お電話が可能なタイミングでご連絡したいのですが、★日の★時からの日程ではいかがでしょうか？」
• 不適の場合
  例：「ご回答ありがとうございます。〜というお客様に最適なご提案があり、ご連絡させていただいているんです。」
  「ご回答ありがとうございます。今聞いていただけると〜というキャンペーンの適用が可能でして、ご連絡しております。」
• 不要（興味がない）場合
  例：「ご回答いただきありがとうございます。それでは一点だけ現状についてお伺いさせてください。他社様ですと〜★★という課題をお伺いするケースが多いのですが、御社にてそのような課題はございませんでしょうか。」

それぞれのケースに応じて、ターゲットやUSPを見直して、戦略・商品設計に立ち戻ってみましょう。

電話営業や手紙営業では、オフィスに出社する業界でないとキーマンに接触することが難しいです。コロナ禍以降、リモートワークを導入する企業が増えていますが、そのような企業でも問い合わせフォームやinfo宛のメールは確認していることが多いため、そうした業界にアタックするのがおすすめです。

問い合わせフォーム営業では、初回の送付だけでなく、繰り返し送付することが重要です。3回目や4回目の送付で結果が出ることもあります。また、タイミング次第では、ちょうど困っている、または探していたという状況でフォームからの営業に興味を持ってもらえることもあります。繰り返しのアプローチが成功の鍵です。

問い合わせフォーム営業を行った後に、「フォームからご連絡しました★★の件」といった趣旨を伝えることで、電話営業での商談獲得率が向上するケースがあります。フォームからの連絡と電話を組み合わせることで、相手の認知度が高まり、商談につながる可能性が高くなります。

会社名だけでは、顧客に何者であり、何ができるのかは伝わりません。そのため、経歴や実績などを添えることが大切です。これにより、信頼感を高め、顧客に自社の価値を理解してもらいやすくなります。

営業文を書く際には、不信、不要、不適、不急という4つの断る理由を潰せるよう心掛けましょう。特に、今このメールやフォームからの営業に対して行動を起こすべき理由を添えることが大切です。これにより、顧客が行動に移しやすくなり、成功率が高まります。

営業文面では、受け手がアクションしやすいような導線を作ることが重要です。選択肢を1つに絞り、「興味あり」と返すだけの日程調整ツールの案内や資料ダウンロードなど、具体的なアクションを設定しましょう。これにより、相手が迷わず行動に移せる環境を整えることができます。

可能であれば、資料やランディングページのリンクを営業文面に挿入し、クリックした企業がわかるように設定しましょう。その後、クリックした企業を中心に電話などで営業活動を行うことで、他の施策による商談獲得率が上がる可能性があります。これにより、より効果的なアプローチが可能となります。

例＞

件名：【最短で商談獲得】課題解決のご提案 – (社名様)向け

〇〇部 〇〇様

お世話になっております。StockSunの小原と申します。商談獲得における課題を解決できるサービス「カリトルくん」をご提案したくご連絡差し上げました。現在200社ほどの企業様にご導入いただいております。

テレアポ、手紙、フォーム営業などの7つの営業手法を活用し、短期間で商談を獲得できる仕組みを提供しております。例えば、貴社に似た◯◯株式会社様では手紙営業と電話営業を組み合わせることにより、月間の商談数が2倍になった実績があります。

貴社にとっても「カリトルくん」が課題解決に役立つと確信しています。ぜひ一度、詳細をご確認いただければ幸いです。

少しでもご興味をお持ちいただけましたら、下記よりご希望の日時をご調整ください。
今月であれば、成功事例を担当したディレクター本人が事例をもとにご提案をさせていただきます。
(リンク)

何卒、よろしくお願いいたします。

件名は、顧客が文章を読むかどうかを判断する非常に重要な要素です。件名には【】を使用し、続きを読みたくなるような表現を取り入れることが効果的です。また、具体的で効果がわかる数字を使うことで、より関心を引くことができます。これにより、メールの開封率が向上し、商談の機会が増える可能性が高まります。

大手企業に問い合わせフォーム営業を行う際、事務の方が「いつもの営業メール」と判断すると、破棄されてしまう可能性があります。しかし、部署情報や個人名を添えることで、メールが転送されやすくなり、キーマンにつながる可能性が高くなります。この工夫が、商談の機会を増やす鍵となります。

顧客の業務時間中に長い営業文面を送っても、最後まで読んでもらえないことが多いです。そのため、文面は400字以内におさめ、簡潔にまとめることが必要です。これにより、相手に負担をかけず、効果的に情報を伝えることができます。

営業文面を作成する際は、リストの分類ごとに内容を変更することが重要です。さらに、業種ごとの事例や課題感など、独自の情報を盛り込むことで、より効果的なアプローチが可能になります。これにより、相手の関心を引きやすくなり、商談につながる可能性が高まります。

各企業ごとにパーソナライズした営業が必要です。営業の際には、冒頭に社名や事業内容を確認して連絡していることを伝え、さらに先方の部署名や担当者の名前を挿入すると効果的です。これにより、相手に対する信頼感が生まれ、より良い反応を得られる可能性が高まります。相手の状況や事業内容に合わせて、事業に貢献できることを想像できるような内容をお送りすることが重要であり、テンプレート文を送っても心を動かすことはできません。

曖昧な表現は避けましょう。
「〇〇のことならお任せください」など、ありふれた表現ではなく
「〇〇地域の〇〇の売却なら」
「シニア向け〇〇なら」
のように”自分のことだ！”と感じることが出来る表現でアプローチしていきましょう。

昨今では、デジタルでのメルマガや印刷手紙が主流となっています。
その中で、封筒の宛先から手書きであることがわかると、圧倒的に目に留まりやすくなります。
多くの人がメールや電話でアプローチをする中、「わざわざ手書きで書いてくれた」という手間や人の温もりを感じ、企業への印象アップにはもってこいのアプローチ方法です。

1通あたりの単価が高いため、テレアポやフォーム営業に比べてリストの選定が非常に重要です。そのため、受注単価が高く、費用対効果の高い企業にアタックすることを意識しましょう。効果的なリスト選定が成功の鍵となります。

送付先をイメージした数ある筆跡の利用、カラー封筒や一枚一枚カスタム箇所をつくるなどすれば、受け手は特別感を感じます。

導入企業のロゴを入れることで、一目で実績がわかりやすくなるため、非常に効果的です。信頼性や安心感を伝える手段として、ロゴを活用することをおすすめします。

フォローセールスとしては、電話営業、フォーム営業、SNS営業がおすすめです。電話営業の場合は、手紙を送った旨を秘書の方に伝えながらコールすると効果的です。フォーム営業でも、宛先として秘書の方を追加してセールスを行いましょう。SNS営業については、手紙を送付した役員や代表の方に「お手紙をお送りしました」と伝えることで、丁寧さが伝わり、結果が出やすい傾向にあります。

大手企業の担当者にアプローチする際、他の手法ではコネクトが難しい場合が多いです。しかし、SNSを活用すれば、直接コネクトが可能ですので、この手法は非常におすすめです。

SNSアカウントの多くは、情報収集や広報、集客のために利用されています。そのため、ランダムにテンプレートを用いた営業を行うのは失礼にあたります。ですので、文面をカスタマイズし、どのような価値を提供できるのかを具体的に伝えるようにしましょう。

自社と顧客に共通項があると、相手の興味を引きやすくなります。そのため、アプローチする前に、知人や経歴、趣味などをある程度リサーチした上でアタックすることが大切です。

スタートアップの事業責任者や意識高い情報発信者に向けて営業を行いたい場合に、このアプローチをおすすめします。まず、いきなりDMを送るのではなく、相手のタイムラインをしっかりと確認し、その内容に基づいてカスタマイズした提案を行うことが必須です。この方法により、相手にとって価値のある情報を提供し、より効果的な営業活動が期待できます。

ITリテラシーが高い顧客や情報通信、人材系の企業の方々にアプローチしたい場合、この方法をおすすめします。特に、大手企業の役員の方々も利用しているため、大型案件を狙いたい際にも効果的です。信頼性が高く、ターゲットに対して確実にリーチできる手段として活用できます。

レガシー業界の企業や40代、50代のキーマンと接点を持ちたい場合に、このアプローチをおすすめします。特に、経験豊富で意思決定権を持つ世代とのつながりを築くために効果的です。この方法を活用することで、信頼性を高め、ビジネスチャンスを広げることができます。

店舗に対して営業活動を行いたい場合に、この方法を使用するのがおすすめです。また、インフルエンサーに向けての営業活動を行う際にも効果的です。これにより、ターゲットに適したアプローチが可能となり、成果を最大化することが期待できます。

Eightは営業活動には使えませんが、手紙などを送った後のリマインド手段として活用できます。名刺情報が自動更新されるので、最新の情報を基にフォローアップが可能です。