商談前に送った提案書や会社案内が読まれないまま、初回商談がゼロからの基礎説明で終わってしまう。BtoB営業では、この詰まりが商談化率の頭打ちを生みます。動画を「営業のどの接点に差し込むか」を設計するだけで、商談化率は大きく変わります。本ページでは商談化に動画が効く理由から、歩留まり別の差し込み設計・作り方・始め方までをまとめます。
商談化に効く動画とは、リードに商談前送付して理解を先に深め、商談化率を引き上げる営業設計型の動画です。当社の動画でカリトルくんでは、事例紹介動画の送付と架電を組み合わせることで、商談化率が通常のテキスト配信比3倍になった事例があります（PR TIMES）。
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商談化率・受注率の頭打ちでお悩みの方へ。当社の動画でカリトルくんなら、営業の歩留まりポイント①〜⑤に動画を差し込み、受注率10%以上改善。
目次
市場調査（効果実感のピークは商談34.3%）と当社事例の成果を対比（出所: Lumii調査を基に当社作成、当社事例の数値は当社実績）
動画が商談化に効くのは、顧客がサービス理解を済ませた状態で商談に入れるため、説明の往復が減り合意形成に時間を使えるからです。市場調査でも、動画の効果が最も出る場面は「商談」だと示されています。
「動画は作ったが、商談化につながった実感がない」――BtoB企業の動画活用でよく起きる詰まりです。原因の多くは、動画そのものの映像品質ではなく、営業のどの接点で使うかが設計されていない点にあります。逆にいえば、効く接点を見極めて差し込めば、動画は商談化率を動かす打ち手になります。
動画はどの営業接点で最も効くのか。これは感覚ではなく、業界調査の数字ではっきりしています。
株式会社Lumiiが2025年1月にBtoB企業の動画活用担当者へ実施した調査では、半数以上（51.0%）が動画の活用は営業・マーケティング活動で効果があったと回答しています（Lumii調査、2025年1月実施）。さらに注目したいのが、最も効果を実感した場面を尋ねた設問です。回答は「商談」が34.3%で最多、次いで「リード獲得」25.6%でした。
この結果から見えてくるのは、認知やリード獲得に動画を投じるよりも、商談に直結する接点へ優先的に投資するほうが費用対効果は高い、という点です。動画施策を考えるなら、「どの動画を作るか」より先に「商談化につながる接点はどこか」から決めると遠回りになりません。
市場全体のデータに加えて、動画でカリトルくん自身の事例でも商談化への効果が出ています。
当社の動画でカリトルくんでは、事例紹介動画を送付したうえで架電を実施することで、商談化率が通常のテキスト配信と比べて3倍になった事例があります。さらに、商談前にサービス理解が深まる動画を送付することで、受注率が10%以上改善した事例も得られています（PR TIMES）。
この差が生まれる理由はシンプルです。テキストの資料は開いても読み込まれにくい一方、動画は開いてもらえれば短時間で要点が伝わります。視聴を促してから架電するので、「すでに内容を把握している相手」と話せて、商談の温度感が最初から高い状態を作れます。当社は動画の効果を「映像のきれいさ」ではなく「商談化率という営業指標が動いたか」で評価しています。
商談化を上げる動画活用は、「どんな動画を作るか」よりも「営業のどの歩留まりに差し込むか」で決まります。リードから受注までの各段階に役割の違う動画を配置するのが基本設計です。
商談数は確保できているのに受注がエースに依存する、という悩みは多くのBtoB企業に共通します。その背景には、サービス説明の質が担当者の経験に左右され、商談の入口がそろっていないことがあります。動画は、この入口をそろえる資産として、歩留まりの各段階で力を発揮します。
当社の動画でカリトルくんは、リード→アポ→商談→提案→受注という歩留まりポイント①〜⑤すべてに動画を差し込む設計を標準にしています。動画を1本作って漠然と「営業に使う」のではなく、各段階で果たす役割を分けて配置します。下の表は、当社が歩留まり別に動画の役割を整理したものです。
| 歩留まり | 段階 | 効く動画の役割 | 当社が見る効果 |
| ① | リード獲得 | サイト・サンクスページに会社説明動画を設置し理解を促す | 問い合わせ率の向上（当社事例で2倍） |
| ② | アポ→商談 | 商談前にサービス理解動画を送付し、会う前の温度感を上げる | 商談化率の改善（当社事例で通常配信比3倍） |
| ③ | 商談 | 商談中にデモ・ビジュアル資料を見せ、説明を補強する | 説明品質の均質化・属人化の解消 |
| ④ | 提案 | 商談相手が上司・他部署へ転送できる動画資料にする | 稟議での情報劣化を防ぐ |
| ⑤ | 受注 | 事例動画で「自分ごと化」を促し、決め手を補う | 受注率の改善（当社事例で10%以上） |
歩留まりポイント別の動画の役割マップ（当社の歩留まりポイント設計に基づく。効果は当社事例）
このマップで重要なのは、各段階で動画に求める役割が違う点です。リード獲得段階の動画は「理解の入口」を作り、商談段階の動画は「説明の均質化」を担います。同じ1本を全段階に流用するのではなく、差し込む場所に合わせて役割を割り当てると、商談化への効き方が変わります。まずは自社の営業のどの歩留まりが詰まっているかを特定し、そこから動画を差し込む順番を決めると進めやすくなります。
同じ営業動画でも、商談前に送る動画・商談中に見せる動画・商談後に渡す動画は、果たす役割が異なります。役割が違えば、入れるべき内容も尺も変わります。
商談前動画は、まだ温度感の定まっていない相手に「会う価値がある」と感じてもらい、初回商談の入口の理解度をそろえる役割です。商談中動画は、その場の説明を補強するデモやビジュアル資料の性格が強くなります。商談後動画は、決裁者への横展開や稟議資料としての役割を担います。商談化率を最も大きく動かすのが、会う前の理解を作る商談前動画です。
商談前なのに商談中向けの細かいデモを詰め込むと、長く重くなって最後まで視聴されません。当社はまず「どこで使う動画か」を切り分けてから設計に入ります。
商談前に動画を送ると商談化率が上がるのは、顧客が会う前にサービス理解を深め、商談がゼロからの説明ではなく合意形成から始められるからです。当社はこの商談前送付を、商談化率を上げる起点に置いています。
「商談前に送る動画と、商談中に見せる動画は何が違うのか」という疑問は、動画活用を始める段階でよく生まれます。違いの核心は、商談前動画が「会話の前提を作る」点にあります。前提がそろっていれば、初回商談の時間を提案とヒアリングに使えます。
商談前送付が商談化率に効くメカニズムは、3つの段階で説明できます。事前理解、商談の質、商談化率の連鎖です。
まず、商談前に動画を見てもらうことで、顧客の事前理解が進みます。次に、理解が進んだ状態で商談に入るため、基礎説明を省いて深いヒアリングや提案に時間を割けます。これが商談の質を引き上げます。そして商談の質が上がれば、次のステップへ進む確率、つまり商談化率が上がります。当社が商談前送付にこだわるのは、この連鎖を営業の現場で確認してきたからです。きれいな動画を作ること自体が目的ではなく、商談の前提を組み替えることが目的だと考えています。
当社が達成した最も明確な成果が、商談前送付と架電の組み合わせによる商談化率の改善です。なぜこの組み合わせが効くのかを掘り下げます。
当社の動画でカリトルくんでは、事例紹介動画を送付したうえで架電を実施することで、商談化率が通常のテキスト配信と比べて3倍になった事例があります。ポイントは、動画を送るだけで終わらせず架電とセットにしたことです。動画は送付しただけでは視聴率が伸びず、視聴を促す一押しがあって初めて商談化につながります。当社はこの「動画送付と架電をひとつのセットとして設計する」運用を標準にしています。メールや架電を単発で打つのではなく、動画送付と次のアクションをひとまとめに設計すると効果が出やすくなります。
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“動画を作って終わり”の制作会社では難しい商談前送付・架電・サイト設置までの活用導線設計も、当社の動画でカリトルくんなら企画から活用まで一気通貫で対応できます。
商談化に効く動画を作るには、まず「どの接点で使う動画か」を決め、接点ごとに役割を絞ることが要になります。1本ですべてを伝えようとせず、4つのタイプに分けて設計します。
「どんな種類の動画を作ればいいか分からない」という相談は、動画活用の入口でよく生まれます。Lumiiの調査では、制作経験のある動画は「商品・サービス紹介動画」が48.3%で最多、形式は「実写動画」が55.2%で最多でした（Lumii調査、2025年1月実施）。多くの企業が紹介動画から入る一方で、それを商談化のどの接点に差し込むかまで設計できている企業は多くありません。
下の表は、商談化に効く動画を当社が4タイプに整理し、使う接点・狙い・当社が見る効果を対応づけたものです。
| 動画タイプ | 主に使う接点 | 狙い | 当社が見る効果 |
| 商談前送付動画 | アポ→商談（②） | 会う前の理解を底上げし温度感を上げる | 商談化率の改善（当社事例で通常配信比3倍） |
| 会社・サービス紹介動画 | リード獲得（①） | サイト・サンクスページで理解を促す | 問い合わせ率の向上（当社事例で2倍） |
| 事例動画 | 商談・受注（③⑤） | 自社に近い事例で「自分ごと化」を促す | 受注率の改善（当社事例で10%以上） |
| デモ・説明動画 | 商談（③） | 説明を補強し担当者ごとの質をそろえる | 説明品質の均質化・属人化の解消 |
商談化に効く動画 4タイプ × 接点 × 当社が見る効果（当社の運用方針に基づく整理。効果は当社事例）。※効果欄は、各タイプを該当接点に差し込んだ当社事例での観測結果であり、数値を当社実績として該当接点に対応づけて記載しています。
4タイプのなかで商談化率に最も直接効くのが、商談前送付動画です。設計のコツは、欲張らず役割を絞ることにあります。
当社は商談前送付の動画を2分前後で設計することを基本にしています。理由は、商談前動画の役割が「全部を伝えること」ではなく「初回商談で省きたい基礎説明を肩代わりすること」だからです。会社概要やサービスの仕組みなど、毎回同じ説明を繰り返している部分を洗い出し、そこを動画に移します。動画でカリトルくんでは、撮影の前にセールスライティング担当が専属で「商談で何を省き、何を深めるか」を台本に落とし込みます。映像のきれいさではなく、商談の時間配分を組み替える設計物として動画を作る点が、一般的な紹介動画との違いです。
商談前送付動画に詰め込む内容は、欲張らず3つの要素に絞ると機能します。会社・サービス・事例の3点です。
この3要素を全顧客に同じ動画で届ければ、誰が担当しても初回商談の入口は同じ品質になります。1本の動画が、いわば全営業マン共通の説明スクリプトとして機能します。同調査でも半数以上（51.0%）の企業が動画活用に効果を感じており、その背景には説明品質をそろえられるという動画の特性があります。当社はこの「特定の人に頼った状態をなくす」効果こそ、商談化に効く動画の見落とされがちな価値だと考えています。
動画を作ったのに商談化につながらないケースには、共通した構造があります。当社が現場で見てきた失敗のパターンを共有します。
最も多いのが、動画を作ること自体が目的になり、どの接点でどう使うかを設計していないケースです。きれいな動画はできたものの、営業のどの歩留まりに差し込むかが決まっていないため、効果が測れません。次に多いのが、商談前なのに情報を詰め込みすぎて長くなり、最後まで見てもらえないケースです。さらに、動画を送るだけで架電や次のアクションを設計していないケースも、視聴率が伸びず商談化につながりません。当社はこれらを避けるため、企画の段階で「どの接点で・どの尺で・送付後にどう動くか」をひとまとめに設計します。
商談化に効く動画は、1つの接点だけに使うともったいない資産です。1本を商談前送付・サイト設置・メルマガなど複数の接点で使い回すと、商談化を底上げしながら制作コストの回収が早まります。
「動画を作って終わりで、使い回せていない」という状態は、投資対効果の面で大きな機会損失です。当社は二次活用を初期段階から組み込んで納品します。
商談前送付用に作った動画は、リード獲得の接点にも転用できます。代表的なのが会社サイトやサンクスページへの設置です。
当社の動画でカリトルくんでは、ウェブサイトに会社説明動画を設置することで、問い合わせ率が2倍になった事例があります。問い合わせ完了後のサンクスページに動画を置けば、情報収集段階の見込み客にも理解を促せます。商談前という入口で作った1本が、そのままリード獲得段階の接点にも効くため、歩留まり①と②の両方に作用します。商談前動画を作るときに「この動画はサイトのどこに置けるか」まで合わせて考えておくと、投資対効果が積み上がっていきます。
サイト設置以外にも、1本の動画は複数の接点で使い回せます。商談化を底上げする二次活用の主な行き先を整理します。
当社は商談前送付に加えて、メルマガへの添付、展示会・名刺交換後のフォロー、縦型ショート動画への転用まで、1本の動画を複数チャンネルで活用できる形で設計します。メルマガに事例動画を添付すれば、ハウスリストの再活性化につながります。展示会で名刺交換した相手へのフォローに動画を使えば、冷えていきがちなリードの温度感を保てます。縦型ショート動画に切り出せば、SNSでの認知獲得にも展開できます。1本の動画を商談化の複数接点で使い回すこの運用設計が、制作コストに対して高い費用対効果を生みます。
商談化に効く動画を始めるには、撮影品質だけでなく営業導線まで設計できる依頼先を選ぶことが重要です。費用は1本30万円台から、効果を検証してから本数を増やす進め方が合理的です。
「30万円規模で試して、本当にROIが出るのか検証したい」という慎重さは、動画投資では正しい姿勢です。最初から大きく投資するのではなく、小さく試して効果を測る順序が、商談化に効く動画を始めるうえで合理的です。
動画の依頼先には大きく3つのタイプがあり、それぞれ得意領域が異なります。商談化で成果を出すには、撮影だけでなく「商談化のどの接点に差し込むか」まで設計できる相手を選ぶ必要があります。
| 対応領域 | 営業改善特化型（当社の動画でカリトルくん） | 動画制作会社 | マーケティング会社 |
| 撮影・編集品質 | ○ | ○ | △ |
| 営業導線・歩留まり設計 | ○ | × | △ |
| 受注率・商談化率のKPI設計 | ○ | × | ○ |
| 商談前送付の運用設計 | ○ | × | △ |
| 二次活用設計（サイト・メルマガ等） | ○ | △ | △ |
依頼先タイプ別の対応領域（当社のポジショニング分析に基づく）。※評価は、各タイプのサービス設計における営業導線・歩留まり設計への言及有無、および商談化という具体接点への運用設計の有無で判定しています。
動画制作会社はきれいな動画を作れますが、商談化のどの接点に差し込むかの営業導線は空白になりがちです。マーケティング会社は戦略設計に強い一方、撮影は外部連携が前提のことが多くあります。当社の動画でカリトルくんは、企画から撮影、編集、活用導線設計までを一気通貫で担う点が、両者と異なります。依頼先を選ぶときは、「動画を作れるか」だけでなく「商談化までの運用を設計できるか」まで確認しておくと安心です。
商談化への動画投資で多くの企業がためらうのが、効果が読めないまま高額な制作費を払うことへの不安です。BtoB動画は1本数十万円から数百万円が一般的で、最初の1本で失敗すると痛手になります。
当社の動画でカリトルくんは、トライアルプランを1本30万円台から用意し、縦型ショート動画2本付き・最短1ヶ月納品で提供しています。本格運用のスタンダードプランは10本150万円台、新規リードも狙うプロプランは月50万円台です。当社は、まず商談前という1接点の効果をトライアルで検証し、手応えを確かめてから本数を増やす順序が、商談化に効く動画では合理的だと考えています。
商談化に効く動画をどう作るかについて、当社のスタンスをはっきり示します。
動画を作っても商談化につながらない最大の原因を、当社は「映像品質」ではなく活用導線設計の欠落だと考えています。世の中の動画制作は「分かりやすく、見やすく」を品質基準に置きがちですが、商談化を動かすのは映像のきれいさではなく、どの歩留まりに・どの尺で・どう送るかという営業設計です。当社の動画でカリトルくんが「動画を作る会社」ではなく「動画で売上を作る会社」を掲げているのは、ここに理由があります。撮影品質より先に、セールスライティングが得意な担当が専属で台本を組み、商談化のどの接点に動画を差し込むかまで設計します。
当社の事例では、事例紹介動画を商談前に送付したうえで架電を組み合わせることで、商談化率が通常のテキスト配信と比べて3倍になったケースがあります。市場全体でも、Lumiiの調査で最も効果を実感した場面が「商談」（34.3%）と回答されており（2025年1月実施）、商談は動画が効きやすい接点です。
商談前動画は「会う前の理解の底上げ」、商談中動画は「その場の説明の補強」と役割を分けます。商談化率に最も直接効くのは会う前に効く商談前動画です。商談前なのに商談中向けの細かいデモを詰め込むと、長く重くなって最後まで見てもらえません。まず「どこで使う動画か」を切り分けてから内容と尺を決めるのが効果的です。
検証段階では外注で1本試し、効果を確かめてから内製化を判断する進め方が現実的です。内製は撮影・編集・台本のノウハウを社内で立ち上げる必要があり、時間がかかります。当社のように1本30万円台のトライアルから始められる外注を使えば、商談化に効くかを先に検証できます。
まずは商談前送付動画から始めるのがおすすめです。会社・サービス・事例の3要素を2分前後にまとめ、アポ確定後に送付します。Lumiiの調査でも制作経験のある動画は商品・サービス紹介動画が最多（48.3%）で、形式は実写が最多（55.2%）でした（2025年1月実施）。紹介動画を商談前という接点に差し込むことから始めると、効果が測りやすくなります。
多くの場合、原因は映像品質ではなく活用導線の設計不足です。きれいな動画を作っても、営業のどの歩留まりに・どう差し込むかが決まっていなければ、商談化は動きません。動画を送るだけで架電や次のアクションを設計していないケースも、視聴率が伸びず商談化につながりません。企画の段階で「どの接点で・どの尺で・送付後にどう動くか」をまとめて設計することが必要です。
商談化を上げる動画活用は、「どんな動画を作るか」よりも「営業のどの歩留まりに差し込むか」で決まります。リードから受注までの各段階に役割の違う動画を配置し、なかでも商談化率に最も直接効く商談前送付動画は、会社・サービス・事例の3要素を2分前後にまとめ、架電までセットで運用するのが基本です。市場全体でも効果実感のピークは商談にあり、当社の動画でカリトルくんでも商談前送付と架電で商談化率3倍・受注率10%以上改善の事例を得ています。動画を作って終わりにせず、商談化に効く接点へ正しく差し込めるかが、成果の分かれ目になります。
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