営業組織を分業に切り替えたいものの、どこで線を引き、何を基準に案件を引き渡せばよいのか判断がつかない。そうした行き詰まりは、THE MODELという言葉だけが先に広まり、自社の売り方に合わせた設計まで踏み込めていない場合によく起こります。先に結論をお伝えすると、THE MODELは機能を分けること自体が目的ではなく、工程ごとの数値を見えるようにして、詰まっている箇所を直し続けるための土台です。本記事では、分業する各機能の役割と部門ごとのKPI、案件を引き渡すときの基準、うまく機能しないときの原因、そして自社に合わせて型をつくる手順までを順に整理します。
分業の設計を進めるうえで、初期接触を担う人員だけが社内にそろわないという状態は珍しくありません。カリトルくんは月額10万円からの固定報酬で商談創出の工程を引き受けており、組織の形を大きく変えないまま分業の一部を先に立ち上げられます。
目次
THE MODELは、Salesforceが自社の営業プロセスを整理し、日本の企業向けに体系化した分業モデルを指します。見込み顧客との接点づくりから受注後の支援までをいくつかの機能に切り分け、前の工程が次の工程へ案件を引き渡していく構造が基本です。それぞれの機能が何を担うのかを整理します。
| 機能 | 役割 |
| マーケティング | ・広告や記事、資料請求、ウェビナーで接点をつくる ・営業が動かせる案件の母数を確保する ・行動の記録を添えて次工程へ引き渡す |
| インサイドセールス | ・非対面で接触し商談化する状態か見極める ・予算、決裁、課題、時期を確認し条件を満たす案件を渡す ・断られた理由や質問を蓄積し訴求を直す材料にする |
| フィールドセールス | ・引き渡された商談を提案から受注まで運ぶ ・現状確認からではなく課題の深掘りに入る ・受注と失注の違いを前工程へ返す |
| カスタマーサクセス | ・導入後の設定支援と運用の定着を伴走する ・利用が滞る顧客を数値から見つけ先に連絡する ・活用の実例を訴求や提案の材料として戻す |
マーケティングでは、集めた数そのものより、集めた相手が自社の商材を必要としうる層かどうかが重要です。インサイドセールスは受注に近い案件だけをフィールドセールスの時間に集める役割を担い、フィールドセールスは前工程で確認済みの情報を前提に、冒頭を現状確認から始めず課題の深掘りと提案に入ります。月額課金や年間契約が中心の商材では、初回の受注額よりもその顧客が何年使い続けるかのほうが売上への影響が大きいため、カスタマーサクセスが解約を防ぎ、継続と追加発注をつくる役割を負います。
一人が最初から最後まで担当する従来型の営業は、相手の状況を一貫して把握できる一方、担当者の力量によって成果が大きくぶれ、どこで案件が止まったのかを外から把握しづらい弱点があります。分業型では工程ごとに数値が残るため、接点は足りているが商談化していないのか、商談は生まれているが受注に至っていないのかを切り分けられます。ただし工程が分かれた分だけ引き渡しの手間が生じ、情報が抜け落ちるリスクも生まれます。分業は、担当者の頭のなかにあった温度感や会話のニュアンスを、組織で共有できる形に置き換える作業とセットで初めて成立します。
参考：インサイドセールスとは？導入するメリットや成功のポイントを紹介
分業の設計図が描けても、初期接触を担う実行部隊がそろわなければ工程は動き出しません。カリトルくんは業界ごとに担当を分けたうえで商材理解のテストに合格した人員のみを稼働させる体制のため、インサイドセールスの工程を切り出して立ち上げたい企業に向いています。
THE MODELのような分業体制が広がったのは、一人の担当者が最初から最後まで営業を担う従来型のやり方が、事業を伸ばすうえで限界を抱えるようになったためです。とくにSaaSのように継続利用で収益が積み上がる事業モデルの普及が、この流れを後押ししました。分業が求められる三つの背景を整理します。
従来型の営業では、リスト作成から架電、提案、契約後のフォローまでを一人が通しで受け持ちます。この形は、担当者の力量によって成果が大きくぶれ、エースが抜ければ売上が落ちる構造を抱えています。なぜ売れたのか、どこで案件が止まったのかも本人の頭のなかにとどまり、組織として分析や改善がしにくくなります。
工程を分けてトスアップでつなぐと、成果が個人ではなくプロセスに紐づきます。どの工程で数字が落ちているかを段階ごとに追えるため、原因の切り分けと改善が具体的になります。担当者が代わっても引き継ぎの基準と情報が揃っていれば活動が止まらず、一部のエースに依存しない再現性のある営業組織をつくれます。
かつては良い商品を持っていれば売れる時代もありましたが、商品の差が縮まり、同等の機能やサービスが並ぶ市場では、営業力そのものが売上を左右するようになりました。一人がすべての工程を抱える体制では、対応できる案件数がその人の稼働時間で頭打ちになり、事業の成長速度が個人の限界に縛られます。
工程を分業すると、各担当が自分の役割に専念でき、処理できる案件の総量が増えます。インサイドセールスが母数の大きいリードを短期間でさばき、フィールドセールスが受注に近い商談へ集中する。この分担によって、一人で全部を担うより多くの商談を並行して進められ、売上を伸ばす余地が広がります。上流のリード供給さえ確保できれば、体制を増やして商談数を積み増せる構造になります。
新規開拓の架電、課題の聞き取り、提案とクロージング、受注後の活用支援は、それぞれ求められる技能が異なります。これらすべてを一人で高い水準までこなせる人材は多くなく、採用市場でも取り合いになります。全工程を一人に任せる前提では、そうした希少な人材が確保できなければ組織が回りません。
工程を分けると、担当者は自分の領域の技能を磨くことに集中でき、受付突破に強い人、提案に強い人というように、役割ごとの専門性を高められます。すべてを備えた人材をそろえなくても、各工程のプロを段階的に育てられるため、人員の確保と育成が現実的になります。教育の面でも、工程を絞って教えるほうが立ち上がりが早く、人の増減にも対応しやすくなります。
分業の設計が描けても、上流のインサイドセールスを担う人員がそろわなければ工程は動き出しません。とくに新規開拓と反響対応を兼務して手が回らなくなると、下流のプロが待っても商談が供給されません。カリトルくんはインサイドセールスやSDRの工程を業界特性に応じて代行し、商材理解テストの合格者のみを稼働させるため、分業体制の起点を外部に確保する手段として活用できます。
THE MODELを自社に取り入れるには、四つの機能を順に立ち上げ、各部門の業務範囲と、成果を測るKPIをあらかじめ定めておくことが欠かせません。KPIが工程ごとにばらばらだと、前の工程の数字が次の工程につながらず、分業が噛み合わなくなります。部門ごとに、担う業務とKPIの例を整理します。
マーケティング部門は、まだ自社を知らない企業と最初の接点をつくり、営業が動かせる案件の母数を用意する工程です。広告運用、検索経由の記事、資料請求、展示会、ウェビナーといった複数の経路で見込み顧客の情報を集めます。設置の際は、集める数だけでなく、どの層を集めるのかという条件を先に言語化しておくことが重要です。
| 項目 | 例 |
| 主な業務 | 広告運用、コンテンツ制作、ウェビナー運営、資料請求の受け皿づくり |
| KPIの例 | リード獲得数、獲得単価（CPA）、有効リード率、リードから商談化した割合 |
獲得数だけをKPIに置くと、商材を必要としない層まで集まり、後工程が疲弊します。リードから商談化した割合まで指標に含めると、量と質の両方を追う動きになります。
インサイドセールス部門は、マーケティングが集めた見込み顧客へ電話やメールで非対面で接触し、商談として成立する状態かを見極める工程です。予算、決裁に関わる人物、課題、導入時期を会話のなかで確認し、条件を満たしたものだけをフィールドセールスへ渡します。まだ検討段階に至っていない相手には無理に商談を設定せず、時期を置いて再接触する運用を基本にします。
| 項目 | 例 |
| 主な業務 | リードへの架電・メール、BANTの聞き取り、商談化、再接触の管理 |
| KPIの例 | 架電数、通電率、商談化数（有効商談数）、リードから商談への転換率 |
ここで置きたいのは、渡した商談がフィールドセールスで有効と判断された割合です。商談化数だけを追うと質の低い商談まで渡してしまうため、渡した先での有効率まで見ると引き渡しの精度が保たれます。
参考：インサイドセールスを立ち上げる5つの手順！成功のポイントや必要な準備を解説
フィールドセールス部門は、インサイドセールスから引き渡された商談を受け取り、課題のヒアリングから提案、見積もり、条件交渉を経て受注まで運ぶ工程です。前工程で確認済みの情報を前提に、冒頭を現状確認から始めず、いきなり課題の深掘りと提案に入ります。あわせて、受注に至った案件とそうでない案件の違いを前工程へ返す動きも役割に含めます。
| 項目 | 例 |
| 主な業務 | 商談、提案、見積もり、条件交渉、受注、前工程へのフィードバック |
| KPIの例 | 受注数、受注率、平均受注単価、商談から受注までの期間 |
受注率という数字だけを報告するのではなく、どの業種のどんな状況の相手が決まりやすかったのかまで前工程へ戻すと、引き渡しの基準そのものを更新でき、組織全体の精度が上がります。
参考：商談化率を上げる4つの方法！低くなる原因や受注につなげるポイントも解説
カスタマーサクセス部門は、受注した顧客が商材を使いこなし、成果を出せる状態まで伴走する工程です。導入直後の設定支援や運用の定着、利用状況の確認を通じて、契約が続く状態と追加の発注が生まれる状態をつくります。単なる問い合わせ窓口ではなく、利用が滞っている顧客を数値から先に見つけて、こちらから連絡を取る動きが求められます。
| 項目 | 例 |
| 主な業務 | 導入支援、運用定着の伴走、利用状況のモニタリング、追加提案 |
| KPIの例 | 解約率（チャーンレート）、継続率、アップセル・クロスセル率、顧客の利用率 |
月額課金や年間契約が中心の商材では、初回の受注額よりもその顧客が何年使い続けるかのほうが売上への影響が大きいため、解約率と継続率が中心の指標になります。現場で集まった活用の実例は、マーケティングの訴求材料や営業の提案材料としても再利用できます。
四つの部門を一度に立ち上げるのは、人員の面で負担が大きくなります。とくに上流のインサイドセールスは、新規開拓と反響対応を兼務して手が回らなくなりやすい工程です。カリトルくんはインサイドセールスやSDRの工程を業界特性に応じて代行し、BANTの聞き取り内容と全通話の録音を共有するため、この工程を外部に委ねて分業体制を段階的に立ち上げられます。
THE MODELは、四つの機能を並べれば成果が出るものではありません。工程間で指標と情報がそろい、リードの供給が安定して初めて回る仕組みであり、自社だけで一から組もうとすると人員も予算も一度に必要になります。成功させるための四つのポイントを整理します。
THE MODELを自前で立ち上げようとすると、部門を分ける設計、KPIの設定と共有、ツールの導入、各工程の人件費までを同時に抱えることになります。とくに立ち上げ期の企業には、四つの部門を一度にそろえる人員も予算も現実的ではありません。
そこで有効なのが、まず起点となるインサイドセールスの工程を営業代行に切り出して試す進め方です。上流のリード供給と商談化の工程を外部に委ねれば、自社はフィールドセールスに集中しながら、分業がどう機能するかを小さく検証できます。手応えを見てから内製の範囲を広げれば、採用や体制構築の失敗を抱え込まずに済みます。カリトルくんは月額10万円からの固定報酬型で、インサイドセールスやSDRの工程を業界特性に応じて代行するため、分業体制をお試しの規模から立ち上げられます。
参考：おすすめの営業代行サービス15選を比較！成功事例や注意点、失敗しない選び方を解説
各工程が自分の数字だけを追うと、THE MODELは噛み合いません。インサイドセールスがアポ数だけを目標にすると確度の低い商談まで渡してしまい、フィールドセールスの受注率が落ちます。前工程の成果が次工程の成果につながる形で、一貫した指標を設計する必要があります。
具体的には、マーケティングのリードから商談化した割合、インサイドセールスが渡した商談の受注率、フィールドセールスの受注後の継続率というように、前の工程の数字が後の工程で評価される形にすると、件数だけを追う動きが抑えられ、質の高い引き渡しに向かいます。
参考：営業のKPIとは？効果的な設定方法や項目例、立て方を詳しく解説
同じリードでも、抱えている課題や検討時期はばらばらです。質の情報を添えずに件数だけ渡すと、受け取った側は温度の低い相手にも同じ労力をかけることになります。ニーズにもとづいてセグメントを切り、どの課題を抱えた相手なのかを明示して引き渡します。
すぐに導入を検討している層、課題は認識しているが時期が先の層、情報収集の段階の層といった区分を添えれば、フィールドセールスは確度に応じて対応の力を配分できます。軽い接点と重い接点を区別して渡すだけで、下流の準備の質が変わります。
参考：ホットリードとは？重要性や獲得する方法、成約つなげるポイントを解説
工程をまたいで情報を引き継ぐには、口頭やメールだけでは抜け漏れが生じます。ツールで情報を一元管理すると、誰がどの相手にいつ接触しどんな反応があったのかが工程間で共有され、引き継ぎの質が安定します。それぞれの役割は次のとおりです。
| ツール | 主な役割 |
| MA（マーケティングオートメーション） | リードの獲得と育成、行動履歴の記録 |
| SFA（営業支援システム） | 商談の進捗や活動の管理 |
| CRM（顧客管理システム） | 顧客情報と取引履歴の一元管理 |
これらを連携させると、マーケティングが記録したリードの行動履歴を、後工程がそのまま参照できます。引き継ぎの際に情報が欠落せず、相手に同じ説明を繰り返させずに済みます。
参考：営業の成果を上げるAIツール12選！選び方や効果も解説
ここまでの指標の設計、情報共有、ツールの整備、人員の確保をすべて自社だけで同時に進めるのは、負担が大きくなります。とくに起点のインサイドセールスが動かなければ、下流の工程は整えても商談が供給されません。カリトルくんはインサイドセールスやSDRの工程を代行し、BANTの聞き取り内容と全通話の録音を共有するため、分業体制の起点を外部に確保しながら、無理なくTHE MODELの立ち上げを進められます。
THE MODELは考え方を理解しただけでは成果につながらず、引き渡しの速度や工程間のフィードバックまで運用できて初めて数字が動きます。ここでは、マーケティングが集めたリードへの対応や、商談の質を高める仕組みづくりを外部の力で立ち上げ、実際に受注まで届いたカリトルくんの支援事例を紹介します。自社で分業の型をつくるときの参考にしてみてください。
SEO支援やメディア運営を手がけるアドメディアは、資料ダウンロード後の見込み顧客への対応を切り出し、インサイドセールスの工程をカリトルくんに任せました。THE MODELでいえば、マーケティングが集めたリードを非対面で見極めて商談に育てる部分にあたります。結果として、支援開始から2ヶ月で5〜6件の商談を獲得し、そのうち1件の受注に至りました。
成果を生んだ要因は二つあります。ひとつは、リードが発生してからすぐに架電する体制を組み、取りこぼしをなくしたこと。もうひとつは、クライアントが実施した商談の録画データを確認し、クロージングへの的確なフィードバックを返したことです。工程を分けたうえで結果を前後の担当へ戻すという、THE MODELの肝である往復の仕組みが機能した事例といえます。営業経験の浅い企業でも、この振り返りの積み重ねによって受注率を高められました。
自動車業界に特化した映像制作や動画内製化スクールを運営するSKMTは、フィールドセールスへ渡す前段の商談創出をカリトルくんに委ねました。6ヶ月間で36件のアポイントを獲得し、そこから4件の成約（受注率11%）を達成しています。THE MODELの分業では、引き渡す商談の質が最終的な受注率を左右しますが、この事例はまさにその質を作り込んだ好例です。
勝因は、業界経験のある担当者をアサインしたうえで、相手の状況に応じてトークを分岐させるスクリプトを設計した点にあります。「外注している」と言われればコスト面を、「内製している」と言われれば品質面を突くというように、反応別の切り返しを用意しておくことで、商談として成立する確度を引き上げました。単にアポの数を積むのではなく、次の工程で受注につながる商談を選んで渡すという設計思想が、受注率11%という結果に表れています。
自社でインサイドセールスの工程を立ち上げるなら、まず一部を外部に出して型と数値を固める進め方が近道です。カリトルくんは通話を全件録音して共有し、断られた理由まで社内に残せるため、THE MODELの分業設計に必要な一次情報を手元に蓄積できます。
ここからは、分業型の導入を検討する際によく寄せられる質問に答えていきます。用語の違いや、規模による向き不向き、必要になる道具など、実務で判断に迷いやすい点を中心に取り上げました。
SDRは、問い合わせや資料請求など、相手から反応があった見込み顧客に対応する役割を指します。対してBDRは、こちらから狙いを定めた企業へ能動的に接触していく役割です。反応してきた相手を受けるか、自ら接点をつくりに行くかという違いが、両者を分ける基準になります。
必要な動き方も異なります。SDRは速度が成果を左右するため、反応があった直後に接触できる体制が要ります。BDRは対象企業の調査と接触の設計に時間をかけるため、一件あたりの準備量が多くなるでしょう。それぞれの詳しい違いや立ち上げ方については、別記事で解説しています。
導入できますが、四つの機能をすべて分けるという形にこだわらないほうが現実的です。人数が限られる組織で無理に全工程を分けると、引き継ぎの手間だけが増え、一人あたりの負荷は減りません。
おすすめは、いま最も詰まっている工程を一つだけ切り出す進め方です。獲得した見込み顧客への対応が追いつかないなら初期接触を、受注後の離脱が多いなら活用支援を独立させます。課題が起きている場所から順に分けていくほうが、効果を確認しながら進められるでしょう。人員が足りない工程は、外部の力を借りて先に運用を始めるという選択肢もあります。
最低限必要なのは、案件の状態と接触の履歴を一箇所に集められる仕組みです。営業支援や顧客管理の仕組みが代表的ですが、最初から高機能なものを入れる必要はありません。
加えて、初期接触を担う工程には通話の録音ができる環境を用意しておきたいところです。録音があると、引き渡しの際に温度感まで伝えられるうえ、話し方の改善にも使えます。入力の負担が大きい設計にすると記録が残らなくなるため、項目を絞って始めることをおすすめします。道具の性能より、記録する運用が定着するかどうかが成否を分けます。
参考：営業効率を爆上げする8施策！得られる効果や具体的なステップを解説
THE MODELは、営業の工程を機能ごとに分け、案件を流れるように引き渡していく組織の型を指します。対してABMは、狙うべき企業をあらかじめ絞り込み、その一社ごとに部門をまたいだ働きかけを設計する考え方です。
つまり工程で切るのがTHE MODEL、対象企業で切るのがABMという違いになります。多数の見込み顧客を効率的に処理したい場合は前者が、限られた大口企業と深く関係を築きたい場合は後者が適するでしょう。両者は排他的なものではなく、対象を絞った企業群にはABMの発想で臨み、それ以外は分業型で処理するという併用も現実的です。
用語の整理が済んでも、実際に手を動かす人員が足りなければ運用は始まりません。カリトルくんは接触の工程を月額固定で引き受けており、体制が整うまでの期間を埋める使い方にも対応できます。
THE MODELは、営業の工程を機能ごとに分け、それぞれの数値を見えるようにするための考え方です。接点をつくる工程、見極める工程、提案する工程、受注後を支える工程に分けることで、どこで案件が止まっているのかを特定し、直すべき箇所に手を打てるようになります。
一方で、分けること自体が目的になると、引き継ぎの手間だけが増えて成果につながりません。部門ごとの指標が部分最適に陥っていないか、引き渡す情報に温度感まで含まれているか、渡してから接触するまでの速度が保てているか。この三点を押さえられているかどうかが、分業が機能するかどうかを左右します。
そして、四つの機能をすべて揃えることが正解とは限りません。自社の商材の性質と組織の規模を踏まえ、詰まっている工程から順に切り出していく。他社の型を借りるのではなく、自社の売り方に合わせて組み直すという姿勢が、遠回りに見えて最も確実な進め方といえるでしょう。
分業の設計を進めるうえで、初期接触の工程だけが埋まらないという状況であれば、外部に任せながら型と数値を固める方法が有効です。カリトルくんは月額10万円からの固定報酬で複数の接触手法を使い分け、通話の記録まで共有する運用を行っていますので、詳しくは公式サイトの資料請求ページをご確認ください。
